チームで築く“売れ続ける仕組み”── ラクスル流エンタープライズセールスの真髄

個人戦からチーム戦へ ─「自分中心」を手放した20代と30代

── まずは、これまでのキャリアについてお聞かせいただけますか？
岡田： 大学卒業後は建設会社に入社し、社内ベンチャーで立ち上げた幼少時特化のサッカースクール事業の統括責任者を任されました。入社後すぐに拝命を受けるも、マーケティングも組織作りもまったくの素人。ゼロから始めて、リースした印刷機で手書きのチラシを刷ってポスティングしたりと試行錯誤の毎日でした。今思えばあの当時ラクスルがあればもっと早く事業が大きくできたかもしれません。惜しい！（笑）

事業自体は成功し現在も拡大されているようですが、当時は新卒でいきなり統括責任者に就いたこともあり、ビジネスの基礎が身についていない感覚が常にありました。そのため、よりビジネスの根幹を深く理解し、しっかりとしたスキルを得ることが自身のキャリアには必要と考え、セールスへキャリアチェンジをしたんです。いわば、物売りの始まりです。

その後は、セールスに全振りのキャリアです。創業50年の老舗の医療機器メーカーや建設業向けのプラットフォームを展開する企業で、エンタープライズセールスやパートナーセールスを中心に、多様な領域や幅広い規模の企業を経験することができました。運と周りの方の支援に恵まれ結果を出せて、30代前半には新規市場開拓とチームづくりを任されました。

当時は正直、「俺、結構いけるじゃん」と勘違いしている時期もありましたね。 成績も良好、それに伴い発言権もあり、結構調子に乗っていたんでしょう。若気の至りとはいえ、今振り返るとまあまあ恥ずかしい限りです（笑）。

── そんな岡田さんが変わったきっかけは？
岡田：セールスが価値を上げるためにはどうすべきか考え続ける中で、自然とチーム戦での重要性に気づき始めたんです。

時は2006年、私が30歳の頃でした。営業成績の良いメンバーに恵まれ業績を拡大してきましたが、優秀なセールスが卒業する度に業績も不安定になる。個人の能力の足し算では、事業の継続性に限界があることを実感していました。

そんな中、個人の成績はそれほど高くないけれど、仲間と連携してチームで戦うことで業績を上げ続ける組織と出会ったんです。チーム全員が目標にコミットし、マネージャーはメンバーが力を発揮できる環境作りに集中する。結果、最終的には個人の成績も能力も大幅にブレイクスルーしていく素晴らしいチームでした。

チーム戦は当たり前と思うかもしれませんが、営業は個人で評価されることが多く、チームでの成果を個人の業績に反映するのは容易ではありません。特に当時は「売れる営業マンが正義」という風潮が強かったので、この成功事例は大きな学びでした。それ以来、「どうすればチームで成果を最大化できるか」を常に考えるようになったんです。

個人戦をしていた頃の同僚には疎遠になってしまった人もいます（悲）が、チーム戦の重要性に気づいてから築いた仲間との関係は今も続いていて、大きな財産になっています。

事業フェーズと自身の強みの一致 ─ ラクスルを選んだ理由

── ラクスルを選んだ決め手は何でしたか？
岡田：ラクスルには、自分で求人を見つけて応募しました。
実は数社からスカウトもあり内定もいただきましたが、ふと「本当に自分で選択していると言えるのか？」と違和感を覚えたんです。選んでいただけるのは嬉しいことでしたが、そもそも自分の意思で、活躍し続けられると思う場を選んだのか考えてしまいました。

そこで一度立ち止まって、改めて自分で転職先を探し直すことにしました。まずは自分の強みを徹底的に整理することから始めて、これまで経験した0→1、1→10のフェーズでのチーム作りやセールス人材の育成で貢献できる組織が合いそうだと考えました。

その視点で様々な会社を調べる中で出会ったのが、ラクスルのエンタープライズ事業でした。まさに立ち上げから数年のフェーズで、私の強みと事業の課題が完璧に一致していたんです。面接でも課題認識を共有でき、「ここなら力を発揮できる」と確信しました。一方で、このタイミングでなければ、私のこれまでの経験や強みとラクスルとはマッチしなかったとも思います。

── 岡田さんの現在の役割を教えてください。
岡田：この8月から組織が大きく変わり、私は「ストラテジックアカウントグループ」のマネージャーとして、大手顧客への戦略的アプローチを担当しています。

これまではユースケースをもとに新規企業を開拓する“ザ・モデル型”の営業でしたが、現在は戦略的顧客をアカウント軸で深耕するセールス組織に移行しています。営業手法が変わることで、商談相手のレイヤーも変わり、一社一社への向き合い方が格段に深くなりました。大企業にはそれぞれ独自の意思決定プロセスや文化があります。形式ばらない場での信頼関係づくりも含め、丁寧に関係を築くことが大きな商談成功につながるのです。

── 組織変革で混乱はありませんでしたか？
岡田：営業手法が変わることで、最初こそチームの中に混乱や戸惑いが生じましたが、成長とともに戦略が進化していくのは自然なこと。そんな中でも、ブレない軸として大手企業攻略の「型」をつくり、これまで得てきた知見を組織全体に展開するのが私のミッションです。個人の経験をチームの資産に変え、組織全体の成果につなげていくことこそが、私がラクスルで挑戦している価値だと感じています。

「売上を上げ続ける」組織づくりへ

── 入社後も組織のあり方が変化し続けている中で、岡田さんがチームに伝えていることはありますか？
岡田： 一番大事にしているのは「お客様をよく知ること」です。サービスの良し悪しよりも、お客様をどれだけ理解しているかが最終的な成果の差になります。売り手はどうしても「自社サービスはこうだ」と枠を作りがちですが、選ばれるセールスは常にお客様とそのビジネスを解像度高く理解している。その知識と姿勢がセールスの成果やキャリアにもつながると思っています。

── セールスには自社のサービスに自信や愛着を持つことも重要だと思いますが、岡田さんが感じるラクスルの強みは何ですか？
岡田： お客様へのコミット力が異次元です。プロダクトに限界があっても、「どうすればお客様の要望に応えられるか」を全社レベルで考え抜きます。私から見ると「やりすぎでは？そこまでやる？」と驚くこともありますが、その精神は本当に素晴らしく、私も多くのことを学んでいます。

この文化があるから、「ラクスルだから」という理由で選んでもらえるのだと思います。

── 今後、どんな組織を目指しますか？
岡田： 「売上を上げ続ける組織」を作りたいと思っています。一時的に売上を伸ばすのは多くのセールスが経験していることだと思います。しかし、それを仕組みとして定着させ、持続させることができるのは組織の力です。売上を上げ続けるということはお客様から支持され続けるということです。エンタープライズ領域は俗人化しやすいですが、個人に依存せず成果を出し続け、お客様に応え続けられる組織にしたいですね。

もちろん、すべてを仕組み化すればいいわけではありません。最後の一歩はやはり人と人との信頼関係です。これまでの話と相反するように聞こえるかもしれませんが、これもエンタープライズセールスの原理原則なんです。だからこそ、仕組みづくりと育成を両輪で回し、誰がやっても高いパフォーマンスを出せる ── そして最終的には“人”で選ばれる組織を目指しています。

── 理想の組織を作るために採用で重視していることは？
まず「ラクスルのカルチャーに合うか」が大前提。そのうえで、解像度高く物事を捉え論理的に考えることができるか、粘り強く仕組みを作れるか、チームの一員として積極的に連携できるかを判断します。

そして、最も大事なのは「謙虚な姿勢」です。経験があっても学ぶ気持ちがない人より、素直に吸収しようとする人の方が、絶対に伸びますから。ラクスルの考えを体現しつつ、お客様に信頼されるセールスを育てていくのが私の使命です。

学び続ける姿勢が生む、本物の魅力

── ここまで挑戦を続けられる岡田さんの原動力は何ですか？
岡田： 年齢に関係なく、新しい挑戦ができること自体がモチベーションです。高い目標にチームで挑み、一体感を持って成果を出す。その充実感が私を動かしています。

若い頃は肩書きや会社名を気にしていましたが、今は「成長できる環境」で「尊敬できる仲間」と働くことの方が価値があると思います。ラクスルはまさにそういう環境です。

── 最後に、転職を考えているセールスパーソンへメッセージをお願いします。
岡田：ラクスルはセールスが経営に直結する稀有な環境で、挑戦の余地も成長機会も豊富です。ただし楽ではありません。高い目標にチーム全員で挑む必要がありますが、その分、一体感と充実感は格別です。セールスキャリアを一段上に引き上げたい人、新しい価値を顧客と共に生み出したい人──そんな挑戦を楽しめる仲間と一緒に戦いたいですね。

《編集後記》

印象的だったのは、岡田さんの「学び続ける姿勢」でした。組織変革の混乱も前向きに捉え、失敗も包み隠さず語る。その姿勢こそが、チームから信頼される理由なのだと感じます。

「個人戦からチーム戦へ」「売上を上げる組織から上げ続ける組織へ」── 岡田さんの歩みは、ラクスルエンプラの進化そのものです。

そして、「最後は人で選ばれる」という言葉が示すように、どんなに仕組み化が進んでも、信頼される人間性こそが最大の武器なのです。仲間とともに、経営課題に挑み、新しい価値を生み出す。そんな挑戦に参加してみませんか？

🔥 ハードだけど楽しい、そんな環境で一緒に新たな歴史を作れる仲間をお待ちしています！