こんにちは！ネクストビート広報担当の仙田です。

2024年5月16日（木）に開催された「トップセールスのキャリア戦略～セールスイネーブルメントという可能性～」をテーマにしたイベントを開催しました。

今回はイベントレポートとして、イベントの当日の様子やどんな話があったのかをご紹介いたします！

4名の登壇者が、キャリアの選択肢の1つとして「セールスイネーブルメント」の面白さ・やりがい、必要なスキル、どうすればセールスイネーブルメントとしてのキャリアを歩めるのか？等について、セッションを行いました。

登壇者

モデレーター野田千有里さん：1番左

大阪大学卒業後、2020年に株式会社ネクストビートに新卒入社（大学在学中に通年入社制度を利用し、2019年5月に前倒し入社）。子育て情報メディアセールス、人事、基幹事業のソリューションセールス、マネージャーを経て、入社から3年で新規事業である宿泊業界専門の転職支援サービス「おもてなしHR」の事業責任者に抜擢。事業を昨対200％成長へと導く。2023年4月にCHRO就任。2024年4月にCOO就任。

猪瀬竜馬さん：左から2番目

amptalk株式会社 代表取締役社長。2010年に早稲田大学卒業後、大手化学メーカーにて営業・マーケティングを経験。2年間ペンシルバニア州にある米国の医療機器メーカーでProduct Marketing Managerを経験し、営業500名に対しSales Enablementツールを用いたDXのプロジェクトをリード。2018年スペインie business schoolにてMBAを取得。その後、2020年にamptalk株式会社を設立。米国セールスイネーブルメントの大家マイクカンクル氏の名著「ビルディングブロック式セールスイネーブルメント」を翻訳/監修/出版。

渡邉史卓さん：右から2番目

新卒で経営コンサル会社に入社し営業として7年経験を積んだ後、アウトバウンド支援のコンサル会社に転職。担当クライアント130社の支援を行い顧客満足度No.1コンサルタントとして実績を残す。2023年2月に、宿泊業界専門の就職・転職支援サービス「おもてなしHR」の法人営業として入社。入社2か月でマネージャーに抜擢。現在は株式会社ネクストビートにて法人営業チームのゼネラルマネージャーを務める。

橘興平さん：1番右

早稲田大学政治経済学部卒業後、2019年4月に株式会社富士通総研へ新卒入社。2020年4月にRidgelinez株式会社へ出向、転籍。2023年1月にネクストビートへ入社し、経営企画を経験後、10月から営業企画マネージャーに。現在は株式会社ネクストビートの営業組織のセールスイネーブルメントチームのゼネラルマネージャーを務める。

会社紹介

amptalk株式会社

「人と人が向き合う時間を最大化し昨日までなかったチャンスを」をミッションに、オンライン商談の書き起こし解析することで、コーチングを自動化しチームのパフォーマンスをブーストする電話・商談解析ツール『amptalk analysis』と普段お使いのチャットツールからSalesforceの入力/検索が可能な「amptalk assist」の開発・運営をおこなっていますわたしたちはソフトウェアで無駄な作業を省きながら効率化し、人が今までできなかったことをソフトウェアで実行することで「人が会話を中心にエンパワーされる世界」の実現を目指しています。

株式会社ネクストビート

「人口減少社会において必要とされるインターネット事業を創造し、ニッポンを元気にする」をミッションに、「ライフイベント」「地方創生」「グローバル」の3領域で国内外に全12事業を展開しています。例えば、ライフイベント領域における「保育士バンク！」は、保育業界の課題をシームレスかつワンストップに解決できるサービスを展開していますが、他にも子育て・宿泊・グローバルの領域でも一気通貫、シームレスに顧客の課題解決を担うべく事業展開、新規サービスの構築を行っています。

セールスイネーブルメントとは

野田：「セールスイネーブルメント」って最近よく聞きますね。私も直近2～3年で結構 増えてきたワードだなって思っていて、いわゆる「誰でも売れる営業になる」というイメージがあるのでは？と思うのですが、実際はどうなのでしょうか。

せっかくなので プロの猪瀬さんに説明していただけたらなと思います。「セールスイネーブルメント」ってどんな仕事なのでしょうか？

猪瀬：野田さんのおっしゃる通り、直近3年でGoogleでも検索量は増えているんですよね。言語の統一をするっていう意味でいうと、ほとんどのケースが「オンボーディング」や「トレーニング」の置き換え として「セールスイネーブルメント」と言っているケースが今だとほとんどになっていると思いますが、私が「セールスイネーブルメントって何ですか？」と聞かれたら2文字で「全部です」って答えます（笑）

全部とは？ですが、主語が大きく3つに分けられます。

1つ目は、組織全体が主語の場合です。

組織全体でストラテジックなメッセージとかコンテンツの作成とかその全体の調整をやらねばいけない文脈でセールスイネーブルメントが使われます。

2つ目が、チームを主語にした場合です。

いわゆる「セールストレーニング」というのがしっくりくる表現ですね。例えばロールプレイ等をやることです。

最後は、個人が主語になった場合です。

いわゆるラーニング、個人として営業メソッドを学ぶということもまた、セールスイネーブルメントです。

野田：「セールスイネーブルメントやりたいです！」と言ってくださる社外の若手の方とお話しすることがあります。

「何やりたいの？」と聞くと「営業のロープレの相手になりたい！営業にティーチングしたいです！」って言ってくださる方は多い印象です。それもセールスイネーブルメントの1つだけれども、それだけではないということですよね。

猪瀬：そうですね。アメリカの調査会社が出している営業の典型的なキャリアパスの調査でも、1番上にセールスイネーブルメントの責任者が来ます。経験が必要かつ業務の複雑性や責任の重い仕事なんですよね。

（引用：Gartner, Inc.、https://www.gartner.com/en/sales/trends/seller-motivation）

野田：ありがとうございます。要するに、セールスを基軸に事業やプロダクトを前に進めるために全部なんでもやる人ですよね。

組織によっては、セールスイネーブルメントを執行役員や事業責任者、営業マネージャーが担っているケースもあるんじゃないかなと思いましたが、どうなんでしょう？

猪瀬：イメージとしてはおっしゃる通りです。 CXOが兼任していたり営業のヘッドが兼任しているケースが 過半数だったと思います。

特に会社が小さいうちはCXOがやらざるを得ないし、自然にやってる部分もあると思うのですが、組織がスケールしてくに当たって部署として切り出していくことが多いかなと思います。

セールスイネーブルメントというキャリアの可能性

野田：セールスイネーブルメントがどういう役割なのか、イメージが湧きました。では、具体的にセールスイネーブルメントの仕事のおもしろさ・やりがいって何ですか？

猪瀬：業務の複雑さと責任の重さが感じられるところがやりがいに感じられる部分だと思います。「セールスイネーブルメント」という言葉は、20〜30年前に北米で生まれたのですが、元々は「セールストレーニング」という意味合いが強くありました。

当時は、営業の受注率や売上を上げるために「トレーニング」という文脈でロールプレイング等をやり始めてたようです。

ただ、ある時に誰かが「これだけじゃ売上上がらなくない？」と気づいて、営業資料を作成したり、顧客理解がちゃんとできているか確認したり、 営業として使うコンテンツの設計や、マーケティングとの連携等含めできること全部やっていかないと売上上がらないよね、という認識に変わり、現在のセールスイネーブルメントのように「全部」とスコープを広げたものになったんです。

業務としては複雑になりますし、責任も重くなるのですが、そこがむしろ目指し甲斐があるという捉え方もできます。

野田：ありがとうございます。ネクストビートで言うと、セールスイネーブルメントは、 2024年4月からアップデートしており、橘さんがまさにヘッドとして率いていますが、もともとはティーチング的なところからスタートしたところを「それだけではダメだ」と今リニューアルしていますよね。

橘：はい。猪瀬さんのお言葉をお借りするなら「全部」やるのが難しさであり、面白さだと感じています。

今はメンバーに仕事を振ったりしていますが、「全部」を見ているのは私だけになってしまっているので、面白さを独り占めしている気がして少し申し訳ないです(笑)　メンバーにも「全部」を見てもらえるように頑張っています。

現在は、ハイパフォーマーがやっていることを言語化して、 営業全員に使ってもらうためにはどうしたらいいかというのを考えています。

現場で最前線に立ってマネジメントしてる営業の方に揉んでもらったりしながら実際に使えるものを作り上げて、社内に送り出していく仕事は、他者を巻き込みながら進めることができるという意味で非常に面白いところです。

セールスと二人三脚で実践する

野田：まさにその点については、渡邉さんが法人営業のゼネラルマネージャーなので一緒に進めているところですかね。

渡邉：そうですね。営業として、売上を作りながらも、恒常的に組織を成長させていくって非常に難しいとは思っています。それでもなんとかやってきたのが、この2024年3月まででした。橘さんが率いてくださって、営業組織を拡大させるための二人三脚感がしっかりあります。

どうしても、「勘とか経験が現場ですごい大事だ」という考えがまだまだ強い会社も世の中多いと思いますし、私個人としてもその思いが強かったところを、橘さんに壁打ちすることで暗黙知が言語化されて戻していただいたり、営業全員にシェアしてもらえるという良いサイクルが回り始めています。今後もセールスイネーブルメントはさらに欠かせない存在になっていくだろうと思っています。

野田：ちなみに、実際に二人三脚でやり始めてみて、セールスイネーブルメントと法人営業のシナジーで成果が出たことや失敗したことはありますか？

渡邉：プレイヤーの頃の経験から営業のエリア戦略においてやるべきだという考え方が、ネクストビートの中ではまだ浸透していないです。

型になっていなかったところを、橘さんと「〇〇を考えているんだけどできないかな」「こういうデータいいんじゃないですか」という、このラリーをずっとしながら今やっと形になってきたってことは1つの成果だと思っています。あとは、配下のクルーがどれだけその戦略を実行してくれるかですね。

もちろん、まだまだこれからな部分もたくさんあります。ずっと解決していなかった「成果が出る人と出ない人の違い」を言語化したり、枝葉のトレーニングとして何をやれば良いかが可視化されていなかったり、ここはセールスイネーブルメントの力で組織として形を作れたら良いなと思っています。

猪瀬：今のお話に関連して「ビルディングブロック式セールスイネーブルメント」の著者マイク・カンクル氏ともよく話す1番やってはいけないミスは「とりあえずなんかやる」ことです。

医師と一緒で、診断していないのにとりあえず治療してしまうのと同じで、どこに何をやったら効くのか？を仮説立てた上で考えてからやることは注意すべきことですね。

野田：診断するためには情報を残すことが大事ですよね。橘さん今まさにそこも先陣切って推進していますよね。

橘：そうですね、「残さないこと」が罪というよりかは、「残しにくい環境」が罪だと思っています。

無限にカスタマイズを重ねてどこに何があるかわからないツール環境があるならば、手元のノートやスプレッドシートにメモする方がいいと誰しもなってしまう。綺麗に貯められた情報が、別の機会の自分たちの助けになるような情報蓄積の環境づくりを目指しています。

野田：情報をちゃんと残さないと自分に被害があるかもしれない、逆にちゃんと残せばメリットが返ってくることを体感できる仕組み・設計が大事ですよね。

橘：はい。「必要だからやってください」と言うのは簡単ですが、それってなんでやらなければならないのか？まで伝えることは、伝達する側の責務として重要だと思っています。

野田：情報の可視化を、セールスイネーブルメントや営業部長がやろうとなった時に、自分のスキルではできないこともあって、社内の専門性を持った人を巻き込みながらデータ基盤を作ることが必要になると思います。その観点で工夫すべきことはありますか？

猪瀬：基本的に、CXOの合意があるか無いかで成功確率が変わると言われています。その上で、情報やデータをまずは蓄積・整理しようと動き出すのも良いですが、本当に今1番優先的にやるべきことなのか？は考えたほうが良いと思います。

ドライにデータを見ていくことが解決策かもしれないし、泥臭くロープレをやることが解決策かもしれない。「とりあえずなんかやる」でなく、課題特定と適切な打ち手を、社内リソースを考えながら冷静に考えていくことが、やはりここでも重要です。

どうすれば、セールスイネーブルメントとしてキャリアを歩めるのか

野田：今までのお話しを踏まえて、セールスイネーブルメントやりたいな、事業責任者や営業部長として事業を前に進めていきたいなと思っている方が多いと思いますので、実際にどうキャリアを歩んでいけば良いのか？について、皆さんに伺いたいです。

猪瀬：Sales Enablement Collectiveという、ヨーロッパにあるイネーブルメントのコミュニティが出しているレポートからお話しします。ジュニアイネーブラーには、コミュニケーションとプロジェクトマネジメントが必要とされ、シニアイネーブラーは、戦略的思考とリーダーシップ、コミュニケーションが必要とされます。ピンときませんか？営業で普段使っているスキルと似てきますよね。

※ジュニアイネーブラーのスキル

（引用：Daniel O'Dowd、https://www.salesenablementcollective.com/sales-enablement-landscape-report/）

※シニアイネーブラーのスキル

（引用：Daniel O'Dowd、https://www.salesenablementcollective.com/sales-enablement-landscape-report/）

野田：本当ですね、キャリアとしてこう言ったスキルを伸ばしていくことが良さそうです。セールスで求められるスキルと変わらないとのことですが、渡邉さんは共感される部分はありますか？

渡邉：頭が良い人がセールスイネーブルメントやるんじゃないの？と思っていた点が誤解でしたね。それに、ジュニアイネーブラーからシニアイネーブラーに求められるスキルとその変遷が、まさに営業プレイヤーから営業マネージャーそして事業責任者になるキャリアの変遷に似ていると思いました。

セールスイネーブルメントをやる立場に自分はいないと思ってしまっている営業クルーも多いのでは？というのは気づきです。実はそうではないことに、私自身もハッと気付かされました。

野田：確かに、自分でキャップをはめてしまっている方はいそうですね。橘さんは営業経験はないですが、必要なスキルについていかがですか？

橘：大前提、コミュニケーションスキルは前職のコンサルでも、今でも必要だと感じています。私なりの意見ですが、暗黙知を言語化し仕組み化する際に、考える力も必要になると思います。

1人が使える仕組みではなく、他の人も使える仕組みにするにはどうすれば良いか？や、セールスイネーブルメントが果たすべきミッションにおいて施策がどう寄与するか？、作るべきものは誰の手を借りどの基準で誰に合格を貰えたらOKなのか？というプロジェクトマネジメント要素も考える力に含まれると思います。セールスイネーブルメントにはその点も求められます。

スキルを磨くために明日からできること

野田：皆さん、ありがとうございます。必要なスキルはわかったが、結局どう磨けばいいの？と思っている方に向けて「明日からこれをやると良い！」というアドバイスはありますか？

橘：「自分の仕事に再現性を持たせること」はすぐに出来ることだと思います。再現性を持たせることができれば、自分以外の仲間に任せることができたり、次に同じことに取り掛かる際の時間短縮になったりします。

再現性を持たせることで生まれた時間で、1つ上のグレードを目指すための新たな取り組みができるようになると思います。まず誰が見ても出来るようにするには？を考えることからですね。例えば架電リストをシステム上で作って誰でも使えるようにすることから始めるのも1つです。

渡邉：橘さんに近いですが、上司に口酸っぱく言われてきたのは「振り返りをしろ」ということです。米国の教育理論家であるデイビッド・A・コルブが提唱した経験学習の考え方でも、「経験→内省→教訓→実践」を繰り返すことが成長において重要視されています。

経験したことを内省する際には、ネガティブな振り返りばかりではなく、上手くいったことも振り返りすることが重要です。内省し振り返ることでも、考える力を身につけていけると思います。

猪瀬：シニアイネーブラーの話で、コミュニケーションのトレーニングは少し難しい部分があり、向き不向きがあるものです。逆に、トレーニングし易いのが、戦略的思考力とリーダーシップの方だと思います。言語化や構造化の癖をどれだけつけるかですね。

リーダーシップを鍛えるためには、リスクを取ることと周りを説得して巻き込むことが効果的だったりします。これは、挑戦しないと身につかないことです。

野田：ありがとうございます。いずれにしても、役割範疇に閉じて、任されたことだけをやっていては磨かれないんだと思いました。

ネクストビートは1つ上の役職を目指そうとよく社内で言われていますが、まさにその視座で行動することが重要ですね。

参加者からのご質問

Q：セールスイネーブルメントは事業フェーズの進み具合で難易度に変化はありますか？また、事業フェーズが進むほど市場や人の変数が増えるから難易度が上がりそうですが、難易度が上がった時に工夫できることはありますか？

A：猪瀬さんより

やはり、組織が若いほどセールスイネーブルメントを推進し易いです。CXOの合意の話に通じる部分です。より事業フェーズが進んでいくと関係者が多くなり打ち手を講じても、その打ち手を信じて推進してくれる人がいないなんてことにもなります。

そこで、社内営業しCXOの合意を取るなどのリーダーシップのスキルが重要になってきます。

Q：AIを活用したセールスイネーブルメントの展望を教えてください。

A：猪瀬さんより

セールスイネーブルメントは人間がいかに社内の合意形成を取って進めていくかという非常に泥臭いもので、むしろAIに最も侵食されにくい領域です。AIは、データを集めよう、トレーニングして営業の話し方を変えよう、事前準備の型化には使えます。

しかし、ここでも課題特定なしに「とりあえずやってみよう」でAIを使うことに走ってしまうのではなく、課題に対する適切な手段の1つとして捉えていただけたらと思います。

最後に各社からご挨拶

野田：ネクストビートが実現したいミッションの達成率は現時点では2％です。残りの98%を一緒に進めてくれる仲間を募集しています。

事業を前に進めるために、セールスとして自分で1を生み出しお客様のために価値提供したい方でも、セールスが生み出した1を100にして全員に価値提供できる箱を作りたい方でも大歓迎です。一緒にミッション実現に向かって戦っていただける方のエントリーをお待ちしております。

猪瀬：このような場をいただきありがとうございました。セールスイネーブルメントの領域で戦っている会社で、日本の受注率を上げていくことを目指しています。

達成するために様々なプロダクトを今後も展開していきます。セールスイネーブルメントとエンタープライズ営業という最も複雑な領域を攻略しながら、後世に残していけるように言語化しながらプロダクトとして形にしたいです。ぜひ仲間になってくださる方がいたら是非お気軽にご連絡ください。

これからも定期的にネクストビート Meet upを開催予定です。皆さんの学びに繋がる内容や、キャリアの参考にいただけるような内容をお届けしますので、ぜひお楽しみに。

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