｢弁護士をもっと身近に」という事業理念の実現のため、一般ユーザーと弁護士を繋ぐプラットフォーム「弁護士ドットコム®︎」は、弁護士とユーザー双方にとって不可欠なインフラとして、現在まさに「非常に良い段階」を迎えています。
今回は、この躍進を支える二人のキーパーソン、営業責任者の鎌戸と、サービス開発責任者の森川に、その軌跡と未来について語っていただきました。
弁護士ドットコム事業本部 営業部 部長 鎌戸 修平（Kamato Shuhei）
新卒で大学職員を経験。2016年弁護士ドットコムに入社し、西日本支社の立ち上げメンバーとして大阪にて勤務。営業未経験ながら、翌年には営業マネージャー、翌々年には西日本支社長となる。その後、東京本社の営業部長となり現在に至る。
弁護士ドットコム事業本部 サービス開発部 部長 森川 哲夫（Morikawa Tetsuo）
大手比較系Webメディア、製造業のECサイトなどの各業界最大手でWebサイトの運営ディレクションやプロダクトマネジメントを経験。製造業およびSaaSスタートアップの2社では取締役も経験。8社目となる弁護士ドットコムでは、部長として弁護士ドットコム事業のサービス開発部を率いる。
鎌戸： とてもざっくりお伝えすると、皆さんが日常的に利用する「飲食店検索サイト」の弁護士版を想像していただけるとわかりやすいかと思います。法的な悩みを抱えた方が、「東京 弁護士」といったキーワードで検索した際、Googleの検索結果上位に表示されるのが、まさに私たちの「弁護士ドットコム」です。
ユーザーはサイトにアクセスし、自身の希望条件にあわせて弁護士の先生を検索できます。先生の紹介文や料金表などを見て、電話やメールで直接コンタクトを取ることで、相談者と弁護士の先生が直接つながるサービスです。まさに、現代社会においてなくてはならない「法律相談のインフラ」だと自負しています。
鎌戸： 弁護士の先生方は、弊社メディア上でマーケティングを行うことはもちろん、ご自身のマイページからニュースや掲示板の閲覧、お役立ち資料の閲覧などが可能です。また、一般ユーザー向けのQ&Aページをご覧になり、他の弁護士の先生がどのように相談に回答しているのか参考にされるケースも多いと伺っています。
鎌戸： 私は弁護士ドットコム事業本部の営業部長として、売上数字の責任者を務めています。入社から約10年間、弁護士の先生方にこのポータルサイトへのご掲載を提案する仕事に携わってきました。私のミッションは、大きく2つあると思っています。1つは、「二割司法」の解消に向けて、多くの弁護士の先生方に弁護士ドットコムのサービスの素晴らしさを知っていただき、ご利用いただくことで多くの依頼者の方を救っていただくこと。もう1つは、ご利用いただいている弁護士の先生方にご満足いただけるご支援をさせていただくことです。
具体的には、マーケティング部門が実施するアクション、例えば、サイトやメールを通じた資料請求や、セミナーへの参加といった反応があったお客さまに対してアポイントメントを取り、主にオンラインミーティングでご提案をしています。
森川： 私はサービス開発部長として、弁護士ドットコムというサービスの開発責任者を担っています。主な役割は、訪問者の方が利用する画面の使いやすさを向上させ、サイトへの訪問回数を増やすことです。一般の方向けに知っていただけるよう、SEOや広告戦略も手掛けますし、弁護士の先生方には、ログインして利用できるマイページ機能の追加や改善、掲載コンテンツの質の向上などに取り組んでいます。
鎌戸： 私が入社した2016年当時は、約10数名の営業メンバーがいて、みなさん名だたる企業で営業経験を積んだ方ばかりだったので、営業経験がなかった私は「すごい方々がたくさんいるな」「横文字が飛び交っているな」と圧倒された記憶があります。営業だけでなく、法律の知識も、パソコンスキルも全くなかった私にとって、全てが初めてのことばかりでした。
入社のきっかけは本当に偶然で、友人との食事の約束の前に、友人が立ち寄りたい場所があると言うのでついて行ったのが弁護士ドットコムだったんです。そこで、当時の営業部長が私にも「君は今どんな仕事をしているの？」と話しかけてくれ、事業紹介をしてくれたんです。その部長の尋常ではない熱量に感銘を受けました。「社会人になってこんな熱量で話す方がいるんだ」と強く印象に残り、その1週間後には「真剣に話を聞きたい」と連絡を取り、トントン拍子で入社が決まりました。本当に偶然の出会いでしたね。
森川： 私がジョインした当時は、ちょうどコロナ禍が始まった頃で、その印象が強いですね。入社するきっかけは、前職で一緒だったデザイナーが弁護士ドットコムに転職したと聞いたことです。社名を聞いたときには、法律に特化した事業をやっている会社だと思ったのですが、調べてみると「クラウドサイン」が少しずつ伸びていた時期ということもあり、より先進的な事業に取り組む可能性があるのではないかと思い、興味を持ちました。
入社してからは、正直、最初は何をするか明確に決まっていませんでした。弁護士先生の案件管理系のサービス開発から始まりましたが、その後、急にGoogleアルゴリズム変動によりポータルサイトの課題が浮き彫りになったので、SEOに力を入れることになりました。「やるしかない」という状況で、大変なことも多かったですが、地道に改善を続けなんとか乗り越えてきましたね。
特に大変だったのは、検索順位が低迷する中で、周りが動揺し、モチベーションが下がったり、状況がなかなか改善しないなかで、さまざまな意見が飛び交い、その対応に時間が取られたりしたことです。やらなければならないことを整理し、優先順位をつけて進めることに注力し、なんとかやり切ることができました。
鎌戸： 天才だったのかもしれませんね（笑）。冗談はさておき、私は中途採用ではありましたが、先ほどお話しした通り営業未経験でしたので、まるで新卒のような気持ちでした。失うものは何もないというスタンスで、変なプライドを持つことなく、全てを吸収しようと努めました。
特に大きかったのは、上司の存在です。私の直属の上司である島津さん（現事業本部長）には、営業の全てを吸収させてもらいました。彼の営業に同席し、その時の会話を文字に書き出して全て暗記するということもしていましたね。「守破離」の精神を実践し、素直に学ぶ姿勢と、お手本となる上司の存在が、私の成長に繋がったのだと思います。
鎌戸： 最初はやはり苦しみましたね。「弁護士の先生」という存在は、これまで関わってきた経験のない方々だったので、どこか壁を作ってしまっていたんです。明るさが取り柄である私ですが、緊張のあまり自分らしさを失っていたんです。そのことに気付いてからは、弁護士の先生方へのリスペクトは持ちつつも、明るく自分らしい商談を意識しています。後輩や部下にも、自分らしさを忘れないで欲しいということや、最初は誰もが緊張するけれども、時間とともに自然に対応できるようになることを伝えています。
森川： 実は、鎌戸さんと直接会話するシーンはあまり多くないんです。部門長会では隣に座ることが多いですが、基本的には事業本部長の島津さんを介して会話しているケースが多いですね。ただ、これまでの経験に比べて、営業側の人たちがサービス開発側をとても信頼してくれているのを感じます。
過去の経験では、「サービスが弱いから売れない」「営業が売れないから、サービスを頑張って作る意味がない」といった、ネガティブな感情が生まれることも少なくありませんでした。しかし、弁護士ドットコムの営業チームは、これまでサービスの状況が悪い時でも「悪い」ということを認識して、営業側でできることを探して踏ん張ってくれました。その支えがあったからこそ、サービス開発側もユーザーにフォーカスして開発に取り組むことができたのだと思います。
鎌戸：森川さんとは普段あまり話す機会がないとお伝えしましたが、それはサービス開発部に全幅の信頼を寄せているからです。営業が「サービスが良くないから売れない」と文句を言うのは本質的ではないと考えています。私たちは社内で争うのではなく、会社と事業が一体となって、競合他社を凌駕し、弁護士業界を変えていくという強い思いでいます。
鎌戸： それは間違いなく、サービス開発部のたゆまぬ努力に尽きます。私が入社した当時、弁護士ドットコムのポータルサイトは、「東京 弁護士」など、相談系のキーワードでGoogle検索すると常に1ページ目の上位に表示される状態でした。
しかし、5年ほど前にGoogleのアルゴリズムが変更された際、検索順位と問い合わせ件数が低迷するという事態が発生しました。その時は本当に辛く、「ポータルサイトの契約を終了したい」という弁護士の先生が増えました。時には、厳しいご意見もいただきました。
そんな中で、森川さんを筆頭とするサービス開発部が懸命に改善に取り組み、再び検索順位が上がり、今はまさに右肩上がりの状態にあります。だからこそ、「今、良い段階」だと自信を持って言えますね。
森川： 私たちが行ってきた具体的なサービス改善の詳しい内容は社外秘の部分も多いのですが、端的に言えば、ユーザーにとって本当に価値のある情報を提供し、サイト全体の質を高めることに注力しました。時には収益性の高いサービスであっても、ユーザーにとって本当に良いものかを追求し、思い切った改善を行うこともありました。
森川： 一番の強みは、「そこにいる人」、つまり私たち自身だと考えています。私たちは常に「一般の相談者さんと弁護士先生の役に立てるか」を徹底的に考えてサービスを開発しています。
例えば、地域や分野によって弁護士の数やユーザーのニーズは大きく異なります。私たちは、画一的なサービスを提供するのではなく、それぞれの状況に合わせてデザインや機能を細かく調整しています。そうした見えない部分へのこだわりが、ユーザーの行動やGoogleの評価にも繋がり、結果として圧倒的な優位性を生み出しているのだと思います。今、他社に負ける気は全くしません。
鎌戸： 私の辞書に「負け」というワードはありません。
鎌戸： 営業としては、「商談力のさらなる向上」に力を入れていきたいと考えています。現状、メンバーは契約獲得にフォーカスしがちです。もちろんそれも重要ですが、私たちが営業をする一番の理由は、弁護士の先生方の成功に少しでもお役立ちできるように尽力することだと考えています。
どうすれば弁護士の先生方が成功体験を積み重ねられるのか、ということをもっと深く考え、提案内容や話す内容を工夫していくことが、売上向上、ひいてはサービスをご利用いただける先生の数を増やすための近道だと信じています。私たちは単なる「物売り」ではありません。数字のその先にある「社会貢献」を追求する営業でありたいですね。
弁護士ドットコムで働くことの醍醐味はやはり社会貢献だと思うんです。売上を上げることはもちろん素晴らしいことですが、その先に何があるのかを考えることが重要です。弁護士の先生方から「弁護士ドットコムを通じて、こんな相談者と出会い、こんな解決ができた」というお話を聞くと、間接的ではありますが、社会に貢献できていることを実感できます。誰かのために何かを成し遂げている、という感覚は、生きていく上で非常に大切だと感じています。
森川： 今、弁護士ドットコムが伸びているのは、地域単位での検索がメインですが、分野単位ではまだまだ伸びしろがあると考えています。以前、検索順位が低迷した際には、他社サービスにシェアを奪われたこともありましたが、今後はさらに開拓できる余地があります。
また、「みんなの法律相談」サイトのように、弁護士の先生に直接聞く前に、インターネットで気軽に相談できるサービスの役割をさらに強化したいと考えています。最終的には、相談者が弁護士に依頼するだけでなく、自分で調べて解決したり、気持ちを整理したりと、さまざまな手段で問題解決ができるようなサービスを目指しています。
その中で、AIの活用は大いに可能性を秘めていると感じています。弁護士ドットコムには、これまで蓄積してきた約140万件もの相談データがあるので、これをAIで整理し、ユーザーがより情報を見つけやすくしたり、相談者が問題を整理するための補助をしたりできます。弁護士の先生方にとっても、依頼者からの情報をAIで整理するような支援も考えています。ユーザーが直接利用する画面だけでなく、弁護士側でAIを活用して情報を整理するなど、多角的なアプローチで、困りごとへのアクセスしやすさを高めていきたいですね。
森川： 数字のその先、つまり弁護士の先生やユーザーの皆さんの成功を一緒に見てくれるような方だと嬉しいですね。弁護士の先生方から「こういう要望があるのですが、サービスとして形にできませんか？」といった声や、「先生がこういうことで喜んでいました」というフィードバックをいただけるのは、私たち開発側にとって非常にありがたいです。それがサービスの改善点を見つけるきっかけにもなりますし、先生方の喜びが私たちのモチベーションにも繋がります。
弁護士ドットコムは、単に集客を支援するポータルサイトとしてだけでなく、弁護士の先生方が必要とするあらゆる支援を提供できるプラットフォームを目指しています。集客はもちろん、業務改善やDX、電子化など、弁護士の先生が欲しいものが全て手に入るような、包括的なサービスを提供できる企業へと進化していきます。
鎌戸： 当社の理念に共感してくれる方に来ていただきたいです。弁護士ドットコムに応募される方には、「世の中のためになる仕事がしたい」という想いを持つ方が多いと感じています。そして、そういった方々が、実際に成果を出している傾向にあります。
また、私たちはリーディングカンパニーではありますが、これから先何が起こるかわかりません。弁護士業界、ひいてはリーガルテック業界を私たちが引っ張っていくという気概でいます。そのため、既存の概念にとらわれず、新しいことを自ら考え、推進できる人を求めています。守破離の「守」を大切にしつつ、積極的に新しいことにチャレンジしていける人であれば、きっと活躍できるでしょう。現状を完成形だとは思っていません。何が正解かも分からないからこそ、一緒に正解を創っていこうという志のある方に出会いたいですね。
弁護士ドットコムは「夢がある会社」だと思います。私のような人間でも、さまざまな経験をさせてもらえますから。学歴や年齢に関係なく、自分の努力次第であらゆるチャンスを掴める会社だと思いますよ。
今回の対談を通じて、弁護士ドットコムが、単なるリーガルテック企業ではなく、「社会をより良くする」という確固たるミッションを持ち、その達成のために営業と開発が密接に連携し、日々進化を続けていることが伝わったのではないでしょうか。
リーガルテックの最前線で、社会に貢献するビジネスに、あなたも加わってみませんか？
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