WOVN の営業は、“新しい領域を切り拓く”、というほかにはない経験を得られるポジションです。決まりきったものを決まりきった売り方で売るのではなく、お客様の声を製品に反映させながら、新たな価値を生み出していける楽しさがあります。

今回、営業の中でも新規開拓を担う Field Sales チームの責任者である池田さんに、WOVN で営業することの楽しさ、難しさ、やりがいについてお話を聞いてきました！

- まず、営業チームの体制やメンバーについて教えてもらえますか？

Field Sales チームでは、新規のお客様開拓を担っています。私のほかに4人のメンバーが在籍していますが、平均年齢は30歳くらいで、若手〜ミドル層のメンバーで構成されています。WOVN の製品は、お客様の多言語化に関する多様なニーズにお応えできるソリューションなので、いわゆる“新規事業”といっても過言ではありません。これをどう売るか、既存のやり方に縛られずに思い切った営業をすることが求められるので、営業経験の長さや年齢層にとらわれず、チャレンジしやすい環境だと思いますね。

- Field Sales は、メンバー同士で和気藹々としながらも、切磋琢磨している良いチームという印象です。日々の活動内容についても教えてください！

インサイドセールスが作ってくれた商談に対応したり、担当のお客様から案件を掘り起こしたりして、週の稼働の60%以上は顧客折衝に使うようにしています。初回商談実施後、そのまますぐに導入検討に進んでいただけることもあれば、ヒアリングを繰り返して複雑な要件を拾い上げながらご提案していくこともあります。

WOVN ではエンタープライズ企業へ提案することが多いので、その攻略のために、各種商談の進捗を把握したり、障害となりうるなりうる課題を見出したりして、ひとつひとつをキーマンと詰めています。こういう活動を積み重ねて、目標を達成できた時は本当に嬉しいですね。

- 簡単に売れるわけではないからこそ、やりがいや達成感を感じられるんですね。具体的にチャレンジングだと感じることはありますか？

「期待値コントロールの難しさ」と「売り方の“型”を作る難しさ」ですかね。

「期待値コントロールの難しさ」についてですが、お客様にとっては「翻訳」というのがアウトプットであり、その品質は製造物としての品質とサービスとしての品質の両方を兼ね備えているため、どの程度の品質を提供するかのコントロールが難しいんです。

また、こうした特性により、WOVN 導入の判断に関与するステークホルダーも多岐にわたるので、サイトによっては、担当者だけでなく法務部や人事部など、普段 Web サイトに関わりのない、もしくは詳しくない方々に判断されることもあります。だからこそ、多様なステークホルダーの意見を吸い上げつつ、それぞれにご納得いただけるような動きをとる必要があります。

それから、「売り方の“型”を作る難しさ」について、WOVN はまだ“型”が定まりきっていない側面もあるので、高い目標を達成するために様々な創意工夫をしなければなりません。ベンチャー企業として大きく成長するために、普通に過ごしていたら到底到達できない、自分自身を成長させなければ届かないような目標を置いています。だからこそ、いつも同じやり方ではなく、どうしたらよりお客様のお役に立てるのか、WOVN ならではの価値を提供できるのかを追求しながら、新しい“型”を作って売っていくことが求められます。

先ほど「新規事業のような側面もある」とお伝えしましたが、さまざまなお客様と対峙する中で、「既存の売り方の延長では売れない」「今までの機能だけでは売れない」「お客様のレイヤーを上げなければ単価が合わない」などの問題が出てくることも多いです。こうしたチャレンジングな環境の中で、プロダクトチームやコーポレートチームなどにも協力を仰ぎ、文字どおり社内中を巻き込んで案件を進めていくので、無事受注できたときの喜びや達成感はひとしおですね。

- チャレンジングな経験を通じて成長していけるのが、WOVN の営業というポジションなんですね。具体的に得られるスキルセットについて教えてください。

大きくわけると①エンプラ営業力、②ソリューション提供力、③ゼロベース思考、の3つですね。①、②については、ここまで触れてきた内容でもあるので割愛して、③のゼロベース思考について「プライシング」を例にご説明しますね。

たとえば新しい機能ができたとき、ちょっと油断してしまうと過去の慣習に則ろうとして、深く考えることなくこれまでどおりの価格感で提供してしまうこともあるかと思います。でも、一歩立ち止まって、既存のプランに含めてしまうのではなく新しいプランを検討すべきなのではないか、と改めてその機能の価値を考えることで、お客様にとっても WOVN にとってもより良いサービス提供に繋げることができます。

このように、WOVN の営業では、自分の気づきや思いを社内に提案して進めていく、いわゆる営業企画的な活動を行うこともできるんです。新しい製品を新しい方法で売っていく WOVN だからこそ得られる経験とスキルだと思いますね。

- ありがとうございました。最後に、この記事を読んでいる方々に向けて一言いただけますか？

繰り返しになりますが、WOVN の営業は、新しい領域を切り拓くというほかにはない経験を得られるポジションです。決まりきったものを売るのではなく、お客様の声を製品に反映させながら、新たな価値を生み出していける楽しさがあります。

また、WOVN は人にも魅力があります。営業に関していえば、メンバーそれぞれが高い目標に向かっていますが、いい意味でプレッシャーを感じながら、切磋琢磨できていると思います。一緒にゴルフに行ったり、バーベキューをしたりと余暇も楽しめているからこそ、仕事にも精を出せているのかもしれませんね。

営業を極めたい方、新しい領域でチャレンジしたい方、自分の売上がダイレクトに会社の方向性を左右するというワクワクを感じたい方にはぴったりなポジションだと思います。一緒に働けることを楽しみにしています！