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コロナ市場の戦い方を考えてみよう(※2020.04.当時に書いた記事)

※2020.04.27の記事です。

いやー。ヤバいですね。

目先の対処がとりあえず済んだ感じなので、こんな記事考えたり書いたりしている訳ですが。
いや、とにかく数で当たって運よく決まる話を引いたに過ぎない気がする。(それが本来の需給関係での営業の本質な気もするが。)

これで安泰と言う話でもなく。仮に安泰としても、そこで止まったら企業は終わりですので、いろいろ振り返りと、次に打つ手を勘案などしてみようかなと思います。(つか、先が読めなさ過ぎて具体的な話ができねー。)


1.やっててよかった事。助かったこと。

まず、2020の下半期は不況トレンドと推測していましたので、不況トレンド前提の手を打っていたのが多いです。まったく運が良かっただけと言うのが多いかな。(そもそもこんなん予測できんけど。)なんにしてもオレツエーできるような種類の話ではないです。

・チーム参画・現場で枠を作る動きを年末くらいからやってた。
2月くらいに話になって、3月前後に営業終了してた組が平場勝負にならずに済んだ印象です。完全にプロジェクトストップとなれば別ですが、ある程度成果がイメージできるチームをリリースする事は、逆にリスクだったと言う事もあるかと。それでも決まるまでは不安でしたが・・・。

・未経験者採用を絞っていた。
不況期は『準委任常駐で仕事を選んでスキル伸ばす戦術には不利』です。特に、市場価値不足のロースキル層に至っては、開発経験を得る事すら高難度の運ゲーになります。2020下期を不況と読んでいたので、意識的に未経験層の採用は避けました。2~3年の経験者たちであれば、【さほど仕事は選べないが、なんとかJavaで製造工程を含む普通のプロジェクト】くらいのプロジェクトを取って行く事は出来たので、致命的な事態は避けられました。

・リモートワーク化が多かった。
現在担当中のプロジェクトの多くはリモート化で継続になって行きました。お客様は『納期を伸ばして契約の切れ目で人員を削減して3密回避』と言う判断もできますから、迅速に調整してくださったお客様、準備してくださったインフラ・キッティングご担当の方々に感謝。

・年末に借入してた
やはり不況読みの一環から。キャッシュには余裕がある状態を作れていたので、ある程度事故っても沈まない想定はできるうえで意思決定を行えました。

・エンジニア側が現場サイドと延長調整してくれた。
これは大きい。本来は撤退できるタイミング、次案件でさらなる経験を狙うタイミングでしたが、延長を調整してくれるメンバーがいました。どうにもならない時期の回避ができたのは大きい・・・。


2.困ったこと・よくない事

困らない訳が無いですわな。

・大手ほど、アポイント入らない。
という事は、仮にリーダー格を中心にチームを組めるタイミングだとして、計画的なプロジェクト選択・参画の調整などが難しいです。その他も物理的に話が進まないものが多数発生します。本来想定していた案件スライドや交代などの予定は一旦白紙になりました。

・現場営業ができない
同様に、どんどんリモートワーク化されていき、常駐仕事の一番のメリットを失った状態です。

・同じくらいの層の会社さんと、横の繋がりを太くしておくべきだった。
これは失敗の話。Twitter界隈の一部で『同請け』って言われてるやつですね。
今までは製造メインのメンバーでチームを組んでも、製造チームとしてアサインが(比較的)容易でした。そのようなチーム案件を重視して、製造工程メインの育成重視チーム。上流から下流までのアジャイル重視チームと2層に分けて運営する狙いだったのですが、裏目に出ました。

【製造者”だけ”のチームが需要ない】

製造者メインの時点で、上位にプロジェクトマネジメント・設計等も行えるベンダーが必要です。(実際にはPGチームが設計やったりもするが)この、ベンダー側でもPGが余る事態になってしまった。
こうなりますと、PGのチームなどは『ただ数が多いだけ』で、不利な様です。
SE込みで、それなりの規模感のサブシステムを開発可能なユニットにする必要がありますが、それが自社だけで構成できないケースなどはたくさんあります。他社と組む必要が出てきます。
こういう事態を想定し、【同じレイヤーのマトモなソフトハウス】とは、信頼関係を作っておくべきでしたね。(とはいえ、好況過ぎて再委託で顔つなぐのも容易ではなかったのだけれど)

・社員間の繋がりが希薄に
どうしようもない話にもなりますが、上記のようにPGクラスが他社チームに1名で増員とか、その他もそもそもリモートワークと言った話になります。これは厄介です。他社さんの工夫なども気になる所ですな。




3.さて。今後どうなる?

パターンは無限に推測できてしまいます。が、ある程度予測して、広く対応できる状態を作っておく必要があります。

1.楽観パターン
とはいえ、5/7に緊急事態解除は無いと思います。(4月下旬にリモート化に踏み切ってる会社が結構出てるくらい。むしろ諦めた。)『現在は本質的に不況と言う状態ではなく、新型コロナ対応による異常事態にすぎず、リモート化の対応などで増員を後回しにせざるを得ないプロジェクトが多数存在。
7月・8月頃には一気に増員が。10月には遅れてスタートの新規案件が。』と言うパターン。
ゲームやWeb広告、ECサイトなどは在宅の需要を狙えるし、もともと日本企業の内部留保額はとんでもない額であったところに、輸入が困難になった商品を国内で製造、消費するという経済的にプラスの循環も起きるかもしれない。新しいビジネスが走るならば、IT技術者・SIerの出番になる訳で・・・。
とはいえ、ここまでうまくは行かないでしょうねえ・・・。

しかし、ある程度の需要が回復(普通の不況みたいな感じに)なる事はあり得るかなと思います。
そのくらい、世界各国のコロナ対策費がバカげた額ですし、うまく回れば好況+インフレ必須の状態にはなるでしょう。うまく回れば。(そのあとも色々大変そう)


2.悲観パターン
もともと不況くるやろってとこに、経済に致命的な打撃が追加され、どうにもならない事に。特に海外への輸出が多かった製造業を始め多数の業界で新規案件を完全に凍結。もともと大規模案件の見えなかったSI業界もよくなるはずがなく。しおしおの上半期を終えたのちの下期(10月~)にはSE層が。そして来年度の案件の見えてくる11月頃には上流の人材が相次いで放出され、おり悪くWeb広告も過当競争に突入し、粗利率が急速に悪化。リーマン期と同じように受託界隈とそろってSES市場になだれ込む。
と言うパターン。これはもう、なんだね。今からどうこうでは回避できない規模すね。体力を残しておくしかない。


2つのパターンを上げてみましたが、いずれも根拠はありません。もともと株価や景気的なトレンドは、『みんなのなんとなくの空気感』で決まってる部分もありますので、『こうなる』と断言はしづらいです。特に今回のコロナ市場は短期的には『企業側が活動を制限される』ことから起きている訳でして、極めて特殊なケースです。そういう事もあって、決めうちはしづらいですね。

これは厄介で、安全策を取りすぎると、楽観パターンに近い市場になった場合は大きな機会損失が発生してしまうという事になります。特に、自社のチームでの増員に対応できず、他のルートで微妙なエンジニアさんなんかが大量に入ってくるケースが多発しますと、これはこれで致命的な打撃に繋がりそうな気がします。(プロジェクトの失敗&リターンが得られない&自社チームメンバーのモチベーションダウン)


4.んじゃ、どうする?

大怪我して死なない程度には採用活動を。安全かつキャッシュが回る範囲内で動いておく必要があるでしょう。そして、マトモ層の外注さんを調達できる体制を確保する努力をしておかなくちゃいけないでしょうな。このような荒れた市場の方が営業担当の営業力の差が効いてきますし。

ほか、下記はリーマンの様な不況を想定してのウチの会社特有の方針ですが。(コロナどうこうは別)

・リストラは極力しない。(出していいなら未経験とかガバガバ採用してた)
 ※但し、明らかなフリーライダーは別。

・給与は通常通りを維持する。(リストラしないが優先)

・不況期は営業力の差がモノを言うので、全社的に『営業』を重視する。(スキル伸長全振りはしない)

・不況明けは採用のチャンスとなる。可能な限り財務を傷めずにここを迎える。(コスト抑える路線)

・不況明けまでに、現場のリーダークラス(PLではない)を育成しておく。

通常時に比べ、技術的スキルよりも営業・チームリードのスキルを重視の傾向になる感じでしょうか。
とはいえ技術と言う武器を失うと、市場へ刺さるフック自体を失う事になりますので、この辺りはバランスですが。技術推しで仕事を選ぼうにも成果は出にくい時期ですので、時期限定の方針としては良いと思いますし、また、このくらい市場に即応していけないようでは、仮に技術があっても活かす事はできないでしょう。

しっかし、ガチアジャイルの現場まで、リモートになっちまうとは思ってなかったなあ・・・。

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