Buddyという仕事

こんにちは、成長実感を増やし、人類を前に進めたい中内です。

Culture eats strategy for breakfast.

Peter F. Drucker

ドラッカーは「企業文化は戦略に勝る」と言っています。
戦略がどれほど効果的なものであっても、それを実行する組織文化が作れなければ失敗する、ということです。

企業の現状

ただ現実、戦略や設計に、実行側が追いついていない状況はわりと起きています。

我々の事業領域である営業領域でも、SFAを導入し、設計したは良いが、現場メンバーに入力してもらうのに悪戦苦闘している様子は本当によく見かけます。

2023年のBain & Companyの調査では、変革プログラムの成功率はわずか12%となっています。10年前と比べ、失敗に陥るケースは減ったものの、成功に至るケースは変わらず少ないです。

Transformations That Work /Harvard Business Review

SFAなどのSaaSが増えたことで、設計できるものも大きくなりましたが、組織に求められる実行のレベルも高くなっています。

私は日々、「実行できる組織を作れる人」の価値が高まっていると感じます。

パートナーにも実行が求められている

外部パートナーに求められるものも変わってきています。

これまで、戦略系のファームにより、戦略の作り方が普及・浸透し、IT人材不足からIT系のファームが台頭してきました。

そして今、実行までを伴走するパートナーが少しずつ増えています。泥臭い領域ですが、最も成果に直結する場所です。

マッキンゼーは2010年に「Reset. Transform. Sustain.」の頭文字を取り、RTSという実行に重きを置いた支援形態をスタートし、支援件数を伸ばしています。

ただ営業の領域は、難易度も高く、まだそこまでプレイヤーが存在しません。

我々はここに挑戦しています。

弊社の「Buddy」という職種は、まさにこの領域で、お客さんの営業組織に入り込み、戦略や施策を実行できる組織文化を作る役割を担っています。

コンサルタントが思考の伴走者だとすれば、Buddyはいわば「実行の伴走者」です。（実行から逆算した戦略や設計も行いますが、重きは実行にあります。）

Buddyの仕事

Buddyは、組織文化作りのために、現場に入り込み、あらゆることをします。

キックオフして最初の1週間は、毎日朝会/夕会に同席したり、営業マネージャーの代わりに会議オーナーを実演したりします。組織に文化を作る上で、最初の1週間の成功体験はとても重要です。

もちろん常駐もします。過去、SFAが定着しない理由にタイピングが非常に遅いから、というのこともありました。常駐してなければおそらくなかなか気付けないことだと思います。

お客さんと意見が違った際には、激論を交わすこともあります。組織文化を作ろうという試みは、短期では大事じゃないことも大事にすべき局面もあります。それをご理解いただくために、私も過去、支援先の社長とサシで3時間文化の重要性についてディスカッションをさせていただいたこともあります。

お客さんと一緒に銭湯にいってるBuddyもいました。その人は最初は「これまでの自分のやり方があるからこの取り組みには反対」とおっしゃっていましたが、PJが終わる頃には「◯◯さん（Buddy）のおかげで、完成されていたと思っていた営業にまだ先があることが分かった」と言ってくださいました。

組織を変えるのは、お客さんにとっても労力がかかります。苦しい場面で支えたり、推進力をもたらすには相当な信頼が必要です。どこまでいっても立ち位置上は部外者ですが、熱量や行動により、文字通り「Buddy（相棒）」だと思ってもらうことを目指しています。