【プロフィール】　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
相澤茂　　
新卒でガス会社に法人営業として入社。人材支援会社を経て、2022年11月にfreeeにjoin。freeeでは、freee人事労務の潜在層向け営業からfreee福利厚生の社宅サービスのPMMを経て、現在はfreee福利厚生の事業責任者を務める。

大企業とスタートアップのいいとこ取りのような環境に惹かれた

ー まずは、これまでのキャリアについて教えていただけますか？ 

freeeは3社目になります。1社目でガス会社の法人ルート営業を、2社目では人材支援商材の新規獲得営業を経験した後、freeeに入社しました。

1社目はガス会社の法人営業で、主にプロパンガスや炭酸ガスの卸営業を担当していました。宮城県を拠点に、既存顧客を回るルート営業が中心でした。

私は理系の大学出身でしたが、営業の方が自分に合っていると感じ、営業職として就職をしました。

当時は営業の中にも個人向けか法人向けか、ルート営業か新規開拓か、無形商材が有形商材かなど、様々な種類があることをよく理解せず、漠然と営業と、事業を作ることへの興味から、そういった経験ができそうな会社に就職をしました。

ー 2社目ではどのような経験をされたのでしょうか？ 

2社目は人材系のスタートアップに転職しました。安定したインフラ業界の1社目とは対照的な環境でしたが、自分には性にあっているように感じました。1社目はルート営業だったのですが、無形の新規獲得営業のスキルを身につけたいと考えたんです。

人材コンサルティングや広告、採用支援を行う会社で、求人媒体の代理販売、採用ブランディングのコンサルティング販売などを手がけました。

大手の求人媒体企業で事業本部長を務めていた方やトップセールスだった方々と一緒に働き、新卒と同じ気持ちでゼロからアンラーンしてセールスを学び直しました。2年半ほど在籍し、最終的にはセールス組織全体のマネジメントと売り上げ作りの両面を担う役割になりました。

その後会社が1万人規模の大企業に統合されることになったのですが、自分としては、中小規模の環境で事業作りがしたい思いが強くあり、大規模組織は性に合わないと感じました。

ー freeeへの入社を決めた理由は何だったのでしょうか 

一番の理由は人と組織の魅力に惹かれたことです。

エージェント経由で紹介を受けたのですが、当初の志望度は高くありませんでした。会社の規模がもう少し小さいところが良いと思っていたんです。しかし、面接を重ねる中で、1000人規模の企業でありながら、現場は50-80人規模のスピードで動いていることが分かりました。

また、オファー面談の会食中に、会社や業界の未来について一緒に語った時間がすごく楽しかったんです。全員が熱い想いと誇りを持って働いていることが分かりましたし、当時まだ小さかったプロダクトのfreee人事労務を、主力プロダクトのfreee会計を追い越す勢いで成長させようとする強い気概を感じました。

スタートアップの柔軟性や熱量を持ちながらも、大企業のような資金力があり、事業に充分な投資が行えるという、大規模とスタートアップのいいとこ取りのような環境にワクワクし、入社を決めました。

また、私は1社目と2社目でたまたまスモールビジネスに接する機会が多かったので、「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションにも共感がありました。営業として売上のためだけではなく、本当に顧客のために良いものを届けたいと思っていたので、「マジ価値」を中心とするカルチャーに惹かれたことも意思決定に影響した要素の一つです。

セールスに留まらない活動で事業のV字回復を実現

ー freeeでのこれまでの経験について教えてください。 

2022年11月の入社後は、1ヶ月間小規模顧客向けのインサイドセールスとフィールドセールスを経験した後、『freee人事労務』のフィールドセールスとして、潜在層攻略チームの立ち上げを任されました。メンバーは私一人とマネージャー一人だけのチームで、インバウンド流入ではない、潜在的なアウトバウンド層を攻略する新規事業開発セールスのようなポジションでした。

役割はフィールドセールスでありながらセミナーや展示会攻略などのマーケティング企画、インサイドセールスとの連携など、事業を成功させるためのあらゆる手段について考え、役割を超えて活動しました。短期的な刈り取りと良質な失注による将来の資産づくりをどう効果的かつ効率的に行うか、常に思考し仮説検証を繰り返しながら成果を創出しました。

結果として、目標比200%で達成し、潜在層では無理と思われていた成果を上げることで、この層への売れる証明に成功しました。

ー その後、freee福利厚生の社宅サービスのPMMを担当されていますが、どのような経験でしたか？

 当時、このプロダクトは全く上手くいっていない状況でした。「とにかく立て直してほしい。ダメならサービスのクローズもあり得る」というミッションでした。うまくいっていなかったため、資金は少なく、エンジニアやマーケティングのリソースもないという、厳しい状況でした。

ー 具体的にどのような改善を行ったのでしょうか？ 

セールスでは売れない理由を一つずつ潰していき、地道に提案をブラッシュアップしていくことで受注率を徐々に高めていきながら、セールスで得た知見をマーケティング施策に落とし込むということを繰り返していきました。

活動の中で、特定のニーズを持つ企業に特に刺さるサービスであることが分かってきたため、。ドンピシャに刺さるターゲットを特定し、そういったお客さんと接点を増やす方法を施策として実行したり、ターゲット向けにプライシングの見直しも行いました。投資を得づらい状態だったので、できることからやろうと、ターゲット企業に知り合いがいる方を社内で探したり、紹介を増やすために全社集会に登壇してリファラルのお願いをしたりなど、資金なしでもできることはなんでも行いました。

また、導入後のお客様の満足が最も重要なため、カスタマーサクセスの改善も同時に行いました。

ー 結果はどうだったのでしょうか？

最終的には、事業成長のV字回復に成功しました。十分に投資価値のある領域であることが証明でき、部署の拡大や新規で福利厚生のプロダクトをリリースするに至りました。現在はその2つのプロダクトを持つ福利厚生事業の事業責任者を任せてもらっているという状況です。

人事労務領域の今後の展望と福利厚生事業は非常に合致していると考えています。労務のような定型業務の支援から、定型業務ではない人事業務の支援へと領域を広げていきたい。特に経営課題として大きな、従業員の定着や採用、賃上げの課題に対するソリューションとして価値を提供できると考えています。

売上を伸ばすための手段を模索し続ける、Bizdevセールスの仕事

ー この1年間で、どのような成長を実感していますか？ 

セールスのスペシャリストではなく、ゼネラリストとして成長できたように思います。たまたまマーケティングやカスタマーサクセスのメンバーがいなかったので、THE MODEL型の組織における全ての領域を経験することができました。

マネジメントする上でも全体の現場感を把握していることが大きな強みになっています。元々、私自身は飽き性で好奇心旺盛なタイプなので、知らない・新しい領域へのチャレンジは、楽しさを感じながら取り組むことができました。「自分の力で事業を立て直したらすごくない？」って思いながら取り組みました（笑）他の人にできないような、できたらすごいと思われるようなことを成し遂げたいという気持ちがありました。

ー 今後のキャリアについて、どのようなビジョンをお持ちですか？ 

キャリアを振り返ると、freee人事労務の時は10→100、freee福利厚生の社宅サービスでは1→10、新規の福利厚生サービスは0→1と、それぞれの局面を経験してきました。ただ、0→100の全体を成し遂げるという経験はまだできていないんです。

なので、次は事業責任者として、本当に良いものを作って、0→100まで世の中に届け切るところまでやりたいと考えています。freeeが目指す「ピープル・エンパワーメント」において、より広い領域を見て、大きな社会問題である人手不足の問題に向き合い、スモールビジネスで働く人が、熱量を持って働ける社会の実現を目指したいと思っております。新しい領域での挑戦を通じて、事業と一緒にさらなる成長をしていきたい。

ー 通常のセールスとBizDevセールスの違いについて、どのように感じていますか？ 

Bizdevセールスは、セールスという自分の領域だけやればいいということではなく、より幅広い視野が必要です。売れる方法も確立されていないし、どういうお客さんに刺さるかもまだ分からない。商談の中で得た知見をそこで終わらせるのではなく、マーケティングやプロダクトにフィードバックし、そこから売り上げを伸ばすための戦略を考える必要があります。

高速で仮説検証を繰り返し、正解が分からない中でそれを探していく。やるべきことはたくさんありますが、与えられる仕事は多くありません。自分で仕事を見つけていく必要があります。多少売れていてもそれが最適とは限らない、常に可能性を探る必要がある、そんな仕事かなと思います。

撮影／戸笈汐音