Wantedly JOB Talk！〜「フィールドセールス・カスタマーサクセス」編〜

今回は「JOB Talk！」の第17回目として、株式会社リーディングマークにご協力いただき「カスタマーサクセス/フィールドセールス」のシゴトについてご紹介します。

【ご協力いただいた企業】

■株式会社リーディングマーク
世界中の人々の「自己実現」を支援することで、すべての人が個性を活かし、それによって幸せになれる社会を作ることをミッションに掲げる。心理学に基づき、AIを活用しながら、求職者の「個性」や会社の「社風」を可視化し、最適な採用や配属を支援する人材プラットフォーム「ミキワメ」を提供している。

株式会社リーディングマークの会社情報 - Wantedly

株式会社リーディングマークの魅力を伝えるコンテンツと、住所や代表・従業員などの会社情報です。私たちは、世界中の人々の「自己実現」を支援することで、すべての人が個性を活かし、それによって幸せになれる社会を作ることをミッションとしています。そのために、心理学に基づき、AIを活用しながら、求職者の「個性」や会社の「社風」を可視化し、最適な採用や配属を支援するHR Tech ...

https://www.wantedly.com/companies/leadingmark

【ご協力いただいたスタッフさま】

■佐野彩香さん

組織の活性化に興味を持ち、大学では人的資本経営を学ぶ。新卒で、プライム上場の人材サービス企業に入社。求人広告の営業を経て、採用コンサルに従事。2023年12月にリーディングマークに入社し、カスタマーサクセスとして活躍中。

■野牧元さん

大学では体育会サッカー部署に所属し、教員免許も取得。人組織への興味があり、2020年新卒でリーディングマークに入社。採用支援事業部でSCM(営業)に従事し、3年目で営業マネージャーに就任。2023年からは、組織開発事業部のセールスチームのマネージャーを務める。

ーー「カスタマーサクセス/フィールドセールス」はどんなお仕事ですか。

佐野さん：カスタマーサクセスは「ミキワメ」という人材に関わるプラットフォームの継続率やご利用を促進する仕事です。具体的には「どういう人を今後会社として求めていくべきか」といった採用要件の決定や、実際にその要件を面接官に使っていただくための解説など「ミキワメ」というサービスが社内に浸透するためのご支援をしています。

野牧さん：フィールドセールスは、人や組織周りに課題を抱えている企業とお打ち合わせを行い、弊社が取り扱うサービスをご提案する仕事です。必要に応じてトライアルなどもご案内しながら、実際に申込いただくところまで担当させていただいている形ですね。

ーー「カスタマーサクセス/フィールドセールス」のお仕事を選ばれた理由について教えてください。

佐野さん：前職で採用コンサルタントをしていた時に、求人を掲載している期間のみのご支援で、採用ができれば終わりという形だったので、伴走する期間が短いことを課題に感じていました。お客さまと一緒に採用人数を追って、採用が決まって喜んでも、私はそこまでしか関われず、入社した方が3ヶ月で辞めてしまった…という話を聞くと、支援し切れないもどかしさがあったんです。お客様の本当の課題に合わせて柔軟に方法を変えられたり、会社が変わっていく様子を一緒に楽しんだりできるところが自分としてはやりがいに感じていた部分だったので、その部分をより感じられたり、長期間で伴走したりすることができるカスタマーサクセスの仕事に興味を持ちました。

野牧さん：大学時代まで体育会サッカー部に所属する中で、人や組織がどうあるべきか、どのようにチームで成果を上げられるか考え、学びました。加えて、教員免許を取得する中で、他者が介在をすることでいかにして潜在的なポテンシャルを発揮することができるかということも考えてきました。フィールドセールスの仕事を希望した理由は、上述のように、自分の行動や提案で、お客様や世の中に影響を与えられると考えたからです。また、営業は定量目標が可視化されているため、スポーツと同じような感覚で仕事にのめり込むことができると感じました。

ーー「カスタマーサクセス/フィールドセールス」のお仕事で、どんな時にやりがいを感じますか？

佐野さん：「ミキワメ適性検査や「ミキワメウェルビーイングサーベイ」は、must-haveではなくnice-to-haveにあたるサービスですが、支援をするなかでmustに近づく手応えがあって、そこに自分の介在価値を感じますし、大きなやりがいになっています。人事の方から「社内のコミュニケーションが変わった」「社員の声を拾い上げる文化ができて、そこから制度が新しく生まれた」と言っていただけると、会社が良くなる一端を担えている感じがして、やりがいに感じます。

野牧さん：サービスを通じて、お客様が本当に困っていることを解決できていることです。「ミキワメ」のサービスは、組織課題や人の課題に対して真に解決に繋がるサービスだと自信を持っているからこそ、ご提案していてもやりがいを感じます。

ーー「カスタマーサクセス/フィールドセールス」のお仕事で、どのような点が楽しいですか？

佐野さん：ご提案できる幅が広く、本質的に顧客の価値になれている点が魅力だと思っています！前職では、応募数を集めることや採用を決めることでしか価値を発揮できませんでした。今は採用するターゲットを変える提案や、そもそもどんな人を採っていくべきかという提案ができていて、そうやってお客さまと接していると、お客さま自身がミキワメのファンになってくださいます。「沼りますね（笑）」って言ってくださるお客さまもいるほどです。

野牧さん：新卒時代は無我夢中で自分の成長に向き合っていたため、自分自身の成長を実感した時に楽しさを感じていました。今は組織を担う立場になってきたので、メンバーの成長も嬉しく思いますし、自分がやったことで周りがうまくいって、良い成果を出せることを嬉しいと感じるようになりました。新しいメンバーが来た際には、自分が一緒にロールプレイングをしたり、週次で課題の振り返りをしたりするようにしていて、「しんどかったけど、成果を出せました」「今までKPIがショートしていたところができるようなりました」と言われると、嬉しいと感じます。

ーー「カスタマーサクセス/フィールドセールス」のお仕事で、大変なことを教えてください。

佐野さん：正解が決まっているわけではないので企業ごとの理解や採用、人材育成、組織開発など多岐に渡る知見が必要なことです。社員が定着するための組織開発の文脈は机上の話や学術的なことは言えても、実運用に乗せるとなると企業によっては障壁となることが多々あります。自分が経験したことのない職種のことを深く理解して、目線を合わせてご提案することに最初はかなり苦戦しました。今では、ビジネスに関するWebマガジンなど色んなところから情報をキャッチアップするようにしています。

野牧さん：お客様の期待値が高いからこそ求められるアウトプットの品質や伴う業務量は大変だと感じます。また、営業としてはストレッチな目標を設定されている点もあります。ただ、お客さんに対して価値を届けるためには、汚れ仕事や表面上は見えていないキツい仕事もやる必要があると理解していますし、周囲にも、熱量高く、想いを持って仕事をしている周りのメンバーがいるので、自分がくじけそうなときは彼らの存在を思い出して、乗り越えるようにしています。

ーー今後のキャリアビジョンについてもお聞かせください。

佐野さん：人材の領域に長くいるほど、その奥深さと可能性を実感しています。今後も、この分野で自身の専門性を磨き続けたいと考えています。現在は組織支援が中心ですが、個人向けのキャリアコンサルティングにも力を入れていく予定です。私の強みは、クライアントの言葉に耳を傾け、潜在的なニーズを察知する力だと思っています。これらを活かして、組織と個人の双方に寄り添った支援を展開していきたいです。目指すのは、クライアントから「この人なら相談してもいい」と思ってもらえる存在。これからも信頼関係を基盤に、組織や個人のウェルビーイングを高める支援を提供していきたいですね。

野牧さん：今は、当社のプロダクトをすごく良いサービスだと思っているからこそ、世の中に広めたいと思って仕事をしています。将来的にはサービスを自分で創って提供していくことも素敵なことだと思いますし、今以外の形で、他者に介在して、自分ならではのバリューや価値提供の仕方で実現を支援することは模索していきたいと考えています。

ーー今回の記事は、学生さんのキャリアづくりをサポートする「CAREER VISION SUPPORT PROGRAM」の一環としてお届けするのですが、キャリアビジョンの発見に役立ったな、と思うことは何かありますか？

佐野さん：色んな業種や業界、職種の話を聞いたことです。以前は先入観を持って話を聞くことが多かったですが、実際に話を聞くと違うことが多かったので、今ではお客さんのことを勝手に判断せず、1次情報を取りに行くことを意識しています。働いている社員に「なぜそれをやっているのか」や、こだわりの部分をしっかり聞くことで、企業の理解が進み、自分でも納得感のあるご提案ができるようになりました。

野牧さん：尊敬する人との対話です。尊敬できる人に対して壁打ちをすると視座を高めてくれたり、自分の成長を信じてストレッチな目標を与えてくれたりして、結果として自分のコンフォートゾーンを超えるようなチャレンジをすることもできています。そのようなチャレンジを続けることで、おのずと自分の視野や目標も変わり、キャリアビジョンの発見にもつながると思っています。