スタメンで働くメンバーを紹介していくStar Member インタビューシリーズ。
今回は、2023年1st ピリオドにてベストインサイドセールス賞を受賞した期待のエース大口さんにインタビューを行いました。

大口 真奈
1997年生まれ。愛知県出身。
2020年に名古屋大学経済学部を卒業後、新卒で不動産関連のベンチャーに入社し、1年間営業を経験した後、2年目からは人事部にて新卒採用を担当。2022年12月、スタメンに入社。インサイドセールス部にて、問い合わせの対応や、セミナーの企画を担当。2023年1stピリオドでは部門賞を受賞。

ー異職種・異業種からの転職だったと思いますが、なぜスタメンに入社したか、経緯を教えてください！

社会に出て働いてみて、どんなに良い事業内容でも、社員と会社、また社員同士の関係性が理由で、人が定着しなかったり、働く個人が十分に力を発揮できないと、会社自体が発展しないと感じていました。

だからこそ、転職の軸としては、人と組織を支援するような職種や業界を考えていた中で、大学時代の友人の紹介で、スタメンという会社を知りました。

エンゲージメント向上サービスを提供しているからこそ、スタメン自体もエンゲージメントを大切にしていて、自分自身もイキイキと働けると思いましたし、TUNAGを通してシステマチックに支援することでより多くの働く人の働きがいを向上できるところにも魅力を感じ入社を決めました。

ーちなみに、入社前後でのギャップはありましたか？

ネガティブなギャップは特になく、想像していた以上に働きやすいと感じています。子育てをしながらフルで働いているママさんもいれば、お子さんの体調不良があった時などに、勤務時間や形態を変更される男性社員もいます。

ベンチャーに入るなら、多少私生活を犠牲にするのは仕方がないことだと思っていたので、そういった柔軟性は、良い意味で驚きでしたね。

ースタメンのインサイドセールスでは、普段どのような業務を行なっていますか？

スタメンのインサイドセールスでは、商談獲得を目的に様々な施策を実行しています。ただ商談を獲得するだけではなく、インサイドセールスが獲得した商談経由の受注件数を一番重要な指標として置いています。

具体的な業務として一番日々時間をかけているのは、架電の業務です。私は主に、TUNAGに興味があり問い合わせいただいたお客様に対して架電を行い、状況のヒアリングや商談のアポ取りを行っています。チームとしては新規開拓のため、どんな企業にアプローチをするかの企画立案から、架電の実行、お客様ごとの架電スクリプト作り込みなども行ないます。

架電以外にも商談獲得に向けて複数の施策を実行しています。
お客様へ直接チラシや資料をお送りするDM施策や、セミナーの企画・運営を実施したり、展示会の企画から当日のオペレーションや展示会からの後追い施策など、幅広く商談獲得に向けて施策を打っています。

ーメイン業務は架電とおっしゃる通り、世間的には「インサイドセールス=テレアポ」のイメージがありますが、スタメンのインサイドセールスと一般的なテレアポとの違いは何ですか？

私の中で、スタメンのインサイドセールスと世間的なテレアポには、違いが二つあると思います。

一つ目は、お客様の本質的な課題解決に携われる点です。世間的なインサイドセールスやテレアポでは「商談獲得件数などインサイドセールスの目標さえ達成できれば良い」というイメージがありますよね。

スタメンのインサイドセールスも、もちろん商談獲得数を目標にはしていますが、まず本質的に「お客様のためにやってあげられることは何か」を考えます。お客さまのニーズを正しく捉え、必要な情報をお客様に提供しています。
これはTUNAGというサービスは「売っておしまい」ではなく、導入して、より良い組織状態を作ってもらうことが目的のサービスだからです。

二つ目が、営業活動の一環であることを、強く認識できる点です。

世間的なテレアポでは「アポを取って、営業に渡しておしまい」ということが多いと思うのですが、スタメンのインサイドセールスでは、獲得した商談がその後どのような結果になったのか、実際に商談をした営業からフィードバックを貰い、対応したお客様の課題やニーズについての解像度を上げて、次回以降の対応に活かしています。

また、電話での対応でお客様の意向を上げたり、お客様の関心や課題をできるだけ詳細に営業に共有し、商談の準備を進めてもらうなど、「非対面で顧客の状態を動かす」ことを意識しています。だからこそ、ただのテレアポではなく営業活動としてお客様に価値を届けていると実感しています。

ー大口さんの考える、スタメンでのインサイドセールスの面白さはどんなところですか？

スタメンのインサイドセールスでは、獲得した商談に対して、人数規模や業界など、各営業の得意業界や案件数から考えて、どの営業に、どのようにアサインしたら受注率が高まるか、戦略的に検討します。

また、直接お客様とお話しして感じたことから広告やSEO対策などのマーケティング施策に対して、フィードバックを行ない、受注率や商談獲得率の改善に役立てています。

スタメンのインサイドセールスがマーケや営業のハブとなり、チームとしてどのように受注率を高めていくか、を考えて動くところが特徴です。

このような「受注率を高めるための司令塔」としての動きが求められる点に、面白さを感じています。

ー大口さんは前ピリオドで「ベストインサイドセールス」を受賞されていますよね。ご自身の中で成果を出せた要因は何でしょうか？

前提として、マーケや営業あっての成果なので、私だけの力で成果を出せたとは考えていません。ただその中で、成果を出すために、意識していたことが二つあります。

一つ目は、成果を出している人をたくさん真似したことです。電話は一日で上手くできるようにはならないので、トークや営業との連携の仕方など、徹底的に真似をしました。

二つ目は、調子の悪い時期も、改善にこだわり続けられたことです。日々たくさんの電話やメールを送ったりするのですが、それぞれを作業的にやるのではなく、改善できるポイントを常に模索しました。

ー上手くいかない時も落ち込まず、改善を続けられたのはなぜですか？

自社サービスであるTUNAGのおかげだと思っています。スタメンは、自社内でもTUNAGを活用し、社内の様々な情報を把握することができます。

特にTUNAG上にアップされる社内のメンバーの日報では課題の共有や相談ができたり、業務内容が近い職種メンバーの投稿から、悩みのヒントや学びを得ることができます。

悩んでいる時こそ他のメンバーの投稿を読み込みましたね。また自身の日報へのコメントなどで多くの人から励ましを貰えたり、メンバーとのコミュニケーションのおかげで前に進み続けられたと思います。

そういった仕事に対するスタンスや課題、共通する学びを、職種や部門関係なくを得られることが、個人的にTUNAGの好きなポイントですね。

ーこれまで、インサイドセールスの中でアポイントの獲得からセミナーの担当など、挑戦の幅を広げて来られましたが、今後スタメンでどんなキャリアを描きたいですか？

インサイドセールスの業務では、数多くのジェネラルなビジネススキルが重要です。

特に、インサイドセールスで得られる「相手の状況や課題、期待を汲み取って、お客様にとって価値のある情報を提供する」といったスキルは、どの職種でも、本質的には共通していると思います。

また、私は第二新卒で転職をして、個人としての武器が何もないと感じていましたし、インサイドセールスの面白みを感じつつも、トークや連携など、まだまだ成長の余地があると考えています。

そのため、より良い形で営業にパスを回したり、個人としての受注件数を高めたり、まずはインサイドセールスとして誇れるレベルまで突き抜けて、スタメンやお客様どちらにとっても、より介在価値を発揮できるようになっていきたいです。

その上で、インサイドセールスで培った武器を活かして、ゆくゆくはTUNAGを導入した企業様が、理想の組織状態に近づけるように、中長期的に、TUNAGの価値を発揮するための支援に関わっていきたいと思います。