「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションのもと、2012年に設立。以来、クラウド型会計ソフトを皮切りに、人事労務や会社設立支援と、スモールビジネスのバックオフィス業務を効率化するクラウドサービスを開発・提供しているfreee。

今回お話を伺ったのは、全国約20万社強ある中堅・中小企業様を対象にサービスの提案を行っているSMB事業本部において、インサイドセールスをの経験を経て、現在は新規獲得のマーケティングを担う小原竜弥さん。

--- インサイドセールスで直接お客様からニーズを聞けたこと、実際にアポイントをいただくまでの工程を経験したからこそ、今のマーケティング業務に活かせている。---

そうお話しされた小原さんが、freeeでのチャレンジを決意された理由や、成果を出すために実際に取り組まれたことなどのお話を伺いつつ、マーケティング職へのキャリアチェンジで感じたインサイドセールスの魅力についてお話を伺いました！

小原さんが転職を決意されたきっかけを教えてください。

新卒では、主に保育園や幼稚園などの教育機関に向けITシステムを提供する会社に入社し、人事、営業企画、インサイドセールスと広く経験をさせていただきました。非常にやりがいを感じていましたが、一方で、教育機関に限られた枠ではなく、より多くのお客様にITの価値を届けたいという思いから、転職を決意しました。

次なるチャレンジの場としてfreeeを選んだ理由を教えてください。

個人事業主として活動をする知人が、年末調整や確定申告等の作業をアナログな方法で行っていたんです。その大変さを近くで見た際、「効率化して負担を減らしてあげられたら・・」と感じたことが、バックオフィス業務のDX化に関心を持ったきっかけでした。

また入社の決め手は、「マジ価値」= ユーザーにとって本質的な価値があると自信を持って言えることをする、というカルチャーです。
ただ業務を効率化するのではなく、「クリエイティブな本業に集中できるよう、テクノロジーとイノベーティブなサービスを提供していくこと」をモットーにしているため、転職のきっかけとなった「より多くのお客様に価値を届ける」ということをより体現できると感じ、freeeを選びしました。

実際に入社してみてギャップに感じられたことはありますか？

とてもいい意味で「ここまで自由にやらせてもらえるんだ・・！」という驚きの連続でした（笑）

入社当初はインサイドセールスとして、主にセミナーや展示会などでご挨拶させていただいたお客様へ、お電話でのアプローチを行っていましたが、成果を上げるにつれ、徐々にチームメンバーの数値管理も担っていきました。その中で、考えた施策について「こういう理由でやってみる価値があると思うんです！」と伝えることで、プラスになることはどんどん取り組ませてもらえました。

例えば、お客様へのアプローチ状況を管理する営業管理ツールに、新たな入力項目を追加させてもらったことがあります。
また、マーケティングチームの方にも「こういう形で情報を連携してもらえないか」など、密にコミュニケーションを取らせていただいたりと、チームの垣根を超えた施策にも積極的に取り組ませてもらえました。

1,000名を超える規模の企業だとすでに型があったり、職種の違いによる距離感やコミュニケーション・連携の難しさを感じたりしてしまうこともある印象だったので、とてもポジティブなギャップを感じることが多かったです。

キャッチアップで工夫されたことなどはありますか？

優秀な方が多いので、とにかく人から知見を得るというのは意識しました！
自分がチャレンジしたことのない領域だと、「何をすればいいか」「何から取り掛かったらいいのか」など悶々と考えてしまい、どうしてもスタートが鈍くなってしまうことがあると思います。

なので入社後は、部署内外問わず1on1やランチをセッティングさせてもらい、聞きたいことを聞きまくるというのは意識しました。
freeeの社風だと思うのですが、どの方もすごくwelcomeなんですよね。なので、とても聞きやすかったです。

なぜマーケティング職へのチャレンジを希望されたのですか？

2つ理由があります。
1つ目は私がfreeeを選んだ理由と似ているのですが、『本来やるべきクリエイティブなことに使う時間を増やすため、業務を効率化する』という役割を、マーケティングも担っていると思っているからです。

例えば、セールスが電話帳の上から順に電話や訪問をする活動のみだと、課題が顕在化していて今困っているお客様にサービスをお届けするのに時間がかかってしまう可能性が高いです。
一方、マーケティングが介在することで、ニーズのあるお客様を事前に見つけ出し、セールスに繋ぐことができますし、セールスは本来やるべきお客様と向き合うための時間をより確保することができるため、お客様とセールスの初回接点をより有意義な時間にすることができます。

これは単に業務効率化という観点のみならず、困っているお客様に本質的な価値をしっかり届けるため、マーケティングが担う大事な役割だと感じています。

2つ目は、弊社も取り入れているThe model型の営業組織において、この分業制の最前線の仕事だと思っているからです。
マーケティングがうまくいかなければ、後ろに続くセールスにお客様を繋ぐことはできません。そのため、最前線でしっかりと興味関心を獲得してセールスに繋ぐことは、プレッシャーではありつつも、自分次第で会社の売上により貢献できるという点で魅力に感じています。

インサイドセールスの経験はどんなことに活かされていますか？

実際にお客様とお話をして課題やニーズをお伺いできたこと、そしてインサイドセールスで成果につなげるための深い業務理解ができたことは、とても役に立っています。

マーケティングが担うのは「リード獲得」だけではなく、「最終的に売れる仕組みを作ること」だと考えています。そのため、お客様の課題やニーズを理解できていないと「どのようなメッセージで、どのような情報をお届けすれば、freeeサービスにより興味関心をお持ちいただけるか」を考え抜くことや、「インサイドセールスにどのように情報を提供してあげるとアポイントに繋がりやすいか」の仕組みを作ることも難しいと感じています。
ですが、インサイドセールスを実際に担い、成果につなげるための試行錯誤をした経験があるからこそ、お客様のニーズとインサイドセールス業務を理解した上でマーケ施策に取り組むことができていると感じています。

今後どんなことにチャレンジしたいですか？

私は現在、主に展示会などのオフラインチャネルのマーケティングを担当しているのですが、このチャネルはもっともっと成長できるチャネルだと思っています。
裁量ある環境で日々、自分の思うように仮説検証をさせていただいているので、「オフラインチャネルが1番売上が期待できるチャネルだ！」と胸を張れるよう、施策や仕組みを作っていきたいなと思っています！

最後に、freeeへの転職を考えている方へ、一言お願いします！

freeeには、自分で考えて実行に移せる人が向いていると思います。
会社全体の人数も増え組織も事業もどんどん大きくなっていますが、成果を出すことでさまざまなチャレンジをさせてくれる環境です。
「自分がどう成長していきたいのか」、「担当している業務がどういう未来になったら理想なのか」など、常に理想の姿を考えて、そのGAPを埋めるために何ができるかを実行し続ける。
これを自主的に繰り返せる方、自分でどんどん実行に移すことが好きな方には、とっても合っていると思います！

＊＊＊お知らせ＊＊＊freeeは「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ、統合型経営プラットフォームを開発・提供し、だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくっていきます。そのために日本中にサービスを届けきれるよう、仲間を積極的に募集していますので、ご興味をお持ちくださる方はぜひ下記よりご連絡ください！

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