ログラス、プリセールス始めたってよ。

※この記事は【ログラス Businessチーム Advent Calendar 2022】の第10日目（12月10日分）にエントリーしています

「プリセールスとして選考を進みませんか？」とログラスのカジュアル面談で言われたのが初めての出会いでした。

みなさん、はじめまして！サザナミ（@SAZANAMi_ry）と申します。
2022年4月から株式会社ログラスにて、1人目プリセールスをやってます。

幼い頃からITが好きだった私は（初代PCはVAIO）、大学在学中にteamlabやfreeeなど様々な事業に深く関わる機会をいただく中で、当時流行っていた「プログラミングができるCEOになりたい」なんて思いを抱いていました。
そんなこんなで（？）、新卒で日本IBMのITコンサルタントとしてキャリアをスタートすることになりました。その後にCADDiを経てログラスへジョインしました。

プリセールス＝「組織のアンプ」

みなさん「プリセールス」という職種をご存知ですか？

入社当初はプリセールスのプの字も知りませんでした…

私が今考えるプリセールスとは、一言で言うと、「組織のアンプ」だと思ってます。
商材、ステークホルダー、組織のフェーズ、ドメインなど多くの要素が作用している中で、それぞれ情報格差だったり断絶されている部分がどの組織にもあると思っています。そこでプリセールスの登場です。
人と人、人と情報など内外問わず繋ぐ、そしてその繋がりを増幅させることこそ真髄だと思っています。

※アンプ : 音響を表現した電気信号を増幅する機器で、inputよりもoutputを大きくするものです。

引用：[スピーカーとアンプの違いって？コスパ最強のアンプ内蔵スピーカーおすすめ3選] [@DIMEアットダイム] [https://dime.jp/genre/779410/]

ログラスのプリセールスの役割

では、プリセールスとは具体的にどんな役割なのか？
プリセールスに求められる役割や仕事内容は会社によって異なりますが、ログラスではプリセールスチームを立ち上げてから、３つの役割を意識しています。

SEとしての役割

主にセールスとともに以下のような業務を遂行します。
・複雑な要件・システム構成を整理し、asis-tobeを描くといったコンサルティングアプローチ
・ソリューション提案の準備、デモンストレーションを実施し、価値訴求をすること

プリセールスが介在することによって、
・商談時点から導入を見据えて業務・技術要件を整理できるので、お客様のサクセスの確度が上がる
・カスタマイズされたデモを通じて導入後の解像度と価値を訴求できるので、お客様により納得感を持って意思決定をしていただける
・複雑な部分を専門家として一手に責任を持つので、通常よりも商談のリードタイムが短くなる
などなど、商談の質とスピード感を高める役割を担っています。

イネーブラーとしての役割

セールスイネーブルメントという言葉があります。

セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」である

山下貴宏氏著『セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方』

セールスが独り立ちするまでには、営業の基礎的なスキル、顧客・ドメイン理解、自社プロダクト・連携プロダクトの理解などなど、超えなくてはならない壁がいくつもあると思っています。

組織が急拡大とともにセールスも増加しているログラスでは、セールスの独り立ちをどれだけ早くできるかが非常に重要になっています。

セールスの特性に合わせてツールを作ったり勉強を開いたりすることで、プリセールス自身がセールスイネーブルメントとして機能をしています。

1つ例を上げます。
お客様の課題、やりたいことを聞き、「よし、デモつくるか」となったときに現れる壁があります。 データの用意です。
ITコンサル、SEだとあるあるだと思うんですが、やりたいことは理解しつつも、再現データを作るのが難しいんです…

入社歴、スキルに関わらず、高品質なデモが構築できるように、なによりセールスが営業活動に集中することができるようにプリセールスチームとして、「デモつくるくん」を構築しました。

今では商談準備でかなり活用いただいており、プリセールスがセールスイネーブルメントの仕組みとしてワークした良い事例だと思っています。

MVPの高橋さんもこの様子

PMMとしての役割

これはSaaS特有で、かつログラスのフェーズ特有な役割だと思っています。
SaaSは請負で機能は開発しません。お客様の声を聞きながら、できるだけ最大公約数をひろげて機能開発を行っていきます。

前述の通りプリセールスは組織、人、情報の繋ぎ目です。
お客様が求めていることを適切な温度、言葉でプロダクトサイドに繋ぐこと、そして実装された機能を適切な言葉、魅力的な表現・ユースケースでセールスからお客様へお伝えすることも重要な責任です。
この概念、役割がPMMと表現している所以です。

※PMMは「プロダクトマーケティングマネージャー」の通称で、ユーザーの求めているプロダクトを探し出し、ニーズを満たすようなプロダクトの概念や販売方法を考える役割を担います。

このようにプリセールスは、
プロダクトがよりグレートな仕上がりになるために、そのInputとOutputにレバレッジを掛けれられる稀有な存在だと思っています。

※グレートとは、Mgrの口癖でいつの間にか私の口癖にもなっています。なんかとてもすごい状態を指してます。

ログラスのプリセールスのこれから

プリセールスの命題は、「プリセールスの仕事」をなくすことだと思っています。
SEとしてログラスという素晴らしいプロダクト・概念を啓蒙しながら、イネーブラーとしてそれを伝導する人を育て、PMMとして断絶された立場をつなぎ、プロダクトの価値を更に高めることができれば、その先にはプリセールスはいないんじゃないかなと思ってます。

とはいえ、高度化したテクノロジー、多様なサービスやユースケースが無限に生まれる世の中でそんな未来はすぐにはこないとも思っています。

ログラスのプリセールスチームは、
T2D3と日本の企業価値向上、そしてテクノロジーを経営でアップデートするためのログラスにとってのロードポーネグリフとして、更に進化していきたいなと思っています。
※ロードポーネグリフは漫画ワンピースの最後の島に行くために必須の羅針盤のようなものです。

さいごに

最後にプリセールスチームのミッションとバリューを紹介させてください。

TEAM MISSION
Loglassのインターフェースとなり、「テクノロジーで経営をアップデートする」ことを加速させる

TEAM Vision
ログラスを取り巻く情報の断絶をなくし、関わる人が「できる」もしくは「できると知っている」状態を作る

ログラスのプリセールスはまだまだ生まれたばかりです。

セールス・プリセールスの経験を活かし、愛を持って自社プロダクトに携わりたい
コンサルティングの経験を活かし、複雑な業務・技術要件を整理しお客様の経営をアップデートすること、拡大するセールス組織をナレッジと仕組みで支えるプリセールス組織の構築がしてみたい
多くの人と関わりながら共創できる仕事をしたい
領域を決めきらずに欲張っていろいろなことをしたい

そんなあなたのカジュアル面談のご応募お待ちしております！
ここまでお付き合いいただき、ありがとうございました。

ご興味のある方はこちらからどうぞ！！
https://hrmos.co/pages/loglass/jobs/B0065

▼ログラス Businessチーム Advent Calendar 2022
11日目の記事は、ログラスのビューティことFSのkobatさんです。
よろしくお願いします！