企業によってインサイドセールス（以下、IS）の役割は様々ですが、WOVN の IS は、マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの各チームを繋ぐ “Hub” として、「顧客課題に真摯に向き合い、その結果として、質の高い商談機会を創出すること」を目指しています。

今回は、そんな WOVN の IS の活動内容や目指す姿についてご紹介します！

インサイドセールス（IS）の業務内容と WOVN ならではの特徴

IS は、お問い合わせいただいたお客様や、展示会・ウェビナーなどにご参加いただいたお客様に対し、電話やメールなどのコミュニケーションを通じて、WOVN の商談機会を作るのが主な役割です。

WOVN ならではの特徴として、WOVN ではマーケティングチームの活動が活発なため、広告、Web サイト、展示会、ウェビナーなど、様々なきっかけで WOVN を知ってくださるお客様が多数いらっしゃいます。 そうした方々に向けて、どのような点にご興味をお持ちか、どんなお悩みを抱えているのかを深くヒアリングし、WOVN でどのようなソリューションを提供できるかをご提案します。

また、いわゆる「ナーチャリング（顧客育成）」活動も行っています。 過去にご興味をお持ちいただいたものの、導入には至らなかったお客様を対象に、時間が経過した今だからこそお伝えできる情報を提供する活動です。最新の導入事例や新機能情報、市場トレンドなど、お客様のお役に立てそうな情報を提供し、再度 WOVN.io をご検討いただくきっかけを創出しています。

“テレアポ” とは一線を画す “商談創出” アプローチ

前述の通り「きっかけを創出する」ことが重要であり、リストの上から順に電話をかける、いわゆる「テレアポ」業務とは異なります。

WOVN の IS では、高い顧客解像度と WOVN 製品への深い知識を総動員し、仮説に基づいた行動を重視しています。お客様のビジネスモデルや外部環境を踏まえて仮説を立て、お客様が抱える課題に真摯に向き合い、WOVN.io の持つ数多くの機能や価値の中から、目の前のお客様に合わせた最適なソリューションをお伝えします。

こうしたお客様に寄り添うコミュニケーションが、結果として質の高い商談機会に繋がり、導入後もお客様に満足して WOVN.io を継続利用していただく基盤となります。

IS は、お客様にとって “WOVN の最初の顔” となる存在です。 だからこそ、「WOVN は信頼できる会社だ」「話を聞いてワクワクする」といった良い第一印象を持っていただくことを何よりも大切にしています。
仮に1日15人のお客様と会話すると、1メンバーあたり年間3,600人もの方々と接点を持つことになります。これは、将来のお客様になり得る3,600人に対し、直接 WOVN の魅力を伝える、非常に影響力の大きな役割です。1回1回のコミュニケーションが、極めて重要な顧客接点となります。

非対面で “関心” を “価値” に変える難しさ

IS の仕事は、電話やメールなど、非対面でのコミュニケーションが基本です。その中で、WOVN.io というソリューションの魅力を正しく伝えることには難しさがあります。

多くのお客様は、初めての接点においては、「外国人との接触も増えているので、多言語化に興味はある。だが、具体的にどういうメリットや変化があるのかが想像できない」と考えられております。関心はあるが価値がわからない、という状態です。

「Web サイトを簡単に多言語化できる」と言葉にするのはシンプルですが、これだけでは「ブラウザの拡張機能と何が違うの？」と捉えられてしまう可能性があります。 WOVN.io には、海外 SEO 対策、大規模アクセスへの耐性、動的コンテンツへの対応（国際特許保有）など多様な強みがあります。これらのうち、どれがお客様のニーズに響くかはお客様の課題次第です。

しっかりと深いヒアリングをすることで、お客様ごとに異なる潜在的なニーズや関心を、価値（= 解決すべき課題）へと変え、WOVN.io を導入した後の未来を具体的にイメージしてもらうことが求められます。

求められる・身につけられるスキル

WOVN で活躍する IS は、お客様に多言語化を「自分事の課題」として認識していただくための働きかけを得意としています。 どれほど大規模な企業でも「多言語化部」のような専門部署はまず存在しません。多くの場合、広報やマーケティング活動の一環として検討されるため、多言語化を「会社として解決すべき重要課題」として認識していただくことの難易度がとても高いです。

1. 情報収集力と仮説構築力
   この壁を越えるために、お客様のビジネスに与えるインパクトを基に、仮説を持って会話する力が求められます。例えば上場企業であれば IR 情報を読み解き、経営課題や戦略を特定した上で、それを「多言語化」というソリューションにいかに結びつけるかを考え、対話する力です。在留外国人、訪日インバウンド、企業の海外展開といったトレンドは日々、新聞などでも報道されており、こうした最新の市況感を把握することも欠かせません。
2. 業務設計力・実行力
   また、大手企業に特化したマーケティングでは、リード創出の段階においても非常に密度の高い情報を取りに行くので、IS が扱うリードは、その数も、中身も、とてもボリュームがあります。これらの大量のリード情報を適切に扱いながら、効率的に商談獲得を行えるよう、業務設計力や実行力も必要です。
3. 営業力・プロジェクト推進力
   同時に、「営業」として、目標から逆算し、必要な行動を確実に実行する姿勢が求められます。特に、WOVN のように市場を創っていくフェーズのプロダクトでは、立てた仮説を素早く検証し、成功パターンを見出していくことが重要です。課題を想起させる質の面に加え、スピード・量を両立した実行力こそが、成果を生み出す原動力となります。
4. 信頼関係を築くコミュニケーション力
   さらに、商談機会を創出する際には、お客様の予算感、スケジュール、管掌領域・権限などを的確に把握し、フィールドセールスへとつなげます。その過程では、相手の懐に入り込むようなコミュニケーション力も不可欠です。

カンファレンスイベントの懇親会
（お客様の多くが大手企業なため、生の声を知る機会が重要に）

IS から目指す、その後のキャリア

IS としてスキルを磨いた先には、どのようなキャリアパスがあるのでしょうか。

WOVN は今まさに拡大・成長期にあり、成長の源泉である IS 組織も継続的に拡大していきます。その中で、リーダー、マネジャーといったキャリアを歩み、自身のパフォーマンスに再現性を持たせ、それを仕組み化し、メンバーを育成する立場へとキャリアアップできます。

また、商談を “作る” IS から、商談を “実らせる” フィールドセールス（FS）へ挑戦する道もあります。FS では、IS が描いた解決策のイメージを具体化する力や、企業の意思決定プロセスを理解し、最適なタイミングで必要な情報を提供する力が求められ、「法人営業」としての専門性を高める環境があります。

さらに、セールスの枠を超え、マーケティング、カスタマーサクセス、事業開発といった職種へキャリアチェンジしたメンバーもいます。 年間3,600人ものお客様と対話する中で、他の誰よりも多く顧客や市場の「生の声」に触れてきた経験を活かし、それを製品やサービスにフィードバックしたり、より広く価値を届ける方法を企画・実行したりするのがこれらの仕事です。

IS で培った思考力や情報収集力を基盤に、企画力、設計力、プロジェクト推進力などを上乗せすることで、多角的なスキルを持つ、オールラウンドなビジネスパーソンへと成長できます。

最後に

WOVN のインサイドセールスは、単なる「アポ取り」ではなく、お客様の課題解決の第一歩を担い、会社の成長エンジンとなる、非常にダイナミックでやりがいのある仕事です。 この記事を読んで、お客様のビジネスと真摯に向き合い、仮説思考で価値を届ける WOVN のインサイドセールスの仕事に少しでも興味を持っていただけたら嬉しく思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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