株式会社フォワード 採用広報担当です！

今回は、営業の枠を越えて多様なチャレンジを続ける玉井さんにお話を伺いました。
野球に打ち込んだ学生時代から始まったキャリアの歩み。
そして今、フォワードのセールス担当として、AI時代の新しい営業の形に挑戦しています。

ぜひ最後までご覧ください。

★弊社プロダクト「エースジョブ」のご紹介はこちら

「誰と過ごすかで成長が決まる」野球漬けの日々から価値提供を学ぶまで

── まずは簡単に自己紹介とこれまでのキャリアを教えてください。

長野市出身で、小2から大学までずっと野球漬けの野球少年でした。高校では素晴らしい監督やメンバーと出会えたことで27年ぶりの県大会優勝を経験し、そこで「人は誰と過ごすかで成長が決まる」と強く実感しました。野球で感じた“成長を支える側の面白さ”を仕事にしたいと思い教員を志していたのですが教育実習を経て「教員は人生の大部分をかける仕事だな」と実感し、20代前半で人の上に立つことにも違和感があって。まずは社会に出てから、改めて進路を考えようと就職を選びました。

最初に入ったのは人材紹介の会社です。「関わった人すべてをハッピーに」という理念に共感し、エージェントとして3年間働く中で短期的な数字より価値提供を大切にするカルチャーに強く影響を受けました。

素晴らしい会社だったのですが上場し、効率化・安定化が進む中で「もっと挑戦したい」「自分の価値提供の幅を広げたい」と強く思うようになり、そこからフリーランスへ転身し、業界を問わずいろいろな挑戦を続ける中で、フォワードと出会いました。

挑戦を求めて選んだフリーランスという道、そしてフォワードとの出会い

── フォワードとの出会いについて教えてください。

ちょうどフリーランスでいろんなことをやっていた2023年6月頃、創業からまだ3ヶ月ほどのフォワードに、ちょっと話を聞いてみようかという感じで会いに行ったのが最初です。当時のフォワードはこれから事業を形にしていく段階で、僕自身も次の形を探していたタイミングでした。

── 最初はどんな形で関わり始めたんですか？

名古屋さんから声をかけてもらって、「ToC向けのリスキリングやキャリアコーチング、エージェントを絡めた事業をやろうとしている」と聞き、立ち上げのメンバーとして誘ってもらいました。僕自身、フリーランスという働き方には面白さを感じていましたが、スキルを切り売りするだけの働き方に限界も感じていた頃でした。1年ほどいろんな案件をやり切った感覚もあったので、「じゃあ次はもっと大きな0→1に関わってみよう」と社員になることを決めました。最初は試しに1ヶ月ほど半分業務委託のような形で入って、その後正式にジョインした流れです。

設立間もない時期のフォワードメンバー

まだ世の中にないものを。ゼロからプロダクトを形にする面白さ。

── 入社後はどんなことをされてきたんですか？

最初に関わったのはToC向けのサービスで、LINE上でAIが適職診断をする「キャリアフォワード」や、職務経歴書を簡単に作れる「レジュメフォワード」で集客し、僕が直接面談を担当しました。その後はAIスキルやマーケ、法人営業などの講座を提供しながら転職を支援する「スキルフォワード」を立ち上げ、これまでのエージェント経験やキャリアコーチングの知見を総動員して講座や提案をつくっていきました。

「これは絶対いいサービスになる」と確信しつつも、集客に苦戦していた時期に市場調査として始まったのが今のメインプロダクトである「エースジョブ」です。

「エースジョブ」が正式にローンチしたのは2023年の10月ですが、実はそのもっと前から動き始めていて、最初は僕がデモを作り、それを動画にしていろんな企業の人事の方やエージェントに持ち込んで「これ作ったら使えますか？」「売れそうですか？」「いくらだったら使いますか？」と、ひたすらヒアリングして回っていました。

── まさにゼロからの立ち上げですね。

そうですね。まだ世の中にないものをつくるというのは自分にとって初めての経験でしたし、開発前から話を聞かせてくれていた方々が、今そのプロダクトを実際に使ってくれているのは本当に面白いなと感じます。生まれる前から生まれた後までずっと関われるというのは、やっぱり大きなやりがいですし、良い経験をさせてもらっているなと思います。

自分で考え、作り、売る。フォワードの越境セールスの醍醐味

── セールス職では、具体的にどんなことをされているんですか？

セールスの組織としてインサイドセールスとフィールドセールスに分かれています。インサイドセールスはいわゆる架電や問い合わせ対応、アポイントの獲得、リードのナーチャリングをしてくれる役割ですね。僕はその後のフェーズ、商談以降をメインで担当しています。商談の準備をして、実際に商談を行い、相手がエージェントだったり事業会社だったり、最近ではパートナー会社だったりと様々なので、その相手に合わせてどこにどう着地させるかを考えたり、そもそも新しいプランを自分で作ったりすることも多いです。

単なるセールスというより「自分で考えて、自分で作って、自分で売る」という感じです。立ち上げ期は特にCSやディレクター領域まで一貫して担当していて、本当に全部やる状態でした。今はCS組織ができてきたので、ある程度オンボーディングが済んだらそちらに引き継げるようになってきています。一通り経験した分、プロダクトの解像度もすごく上がったので、いい経験になったなと思いますね。

── どんな方がこの仕事に向いていると思いますか？

何かしらHR領域の経験がある方はイメージがしやすいと思います。採用やスカウト、エージェントの比較や市場感がわかっているとより動きやすいですし、その上でいろんなことに挑戦したい、柔軟に対応するのが好き、自分でより良くしようと主体的に考えて動ける人が向いています。いわゆるスタートアップに必要な素養ですね。また、大企業の決まったオペレーションに飽きてしまった人や、もっと自由にダイナミックに挑戦したいという人には、すごく楽しい環境だと思います。

実際やれることはまだまだありパートナーセールスで代理店をもっと増やす話や、RPO会社さんとの提携を広げる話もあれば、純粋にフィールドセールスを強化したいという話もある。なんならもう一度エージェント事業をやろうという声も出ていて、本当に多様なポジションがあります。だから自分の適性に応じていろんなチャレンジができる環境が整っているのは、すごく良い点だと思います。

AIを活用し、営業を進化させる。変化を楽しむ働き方

── プロダクトの肝であるAIについてはどう考えていますか？

正直、自分はもともとAIをめちゃくちゃネイティブに使ってきたタイプではないんです。でも今は、本当に使った方がいいなと強く思っています。

例えばリサーチや準備なんかはAIとすごく相性が良いんですよね。AIで効率化しつつ、最終的に商談の意思決定は人間のエモーショナルな部分が大きく影響するので、「この担当者は何を考えているんだろう」と想像したり調べたりするのは、やっぱり人がやるべきだと思っています。

そういうAIとの共同作業がすごく重要で、AIがいるから一人でもここまでいろんなことを回せている部分があると思います。AIを前提に業務を組み立てられるようになったのは、自分にとって大きな変化でした。

── これからAIを活用したい人にもチャンスがありそうですね。

そう思います。今しっかりAIを使えていて「もっと活用したいです」という人はもちろん歓迎ですが、これまであまり使ってこなかった人や「AIって実際どうなんだろう？」と思っている人でも、触れてみれば意外とすんなり馴染むんじゃないかと思います。

僕自身、結構エモーショナルに生きてきた人間で、「属人的なものも悪くない」と思ってるタイプなんですが、それでもやっぱり仕組み化があってこそだなと思います。AIを使うこと自体を目的にしてみるといろんなアイデアが湧いてくるし、業務や日常に自然と溶け込んでいくものです。フォワードはAIを活用している事業を行なっているので、「AIとパートナーになって仕事ができる」というのも大きな魅力のひとつだと思います。

上場はあくまで通過点。その先の景色を一緒に見たい人へ

── 今後の目標を教えてください！

上場は一つの目標ですが、それ自体がゴールではなく、そのプロセスでいろんな可能性を試したいと思っています。例えば自社でエージェント事業をやることや、今のプロダクトをもっと拡張して最終的にはプラットフォームのような形にしていくこと。HR領域には求人媒体がブラックボックス化しているなど、まだまだ構造的な課題が多いので、そうした問題を本質的に解決できる会社にしていきたいです。

── フォワードに興味を持ってくれている方へ一言お願いします。

僕自身、一度フリーランスを経験してから会社員に戻ったので、同じように「フリーランスをやってみたけど少し物足りない」「でも会社員に戻るのは不安」という人にはすごくいい環境だと思います。ルールはありますが、服装も出社も自由度が高くて、業務委託から始めて社員になるパターンも多いです。

そして、フォワードのメンバーは本当にクセが強いので面白いので一緒に働く人を重視している人にはおすすめです笑。毒を食べたり顔に塗ったりする某CTOや、寺に修行にいった人、55歳で初めてスタートアップに飛び込んできた人など、いろんなバックグラウンドの人が集まっています。だから少し“変わってる”くらいの方がむしろ居心地がいいかもしれません。

AIやHRに興味がある方、フリーランスのような個々の裁量を楽しみつつ組織でダイナミックな挑戦をしたい方は、ぜひエントリーしてみてください。お待ちしています！