※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

こんにちは！ourly株式会社の吉房です。
自己紹介から記事をあげておらずでしたが、今回は「最強の展示会アポ取りスクリプト」についてご紹介したいと思います！

この記事はourlyアドベントカレンダー2023の3日目の記事です。前回はCEO坂本さんが弊社のバリュー策定記事を書いてくれました。明日はIS小猿さんの記事が投稿される予定です。

まずはじめに

弊社ではリード獲得チャネルとしてオフライン展示会に出展しております。
はじめて出展したのが2020年9月で、かれこれ15回も参加してます。
毎回展示会のPDCAをガッツリ回しており、嬉しいことに他ブースの方とお話ししても驚かれるような成果を残せるようになってきました。

いくつか要因はあるのですが、本記事では"トークスクリプト"にフォーカスしてお伝えしたいと思います。
（タイトルにもあるように、僕が実践していたトークスクリプトをメンバーに展開し、実際にアポ獲得率が5倍になりました。）

本記事の記載内容について

本記事の記載内容を整理します。
来場者との初回接点からアポ獲得までの流れを3ステップ分け、本記事ではアポ打診についてお伝えします。

ステップ1：声かけ→来場者止まる
ステップ2：来場者止まる→自社ブースへ誘う
ステップ3：自社ブースへ誘う→アポ打診&アポ確定
※自社ブースへ誘ってからアポ確定までの流れ👇
3-1：名刺交換
3-2：サービス説明
3-3：ヒアリング
3-4：アポ打診（※本記事で紹介するパート）
3-5：締め（日程調整、挨拶など）

【本題】 最強の展示会アポ取りスクリプト

それでは本題に入ります。
結論から先に伝えると、アポ打診において重要なポイントは下記3つあると思っています。それぞれ追って解説します。

1. タイミング
2. 流れ（=スクリプト）
3. 動作

タイミング

タイミングですが、下記2つが揃った状態でアポ打診をします。

①訴求できるポイント（=自社サービスで価値提供できる部分）がある。
②来場者の解決イメージが膨らんでいる。

「①訴求できるポイント（=自社サービスで価値提供できる部分）がある」は、釈迦に説法かと思いますが、大前提ニーズのない来場者からアポを取っても時間の無駄です。
なので、自社のサービスにおいて課題を解決できる来場者のみアポ打診しましょう。

次に、「②お客様の解決イメージが膨らんでいる」とは、自社サービスを導入した時に価値提供できる部分を、自分だけでなく来場者もイメージできている状態ということです。

ここで重要ポイントとしては、サービスの説明をすべてせずにイメージだけできていれば良いです。理由はアポを切るフック（=展示会ではなく、商談時に伝えたいこと）は残しておくためです。
イベント会場ですべて話し終えてしまうと「だいたい理解できた。持ち帰って検討するよ」と言われてしまいます。

流れ（=スクリプト）

次に流れです。先に私が実際に伝えているスクリプトを公開します。
読んでいただいた後に解説します。

・ヒアリング
（動作：3秒斜め上を向いて考えるふりをする）
・アポ打診、クロージング
最後にご提案なのですが、今回お話しいただいた内容をもとに、先ほどお伺いした貴社のお悩みを、我々のクライアントの中でもっとも近しい解決事例をまとめてきますので、是非お話しさせてください。
もし、解決イメージが膨らみましたら、ご提案させていただきたく、仮にご検討いただかなくても、{来場者}さんの取り組みにおいて、他社事例をお伝えした方が、今後施策を打ったり、改善するときに良い検討材料になると思いますので。
また、本日は他のブースも巡られると思いますし、私の方でも御社の情報をお調べしてから他社解決策をお伝えしたく、別日でお話ししたいと思いますので、来週か再来週でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？

解説ですが、私の経験則上、アポ打診すると「（今日の情報だけで十分です。）持ちかえって検討します！」というアウト返しが1番多いです。それを防ぐために、今日ではNGな理由を必ず伝える必要があります。

解決策として本スクリプトでは、下記の情報が盛り込まれています。
①本日弊社のブースだけに時間を使うのは勿体無い。他のブースも回って欲しい。
②お客様の情報を詳しく調べてから、他社事例とよりより解決策を伝えたい。

加えて、言い切りの際はクローズドクエッションにして、アポをいただくのを当たり前で、あとは日程調整のみ！の状態を作りましょう。

動作

最後に動作です。（このパートに関しては、かなりマニアックな手法だと思いますので、流していただいても結構です笑）

下記の2つポイントがありますので、それぞれ解説します。
①ポケットから携帯出して、カレンダーをチラ見せすること
②3秒斜め上を向いて考えるふりをすること

「①ポケットから携帯出して、カレンダーをチラ見せすること」は、アポ打診、つまり日程調整をするという行為においてカレンダーを見る行動は必須です。
よって先にカレンダーをチラ見せすることで、日程調整することが当たり前、会話の中にスムーズに盛り込まれることによって、アポ許諾のハードルが下がるのではないか？という仮説を持っています。

次に、ヒアリング終了後〜アポ打診の間で、3秒斜め上を向いて考えるふりをすることです。
なんの意味があるのか！と突っ込まれそうですが、これも私なりに意図があります。

理由はお客様のために特別に打ち合わせ組んでいるよということを暗に伝えるためです。
ヒアリング終了後〜アポ打診の間に間髪を入れずにクロージングに入っても良いのですが、名刺交換からサービス紹介、ヒアリングで最低でも5~10分ほど時間を使っているので、会話の調子を変えたいのと、クロージングにテンプレートさを感じさせたくない意図です。

アポ打診の際には、3秒間を開けて会話の調子を変え、なるべくゆっくりと気持ちを込めて（＝小説途中の会話シーンを朗読するイメージ）提案をしましょう。

最後に

いかがでしたでしょうか？
おそらく想定していた情報と、想定外の情報もあったと思いますが、少しでも参考になれば幸いです。

まとめですが、来場者は会場で飽きるほどクロージングされることを大前提理解しておきましょう。
そして、別日で時間を取った方が来場者のためになるのであれば、自信を持って提案し、テンプレートではなく特別に打ち合わせ組んでいることが伝われば、必ずアポが取れます。

是非実践してみてください。ご意見あればSNSで絡んでください。
ご一読いただき、ありがとうございました。

このnoteを読んでいただき、少しでもourlyに興味を持っていただいたら、是非お話ししましょう！
私が所属しているセールスチームの募集要項も👇に貼っておきます。
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