※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

【インタビュイー：乗松 諒（のりまつ りょう）】

1997年埼玉生まれ、埼玉育ち。早稲田大学卒業。2022年に新卒でourly株式会社にビジネス職として入社。入社後から一貫してセールスに携わり、現在はセールスマネージャーとして活躍中。

現在、ourlyでは正社員を積極採用中です。そこで 、ourlyの雰囲気や魅力・一緒に働く仲間のことを知っていただきたく、さまざまな職種の社員にインタビューを行っています。

今回のインタビュイーは、セールスマネージャーとして活躍中の乗松さんです。新卒からourlyの立ち上げに携わり、2023年10月からセールスチームのマネージャーに就任。新卒から結果にこだわり成長を続ける乗松さんに、入社から現在までの苦労と今後の決意をお伺いしました！

入社の決め手はロールモデルがいること

ーー大手企業の内定を辞退されてベンチャー企業に新卒入社されたのはなぜですか？

オープンワークなどの転職サイトで、40歳超の平均年収が1,500万円という記載を目にしたとき、決まりきった到着地点に向かって、決まったルートで進み続けることにつまらなさを感じたからです。

ベンチャー企業に就職して、40歳になったとき、受け取れる年収が1,500万円より圧倒的に低いとしても、その間の20年間を自分の選択と向き合い方によって変えられるほうが魅力的だと思い、ベンチャー企業への就職を決めました。

ーーベンチャー企業のなかでもourlyを選択した理由はなんですか？

新卒だと特に「一緒に働く人のレベル」が「当たり前の基準」に直結すると考えており、そのレベル感が一番高いと感じたのがourlyだったからです。

就活生のころから、レベルが高い上司のもとで、自分のキャパシティを超えた質の高いアウトプットが求められる環境で働けるかどうかが、自分の成長曲線の角度を大きく左右すると考えていました。当時、ourlyは10人に満たない組織だったため、面談の際に魅力を感じた経営陣と半径5メートル以内で働くことができると確信したため、入社を決めました。

ーー新卒入社から現在までどんな業務を担当していましたか？

メイン業務はコンサルティングセールスです。いわゆるインサイドセールスから、実際に商談をして契約していただくまでの過程の全てを担当していました。営業の業務に加えて、カスタマーサクセス・展示会の企画運営・コンサルティングを担当していました。

展示会の運営は前任からの引き継ぎはあったものの、新卒で入ってすぐに億単位の予算をもらいイチから運営を担当しました。

できないことを受け入れ、成長する

ーー新卒から広い範囲の業務を担当されていますが、大変だったことはありますか？

自分の実力不足に打ちひしがれる回数が多かったことですかね。僕は自分への期待値が高く、根拠のない自信を持って物事に取り組むタイプなんですよ。なので、やったことがない仕事でも自分ならできると思いチャレンジすることが多いんですが、やっぱりできないことは多くて。次々とそれを認め、受け入れながら進んでいくことが大変でした。

例えば、コンサルの提案書を作る時がしんどかったですね。これまで、友人にコンサル向いてそうと言われていたこともあり根拠のない自信があったんですけど…。ただ実際は、お客様に提案できるレベルには全く達していませんでした。自信を持って提出した提案書のレビューにコンサル経験の長い役員から気が遠くなるくらい多くのフィードバックをいただいたんですよ。そのフィードバックを受けて夜遅くまで修正していたときは、自分のできないことの多さに心が折れそうになりました（笑）。

ーー仕事でつまづいた壁を乗り越えるために意識していることはありますか？

経営陣の仕事をひたすら真似をすることですね。新卒の自分が考えて出せるクオリティーのアウトプットをいつも高いクオリティでアウトプットしている経営陣は数分で出せると考えていました。

なので、最短の時間でクオリティーの高いアウトプットを出すために、お2人はどう動いているのか、どのように考えているのかを観察し、時には直接聞いたりしてひたすら真似することを意識していました。

ーーたくさんの業務にチャレンジしてきた過程で成長したことはありますか？

ドキュメント能力やプレゼン能力はもちろんですが、1番はビジネスモデルを分解し、真の課題を特定する力が身につきました。

営業をするうえで、お客様の言葉をそのまま受け取るだけではなく、ビジネスモデルの構造から本来の目的の仮説を立て、話を掘り下げることを常に意識することで課題を見つける力です。

どういうことかと言うと、株式会社である以上、利益の向上が主要命題であるので全ての施策は売上向上かコスト削減に繋がっている必要があるんです。つまり、エンゲージメント向上やコミュニケーションの活性化をすることで生まれる売上向上や、コスト削減が本来の目的になるはずなんですよ。

そのため、お客様のビジネスモデルから真の目的はなんだろうと仮説を持ちながら、お客様が考えている目的をさらに深掘りすることが営業をするうえで重要になると考えています。

ー苦労もたくさんあっと思いますが、ourlyで働いていて良かったと思うことを教えてください

結果論にはなるんですが、やっぱり裁量権が多いことですね。

他のベンチャー企業では、マネージャー・リーダーなど役職で階層構造がはっきり分かれていることが多いもの。その点、ourlyは今回自分がマネージャーになるまで、役員とメンバーしかいなかったので、裁量権が大きい仕事を任せてもらうことができました。

もちろん、そういった環境を求めて入社したのですが、自分の業務範囲内でにとどまらず、そこを超えたところでも裁量権をもらえたことは嬉しい誤算でした。

マネージャーとしてお客様に価値を提供するチームをつくる

ーー入社から1年半でたくさんの経験をし、この度マネジャーに昇格されましたが、どんな心境ですか？

単純に予想外すぎてびっくりしましたね。マネージャーへの昇格を伝えられたのが、四半期の初めに行なわれているキックオフミーティングの1週間前だったんですよ。直前に昇格が伝えられたこともあり本当にびっくりました。

実は、自分の営業の結果に納得していないこともあり、役員からマネジャーへの昇格を伝えられたときに、まだマネジャーになることには反対だと言ったんですよ。それでも今マネジャーになっているのは、高橋さんの「結果は自分の給料に、結果+期待値が役職に跳ね返ってくる」という言葉にすごく腹落ちしたからでした。

役職を与えてもらった期待に応えるだけの結果を残していきたいと思っています。

ーーこれからマネージャーとしての役割を求められると思いますが、どんなマネージャーになりたいと考えていますか？

カリスマ的でついていきたいリーダーというよりも、応援されるリーダーになりたいです。

私はビジネスマンとして実績も少ないですし、まだまだできないことが多い。
なので、僕が背中を追いたいと思う役員陣のように仕事ができて、背中を追いたいと思われるリーダーにはまだなれないと思っています。それでも、「こいつなんか必死だし、なんか頑張っているから、協力しようかな」と思ってもらえるようなリーダーになりたい。

その結果、チームの中心にいるというか組織を引っ張っている存在であれればいいなと考えています。

ーーチームを引っ張る存在としてどんなチームを作りたいと思いますか？

お客様に対して、ourlyの提供ではなく、「価値の提供ができる」チームをつくりたいです。

僕たちセールスはお客様に価値提供するという言葉をよく使うと思うんですけど、私は、その価値を提供する理由はそもそもお客様から価値をもらっているからだと思っています。つまりは、私たち営業はお客様から先に1時間という価値をもらっている。その価値に対して等価交換以上のものができないとセールスとしては失敗です。

時間という価値をもらったからには、それ以上のものを返せるような組織でありたい。なので、今でもourlyのプロダクトがお客様の価値にならなかったら別の会社のサービスを紹介します。

スタンスとして0ベースから価値を提供しているという意識ではなく、まず価値をもらっているという意識を持ったチームでありたいと思っています。

ourlyでは、ビジネス職の募集を行っています。話を聞いてみたい、一緒に働きたいという方はぜひご応募ください！！