「この会社なら、お客様第一でやっていけるなって確信できたんです」

「お客様第一」の理念を確固たる軸に、近畿・中国・四国エリアのリーダーとして飛び回る、理学部出身ロジカル営業マン！ 毎週更新するクラフトバンクのメンバー紹介、第1弾の今回は、Sales近畿・中国・四国チームリーダーの小椋さんです。

年間目標は全て達成という圧倒的な営業成績を残してきた小椋さんは、営業では珍しい「2級建築施工管理技士」の資格を持ち、お客様である経営者のために事業プランまで提案するそうで……！？ どうしてそんなことができるのか、これまでの歩みを聞きました。

こだわったのは「お客様のためになる売上かどうか」

自己紹介をお願いします！

小椋 祥司です。兵庫県出身の36歳です。趣味は釣りで、毎週1度は釣り船に乗って海に出てます。釣った魚を妻と3人の子どもたちに振る舞いながら、お酒を飲むのが幸せなひとときです。

小さい頃の将来の夢は「大企業のサラリーマン」でした。周りはみんな「サッカー選手」とか書いてる中でしたけど、やっぱり安定した企業で稼いでるってだけでじいちゃんばあちゃんを安心させられるし、大きな企業でサラリーマンが一番いいと両親からも言われていました。

実際に就活では、大企業から内定をもらっていました。就職したい企業ランキング上位の人気企業だったので嬉しい気持ちはありつつ、3つの違和感を抱えて悩んだんですよね。

1つは、選考を進める中でリクルーターから「こういう考え方じゃないと内定勝ち取れないよ」ってレールを敷かれたことです。自分の中に元々あった考え方がどんどん塗り変わっていくような気がして、すごく違和感がありました。

2つ目は、就活中に「俺らの派閥を作るぞ」みたいなことを言われたこと。 派閥を作るために働くわけじゃないのにな、と思ったのを覚えています。

3つ目は、お客様のためというより自分たちの目標の達成のために頑張るんだ、みたいなムードがあったこと。世の中やお客様に対する向き合い方としてどうなんだろうと思ってました。

最終的にその大手の内定を蹴って、「お客様第一」の理念経営をしている地域密着地元企業を選び、リフォーム事業部に配属されました。うちは祖父母が電気工事会社を50年ぐらいやっていて、私も学生時代にそこで住み込みのバイトをしたことがあったのと、職人さんとは生まれながらに接していたので、建設・建築業界は比較的身近だったんです。

社員数が120人くらいの規模の中小企業ですが、元々憧れていた大企業のステータスよりも、自分の生き方のステータスを大事にしようと思った感じですかね。

新卒入社後のキャリアを教えてください。

1社目では、営業と施工管理を経験しました。現場の職人さんから色々教えてもらいながら、現地調査・積算・見積り・営業・アフターフォローまで全部やりました。２級建築施工管理技士の資格も持ってます。どのくらいの金額で家が建ってて、キッチンとかの設備がどんなものか、見たら1発で分かりますよ！  

1社目で一番記憶に残っているのは「粗利率が高いお客様ほど満足度が高い」っていう発見です。単純な話なんですけど、粗利率が低い場合は値引きをお願いされたりとか、諸条件があったりとかするわけで。お客様も「この値段で任せて大丈夫か？ ちゃんとできてるか？」みたいな目線になっていくので、ちょっとしたことでクレームに発展しやすいんですよね。

逆に粗利率が高いってことは、それだけ信頼されているということ。「お客様第一」の理念と、信頼獲得が粗利に直結していくという学びを土台にして、「相手のためになる売上にこだわる」という基本を徹底的に叩き込まれました。

そのあと、29歳のときに「30歳になる前が、大きい企業で働く夢を叶えに行く最後のチャンスかな」と思うようになって。理念経営をしている大手、という条件でいろんな業種を受けました。最終的に、1社目の知見も活かせる東証一部上場のITプラットフォーム企業に転職しました。やっとじいちゃんばあちゃんが知ってる会社で働けるのが嬉しかったです。

「大企業のサラリーマン」という将来の夢を叶えて、どんなお仕事をされたんですか？

住宅・不動産の領域で、既存のお客様の営業です。関西・中国・四国あたりの企業を、MAX500社ほど担当していました。半年ごとに担当先が変わる組織体制だったんですけど、私は担当になったお客様には必ず会いに行くようにしていて、会ったお客様の顔は全部覚えてます。

営業目標は常に達成し続けてて、年間売上目標の達成率は入社以来ずっと1位でした。ポジションチェンジして表彰を受けられなくなるまで、半期は半分以上、四半期は3分の2くらいは表彰された気がします。

それだけの成果を出せたのは、やっぱり1社目で学んだことが大きかったですね。「相手のためになる売上にこだわる」という前提があるので、お客様である経営者の立場に立って、現在の事業に適した提案や今後の事業プランを考え「こうしてみてはどうですか？」と提案していました。だから「会社のことめっちゃ考えてくれるじゃん！」ってことで頼ってもらえていました。

1社目で新規事業の立ち上げを任せてもらえたり、全社事業の戦略策定と運営管理を担当していたので、10数億ぐらいの規模の判断ならできる経験値があったのもよかったです。中小企業の社長の右腕はできるようになったかなと思います。

そうやって経営者の代弁をしているうちに35歳になって、自分の年齢が気になり始めました。35歳まではギリ若手として見られるけど、採用する企業側の立場に立つと、履歴書に36歳って書いてあるだけでちょっと厳しい目で見るようになるよな、と思って。

そうなる前にもう一花咲かせたいというか、会社が上場する瞬間に立ち会えるような夢のある仕事をしたい、事業拡大するフェーズに貢献しながら自分も成長したい、と思って。転職活動を少しずつ1年ほど前から始めました。

自分が使いたいと思うシステムを、近畿・中国・四国に届ける

クラフトバンクとの出会いのきっかけは？

「年収上限がなく、先々に上場を考えていて、建設業にサービスを提供している会社」って情報だけを見て、書類を出しました。クラフトバンクのことは全然知らなかったです。

でも最初に人事の秋葉さんと話して、プロダクトの説明を聞いたときに「すっげえなこれ！」「自分の1社目で使いたかった！」って感じたのを強烈に覚えてます。今はもう畳んだ祖父の会社も、CraftBank officeを入れてたらバックオフィスの管理が簡単になってただろうし、1社目で社内システム入れたときみたいなハレーションも起きなかっただろうなって。ニーズしかないのがすぐ分かりました。

そのあとはSales西日本・北海道を統括している岩本さんとオンラインで会ったんですけど、意見や感覚がすごく近いなと感じたし、言うことが全て本質を捉えていると感じました。あと「この人、すげぇ営業できそうだな。負けそうだな」って思って、一緒に働きたいと思いました。

でも一番の決め手は、面接を通じていろんなメンバーと話す中で、自分が営業成績を立てられる「再現性」があると感じたことですかね。メインの中小企業のお客様に対して、今までと同じ考え方でお客様のために働ける、そのために全力をそそげるというか。目標数字に向かってガツガツするんじゃなく、お客様第一でやっていけるなって確信できたんです。

今はどんなお仕事を？

プレイヤーとして営業しつつ、10月から近畿・中国・四国エリアのリーダーとして立ち上げをやってます。仕事は採用、育成、チームのマネジメントなど全方位ですね。

あちこち飛び回ってるので、カレンダーが移動、移動、移動みたいな感じで、時間が足りないですね。飛行機の中でSlackの返事なんぼ書くねん！って感じです。このインタビュー中も電話、鳴りまくってますね……(笑)。

まあ本当にベンチャー！って感じなので、楽しめるかどうかは人次第かなと思います。個人的には総じて言うと楽しめてますけど、やっぱり経歴やバックボーンの違うメンバーをまとめていくのは大変です。

1番難しいのはスタンスの問題ですかね。売上を上げられる人は世の中にいっぱいいるんですけど、本気で「お客様のために売る」って人はそんなに多くないと思っているんです。うちが売っているのは無形商材のバーティカルSaaSで、しかも基幹システム。相手のためになるかどうかが特に重要になる領域だと思っています。

だからこそ営業で1番意識してるのは、システム導入の「意義」をしっかり伝えることですね。今のやり方・業務フローを変えるのはやっぱり労力が要ることなので、使われなかったら意味がない。経営者にとっての意義や、それによって拓かれる未来を伝えることで、相手のためになる売上に繋がっていくと思っています。

クラフトバンク営業の特徴は？

過去のセールスと比較して、一番「臨機応変さ」が求められるかなと思いますね。

建設業と一言で言ってもいろんな工種がありますし、同じ工種でも会社ごとに考え方や管理の方法が違うので。各社に同じように説明することはできないし、ケースバイケースでの会話が求められます。「理解してる」「できてる」って胡座をかくと、思い込みに捉われてしまうというか。

だからこそ「自分はわかってない」ってことを承知の上で現場に行かないといけないんですよ。決めつけず、しっかり聞いて確認するスタンスが大事だと思ってます。「こうですよね」って言うのと、「こうですか？」って聞くのと、相手の立場で見ると全然違うかなと思ってて。

そうやって相手の立場に立って喋り続けることで、「そこまで考えてくれるのは嬉しい」とか「おかげで息子に事業をちゃんと引き継ぐ準備ができた」って言われるような瞬間に立ち会えると思うんです。

上場の夢に向かってチームで挑む！

資金調達や会社の成長をどう見ていますか？

資金調達については、素直に喜んでます。会社が評価されて、もっと世の中に羽ばたくためのチャンスをいただいているタイミングだと思うので、この恩をしっかり返したいなという思いです。

こういう変化のタイミングでは、トラブルとかハレーションが起きることも多いと思うんですけど、だからこそトライアンドエラーができるタイミングとして最高なのかなと思ってますね。

組織が出来上がってくると問題が起きない前提でいろんなことが動くはずなので、成功も失敗も込みでいろんなことが起きるのを楽しめる瞬間って今だけなのかなと。いろんな可能性を考えながら採用も進めて、さらに勢いをつけていきたいです。

今後の目標は？

個人としてはある程度、自由に投資ができるような余裕を持ちたいですかね。自分が上場させたメンバーでありたい、やりきりたい、というのが目標かもしれません。

メンバー全員で「成し遂げた！」って言いながら上場セレモニーで鐘を鳴らす瞬間が、きっと一番の輝きな気がして。

その時まで自分がマネジメントの役割を持っているかわからないですけど、チームのメンバーと賞賛し合いたいというか、あの時は苦労したねって笑い合える未来を作りたいなと思います。

最後に、読者へメッセージをお願いします

私たちは、「お客様第一」で向き合える人と一緒に働きたいです。器用でも不器用でも、思いは相手に伝わるものだと思っています。

実は今、営業経験に大きくブランクがあるメンバーに営業をやってもらってて。正直、説明はまだまだの部分もあるんですけど、お客様から好評だし、売れてるんです。やっぱりお客さんのためにって考えてるのが伝わってるんだと思います。

クラフトバンクは商材も業界も特殊なので、営業経験が豊富なメンバーでもなかなか売れません。業界・業態・業務、それから自社プロダクトについてもしっかり覚えて、相手の言ってることを理解するのにまず時間がかかります。

だからこそ、お客様第一の目線が不可欠。興味や探究心を持ってお客様について学んでほしいし、素直に受け入れて吸収してほしい。「素直じゃないと絶対伸びない」と言い切っても良いくらい、すごく大事なことだと思います。

もし、お客様の未来を一緒に描きたいという方がいたら、ぜひお会いする機会をください。上場という大きな夢をチームで成し遂げて、一緒に鐘を鳴らしましょう。

（執筆・撮影：青柳ゆみか　https://x.com/aopan_na ）