プレックスには、学生時代からインターンを経験し、新卒入社後に即戦力として活躍する若きメンバーたちが在籍しています。その中でも、20代でありながら事業責任者として大きな役割を担う松野・本田・徳海の3人に話を聞きました。

松野 尭之（まつの たかゆき）
1997年生まれ。東京大学卒。2018年よりプレックスでインターンを始め、2019年に新卒で入社。2021年よりダイレクトリクルーティング事業部 事業責任者を務める。

本田 海渡（ほんだ かいと）
1997年生まれ。青山学院大学卒。2018年よりプレックスでインターンを始め、2020年に新卒で入社。2023年より製造領域人材紹介事業部 事業責任者を務める。

徳海 亘奎（とくうみ こうき）
1999年生まれ。東京工業大学卒。2020年よりプレックスでインターンを始め、2022年に新卒で入社。入社直後よりSaaS事業部事業責任者を務める。

１）省庁やコンサルなど様々な選択肢から、創業数年のベンチャーを選んだ理由

— 松野さんが学生時代に取り組んでいたことについて教えてください。

松野 大学では学生団体に入り、委員会の政策分析サークルに所属し、EBPM（Evidence-based policy making）を広めるという活動に取り組んでいました。EBPMとは証拠に基づく政策立案のことで、米国では近年、このEBPMを重要視する風潮が高まっています。政策は何かしらの効果を期待して実施するものなので、その効果をしっかりと仮説、検証するという視点を政策立案の段階から持つことが重要だとする考え方です。

学生団体ではあるものの、ただ政策分析に取り組むだけではなく、実際に東京23区内の自治体に対して政策提言をする機会もあり、教育政策について政策分析から立案、提言までをおこないました。行政と一緒に政策を動かしていくとなると、調査や分析はもちろん示唆を出すところまで求められるので、かなり鍛えられましたね。

— 周りには省庁やコンサルを目指す人も多かったと思いますが、なぜ創業したばかりのプレックスに目を向けたのでしょうか？

松野　当初は、経済産業省や財務省などの省庁に進むキャリアも考えていましたが、20代でスピード感を持って物事を動かし、世の中に新しい価値を生み出す仕事をしたいという想いが高まり、自分にはベンチャーの環境が適しているのではないかと考えるようになりました。 そのため、メガベンチャーのサマーインターンにも積極的に参加していたのですが、そこで知り合った人が黒崎さんと繋がっていて、インターンの機会があることを知りプレックスで働き始めました。すでに就活を終えて、別のベンチャーから内定をもらっていたのですが、プレックスでのインターンが想像以上に面白く、内定を辞退してプレックスに入社したという背景です。 最近、2024年問題が社会課題としてメディアなどで頻繁に取り上げられていますが、プレックスは2018年の創業当初から、物流領域で荷物の輸送量が増加する一方、それを運ぶための労働力が不足して需給ギャップが拡大することを見越して事業に参入しました。実際にインターンに取り組む中でも、物流領域の多くの企業が人材不足に直面していることを肌で感じ、この市場に大きな機会があると理解していましたし、私の中では事業が伸びていく確信がありました。

２）ビジネスにつながる、学生時代に打ち込んだ経験

— 本田さんの学生時代や、ブレックスで働き始めた経緯について教えてください。

本田　小学校1年から高校3年までは野球に明け暮れていました。中学校では全国大会に出場し、高校でもベスト4まで進むなど、プロ野球選手を目指していたのですが、怪我を負ってしまい、大学に進学するタイミングで野球を断念することにしました。 将来は、大手企業に就職して安定した生活を送りたいと考えていましたが、大学受験がうまくいかず、就活までに周囲と差別化する必要性を感じ、大学1年の夏から、社員数名のスタートアップでインターンを始めました。 その後、大学2年になる頃に取引先から「大学近くの飲食店のスペースを活用して何か事業を始めないか？」と提案があり、学生を集客して、企業のフォロワー獲得や採用を支援するなど、飲食店とマーケティング支援を組み合わせた事業を開始しました。事業戦略の立案から飲食店の仕入れ、アルバイトの採用など、事業のあらゆる側面を経験し、年商は1年で約4千万円にまで成長したのですが、そこから事業をどう成長させていけばよいのか迷っていた時に、友人を介して黒﨑さんと出会いました。 黒崎さんは創業したばかりのプレックスを「1年で数千万円、2年で数億円規模に成長させる」と話していて、その具体的な戦略を聞けば聞くほど、「本当に実現できるかもしれない」と感じたため、プレックスであればビジネスグロースの経験を積み、自分を鍛えることができると考え、インターンとして働き始めたという経緯です。

— 最終的に、大手企業ではなくベンチャーを選んだ理由は何ですか？

本田 インターンを通じて、「何をしている時が一番楽しいのか？」という問いに対する解像度があがったことが、ベンチャーを選んだ大きな要因です。

私は野球を通じて、体格に恵まれていなくても、スポーツ物理学などを学んで体の使い方を研究し、トレーニングで反復して体に覚えさせるなどして、目の前のことを追求していけば、高いレベルで戦う力を養うことができると知りました。

ビジネスも同様に、自分の頭で考えて試行錯誤を繰り返し、目標に向かって努力すればきちんと結果が出る面白さがあります。また、その過程で知的好奇心が刺激されたり、自身の成長を実感できたりすることに喜びを感じるので、大手企業のような整った環境ではなく、ベンチャーのカオスな環境で働くことが自分に向いていると考えました。

— 徳海さんもお二人と同様に、インターンを経験してからプレックスに入社されたのですか？

徳海　私も2020年の2月頃からインターンとしてプレックスで働き始め、2022年に新卒で入社しました。両親がともに事業をしていたり、親族にも経営者が多かったため、学生時代から「いずれは自分も事業を手がけるだろう」と考えていました。そのため、将来に役立つ経験をできるだけ早く積もうと考えて、大学1年生の秋頃から合計で6、7社の長期インターンを経験しました。プレックスもその中の1社です。ただ、当時は事業の大枠を理解したら2〜3ヶ月で次に移り、インターン先を転々としていました。今思えば、事業の表面的な部分を知って、構造を理解したら満足しているようなタイプでしたね。

— 様々なインターンを経験する中で、プレックスのどのようなところに魅力を感じたのでしょうか？

徳海　黒﨑さんとはプレックスでインターンを始める以前から知り合いで、自宅に伺って本を借りたり、雑談をしたりする機会があったのですが、事業をどうやってマーケットフィットさせていき、どのように拡大、成長させていくのかという戦略の解像度の高さに当時から大きな可能性を感じていました。 私も自分で事業を創ろうと考えて具体的なプランを練っていたのですが、当時の私は頭でっかちなタイプで、色々と考えることはできても自分で実際に価値を創ることはできないことに気づき、それまで経験した他のインターン先と比べて最も実行力がつきそうなプレックスを選びました。

３）既存事業の課題感から動き始めたダイレクトリクルーティング

— 松野さんはどのような経緯で、事業の立ち上げを任されることになったのでしょうか？

松野 現在取り組んでいるのは、PLEXJOBというダイレクトリクルーティングの事業です。人材紹介とは異なり、クライアントが応募者対応から選考までを自分たちでおこなうため、人材紹介の半分以下の費用で採用することが可能です。入社して3年目のタイミングで、立ち上げからグロースまで事業全体を任せてもらい、今年で3期目になります。

3年前は私も物流領域の人材紹介に取り組んでいました。当時、物流領域の人材紹介の累計登録者数は15万人程度いましたが、そのうち転職に至る人材の割合は1%ほどでした。多くの登録者の方たちに出口を提供できていない状況だったので、採用コストを抑えて人材を採用したいというクライアントに、ダイレクトリクルーティングを提供すれば、企業の採用課題を解決でき、より多くの登録者の方の転職を支援できると考えました。

— 現在の事業フェーズと、今後の事業方針についても教えてください。

松野　売上は初年度から着実に進捗していて、2年目は初年度の4倍ほどに成長しました。3年目の現在も、昨年度の約3倍の成長率で推移しています。来期以降は毎年2倍のペースで伸ばし続けることが当面の目標です。 ただ、ダイレクトリクルーティングの仕組みを提供するだけでは、すぐに活用できない企業も多いので、お客様に伴走しながら採用力を向上させていくリクルーティングアドバイザーのような役割も設けて、地道にやりとりを重ねながらより多くのお客様を動かしていく必要があると考えています。 また、現状はオペレーションに人が介在している部分も多いので、徐々にプロセスを最適化し、仕組みを強化しながら一人当たりの生産性を向上させていく方針です。 そうして、物流以外の領域や職種にも積極的にダイレクトリクルーティングを展開し、プレックスが掲げる「2026年までにエッセンシャルワーカー領域でナンバーワンの採用プラットフォームを構築する」という目標の実現に向けて取り組んでいきます。

４）これまでの知見を活かして取り組む、新たな領域への事業拡張

— 本田さんが新領域で事業を立ち上げることになったきっかけについて教えてください。

本田　インターン時代から約5年間は物流領域の人材紹介に携わっていましたが、2023年の5月に製造領域の人材紹介事業を立ち上げました。物流領域のトップラインを引き上げていく動き以外にも、これまで培った知見を活用し、周辺の領域や職種でも人材紹介を展開していこうという話が持ち上がり、黒崎さんとたまたま目が合って事業を任せてもらうことになりました（笑）。 現在は事業責任者として、戦略の立案をおこないつつ、採用や新規クライアントの獲得、またキャリアパートナーとして求職者支援にも取り組んでいます。基本的に戦略策定や各機能の意思決定は委ねられていて、週次のミーティングなどで進捗状況を報告しながら、ある程度の裁量を持って業務に取り組んでいます。 物流領域での知見や経験は活かせますが、新たな領域ならではの課題に直面することもあります。これまでの知見や経験だけでは乗り越えられない場合は、社内外の協力を得ながら組織の能力を拡張していく必要があり、同じ人材紹介というビジネスモデルでも領域によりアプローチが変化するところに面白みを感じています。

— 製造領域のクライアントはどのような課題に直面しているのでしょうか？

本田　国内の製造業は需要が比較的安定していますが、慢性的な人材不足に悩んでいます。今後も製造業の労働人口は減少傾向が続くため、物流と同様に需給ギャップが拡大する見込みです。 また、一括りに製造業といっても、その職種はかなり多岐にわたります。専門知識や高度な技術が必要な職種も多く、人材育成は急務ですが、製造業の技術職は自力で設計できるようになるまでに5年、6年という時間を要するため、全体的に平均年齢が上昇傾向にあります。

— 今後はどのように事業を伸ばしていこうと考えていますか？

本田　製造業の人材紹介を専門とする競合は何社かありますが、業界の構造や求人職種、製造プロセスなど、ものづくりについての理解を深めて、お客様との信頼関係を構築していけば、大きなポテンシャルを秘めた市場だと捉えています。 大手の人材紹介会社でも、製造業のクライアントの売上の半分は営業職が占めているようなので、今後はさらに技術職の人材紹介に力を注ぎ、上流から下流まであらゆる製造業のお客様をサポートできる組織づくりを進めていきます。 同時に、人材紹介だけでは採用課題を完全に解決できないお客様も存在するため、将来的にはダイレクトリクルーティングのような機能を提供したり、RPO（リクルートメント・プロセス・アウトソーシング）の形態で、採用プロセスを代行したりすることも検討していきたいです。製造業における求人職種は非常に多岐にわたるので、様々な採用手法を提供しながら、中長期で企業の採用課題の解決や求職者の転職支援に取り組んで事業を伸ばしていきたいと考えています。

５）成長モデルを探り、ゼロから試行錯誤で立ち上げたSaaS事業

— 徳海さんがSaaS事業の立ち上げに携わることになった経緯について教えてください。

徳海　黒﨑さんは当社の創業初期から、人材紹介に限らず、事業領域やビジネスモデルの拡張を視野に入れて事業を展開していくというビジョンを語っていました。物流領域の事業基盤が整い、事業が軌道に乗ったタイミングで、新たなビジネスモデルに取り組むために黒﨑さんと共にリサーチを開始しました。

上場企業のIRを営業利益率が高い順に比較し、営業利益が高く成長しているビジネスモデルを探った結果、ビジネスモデルとしてSaaSが有望だという結論に至り、この分野での事業展開が決まりました。

とはいえ、SaaSのビジネスモデルを採用する以外は何も決めていなかったので、当初は、海外の先行事例をベンチマークしながら、紙で行っている業務をペーパーレス化するアプリケーションサービスの開発を進めていました。しかし、単にペーパーレス化するだけでは業務の本質的な効率化にはつながらないと判断し、案件の進捗管理やスケジュール管理など、業務全体を統合的に管理できるプラットフォームの必要性を認識し、現在のサクミルの設備工事・メンテナンスに特化した業務支援クラウドというコンセプトに辿り着きました。

開発にあたっては、どのようなプロダクトであればお客様に価値提供できるのかを探るため、実際にプロトタイプを販売して利用してもらい、お客様を訪問してヒアリングを重ねながら課題を抽出し、製品の改良に取り組んできました。

— 現在の事業の進捗についても教えてください。

徳海　最初の1年間で事業のコンセプトを明確にし、この半年間で戦略をより具体化しました。そうして戦略や方針を新しくしたことにより、ここ数ヶ月で着実に成果が上がりつつあります。設備工事やメンテナンスの業界はデジタル化があまり進んでいないため、プロダクトの導入に力を注ぐ必要がありますが、プロダクトが一度組織に浸透すると、継続的な利用につながり売上も安定します。ここからは、より効率的に成果を上げていくために、業務プロセスや組織体制の整備を進めていくフェーズです。

６）事業の成長により、新たな機会が生まれる。プレックスの可能性

— 皆さんが事業に取り組むモチベーションと、今後の目標について教えてください。

松野　挑戦を続けることで新たな発見があったり、新たな課題に直面したりすることもありますが、経験を積むごとに課題の性質や規模が変わっていくので、飽きることがありません。課題を見つけ、試行錯誤しながら一つひとつ解決していくこと自体が楽しいですし、それを高い次元で継続するために、チャレンジし続けることが私の原動力になっています。

私の目標は、10年以内に200億円規模の事業を構築することです。エッセンシャルワーカーの領域で200億円の売上を実現するには、相当な努力を重ねていく必要がありますが、できる限り高いところに目標を設定しています。

本田　何か大きなことを成し遂げたいとか、誰かのために頑張りたいという壮大な欲求ではなく、自身の知的好奇心に従って目の前の課題に向き合い、新たなスキルや知識を獲得していくプロセス自体が面白いので、それが私のモチベーションになっています。その先に収益が生まれたり、より多くの人に価値提供できたりするものだと考えているので、ビジネスは私の好奇心を刺激し、満たしてくれる手段であるという感覚です。

今後は組織を大きく成長させ、人材領域において社内のモデルとなるような体制を築いていきたいと考えています。これまで取り組んでこなかったようなアプローチも試しながら、製造領域で様々な検証を進め、事業を着実に成長させていくことが私の当面のミッションです。そうしてクライアントの採用成功と、求職者の転職の成功を支援し、当社の提供価値を最大化したいと思っています。

徳海　私は好奇心旺盛な性格なので、事業を通じて世の中を深く知ることができることが何よりも面白いと感じています。また、自分の手で事業を築き上げて、大きく成長させることができると確信しているので、純粋に事業を伸ばしたいという欲求が強いのだと思います。

中長期の目標としては、SaaSというビジネスモデルなので、ARRベースで100億まで成長させたいと考えています。そのために、何もない状態から業務プロセスや組織体制を整えていき、プロダクトを作り込んでいくというのが直近の目標です。

— 最後に、これからどのような人と一緒に事業を伸ばしていきたいですか？

松野　一緒に働くのであれば、ジャンプ漫画に出てくるキャラクターのような、エネルギー量が高く活気に溢れた人が理想ですね（笑）。最初はそれほど強くなくても、大きな目標を掲げ、現状とのギャップを埋めるための行動を続けているうちに、気がついたら強くなっているような、そんな人と仕事ができたら最高だと思います。

本田　カオスな環境をポジティブに捉え、前向きに取り組める人と共に働きたいですね。何かに取り組みたいと思っても、状況が整っていないことはよくあるので、全てを自分で引き受けて進めていくくらいの覚悟と胆力を持っている人は、現在の当社のフェーズに合っていると思います。

徳海　プレックスには楽な方向に流されることなく、事業にコミットしている人が多いので、目の前のことに真摯に向きあいつつ、中長期で事業を伸ばすことに専念できる人と協力して働きたいですね。

複数の事業があり、それぞれが着実に成長しているからこそ、新たな事業に投資することができますし、今後も新たな機会が多く生まれていくので、若くして事業を創り、ゼロからビジネスを大きく発展させたいという人にとっては、非常に魅力的な環境だと思います。

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