※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

ourly株式会社でコンサルティングセールスと組織開発チームを兼任している吉房です。

弊社では普段から扱う言葉に強くこだわっており、例えば職種名も下記のようにお客様や社会に対して、我々のサービスの価値やそれを叶えるスタンスにもっとも近しい表現を選んでいます。

• セールス ⇨ コンサルティングセールス
• カスタマーサクセス ⇨ 組織開発チーム

※それぞれの職種名の解説はメンバーが解説してくれています

目次

1. 本記事の掲載内容について
2. 事前準備で調べる顧客情報5選
3. 商談満足度100%を実現する仮説思考
4. 弊社で仮説思考を実演してみます
5. Step1：ビジネスモデルの理解
6. Step2：組織構造を仮説
7. Step3：組織課題を仮説
8. Step4：ourlyで解決できる組織課題を特定する

本記事の掲載内容について

表題の通り商談事前準備について解説します。
商談事前準備はコンサルティングセールス（注）を実行していく上で、もっとも重要な要素を握ります。また、弊社では接点を持ったお客様に営業プロセスの評価を伺っているのですが、事前準備に拘った結果、現在満足度は100%となっております。（あくまで弊社調べのデータです）

（注）コンサルティングセールスとは？ ある分野について豊富な経験と深い知識をもとに、顧客と共に理想状態を描き、その理想を実現するために解決するべき問題を解決する手段を販売すること

本記事では、社内コミュニケーションツール「ourly」を取り扱っている弊社の実例を記載しておりますので、自社に合わない情報もあるかと思いますが、営業に携わるすべての方々にとってお役に立てるノウハウはあると思いますので、是非最後まで読んでいただけますと幸いです。

この記事はourlyアドベントカレンダー2023の16日目の記事です。BIG3 520を誇るセールスの砂川さんが弊社の儀式について記事を書いてくれました。
明日は同じ組織開発チームの貫太さんが頷きが止まらなくなる記事を書いてくれるそうです。

事前準備で調べる顧客情報5選

結論からお伝えすると、弊社が事前準備で顧客情報を調べている項目は下記5つです。

1. 基本情報（企業HP、従業員数、設立年度、決算月など）
2. 企業理念、MVV
3. 採用情報
4. 商談出席者情報
5. 企業クチコミ

詳細は割愛しますが、notionにセールスサポートメンバーがまとめてくれます。（下記参照）

商談満足度100%を実現する仮説思考

次に、調査した顧客情報を元にとことん仮説を立てて、顧客より顧客の事業成功を考えます。（ここが本記事の肝です）
ここからはサービスの特性がかなり出ますが、他社事例だと思って参考にして頂けたらと思います。

弊社は社内コミュニケーションツールを扱っておりますので下記の順序で特定していきます。
理由は組織における課題は突発的にで引き起こされるものではなく、自社のビジネスモデルに依存して生じると考えているからです。
具体的には、自社のビジネスモデルを確立していく上で、組織構造が定まり、その組織構造に起因したで組織課題が生じていくといったイメージです。
詳細は自社メディアのコラムで書いているのでそちらをご覧ください。

1. ビジネスモデルの理解
2. 組織構造を仮説
3. 組織課題を仮説
4. ourlyで解決できる組織課題を特定する

弊社で仮説思考を実演してみます

最後にイメージしていただきやすいように弊社を例に実演してみます。

Step1：ビジネスモデルの理解

• 社内コミュニケーションSaaS「ourly」の開発・販売

Step2：組織構造を仮説

• 職種が多岐に渡る（営業、開発、人事、コーポレートなど）
• 事業拡大に応じて人員が必要
• 創業3年
• 採用ページで中途採用しか募集していない
• 社員数が20名で社員間の距離が近い etc…

Point💡：事前に収集した情報をもとに組織構造を仮説を立てる

Step3：組織課題を仮説

• 組織拡大に応じて、
• • カルチャーが希薄化する
  • 経営陣とメンバー、メンバー同士との距離感が広がる
  • ミドルマネージャーが必要になる
  • 評価制度の刷新する必要がある
• 職種が多岐に渡るため、
• • 追っているKPIが異なり、対立する可能性がある
  • シナジーが生まれない
• 中途採用のみの募集のため、カルチャーマッチを採用時にする必要あり etc…

💡 Point：仮説した組織構造から、この企業ではどんな組織課題は生まれるだろうか？を実際社員に勤務していることを想定して考える

Step4：ourlyで解決できる組織課題を特定する

• 既存社員への理念浸透、新規参画者のオンボーディングプロセスで理念研修型化により、規模拡大しても目線が揃った組織づくりを支援する
• 各職種のセクション化を防ぐため、全社イベントを企画し、自己紹介プロフィールを入力するワークショップを企画する

💡 Point：組織構造と組織課題の仮説を立てたら9割完成だと思ってください。Step4に関しては、自社サービスを利用する便益、実際の事例をもとに商談で訴求する内容をつらつら書いていくだけです。

以上です。
事前準備のフローを解説しましたが、顧客視点に立って、自分がその会社の経営者ならどんなことに困りそうか？の想像を膨らませることが重要です。

すぐにアイデアが出てこなくても意識するだけで見え方が変わりますので、是非試してください。
ご一読いただき、ありがとうございました。

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