採用コンサルティング室 室長を務める林佳奈（kana Hayashi）。このサービスを一言で表すと「月額制の採用コンサルティング」だが、林はその一言に込めきれない強い思いを持つ。「オリンピックに出る一流選手はみんな一流のコーチをつけるように、成長を目指すスタートアップにも寄り添い、課題を解決するパートナーが欠かせない。私たちは人の可能性を最大化することでその役割を果たす」――。今回はそんな林の信念と行動の数々を紹介する。

代理人ではなくパートナー。結果だけでなく根本の採用課題に切り込む

採用コンサルティング事業は、採用を強化したい企業に一定期間コミットし、成長させるための採用にまつわる課題を抽出し、人材の紹介や組織づくりなどを一気通貫で戦略的に支援するというもの。林は言う。「エージェントは日本語に訳すと代理人。まず、これを変えます。私たちはクライアント企業の代理で人を探すのではなく、パートナーとして、その会社の人以上にその会社のことを考える立ち位置にあります。通常の成果報酬ではなく月額で、決して安くはない金額をいただき、企業様ごとにプロジェクトを組成し、課題の抽出から解決まで行います」。現在、そのようなプロジェクトが複数社進行している。林はこれらを統括する立場にある。

この事業は、元はあるヒューマンキャピタリストが、とある起業家から、その企業の採用や組織づくりを「あなたにお願いしたい」と指名されたことが出発点だ。フォースタートアップス（以下、フォースタ）は、スタートアップのマーケットにおいて客観的な立場で日本の未来を変えうる有望な企業を見極め、人を投資する存在だ。だが、フォースタに集うヒューマンキャピタリストは挑戦を決めた起業家の「本気」に触れてしまうと居ても立ってもいられない性だ。企業同士の垣根を超えるほど主体的に「起業家を勝たせたい」という情熱を持ち合わせており、合理的に説明できない、もはや端から見れば非合理に思えるほど起業家の期待に応えようとする。そこから現在の採用コンサルティング事業としてのヒューマンキャピタリストとスタートアップの二人三脚の歩みが始まった。

「これは私が入社する前の話ですが、この事業を引き継ぐにあたり、私はこの考え方を大事にしたいと思いました」と林は言う。プロジェクトは、スタートする際に何カ月で何人、あるいはこのポジションを採用するといった具体的な目標を設定し、その達成に向けて必要な活動を細かく設計する。単に人材を紹介するだけでなく、内定辞退率が高い・応募者の母集団が形成できない・社内で採用活動へのコミットが薄い―といったそもそもの採用課題に向き合い、解決していくことが特徴だ。

時間もリソースも割いて全力でコミット。耳が痛い指摘も躊躇しない真のパートナー

CICLiveにて、ゲストの Mobility Technologies 代表取締役社長 中島氏 と共に

個別のクライアントごとに目標もアプローチも様々だが、共通しているのは、その企業の「中の人」以上に企業を知り、その上で多様な採用シーンに携わってきたフォースタならではの経験や知見を活かし、パートナーとしてともに目標達成に向かって活動すること。

例えば、林が直接コンサルティングに入ったある企業（A社とする）。組織改編により社内がバタついていたことに加え、日本ではまだ馴染みの薄いサービスで候補者が集まらず、オファーしても断られるといった問題を抱えていた。林は候補者一人一人に、その企業の魅力を感じた点と感じなかった点などのアンケートを取り、内定辞退者にはその理由をヒアリングするなどして実態を把握。さらには、そのサービスのユーザーにもプロダクトについての意見を聞いた。そのような生の声を集めて分析し、A社に伝えたほか、候補者に対してはそのサービスの世界的なマーケット動向、そのなかでのA社の可能性など、「なぜA社を勧めるか、なぜA社に行くべきか」の根拠を丁寧に伝えた。

「赤裸々な辞退理由などはA社にとって耳に痛いこと。でも、A社が変革するために言いました。成果報酬の代理人だったらきっとそこまでしません。私たちはパートナーだからこそ、目先の利益だけにこだわらずに、本質的な課題解決に向けて時間もリソースも割く。継続してモニタリングを行い、採用フローも見直しました。結果は、30％未満だった内定承諾率が60～70％までいただけるようになりました」。組織課題にまで踏み込んで解決策を提言・実行したところ、A社ではリファラルの採用も増加した。それだけ社員にとっていい会社になった証だ。

実績が上がるにつれて、信頼が更に噂を呼んで、「採用コンサルティングをお願いしたい」という引き合いも多くなっている。ただ、期待に応えたい気持ちとは裏腹にサービスの特性上もあり、すべての企業に対して提供できるものではない。パートナーとしてともに取り組める信頼関係を築けているかそれに加えて、全ヒューマンキャピタリストの力を集結してその企業に優れた人材にジョインしていただくからには、企業側は候補者のキャリアにとってもふさわしい魅力を兼ね備えていなければならない。お互いに、その厳しい見極めを経て、特別なサービスとして展開している。

スタートアップにこそパートナーが必要。描く理想をアップデートする存在に

採用コンサルティングサービスに終わりはない。「終わりがないことが理想」だと林は言う。「課題がないということは理想がないことだから。もしも今ユニコーン企業だったとしても、1兆円企業になりたいとか、海外に出たいとか、起業家とは次の夢まで一緒に描きたい。夢、理想があれば必ず課題があります」。林には、代理人ではなくパートナーである以上、言われた課題を解決するだけではダメだという強い自負がある。「採用が順調だから、もう必要ありません」と言われて終わりではなく、描く理想を共にアップデートすること、企業側には見えていない課題を見つけ出すことが役割のはず。そのような存在でありたいと林は願う。

「オリンピックに出るような一流の選手で、コーチがいない人はいません。一流であればあるほど、客観的に見て自らを引き上げてくれる人を必要としているのです。企業もそうだと思います。だからこそ我々へのニーズがあるのです。私は、スタートアップこそエージェントではなくそんなパートナーが必要だと思います」と林。

スタートアップでよく聞く失敗例は、採用を急ぐあまりいくつものエージェントを闇雲に使うこと。「そこにコストと工数をかけ過ぎてしまう企業は、貴重なノウハウが分散してしまったり、エージェント側にも経験が蓄積されません」と林は断言する。数あるエージェントの中から自社にコミットさせる存在を作りだすのも難しい。必要なのは、ただ人材を連れてくるエージェントではなく、成長戦略を理解し、課題を共有し、寄り添う存在。数々のスタートアップに接してきた経験から、そんなパートナーの有無が競争力を分けると知っている。そのような存在になりたい。

そのためにはフォースタも常に高みを目指していないといけない。ミッション「（共に）進化の中心へ」の通りに。「スタートアップが経済のメインストリームになるには、我々が、水準を引き上げる仕事をし、常に期待を超え続けなければいけません」と、林は固い決意を口にする。とてつもなく大変だ。だが「そのやりがいは、プライスレスではないでしょうか」とワクワクする気持ちのほうが大きい。

1人の力は有限。「The Team」が腹に落ちる。仲間とともに人の可能性を信じて疾走

フォースタにジョインしたばかりの頃は、「自分しか見えていなかった」と林は言う。異業種から来て初めて挑むヒューマンキャピタリストの仕事に、「成果を出さなければ自分の居場所はない」と思い詰めた。林は人並外れた集中力で、目の前の成果を追求。だが、自分の時間とパワーのすべてを費やすうちに気づいた。猛烈な時間を使っても1人でやれることには限界がある。

スタートアップを勝たせたい。そのために20人、30人もの有為の人材や、企業を変えるキーパーソンを支援したい成し遂げたいことが大きいほど「1人で時間をかけて、1人で人を探すよりも、10人のヒューマンキャピタリストにその企業の魅力を語り、その10人が広めてくれたほうが遥かに出会いの可能性が高まる。人生は有限です。1人で貢献できる限界が見えました」と林は振り返る。

そのとき、フォースタが掲げるバリュー「The Team」もストンと腹に落ちた。フォースタもスタートアップスもそう。チームで臨まないと勝てないのだ。「そこで初めて周りに『力を貸して』と言えるようになりました。昔の自分なら言えなかった。自分の限界より『目の前のスタートアップを勝たせたい』という思いが勝りました。強烈な思いでした」。

この数年でフォースタも進化した。スタートアップ支援の実績を積み、他社にはない経験、知見が蓄積された。「ヒト」だけでなく「機会」など、支援の幅も広がった。林もしばしば、クライアント企業から採用の枠を超えた経営に関わる様々なことを相談される。だが林は今、一周まわって「やはり課題を解決するのは、人が持つ無限大の可能性だ」という思いを強くするようになった。「例えば、採用ブランディングの相談を受けた場合、瞬間的にはアドバイスを返せば良いのかもしれません。しかし、もっと本質的に、持続的に解決するには、ブランディングに強い人材をその企業にお引き合わせするべきです」と林。自分の能力には限界があるが、人の力を引き出し、集めてくるヒューマンキャピタリストたちなら万能だ。「それほど人の可能性は無限なのです。採用を軸に成長における課題をすべて解決できる。しなくてはいけない」。

そして、先日ついに、フォースタの中でバリューを体現し、半期に最も活躍した人に贈られる半期MVT（Most Valuable Talent）を林は受賞した。進んでいる道に間違いはない。誰よりも人の可能性を信じ、林の疾走は止まらない。その傍らには仲間がいる。

■前回林のインタビュー