未経験でも輝ける！育成チーム長が語る、中途社員比率６割の職場で活躍できる新人育成メソッド

　中途入社の社員比率が約６割であるパソナJOB HUBの顧問コンサルティング事業部。中途社員のほとんどが業界未経験という中、2024年4月に『育成チーム』が発足。今回、中途社員育成を担う眞野堅心チーム長に、中途入社社員に活躍いただくための育成のすべてをお聞きしました！

眞野堅心（まのけんご）／顧問コンサルティング　５チーム　チーム長
金融業界出身。2020年にパソナ顧問ネットワーク（現：パソナJOB HUB）入社。2年半でチーム長に。
2025年6月より育成チーム長に着任。

自分の頭で考えて提案できる『真の無形商材』

ーー自己紹介をお願いします。

　眞野堅心（まのけんご）と申します。今は顧問コンサルティング事業部で中途入社社員育成チームのチーム長を務めております。前職では金融機関に4年間在籍、2020年に転職し、このパソナ顧問ネットワーク（現：パソナJOB HUB）に入社しました。その後2年半でチーム長を拝命し、現在入社6年目になります。

ーーパソナJOB HUBのどのような点を魅力に感じ、転職されたんですか？

　『自分の頭で考えて提案できる無形商材』を営業したくて、入社しました。元々営業職ではなかったのですが、以下の3つの理由で営業にチャレンジしてみたいと思っていました。①自分が現場という前線で価値提供できる。②人と話しながら物事を進めていける。③数字で自分の実績・成果が表れる。
　その中でも、様々なソリューションを自分で組み立てて提案できるような『真の無形商材』を売りたいと思って転職活動をしていたところ、ご縁がありパソナJOB HUBに入社いたしました。

サービスの『本質的な価値』を知ることで、着実な成長へ

ーー育成チームはどのようなチームですか？

　育成チームは、「新人の早期立ち上がり」をミッションに、一人前の営業になるためのオンボーディング期間を一緒に伴走するチームです。チーム長の私と、経験の長いユニットリーダーが1人、あとは入社歴の浅い中途入社社員で構成されています。

ーー育成チームが発足された背景は？

　育成チームが発足したきっかけは、「中途入社社員の立ち上がりを早くしよう」というのが一番です。それまではいきなり通常の営業チームに入って、それぞれのチームで各々が思うようにオンボーディングをしていました。それが原因かどうかは分からないですが、立ち上がりのスピードに差があり、そこを会社として「きちんと仕組みを作り、早期に立ち上がりができる体制を作ろう」となり、2024年の4月に育成チームができました。

ーーどのような研修プログラムを行っていますか？

　入社時研修として、一連の業務フローを教えるのはもちろん、チーム長や部長が直接講話する営業研修を通じてサービスの本質的な価値や顧問営業の楽しさを深く理解してもらっています。その他、OJTでは週数回の1on1面談や「Keep Problem Try」という振り返りの仕組みを通して、一人ひとりに合わせたフィードバックを行っています。また、新規開拓営業の領域では、アプローチ方法をしっかりとレクチャーした上で、先輩社員が横につきながらの実践研修を行い、実際の経験を通じて技術を身につけてもらうなど、業界未経験の方も安心感をもって成長できるように計画立てています。

ーープログラムはどんな意図をもって行っているんですか？

　一連の業務フローなど表面的な部分はもちろん教えつつ、「なぜやるのか」「どういう背景があってやるのか」など本質的な部分を知れるように構成しています。

　なぜここまで本質を大事にしているかと言うと、「どのような価値をお客様に提供できるのか」を知ることが、自身の提供価値の向上に直結すると思っているからです。ただ「顧問が会社に来る」ことが価値ではなく、顧問を活用いただくことによって、クライアント企業の業務課題の解決や事業拡大につながることが当社の提供したい本来の価値です。その本質的な価値を理解した上で営業をすると、お客様への価値訴求の仕方も大きく変わります。そのため入社後の早い段階で、本質的な部分は丁寧に時間をかけて伝えるようにしています。

圧倒的成長の原動力は、“自分で動く”マインド

ーー大切にしている育成方針は何ですか？

　チーム全体のテーマは「着実かつ圧倒的な成長」ですが、「成長させてもらう」ではなく、「自分が成長するんだ」という当事者意識をもって能動的な成長をしてほしい。そのためのサポートをする、というのが大切にしている考え方です。

　能動的とそうでないとでは習得の仕方が全く異なります。なので、メンバーには『消費者』ではなく、『生産者』でいなさいと話をしています。『消費者』、つまり受け身ののまま研修を受けると「教えてもらっている」という考えになりますが、『生産者』であれば、自分が生産（価値創造）できるようになることを自らのミッションとして主体的に動くようになるので、分からないことは自分で聞きに行くし、自分から解釈しに行くようになるので、その分吸収も早いです。

ーーそういった意識を生むためにどういう働きかけをされていますか。

　大きくは２つあります。一つは先にお話ししましたが、早い段階から深い事業理解の上で価値提供実感の持てる営業ができるように、このサービスの本質や魅力を知る機会を作っていくこと。そして、もう一つが自分の頭で考えてもらうこと。できないことに対して教えてもらうスタンス、というのは「消費者」になってしまうので、どうしたらできるようになるかを自分で考えてもらい、それに対してフィードバックをして深めていく、という関わり方を大事にしています。

課題はともに乗り越え、さらに次のステップへ

ーー新人育成で印象に残っている瞬間はありますか？

　自発的になった瞬間を見た瞬間です。以前、与えられる数字目標に加えて、自分たちで目標を考えるという取り組みをしたときに、「なぜこの目標にしたのか」「それのためにどうしたらいいと思っているのか」と壁打ち相手として一緒に深めていくうちに、（あるメンバーが）大谷翔平も使っていたマンダラシートで自分の課題を整理して書いてきてくれました。「自分はこういうことができないといけなくて、そのためにはこれが必要で、だからこのスキルを身につけようと思いました」って言っていて、素晴らしいな、と思いました。
　自発的になると、日頃の報告の仕方から変わりますし、意識の違いは目に見えて分かりましたね。

ーー新人メンバーが身につけるべきスキルはなんですか？

　「ポータブルスキル」がまず大事な気がしています。「ポータブルスキル」とは、支援事例や顧問の知識のような当社の営業でしか使えない専門的なスキルではなく、言語化スキルやロジカルシンキングなど、どこに行っても役立つ汎用的なスキルのことです。こうしたスキルがそのまま商談に活きる営業サービスなので、まずはそれらをしっかり身につけてほしいと思っています。

　そのために、日々質問や指摘をすることを大事にしています。日頃の共有も、結論から話せるように指摘をし、なぜそういう結果になったのか、理由を考えさせる。すると、どう話したらいいのかが段々分かってくると思います。

ーー最後に、今の新人メンバーやこれから中途で入社される方々に伝えたいことはありますか？

　とにかく幅広く価値提供ができる点が顧問コンサルティング事業ならではの魅力・やりがいだと思っています。「顧問やプロ人材の知見・経験を使って、お客様の課題を解決する」と言ってしまえば一言ですが、様々な業種・業界・領域において、自分の考えや動き次第でソリューションを作って提案して課題解決まで伴走できるので、価値提供できる幅が広く、介在価値や影響力の大きいサービスだと思います。

　また、パソナJOB HUBの大きな特徴としては「お互いを支え合おう」という社内風土があり、育成チーム以外の先輩社員も、営業同行やサービス説明練習を通して、新人をサポートしてくれる環境です。なので、多角的な視点で学びを得られる機会が非常に多いと思います。

　数字へのコミットや求められる知識の幅の広さなどから、大変な面ももちろんありますが、どこかのタイミングで悩むのは中途で入社した私自身も経験していますし、当たり前のことだと思います。パソナJOB HUBには、一緒に乗り越えてさらに次のステップへ成長できる環境が揃っています。「さらに成長したい」「自分の世界を広げてみたい」と思っている方は、是非一度チャレンジしてみてください。

※記事内の部門名、役職名、内容はインタビュー当時ならびに掲載時のものです。

　パソナJOB HUB新入社員（採用担当）の髙松玲花です！この度は記事をお読みいただき、ありがとうございます！中途入社社員をサポートする眞野チーム長へのインタビュー、いかがでしたでしょうか？
　アポイント獲得から契約、アフターフォローまで一貫して担当し、商談相手の多くが経営層である当社の営業職。幅広い業務が求められる中で、眞野チーム長が新人一人ひとりに真摯に向き合い、愛情を持って育成されている姿が、私自身とても印象的でした。
　実は、今回私にとって初めての取材・執筆でしたが、眞野チーム長にご協力いただいたおかげで、無事に形にすることができました。改めて心より感謝申し上げます。