「制約」を「面白さ」に変える仕事。──元公務員がFusicで見つけた、「文化」に寄り添うパブリックセクター営業の醍醐味

お客さまの「文化」を深く理解するからこそ、「制約」は「面白い挑戦」へと変わる。
Fusicの確かな「技術力」があるからこそ、どんな難題にも「ワンチーム」として伴走できる。
それが、Fusicのパブリックセクター営業が追求するスタイルです。

元公務員で「制約の窮屈さ」を痛いほど知る彼女が、なぜFusicで「100%の支援ができる」と胸を張るのか。その背景にある、Fusic流「OSSEKAI（おせっかい）」な営業スタイルと、彼女自身の原体験に迫りました。

※この記事は2025年10月17日時点のものです。

インタビュイー
■事業本部/事業推進部門　松延久美子

高校卒業後、国税職員として8年間勤務。税務署を退職後、大手人材会社を経て、2019年11月にFusicへ入社。AWSリセール営業およびAWS関連事務全般を担当。元公務員という経験を活かし、大学・研究機関の文化や制約を深く理解した上での伴走支援を得意とする。モットーは「やるならなんでも楽しい方がいい！」。

「あの人なら親身になってくれそう」。お堅い業界で、Fusicが口コミと実績で選ばれる理由

――まず、松延さんが担当されている大学・研究機関向けの営業とは、どのようなミッションなのでしょうか？

（松延）
私は公共機関、特に大学と研究機関向けに、AWS（ Amazon Web Services ）を中心としたソリューションをご提案する営業を担当しています。お話しする相手は、先生方（教員）や、情報システム系の職員の方々がメインになります。

――大学や研究機関というと、民間企業とはまた違った特有の課題がありそうですね。

（松延）
そうなんです。特に国立の大学や研究機関などは、システムを発注する際に「入札」が必要だったり、調達手続きや予算執行の期限なども厳格に決まっています。クラウドを活用したい、DXを推進したいというニーズは高い一方で、そうした「制約」が非常に多いのが特徴ですね。

――制約が多い「お堅い」業界となると、やはり競合は大手のベンダーさんが中心になるのでしょうか？

（松延）
そうですね。この業界は、まだまだ大手のベンダーさんが強い世界です。大学側も、実績があり信頼できる大手企業を選びやすいという傾向があります。

ただ、大手さんだとコストがかさんだり、提供までに時間がかかったり、実際に開発するエンジニアの顔が見えなかったりすることがあります。営業担当者も「（技術のことは自信がないので）持ち帰って確認します」というケースも少なくありません。

――その中で、Fusicが選ばれる理由は何でしょうか？

（松延）
本当にありがたいことに、先生同士の「Fusic、良かったよ」という口コミで広げていただくことが多いんです。

Fusicは、大学向けの実績が豊富ですし、新しい技術をキャッチアップするスピードが早い。営業とエンジニアの距離感も近く技術的な相談もしやすいし、みんな親身になって「お客さまにとってのBest」を一緒に考えてくれます。実際にシステム開発するエンジニアがお客さまと直接コミュニケーションすることもあるんです。だからこそ、大手さんでは難しい、柔軟な提案が可能です。

時には、私が登壇するセミナーを聞いて、「この人ならすごく親身になってくれそう」と信頼して選んでくださることもあります。それこそが、私たちが掲げる「OSSEKAI（おせっかい）」の入口なんだと思っています。

ルールの中で「最適解」を創り出す、プロのOSSEKAI。Fusicの営業スタイルとは

――Fusicのブランドスローガンでもある「OSSEKAI」ですが、特に公共機関は独特なルールがある印象です。その中でどうやって期待を超えるOSSEKAIを提供してるのでしょうか？

（松延）
そこが一番の腕の見せ所です（笑）。もちろん、国のルールは絶対。例えば、調達手続には必ず仕様書が必要で、その仕様書は調達する側である大学の先生たちに作成いただかないといけない。

でも、先生方の本業は研究や授業であって、仕様書作成ではない。だから「私たちができることは全部やります」と。

この場合、私たちにできるのは、先生方が本当にやりたい研究や教育を実現するために必要な要件を満たすための『技術情報』を私たち専門家が整理して仕様書案のパーツとして提供したり、Fusicの豊富な実績の中から先生の参考になりそうな仕様書をご紹介したりすることです。（本当は先生に代わって仕様書を作ってあげたいくらいですがそれはやっちゃいけないことなので…）

もちろん競争入札になれば価格勝負なので、どんなに事前にご支援していたとしても落札できないこともあります。それでも、やる。

ルールの中で、お客さまが一番ハッピーになる道筋を創り出す。それが私が実践しているOSSEKAIです。

――まさに「真のパートナー」ですね。特に印象に残っているプロジェクトはありますか？

（松延）
国立大学や国内の大規模な研究機関に提供している、AWSの運用支援ですね。個々の先生方がバラバラにAWSを調達するのではなく、情報システム部門がAWSアカウントの「プール」を調達し、そのプールの中から個々のAWSアカウントを先生方に配って運用する仕組みです。

AWSのようなクラウドリソースは物品を用意する必要がなく「すぐに使い始められる」という利点があるにも関わらず、大学や研究機関でAWSを使うためにはどうしても調達手続を経る必要があり、実際にAWSを使い始めるまで3ヶ月程度かかるという課題を、アカウントプールを一括調達することによって解消しています。

ただ、これが100人規模の利用プールになってくると、管理部門の負担がものすごく重くなります。私たちはそこに伴走し、利用状況を可視化するダッシュボードなどを開発・提供したり、ユーザである先生方へ日々QA対応をしたりしています。

例えば、お客さまとの定例ミーティングの中で、「ダッシュボードに、こういう機能があるといいよね」というお声をいただいたことがありました。

それを持ち帰り、すぐにエンジニアに相談して、できるだけ早く実現する。このサイクルを回し続けています。お客さまからは「他のベンダーさんには無いスピード感と距離の近さに本当に助かっている」というフィードバックをいただきました。

また、日々のQA対応においてもただ聞かれたことに回答するのではなく「先生の今の環境だとこっちのほうがいいかもしれないです」「テキストだとわかりづらいと思うのでZoomで画面見ながら一緒に操作してみましょうか」というように+αの回答を心掛けており、実際に「こうだったら嬉しいなということを正確に汲み取ってご提案いただき、とても助かります！」というお言葉を頂戴したこともありました。

――そのスピード感や正確な回答を実現するには、営業側にもかなりの技術理解が求められませんか？松延さんはIT未経験での入社だったと思いますが、どうキャッチアップしたんですか？

（松延）
正直、最初は大変でした（笑）。でも、大学や研究機関のお客さまが抱える課題感って、実は似ている部分も多いんです。だから使う技術要素もパターンが見えてくる。

「あ、この課題感、以前のお客さまと似ているな。あの時の解決策（パターン）が活かせるかも」という引き出しが、経験と共にどんどん増えていきますね。

それに、エンジニアとの連携が、もう最高ですよ。Fusicのエンジニアは、本当にみんないい人たちなんです。ただ、みんな忙しい（笑）。

ですから、お客さまの声をそのまま100でドンと投げるのではなく、背景や実現したいことを私の方で整理し、エンジニアが受け取りやすいように伝えます。

そうやってしっかり情報を整理して相談すると、「なるほど。それなら、こうしたら良さそう」とすぐ返してくれるんです。

「直接お客さまの意見を聞いてみたい」というマインドのエンジニアも多いので、そういう時は私がブリッジして、直接話す場を設ける。相手の特性に合わせて、最適なコミュニケーションを心がけています。

また、自分でも実際にAWSを触ってみることは常に心掛けています。自分でやったことがあれば自信をもってお話しできますし、エンジニアにかける負荷も減りますので。

営業とエンジニアが「ワンチーム」でソリューションを考えられる。この距離の近さが、絶対的な強みですね。

【働きがい】「窮屈」が「確信」に変わったワケ。「技術力」と「文化への共感」が揃う場所

――その「ワンチーム感」が、自信にも繋がっているんですね。

（松延）　
はい。私が「100%の松延でご支援します」と言い切れるのは、Fusicの技術力と、それを支えるエンジニアたちとの強固な連携があるからです。それが土台です。

でも、それだけじゃ不十分で。私は元公務員という経歴もあるので、制約が多い中で「やりたいことがやれない」という、あの独特の窮屈さに共感しやすい、というのはあります。

Fusicの「技術力」と、「お客さまの”世界観”に寄り添う」という姿勢。この2つが揃って初めて、お客さまに100%の支援ができると確信しています。

――ご自身の原体験が、今のお客さまの理解に繋がっているんですね。

（松延）
まさに。昔は、先生方や職員の方々を「遠い世界の存在」のように感じていたのですが、接していくうちに、皆さん同じように目の前の課題に悩み、より良い環境を目指していることが分かり、すごく感覚が近いと感じるようになりました。「先生たちも私たちと同じなんだ。困ってるなら、私たちが助けてあげられるなら、やらなきゃ！」って。先生のお悩みの前提を理解した上で、Fusicの技術力を組み合わせれば、「私たちにできること」を100%ご提案できる。それが今の自信に繋がっています。