力強く、誠実に、事業成長を牽引する。逆境に立ち向かうマーケターの思い。

「DMM WEBCAMP」「マケキャン by DMM.com」など、IT×教育・人材事業を展開する株式会社インフラトップ。
そんな弊社全サービスの認知拡大・集客〜顧客獲得までを一手に担うのが、マーケティンググループです。

国策、市場動向の影響もあり、重要性を増す教育サービスのマーケティング。

なぜこの環境に飛び込んだのか、どんな思いを持って市場と顧客に向き合っているのか。
メンバーの舩戸裕太（ふなとゆうた）に聞きました。

“「もっとこうしたい」を実現できる環境へ。”

—まずはこれまでのご経歴を教えてください。

新卒から9年間、広告運用を中心としたベンチャーの代理店にいました。
基本的に代理店の業務として、広告主の顧客の目標に合わせて、商品を売るためのストーリーや戦略を考えて、そこに紐づく具体的な戦術を一緒に考えて、実際に実行していくところまでを一貫して対応していましたね。
一時期、インハウスマーケティングの支援のため、大手メーカーに常駐していたこともあります。

ー現在まで一貫してマーケティングに関わっていらっしゃいますが、その理由はなんでしょうか。

きっかけは大学が経営学部マーケティング学科だったから、なんですが、
この仕事を続ける1番の理由は、シンプルに、アイデアや戦略を自分で考えて形にできることが好きだからです。

エンジニアがサービスのディティール含めて実際のものを作っていく役割だとしたら、マーケターの仕事というのは、サービスの世界観や、どうすれば売れるかという仕組みを作っていく仕事だと思っていて。
その中で自らのアイデアを落とし込んでいけることに面白みを感じています。

ーアイデアを形にできる面白さを感じられていた訳ですね。そんな中転職に至ったのはなぜですか。

よくある転職理由だとは思うんですが、仕事の領域が限定されていたというのが大きな理由でした。

代理店の仕事はそれはそれですごく面白かったのですが、広告主側から見ると、この代理店にはこの領域を伸ばしてほしいから依頼するという形なので、手を伸ばせるところが限定的で、それ以上に踏み込めないんですよね。
例えば戦略をやっている中で、サービスや商品自体をもっとこういう風にした方が絶対売れるのにと思って口に出しても、そこは代理店に求められているものではないので、なかなか反映されないもので。

「もっとこうしたい」のに「できない」というもどかしさを感じていました。

ーインフラトップへの入社は、その点が叶えられると思ったから？

そうですね。まさにそれができそうと思ったというのは前提ですが、
決め手という意味では、めちゃくちゃ仕事をしやすい風土だったというのは大きかったです。

実は最初は試用期間的に、業務委託でジョインしていて、
その時にすごく、「人柄が良いな、仕事がしやすいな」と感じたんです。

例えば、出てきた意見をその場で否定するという人は一人もいなくて。
自分のアイデアを出しながら、1つのものを作っていくという点ですごいやりやすそうだなという雰囲気を感じました。

会社のビジョンや掲げているバリュー、そしてそこで働いてる人とその行動。
全てに一貫性があり、僕には合っていそうだと思ったというのが入社の決め手です。

ーなるほど。入社後のこの2年で、なぜ仕事がしやすいのか、新たにわかったことはありますか？

今の話の前提部分になると思うんですけれども、会社として、サービスや事業を伸ばしていくために、レイヤーや部署関係なく、アイデアがあったら上げていこうという風土があること、そしてそれを実際にメンバーが体現しアイデアを上げたり発信していること、その2点かなと思います。
風土やメッセージがある中で、実際にみんなそうしている、だから自分もそうしやすい、ということかなと。

もちろん時には見当違いの案もあると思いますが、それも頭ごなしに否定せず、議論や会話をして、折衷案を生み出して落ち着かせていく。
そういった意味でも、アイデアを形にする、その入り口である「アイデアを発信する」ことが担保されている、言いやすい空気の会社だなって思います。

“事業成長の根幹を担う自覚。”

ーインフラトップのマーケティンググループが担っている役割を教えてください。

一言で言えば、DMM WEBCAMPやマケキャンといった各サービスをより多くの方に届けるため、あらゆるマーケティングのプランニング・改善を担っています。

具体的に言えば、市場調査、競合調査から、広告を打つとしたら、どういうメッセージングで、どういうクリエイティブで、どういうとこに掲載すべきかをブランニングをするところ、
LPやサービスサイトの改善、オウンドメディア運用などなど、かなり広い範囲に携わらせてもらっています。

かつ、そこは前提として、事業計画を達成させるための一機能として、経営陣や他部署のメンバーと綿密に連携をとって、「事業やサービスの方向性」から関わっているのも特徴だと思っています。

認知の広げ方はもちろん、「今の事業フェーズではどの認知を取りに行くべきなのか」というところも含めて、経営陣と事業計画から議論し、マーケティング戦略を練っています。

ーまさに舩戸さんの入社理由の「手を伸ばせる範囲」という点なんですかね。

まさに。事業作りに関わる面白さ、インハウスマーケターだからこその面白さがめちゃくちゃあると思ってますし、その面白さを一番味わえる風土だとも思っています。

どの部署もそうだと思いますが、事業に関わる度合いが大きいので、未来の会社を任せてもらえている感覚があって。

先日、マーケの活動ありきで、「じゃあ来年どういう数字目標を作っていくか」という議論をすることもあったのですが、そういった全社の事業計画から携わる経験は僕自身これまでほとんどありませんでした。

向こう数年というスケールで「こういうことをやっていけばこういう世界観を目指せるんじゃないか」という部分を考える機会があるのは楽しいですし、新鮮ですね。

—事業作りに携わる側面も大きいわけですね。

はい。あとは、経営層だけではなく、現場各部署との連携を通じて、サービスを磨いていくという側面もあります。

スクール事業の目標を達成するために、グループとして、まずはリード獲得、カウンセリングの予約獲得を目指しています。
となると、カウンセリングを担当するセールスグループや、デザインチーム（※グループ内に内包）、エンジニアとの連携が密接なのはもちろんですが、
提供しているサービスを運営しているのはラーニングサクセス（学習運営）やキャリア（転職サポート）になるので、顧客体験の改善という観点で、全部署と連携する必要があります。

マーケ目線で「こういったサポートがあるといいのでは」という意見を出したり、現場で感じているサービスの特性を聞いて訴求に反映させたりと、まさに一緒にサービスを作り上げている点は面白さを感じます。
サービスの特性でもあり、組織体制として、一つのサービスを提供するために全部署が横串で関わっている会社だからこそ、かもしれないですね。

ーありがとうございます。事業という縦の深さ、組織という横の広さでも、関わる領域が大きいということがわかりました。
それ以外に、インフラトップのマーケティンググループの特徴や、大事にしている点があれば、教えてください。

特徴として一つあるのが、これは良くも悪くもなんですが、マーケティンググループはまだ完成はされてないという点かなと思います。
まだまだ粗いところもあるし、もっとスピードを上げられるところもあると思っていて。

良くも悪くも不完全なので、すでに色々整っている会社もあると思うのですが、そうではないというのは特徴だと思いますね。

ーなるほど。

また、「意見を聞き入れてくれる環境」だとお伝えしましたが、だからこそ、数字も含めて細かく計画・振り返りが求められます。
その施策が具体的にどんなインパクトをマーケットに与え、結果どんな数字が返ってくるのか、想定通りにいかなかったのであれば何が課題で今後どう改善するのか。当然のことなんですけどね。

話を聞き入れて、全部じゃあやってみようで垂れ流しということではなく、そこは結果やその振り返り、次に出せるものがあったのかというところをちゃんと出していく。そこを担保しているからこそどんどん任されるという感じです。

ー意見は聞くが、質はしっかり見ていく訳ですね。

はい。あとは、大切にしているところとして。
極論な気もしますが、カウンセリングの予約数を最大化しようってなったら、もうすごい広告を盛ることもできるわけです。
でもやっぱり、会社の風土がそうさせないという側面があって。
「With Pride（胸を張れる仕事をしよう）」というバリューがあるように、常に誠実である、そんな風土がどの部署、サービスにも反映されているし、マーケティンググループとしても、変に誇張したり、表面上だけ綺麗にして人を呼んでくるみたいなところはやらないようにしています。

これは明確に明文化されたルールがあるわけではなくて。
ただやっぱりマーケのメンバー、どの部署のメンバーも共通認識として根底にあるものという感覚です。

ーありがとうございます。この組織の特徴をお聞きしましたが、だからこそ仕事をしていく上で大変なことはありますか。

僕の場合に準えて一つお伝えすると、できることが無限にある、でも全てをやることはできないから、根拠を持って優先順位をつける必要がある、という点は、前職が代理店でできる範囲が限られている状態だったのもあって、正直最初は慣れなかったですね。慣れないというか、難しいなって思っていました。
なので、色々提案して、じゃあ全部やろうってなった時に、「あ、やばい」となったことはありますし、一生懸命進めている割に、「これってそんなにインパクトあるっけ」と軌道修正することも多々あります。
代理店出身の僕からすると特に、難しかったり新鮮だったりしましたね。

ー未完成のベンチャーゆえ、という感じですね。

そうですね。
あとは、いい意味合いで裁量を与えてくれる会社だからこそ、全て自分主語で進めていく必要があるという点もあると思います。

自分が提案して進めようとなったものは、もうほんとに0から10までちゃんと自分が見て、手伝ってもらうべき人に声をかけ、巻き込んでいくところまで全部責任を持ってやらないといけない。何かが止まっていたら、言葉を選ばずに言うと自分のせいになるので。

もちろん声をあげていけば協力的で、喜んでサポートしてくれる環境ではありますが、それも含めて自分から人を巻き込み、具体的に動かし進捗させるというところも、慣れてないと難しいところがあるなと、正直に思いましたね。

ー「マーケグループは未完成」という話がありましたが、具体的に、部署としての今後の伸びしろなのはどんなところだと思いますか？

一つは体系化を進めるという点かなと思います。
マーケティンググループとしてこれまで数々の実践を行ってきて、「こういうやり方で、こういうメッセージや訴求をすると、こういう反応が返ってくる」という発見を繰り返してきているはずなんです。
ただ、率直に言うと、それらが体系化されて蓄積、というところにはまだまだ繋がっていなくて。だからこそグループとして、しっかり作っていくべきと考えている点です。

体系化が進めば、ベースの成果を上げるためにここの施策は常に打って担保した上で、もっとチャレンジングなことをやっていこうという話もできるようになるかなと思っています。
今まさに、そういったマーケティング組織の土台を作った上で、もう一歩ジャンプアップするところを目指せるというフェーズかなと思っています。

ーありがとうございます。
今のところにも繋がりますが、マーケティンググループが今ぶち当たっている壁や、今後取り組んでいく課題があれば教えてください。

それで言うと、マーケットの規模がどんどん大きくなってきているのが大変であり、難しいところです。

教育という文脈でも、国のリスキリング支援事業もあって、提供事業者が拡大している。
「キャリア」と一口に言っても、これまではぶっちゃけ80%以上を「転職」が占めている世界観でしたが、今は副業だってできるし、スキルがあれば独立だってでき、キャリアパスというのがすごい広がっていますよね。だからこそ、「プログラミングスクールに通って転職しよう」という選択は、数多くある選択肢のうちの1つの手段でしかなくなってきている。

なので率直に、今は結構逆境の状態にあるかなと思っているんです。

でも、今までと同じことやってたらこの逆境は超えられないと思うので、先ほど言ったように、固い施策はしっかり打ちつつ、逆境を突破するよう、新たな施策推進や、ものによってはサービスにがっつり手を入れることも含めて、そこの壁を突破していく必要があると思っています。

“このフェーズ、この環境にしかない面白さ”

ー舩戸さんの今後の目標を教えてください。

ここまでのお話に重なりますが、市場/マーケット的に逆境にあるので、それを突き抜けるような実績というのを自分がしっかり出していきたいです。
結果、「昨対比でこれぐらい伸びた」「より多くの方々へ”最高の物語”を届けられた」というような実績を作ること。WantではなくMustでやるべきことだと思っています。

加えて、元々マネジメントが割と好きだったりするので、組織作り、チーム作りも担っていきたいです。
メンバーそれぞれがしっかりと実績を作って、「もっと捧げたい」と思う人は残り、ここをジャンプ代として使いたい人は新たなチャレンジをしていく。
そんなマーケの組織を作れるとすごい理想だなと思っています。

ーありがとうございます。では最後に、読んでくださっている方へメッセージをお願いします。

まとめのようになってしまいますが、市場的に逆境にあり、未完成の組織で、難しさも色々あると思っています。
ただ、だからこそ、このフェーズ、この環境にしかない面白さと成長性もあると思う。
そしてそこには、意見を聞き入れ、尊重し合いながらも、顧客に誠実に価値を届けようとする最高の仲間たちがいる。

「自らのアイデアを形にしていきたい」「難易度の高い領域へ挑戦し成長したい」、
そんな方と一緒に仕事ができるといいなと思います。

ー舩戸さん、ありがとうございました。ちなみにお子さんもいらっしゃいますよね。そういったプライベートとの両立はいかがですか。

必要に応じて出社をするものの、基本的にリモートかつ、フレックスでもあるので、家庭との両立はめちゃくちゃしやすいです。
もちろんリモートでもちゃんと勤怠管理をしながら働いてるんですけど、子供の送り迎えで勤務時間をずらしたり、急な体調不良時なども自分が対応したり家族のサポートをできる環境なので、そのあたりはかなり助かっていますね。

グループ内にも子供がいるメンバー、まだ子供が小さいメンバーもいるので理解がありますし、カバーし合いながらやっています（笑）

ーそうするとお休みの日はご家族と過ごすことが多いですか？

そうですね、家族との時間はしっかり作れていますね。
なので今年はそれに加えて、サーフィンをやろうかなと思っていて。

— サーフィンですか？

はい。
「よくサーフィンやってますよね？」って聞かれるんですけど、一切やってなくて。
見てくれ先行になっているようなので、寄せに行くというか、現実にしようかなと。

なので今後の目標は、「休日はサーフィンやってます」って答えることです。