現在、エンタープライズセールスポジションで採用を強化している当社。ありがたいことに、直近3年間で利用企業数は4倍に増加し、2年連続で通期黒字化を達成しています。アルムナイ市場の成長に伴い、当社の事業も大きく成長を続けています。アルムナイ領域のリーディングカンパニーとして、市場のさらなる拡大を目指しています。

その中で、重要になってくるのが、セールスチームの新たな仲間の採用です。現在は、セールスマネージャー候補、営業企画、エンタープライズセールスで募集を行っております。

そこで今回は、セールスメンバーの冨岡と岸にインタビューを実施しました！
ハッカズークのセールスチームが目指すものや、現在の体制・課題、そして一緒に働きたい人物像や今入社する魅力について語ってもらいました！

冨岡（右）
新卒で求人広告の営業を6年半担当。その後、2022年秋にハッカズークに入社し、エンタープライズセールスを担当。現在はセールスチームのリーダーを務める。

岸（左）
保険営業からキャリアをスタートし、その後人材会社へ転職。2024年春にハッカズークにジョインし、エンタープライズ企業を中心にセールスを担当。

目指すのは、アルムナイの価値を届けた先のMRRの達成

ー 現在のセールスチームのミッションを教えてください！

冨岡：チームのミッションは定量的には「MRR（Monthly Recurring Revenue）の達成」と「新規企業の開拓」です。一方で、私たちは数字だけを追っているわけではないので、アルムナイの価値を顧客に届け、新たな市場を確立していくことを目指しています。

ー 具体的にはどのような企業に対して、どう営業をしていますか？

冨岡：大手企業や上場企業を中心に、採用や組織課題を抱えている企業に対して提案を行っています。具体的には、退職者の採用や人的資本の活用などの観点から、アルムナイ（企業の退職者ネットワーク）の価値を提案し、退職者とのつながりをつくることで、アルムナイ採用のみならずビジネス協業や採用ブランディングなどの価値成果が創出されること、その実現に向けた、自社プロダクトとコンサルティングサービスの提案をしています。

岸：提案相手は 人事部門の方が中心で、7〜8割を占めます。その他にも経営企画・広報・総務など、幅広い層にアプローチしています。

冨岡：営業スタイルとしては、単なる「営業活動」ではなく、 パートナーとして企業と伴走する ことを大切にしています。そのため、企業の中期経営計画や人的資本経営の指針や開示状況をしっかり理解した上で、最適な提案を行っています。リードタイムは短くても半年かかるため、1回の商談で決定することはほとんどありません。企業の課題を深く掘り下げ、仮説を立てながら提案を重ねるスタイルです。

岸：初回の商談では、企業の公開情報や事前調査を基に仮説を立て、それをすり合わせながら進めます。事前にしっかり企業理解を深めた上で提案を行うことで、信頼関係を築き、より深い課題に踏み込んだ支援へとつなげていきます。

あえて個人目標をおかない、セールスチームの体制とは

ー 現在のセールスチームの体制はどのようになっていますか？

冨岡：現在は少数精鋭のチームで動いています。セールスは私と岸さんの2名ですが、営業アシスタントやインサイドセールスのメンバーがサポートしてくれるため、顧客対応に集中できる体制になっています。また、役員陣も積極的に関与しており、代表の鈴木さん、CFOの杉村さん、COOの芦川さん、執行役員の實重さんの協力を得ながら進めています。

ー どのように役割分担をしているのでしょうか？

冨岡：基本的には顧客の課題別に、私と岸さんで担当企業を分け、初回の商談を実施しています。その後の商談は、案件の状況に応じて二人で担当することも一人で担当することもありますね。

岸：商談件数は平均すると1日3〜4件ほどですね。二人で商談に入ることもあるため、週に15〜20件ほど新規商談を行っています。それに加え、提案中のクライアントとの打ち合わせもあります。

初回商談後は、ご契約までに4〜6回の商談を重ねるケースが多いです。自社プロダクトのデモ体験やコンサル体験を提供しながら、社内稟議に向けた提案資料の作成も企業と共に進め、導入がスムーズに進むよう伴走しています。

ー 目標はどのようにおいていますか？

冨岡：私たちのチームには個人目標がなく、チームとしての目標を追っています。ある意味その目標が会社全体の入り口の売上目標になります。自分たちの取り組みが会社の成長に直結する部署であり、売上の入り口はすべて私と岸さんで担っています。

岸：最初は個人目標がないことに正直、違和感がありました（笑）。これまでは、自分の売上がそのまま評価や給与に反映される環境だったので、ハッカズークのやり方には驚きました。月間の予算や個人目標がないのは不思議でしたが、今はむしろこの方が自分には合っていると感じています。

アルムナイの提案は一筋縄ではいかず、さまざまな視点を持ちながら進める必要があります。個人ノルマや短期の目標があると、"自分の数字にしたい" という気持ちが働き、クライアントへ深く入る提案がしづらくなりますし、チームメンバーの力を借りるなどの連携が取りづらくなることもあるかもしれません。でも、今のやり方だからこそ、チームで成果を出しながら、しっかり顧客に向き合えていると思います。

冨岡：岸さんも最初は「私のお客さんにしていいですか？」って感じがありましたもんね（笑）。
もちろん、チームの人数が増えたら体制が変わる部分もあるかもしれません。ただ、今はまだこのスタイルで進めていきます。誰が提案しようが、クロージングしようが、お客様にアルムナイの価値を感じてもらい、取り組みを開始したいと感じていただくことが一番大切。

ハッカズークでは、「何のためにやるのか」を常に意識できています。それが維持できる限り、やり方を変える必要はないですね。借りられる力は何でも借りる、というのが私たちの考え方です（笑）。必要なら、互いの力はもちろん、代表の鈴木さんやCOOの芦川さんの力もどんどん借ります。

経営メンバーに検討クライアントの相談ができたり、戦略の相談ができることもまだまだ少数精鋭ならではの価値だと思います！

セールスチームの課題とは？

ー セールスチームとしての課題は何ですか？

冨岡：ロジカルなセールスストーリーのバリエーションがまだ少ないと感じています。特に大手企業への提案では、よりクライアントの経営戦略、人材戦略を踏まえたアプローチが求められるので、そこをより強化していきたいですね。

現状のセールスの営業力が強い点はもちろん活かしつつ、コンサルティングのような視点をもっと強化していきたいです。例えば、クライアントの潜在的な課題を咀嚼し、個社最適の提案に落とし込む部分がまだまだ弱い。これは営業全体の課題でもあり、個別の企業提案でも重要なポイントです。

多角的な視点で課題を捉え、クライアントに最適化した提案ができるよう、そうしたストーリー設計が得意な方にチームにジョインいただきたいと考えています。

岸：また、マーケットの変化が速く、アルムナイの捉え方も変わってきている点に対する対応も必要です。以前は「アルムナイとは？」という思想自体に興味を持たれる企業が多かったのですが、最近は採用チャネルの一つとしてのアルムナイ、つまり「手段としてのアルムナイ」に関心を持つ企業が増えてきました。

そういったマーケットの変化を素早く捉え、適切な打ち手を打てるか？支援の幅を広げられるか？これが今の課題です。競争環境も変わる中で、いかに差別化し、新たな市場を開拓するかが求められています。

ー 昔と変わり、競合サービスが出てきていますもんね！そこの差別化はセールスで対応されていますか？

冨岡：セールスとコンサルタントの連携ですね。最近、セールスとコンサルタントのミーティングが増えているのは、ここの議論を重ねるためですね。単なる営業活動ではなく、いかに顧客に価値を提供するかという議論を増やし、サクセスプランの見直しなども進めています。

岸：競合サービスが出てきている中で、差別化のポイントはコンサルの介在価値をどれだけ明確に伝えられるかだと思っています。私たちは、アルムナイコミュニティの重要性やコンサルティングによる支援の価値を丁寧に伝えています。ただ、それだけでは不十分で、プロダクトの価値向上、プロフェッショナルサービスの提供範囲やサービスの幅の拡充、対象となる企業の拡張など、さらに広い視点での取り組みを進めています。

セールスチームに合う人とは？

ー セールスチームをより強くしていく上で、どんな人が合うと思いますか？

冨岡：共通して言えることは、アルムナイと企業に深く向き合える方ですね。単にコミュニケーション力があるかどうかではなく、どう向き合い、どう顧客に対して価値を提供するかが重要です。

岸：私もこの点を大切にしてきました。「数字を上げてきました！」というよりも、アルムナイに対する強い想いを持った人と仕事がしたいと思っています。自分が良いと思ったものは、他の人にも勧めたくなりますよね。その思いがないと、この領域で成功するのは難しいと思います。

冨岡：あとはぶれない軸を持っている人は強いですね。そうでないと、アルムナイという商材は売れません。Nice to haveで導入ハードルが高い商材だからこそ、軸を持った人がいいです。

その上で、営業マネージャーは、市場の変化をいち早くキャッチし、戦略を立てられる人が合うと思います。営業企画については、IRや顧客情報をしっかり読み込み、その情報を元に個社に最適な提案を考えるのが好きな人がいいです。営業企画というよりは、アルムナイ戦略担当というほうがしっくりきますね！

いま入社する魅力とは？

ー いまセールスチームにジョインする魅力は何ですか？

冨岡：マーケットを開拓するだけでなく、どのように作り上げていくかを手触り感をもって進められるのは、このフェーズならではの魅力だと感じています。さらに、経営陣との距離が近いことも魅力です。CEO鈴木さんやCFO杉村さん、COO芦川さんといった経営メンバーと共に商談にも出席しており、その距離感で仕事ができることは大きなポイントです。商談同席から得られるフィードバックも多く、非常に貴重な経験を積むことができます。

岸：誰もが知る大手企業に対し、提案ができることも大きな魅力だと思います。導入実績として名を連ねるロゴ一覧を見ていただくとわかる通り、大手企業ばかり並んでいます。そうしたクライアントに対し、これまでになかった「アルムナイ」という価値を自身が担当し、提案した企業がその中に入ると、非常に嬉しいです。

冨岡：誰もが知っているような大手企業の人事制度に関わる提案ができる機会なんて、本当に稀です。それを実現できるのは、かなりの魅力ですよね。

ー最後に、未来の仲間に向けてメッセージをお願いします！

岸：ハッカズークのセールスは、単なる営業ではなく、市場をつくる仕事です。まだまだ成長フェーズにあり、新しいことに挑戦できる環境なので、チャレンジしたい人にはぴったりです！また、IPOを目指す中で、セールスは会社の成長にダイレクトに影響を与えるポジションです。上場を果たした時には、「私たちがやったんだ」と胸を張って言える。そんな未来を想像できるし、一緒にその姿を実現しませんか？

冨岡：経営に近い視点で仕事をしたい人、顧客に深く入り込んで価値提供をしたい人には、最高の環境です。ぜひ、一緒に働きましょう！

ー冨岡さん、岸さんありがとうございました！

セールスの業務内容だけでなく、チームのスタンスや価値観まで伝わってくるインタビューでした！ハッカズークのセールスチームは、少数精鋭だからこそ一人ひとりが大きな裁量を持ち、協力しながら事業成長に向き合っています。一緒に、より強く、価値を生み出せるセールスチームをつくっていきませんか？

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