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「会計ソフトを売っているのではなく、相手の課題を解決してるんです」ー freeeトップセールスに選ばれた宇田川の営業に対する想い

こんにちは、採用広報の西木です。
今日はfreeeの前回のセールスアワードのセールス部門で大賞を受賞したmayukoをピックアップ。
freeeトップセールスに選ばれた実力とそれを裏付ける思考、営業に対する想いを語ってもらいました。
営業職の人もそうでない人にも読んでいただきたい記事です。

プロフィール
宇田川愛子(Udagawa Mayuko)
神奈川県の江ノ島出身。学生時代は毎日、江ノ島大橋を渡って通学していた。
大学卒業後、SIerや大手人材紹介会社で営業を担当し、2017年4月freeeにジョイン。パートナー事業部で会計士さん・税理士さんに向けの営業をしたあと、企業営業チームに。現在は20〜50名の企業向けセールスチームのマネージャーを務める。

ー大学時代から営業職を希望してたんですか? 

実は手に職つけようと考えエンジニアになったんです。「知識なくてもいいよ」と言われSIerに入社したのですが、私には難しすぎました。すごい細かいんですよ、スペースが半角全角違うだけでうまく動かなかったり、イライラしちゃって(笑)エンジニアには向いてないことを悟り、営業職に移りました。

それから1年半SIerで営業したあと、大手医療系の人材紹介会社に転職しました。拡大中のチームに入り、候補者側も企業側も担当していました。

ーそこからどのようにfreeeに?

2年半くらい経ったころ、転職を考え始めたんです。大手だと会社名で仕事ができちゃうので、数字を出しても自分の力じゃないと感じていたことが理由の一つです。
あとは仕事がルーティン化し、ある程度ルーティンを回せば数字を作れることに気がついてしまったんですよね。思考停止状態に陥ってたように思います。転職って相手の人生に正面から向き合ってるのに、プレゼンでもそのコツをスラスラかけてしまって、それが人としてやだなと思ったんです。これ以上頑張れる気がしませんでした。

ーfreeeとはどこで出会いましたか?

転職エージェントで紹介されました。大企業→大企業と歩んできたので、単純にベンチャーに興味があったし、自分の力も試せそうだと思いました。何社か紹介された中で特にfreeeに興味を持ったのは、中小企業に力を入れていると知ったからです。実家が江ノ島で自営業をしているので、中小企業に役立つことを本気で考えている姿勢に魅力を感じました。

ーそれで面接に?

はい。面接に来たら、会う人会う人楽しそうで驚きました。こういう人たちと仕事ができたら自分も楽しいだろうなと感じましたね。
私の中で仕事を決める条件の一つが『環境』で、働く人から刺激を受けたり、学べる場であることを重視していて、freeeはそれを十分に満たしてくれそうだと直感で思いました。
また、面接スタイルも他の会社と全然違っていてユニークでした。

ー他にfreeeに決めた理由はあります?

本当に自己満足なんですけど、もともと経営者と喋るの好きなんです。全体を俯瞰して見ている人が、何を考えてるか知りたいじゃないですか。freeeはそういう人がお客さんなので、自分の好奇心が満たされるなと思いました(笑)

ーfreeeでのキャリアを簡単に教えてください。

最初の1年半はパートナー事業部というところで、税理士さんや会計士さん向けの営業をしていました。それから企業向けの営業部に異動し、今はマネージャーをしています。

ー会計や税制の知識、また会計freeeの使い方などはどのようにキャッチアップしましたか?

めっちゃ周りの人に聞きました。あと会計の知識に関しては、土日に簿記の本読んだりもしました。

ー前職からやってきた営業スキルは活かせましたか?

はい。特に企業向けの営業チームに異動してから活かせるようになりました。

転職エージェント時代は「どういう人生を歩みたいか、何を大切にしてるか」など、結構深いところまで聞いていたんですけど、それはfreeeのユーザーさんにも同じことが言えるんです。経営者であれば会社をどうしていきたいか、社員にどうなってほしいのかって想いが必ずあるので、そういうところから提案に繋げられたらいいなと思ってます。

会計freeeの使い方を教えて目の前のデータをテクニカルに処理することも大事ですけど、本質的な話はどんなお客さんにも必ずしますね。

ー難しかったことはありますか?

元々前職でもMVPを取っていたこともあり、営業スキルには少なからず自信があったんです。でもパートナ事業部ではほとんど結果が残せませんでした。当時はそれをマーケットのせいにしていましたね。すると仕事は全然楽しくなくなるし、さらに結果は出ないし、悪循環に陥ってました。

ちょうどその時に異動の話が浮上し、自分をリセットしようと思ったんです。いったん周りの人が言うことを全て聞いてみようと思いました。それで企業営業チームに移ることを承諾しました。

異動してからは、チームが既に出来上がってたので難しいことはなかったです。クロージングのやり方なども、いろんな人について来てもらい、見て覚えました。インプットやフォローも完璧で、失敗する前にサポートしてくれ、聞きたいことも聞ける最高の環境でしたね。だから失敗を恐れずに行動できました。

ー異動して結果を出して、セールスアワードで表彰されました。その理由は何だと思います?

しいていうなら行動の数だと思います。供給されるアポイントの他に、誰も当たらないリストをもらって自分でもアポイントを取りに行ってました。成約率はみんな同じくらいで単価も差がないので、単純に数の勝負だと思います。

一つの商談にかける工数は短いのも理由にあげられるかもしれません。『ヒアリング→提案→クロージング』と3回訪問する人が多い中で、私は2回でクロージングするって決めてるんですよ。

ーなぜ短い時間で済むのですか?

ヒアリングと提案を一緒にしてるからじゃないですかね。
私が意識しているのは、お客さんが欲しがっている情報を過不足なく与えること。余計な情報は検討しなきゃいけない範囲が増えるし、情報が不足してたら「あれは出来ないの?」と聞かれ、時間がかかる。何も生まない商談は無駄だと思っているので、互いに最小コストで終わらせるのがベストじゃないですか。

あと役立ったのは、自作の問答集です。完全にアナログで、毎週末、その週にあった商談の質疑を全部紙に書きだして、過不足や回答があっていたかの見直しをしました。それを自分なりに纏めてるヒアリングシート兼議事録みたいなドキュメントを作っていて、翌週に反映していました。

相手の心に寄り添うには深層心理を知らないとダメだと思い、本質的とは何かを突き詰めたら、こんなスタイルになりました。そして問答集の通りにやってたら、短い時間で済むようになったんです。ちょうどその時期にアポの数をこなせたのも大きかったです。

ー本質的な課題があり、会社として変えないといけないポイントがわかっても、これを言ったら相手が傷つくかもしれないって時はどうするんですか?

関係性にもよりますけど、けっこう普通にお伝えします。一緒に考えてお互い合意がある上で、担当者をモチベート出来なそうなら、他の人にするってことも選択肢に入れるしかないですよねってくらい切り込みます。

また、推進力のある担当者と喋っていて、経営者を説得しないといけない場合もあります。その時は担当者との作戦会議が始まります。経営者をこっち側に持ってくるための本質的な提案ができるように。私は会計上のソリューションを売っているのではなくて、その人や企業の課題を解決しようとしてるんです。そういう自覚は常に持っています。

(セールスアワード表彰時)

ー企業営業部の中でチームを異動し、マネージャーとなったのはなぜでしょう?

期が変わるタイミングで、そろそろ違うことやりたいなって思っていた時に異動の話がきました。マネージャーとしてメンバー育成とマーケット開拓をしながら、プレイヤーとして営業にも行ってますよ。

本当はゆくゆく現場に戻りたいんですけど、マネージャーを経験しておいた方が、より管理職の人の気持ちもわかるじゃないですか。例えば今までは営業相手が部長だった時、大変と言われても、何がどう大変かっていうのは想像でしかなかったんです。でも今マネージャーになって、自分でやるようになってなんとなくわかってきました。

ーマネージャーになったことで、営業スタイルに変化はありましたか?

自分がfreeeという組織をより見えるようになったことで、お客さんの組織にも興味を持つ様になりましたね。今までは提案するときも会計中心にバックオフィスどうしますかって話が多かったんですけど、今は会計の話はとりあえず置いといて「会社の課題はなんですか?」から入りますね。

最終的に財務に結びつけるんですけど、優先順位が財務じゃない場合もあるんです。その時は、フェーズ1でこれやって、フェーズ2でこれやって、フェーズ3で会計freee入れましょうみたいに、柔軟に営業できるようになりました。

ー会社の課題って、すぐに言ってくれる人ばかりですか?

そうとは限りません。そういう時は、freeeって会計と人事のサービス提供しているものの、本質はバックオフィスを変えたい会社なんですって話をすると、課題が出てくることが多いですね。

あとはAPI連携の話も、心を開いてくれることが多いです。今使っている変えたくないソフトがあるとして、連携できたら最高じゃないですか。また他のクラウド使っていても、freeeのAPIも拡張してるので将来的に繋がるかもしれませんと言えたりします。開発チームやAPIチームのおかげで、営業も提案の選択肢が広がってますね。

ー営業をやっていて、今まででもっとも達成感があったのは?

最もでいうと、やっぱりお客さんがサクセスした時ですね。カスタマーサクセスチームが、今こんな感じだよって報告してくれます。時には一年以上前に導入してくれたお客さんがサクセスしてくれることもあるんです。

もちろん受注できたのは嬉しいんですけど、受注した後にちゃんとサクセスできたって聞くともっと嬉しいです。やっぱり会計freeeなどを導入するだけじゃなくて、使いこなして、時間や経費が浮いて、課題が解決して初めて「マジ価値」じゃないですか。

そうなると本当の意味で、自分が提案した意味があったなって思います。

それにパートナー事業部にいた時に受注した税理士の先生が、時間がたってからサクセスした事例もありました。その税理士の先生の人生も変えたし、先生についているお客さんの人生も変えたし、達成感ありましたね。

ー働き方について聞きます。freeeの特徴と思うところはありますか?

仕事面だと、システムが全てクラウド化されていて、見たい資料を見たい時に見えることですかね。風通しがいいというか、変なしがらみがないというか。あとは疑問が出てから解決策が出るまでの時間や、選択肢が複数ある時の取捨選択にかける時間が短いと思います。そのサイクルの速さが生産性の高さに繋がっていると思います。

カルチャー面だと、チャンスを与えてくれたり、頑張る人を応援してくれたり、ポジティブな側面が多いですね。また『マジ価値』『ジブンゴーストバスター』のような言葉を作ったり、カルチャーについて真剣に考える人が多いと思います。

個人的には自由度が高く、働きやすいですね。息抜きたい時は抜けるし、抵抗なく息抜きできるからこそ、ちゃんと集中したい時にも出来ています。

私、けっこう短いスパンで目標立てるんですよ。1週間だと、数字をいくら作るってのが明確なのでそのために頑張るとか。1日なら、今日は絶対この人と話して何考えてるか知ろうとか。長距離走ってるより、短距離なんども走ってる感覚なんです。息抜きしながらピンポイントで頑張れて、そういうスタイルも認めてくれてるのはありがたいです。

ー仕事での夢はありますか?

直近では、今のメンバーと一緒にチームを確立し、拡大していくことですね。メンバー全員が、ここで良かったって思えるチームにしたいです。営業に関しては、ずっとプレイヤーでお客さんと対峙してたいですね。

中長期的には、freeeに入ってから今まで知らなかった世界が見えてきたので、まだジャンルは決まってないけれど何か新しいことにチャレンジしたいです。

ー最後に、読者に一言お願いします。

少しでも興味を持ったら、気軽に遊びに来て頂けたらと思います。今、仕事のやりがいを感じられていない、頑張りたいのに頑張れる環境を与えてもらえていないなど、もやもやを感じているのであればなおさらです。freeeに入る入らないは別として、今の仕事を見直す機会になると思います。

その上で、自分のやりたいことがfreeeで実現できると思ってくれた人は一緒に働きましょう!

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