戦略設計〜具体的な施策立案、実行支援までを一気通貫で行うGrowth Marketing Teamに所属する佐々木。入社1年目ながら、クライアントに対する戦略的姿勢が徹底されている。その原点を聞くと、話題は戦国時代の合戦をシミュレーションするひとり遊びに没頭していた幼少期にまで遡る。個性的な視点と方法で強みを磨いてきた過去、そして日々学びながら成長を続ける現在について話を聞いた。

マーケティングのプロとして、クライアントを導く存在に

-所属部署と業務内容を教えてください。

Customer Success Div., Growth Marketing Team に所属し、主にToC事業を展開する企業のマーケティングがクライアントとなります。クライアントのウェブサイトやアプリのターゲットとなる消費者を集客し、購買や資料請求などのコンバージョンにつなげる戦略・施策を考え、実行していく過程を支援しています。

Reproが提供するプロダクトは、あくまで施策を実行するためのツールです。ツールを使いこなすためにはマーケティングのプロの存在が必要不可欠なのですが、実は社会全体を見ればそのプロの存在が不足しています。その現状が続けば、マーケティングによる成果、ひいては企業の成長スピードが鈍化してしまいます。

そこで、私たちのチームはマーケティングのプロとして必要な戦略と具体的な施策の立案、実行の過程を支援しているのです。

-マーケティングのプロとは、具体的にはどのような人材でしょうか。

単純にコンサルティングをするだけでなく、クライアントのPDCAサイクルに伴走出来る人材だと思います。

具体的にはどういうことができる人物を指すのか。私自身が経験したケースをもとにもう少しお伝えします。

特定のページでいくつかの要素を出し分け、ユーザーはどんな情報を求めているのかテストしたことがあります。結果を見ると、そのページには表記することで逆にユーザーを混乱させてしまう情報が存在することがわかりました。施策の効果検証を通して得られるこういった示唆は常に抽象化してクライアントが他の場面でも転用できるように報告するようにしています。そうすることでサイトのページの最適化だけではなく、サービス全体に学びを還元することができます。

社内でも、こうした事例をチームメンバーやエンジニアに共有することで、チーム・組織全体での提供価値の向上、ツールの開発に繋げています。

-クライアントの成果につなげるために、特に重要なスキルはありますか。

問題解決のスキルやコミュニケーション能力等さまざまなスキルが必要ですが、何より重要なのはプロジェクトマネジメント能力ではないでしょうか。なぜなら、社外であればクライアントとその関係者、社内においてもチームメンバーや他部署のメンバーの協力が必要不可欠だからです。

-その能力を磨き、発揮していくにあたり、心がけていることはありますか。

「（クライアントにとっての）本来のゴールを的確に捉えること」です。応対する部署や担当者レベルにとってのKPIはあると思いますが、それを理解した上でクライアントの組織全体にとっての本来の目的に対して意識をおくように心がけています。

その上で、ロードマップを作り、常に現在地を把握・共有できるようにしておくことも大事です。大きな目標・プロジェクトの場合は、成果が出づらい場面や現在地を見失ってしまいそうになることが少なくありません。そうした時でもロードマップがあれば的確に進捗を確認できますし、私たち自身もそれをみて冷静に取り組むことができます。

目の前の目標や小さな結果にとらわれることなく、PDCAを回しながら一歩一歩目標に近づいていくことにこそやりがいも感じますね。

良い戦略は深く、広く―プロ集団の中で学んだこと

-今はやりがいのある業務に取り組んでいるということでしたが、もともとRperoへの入社を決めた理由を教えてください。

大学時代からSaaSベンダーでインターンをしていたため、この業界には興味があり、Reproの名前も聞いたことがありました。入社を決断するにあたって特に惹かれたのは、日本発のプロダクトでグローバルを舞台に本気に勝ちにいこうとしている姿勢。

というのも、子供の頃から偉人の伝記などを読み漁っていた私は、日本から世界を見据えて行動を起こす人たちに憧れを持っていました。一方で、世の中では「日本企業は世界で勝てない」とも言われるじゃないですか。それが悔しくて、Reproのビジョンに共感し、惹かれました。Reproには本気でグローバルを目指す人材が集まっていることも知り、その一員になれることにも大きな魅力を感じましたね。

内定をもらった直後の2020年10月からインターンとして働き始め、現在に至ります。

-グローバルレベルを目指す社員が集まる環境で得た学びはありますか。

先ほどお話した業務上で心がけていることなどは、まさしく先輩社員から学びました。

例えば、とある先輩は施策の進捗度合いごとに分けて半年先までの実行スケジュールを設定していました。それだけではなく、施策がうまくいかなかった時のための次なる施策まで用意していたのです。抽象的な戦略をマネジメントして結果を出していくというのはこういうことなのかと、学びになりました。

また、現在所属するチームのリーダーからは、課題設定の如何で得られる結果の質が変わるということを学びました。課題設定が深いものであるほど得られる学びは大きく、PDCAサイクルを大きく前進させる糧になるのです。また、大きな視野で課題設定をすることで、結果から得られるフィードバックを単独の施策だけでなくサービスやプロダクト全体に活かしていくことが出来ます。

こうした先輩方と働く毎日は強度のあるトレーニングになっていて、吸収したことは時にうまくいかない場面を乗り越えるための知恵になり、落ち込んだ時の支えにもなっています。

戦略思考と組織運営に対する関心・経験を磨いた学生時代

-物事をロジカルに考え、戦略的に課題解決に取り組む姿勢が印象的です。そうした思考・資質を持つに至った原体験はありますか。

小学生の頃から歴史が好きで、戦後時代の合戦などを解説した本を読み込んでは、実際に人形を並べて合戦を再現する遊びをしていました。「史実ではこうだけど、こうやって軍隊を動かしたら結果はどう変わるのかな？」って考えるのが楽しかったのです。

あの遊びを通して学んだのは、戦略にはフレームワークがあるということ。昔の合戦でも、軍師は地形に合わせて陣形を変えていました。物事には状況に応じた適切なやり方というのがあるんだということを感じました。

もうひとつ学んだのは、コントロール出来ない変数があるということ。関ケ原の戦いで小早川秀秋がなぜ裏切ったのか。なぜ明智光秀は信長を裏切ったのか。合戦などの勝敗は思わぬ変数によって変化し、戦略が覆されてしまうことがあるのです。それもまた面白い点でした。

-その後も同様の点に興味、関心を持ち続けてきたのですか。

進学・進級していくにつれて、もう少し現実的で大きな対象に関心を向けるようになりました。

転機は、高校に入学し、それまで通っていた中学校に比べてより大きな集団に入ったこと。ひと学年に数百人も在籍するような環境は初めてでした。日々過ごすにつれて、コミュニティが大きくなると人と人の関係は複雑になっていくのだと気づきました。

例えば、不条理ないじめを身近に目にしたこともありました。自分には何かできないのかとも考えましたが、その一方で「なぜ、こうした状況が生まれているのか」についても考えていました。やがて、誰かが誰かと話したことがネットワーク的に広がり、特定の個人に対するネガティブな印象を広げていっていることがわかりました。そして、そうした問題に対しては個として動くのではなく、面で対処しなければ解決には至らないということにも気づきました。

とは言っても、解決しようとすれば自分にはコントロールできない変数も多く存在することに直面し、（自分にはまだ）実際に対処できる力がないことに苦しさも感じていました。

-高校生ながら、身近に起きていることからさまざまなことを感じ取り、学んでいたのですね。

こうした経験や学んだことで、人の変え難い部分すらも受け入れ、組織を良い方向へ導くということに興味を持つようになりました。大学は経営学部に進学し、学生団体の運営にも関わりながら、組織マネジメントや必要な戦略の立案、実行の関する経験と知識を身につけました。

10年、20年先の未来を見据えられるプロに

-今後、どのような人材になりたいと考えていますか。

より先の未来を見ながら仕事ができるようになりたいと思っています。今見通せるのはせいぜい1年後の未来。10年、20年先を社会規模で見ながら仕事に取り組める人材になりたいです。

-現在、心がけていることがあれば教えてください。

Reproには“Exceed Your Boss”、つまり「自分のボスを超えろ」というValueがあります。ボスを超えると言葉においては、単に上司の仕事を奪うことではなく、上司の視座を意識してコミュニケーションを取りつつ、自分の強みを活かして仕事を創り出したり組織を良くしていったりすることが大事だと理解しています。チームについて議論する時にも自分なりに組織の課題を見出し、提案をするように意識しています。

さらに、今後のReproがグローバルな舞台で活躍するためには、社内から活躍人材を育てていくことも重要だと思っています。現在、新入社員のオンボーディングにも携わる機会があり、これからのReproに必要なのはどんな人物・能力なのか…という定義決めの段階から取り組んでいます。新入社員がいち早くマーケティングのプロになれるようなロードマップづくりや教材づくりにもやりがいを感じます。

個人としての能力を伸ばしつつ、より強い組織を作っていくことにも引き続き力を注いでいきたいですね。

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク