※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

CANLY VALUE MAKERSとは？
カンリーが大切にしている5つのバリュー──「お客様の理想から入れ」「まずやってみろ」「圧倒的当事者意識」「利他主義でいこう」「正直であれ」。このシリーズでは、日々の仕事でバリュー体現しながら、挑戦を続けるメンバーを「VALUE MAKER（バリュー体現者）」として紹介していきます！
登場したメンバーが「この人もVALUE MAKERだ」と感じた仲間にバトンをつなぐ、リレー形式のインタビューです。カンリーのバリューが、“言葉”から“行動”としてどう根づいているのか。そのリアルを伝えていきます。

▼前回の池田さんの記事は、こちらからご覧ください

VALUE MAKER FILEー石黒さんってどんな人？

名前： 石黒 初典（いしぐろ はつのり）
配属部署：グロースマーケットユニット 営業統括部 マーケティングチーム マネージャー
入社年月：2024年12月（中途）
好きなバリュー：圧倒的当事者意識

Before Canlyー同じ方向を向いてがんばれる仲間がいる

最初のキャリアは飲食店で、ここで出会った先輩に「独立するからついてこいよ」と言っていただき、21歳で店長になりました。当時は、今のように広告で集客をする時代ではなくて。先輩からは「すべてのお客さまに感動を提供すれば常連さんが増えて、口コミが広がり、新しいお客さんも来てくれる」と教わって、そのとおりにお店も繁盛していました。

キャリアも順調で、エリアマネージャー、営業本部長を経て、30歳で独立。ありがたいことに、複数のお店を経営するまでになりました。この頃、すでに食べログなどのグルメアプリが出てきていて、これまでのように集客できないと感じ始めていた気がしますね。そのほかにもいろいろあって、結果的にはお店を畳むことになりました。

その後も飲食店で働いていたのですが、コロナ禍で仕事が激減したのをきっかけに、キャリアを見直すことに。そこで再確認できたのが、自分はやはり、誰かのためになることがしたいんだという想いでした。それならば飲食店である必要はないと考え、セールスにキャリアチェンジしました。

セールスとしては2社経験して、カンリーに入社することになるのですが、実は、辰巳さん、秋山さんとは飲食店時代に出会っているんです。急成長していると風の噂で知って、連絡をとってみたところ、すぐに会ってくださって。とんとん拍子に話が進んで、入社することになりました。

…という経緯だったので、転職活動ではカンリー一択でした。飲食店を経営していたときに感じていた集客の課題に対して、「顧客接点の最適化」を目指しているというビジョンがジャストフィットしたのが、一番の理由です。その上で、みんなで改善したり、変えていけそうだと感じたのも大きかったです。加えて、SMB事業の立ち上げ〜事業拡大の話を聞いて、一緒に夢を叶えたい、そのための仕組みづくりなら役に立てると思ったのも、後押しになりました。

My Work @ Canlyー自分が動けば、相手が変わる、組織が変わる

現在は、インサイドセールス/コールセンターのマネージャーを任せていただいています。
コールセンターのマネージャーとしては、ひとつ大きな目標があります。コールセンターの仕事って、欧米では尊敬されているのに、日本ではあまりポジティブなイメージがないと思うんですね。これを変えていくことで、チームのメンバーが誇りを持って仕事ができるようにしたいなと考えています。

そのために、まずは数字を取れる仕組みづくりに取り組んでいます。数字と言っても、単にアポを取るだけではありません。コールセンターで取ったアポは質がいい、つまり、受注につながりやすいよね、とセールスから言ってもらえる、いわば、セールスから求められる状態を目指しています。おかげさまで、少しずつではあるけど、数字を取れるようになってきて、商談実施率も数ヶ月で10％以上の改善につながっています。

また、実績が出つつあることを受け、最近、IS、セールス、CSで定期的にMTGを実施することになったんです。こんなふうに、チームとして改善に向けて動けるようになったのは、大きな一歩だと思っていて、すごく嬉しいです。この経験を通して感じたのは、自分が変わらなきゃ何も変わらないんだということ。ISでも、たぶんほかの仕事でも同じで、背中を見せないと、誰もついてきてくれない。だからこそ、まずは自分が動くことを徹底しています。

ISでもコールセンターでも、アポの獲得が目標ではあるのですが、MEOというサービスならではのむずかしさは感じています。そもそもMEOを知らなかったり、「本当に売上が増えるのか」といった不安があったり。こういった状態のお客さまに対して、「詳しい話を聞いてみませんか？」とだけ言って、アポを取ることは、ほぼできません。

例を挙げると、初めて行った飲食店で、おすすめをいきなり説明されても迷惑なだけですよね？ 逆に、「お好きなものはありますか？」「今日は何かのお祝いですか？」と聞いた上でなら、お客さまに合ったおすすめが提案できるので、喜ばれます。要は、会話をして聞き出すしかないんです。セールスも飲食店と本質は変わらなくて、僕がやっているのはどこまでいっても”喜ばせ業”なのかなと思ってます。

Enjoy&Challengeー高い目標を達成するには、ロジックと感情の両方が必要

受注につながった案件の、最初の接点が自分だったときが最高に嬉しいです。僕たちの仕事って、アポを取って終わりじゃないんですね。サービスを導入して、運用を続けていただいて、お客さまの成果につながって初めて、役に立てる。となると、受注することがスタートラインになるというわけです。

同じくらいテンションが上がるのが、対面でお客さまとお話しできること。温度が伝わる感じがするんです。なので、なかなか直接お会いできない今の状態は少し寂しくはあるのですが...。カンリーではカスタマーサクセスのメンバーが、お客さまのフィードバックをめちゃくちゃ熱量高く伝えてくれるんですね。おかげで十分に、現場感を味わえています。こんなふうにフィードバックを循環する仕組みをたくさん作れたら、もっとやりがいを感じられると思うし、もっと仕事をがんばれると思っていて。マネージャーの役割のひとつとして、今後、ぜったいに実現させたいです。

チャレンジしているのは、歓喜の輪を広げることです。一例ですが、サッカー日本代表の試合で隣の知らない人とハイタッチしちゃうのと同じ感じで、アポを獲得するたびにみんなで盛り上がっています。

実はこれも、飲食店時代の失敗がありまして...。経営者だった頃、ほぼ毎日のように「売上はどうでもいい、いつも満席のお店にしたい」と連呼していて。情熱さえあればなんとかなると思ってたんです。もちろん上手くいくはずもなく、目標達成もできませんでした。つまり、感情だけではダメということです。

一方、さきほども書いたとおり、数字を取れるようにするには、トークスクリプトを変えたり、情報共有をしたりなど、仕組みを作ることが必要不可欠です。

まとめると、成果を出しやすいロジックがあって、成果を出すための情熱を持てて、さらにその上で、成果を喜びあえる環境を作ることが重要なのかなと思っていて。そのために、日々、奮闘しています。

VALUE in ACTIONー自分の役割を100％以上の力でやりきる

せっかくなので、8月22日（金）に実施された周年パーティーで、圧倒的当事者意識で賞をいただいた理由を考えてみたいなと思います。

原体験はやはり、飲食店時代ですね。お客さまのため、チームのため、仲間のため、誰かのためにやれば、かならず結果はついてくると信じて、すべてを自分ゴトとして捉えた結果、評価いただけたんじゃないかなと。

たとえば、コールセンターの責任者を引き継いだときはメンバーでしたが、やるべきこと、できることにどんどん取り組みました。役職は関係なくて、自分ができること＝役割をまっとうすることが大事だと考えていて、逆に、できないことはできる人に任せることで、上手く回るのかなと思ってます。

とはいっても、今のチームは若いメンバーが多いので、自分がリードしていかなくちゃという気持ちもあります。その中でも、マネージャー、リーダーとして特に意識しているのが、「数字が伸び悩んでいるけど、SMBはまだまだ伸びる市場だから、諦めないでほしい」といった上層部の想いを、しっかりとメンバーに伝えること。メッセージを通して、「みんな一緒の船に乗っているんだ」「チームでならできるかもしれない」と感じてもらえたら嬉しいです。

NEXT VALUE MAKERー営業統括部・井須 健介さん

▲井須さん（左）、石井さん/営業統括部 部長（中）、石黒さん（右）

「頼んだぞ」と言ってパスした案件はかならず決めてくれる、めちゃくちゃかっこいい男で、圧倒的当事者意識の塊です。

最近、マネージャーになったのですが、チームにノウハウなどを伝えていく力や分析力に強みがあるのが、ほんとうにうらやましくて。圧倒的当事者意識を受賞した同志でありつつ、切磋琢磨しあえるライバルだと勝手に思っています（笑）。

毎週、ご飯を食べながら話はしていますが、仕事に対するスタンスなど、この機会にぜひ、深く知りたいです！