こんにちは。ADワークスグループの採用担当です。

「不動産営業」と一言でいっても扱う商品はさまざまですが、「スケールの大きな仕事がしたい」と思うことはありませんか？

今回は、ADワークスグループの事業会社であるエー・ディー・ワークスの投資不動産事業本部営業部の一棟収益不動産の販売営業職の仕事について紹介します。

「取引先と長期的な関係を築く仕事がしたい」「富裕層相手のビジネスに挑戦してみたい」 ─といった方も、ご一読いただけますと幸いです！

収益不動産事業とは

エー・ディー・ワークスの収益不動産事業では、10億円～50億円規模の一棟収益不動産を仕入れ、バリューアップした後に不動産再生商品として売却を行っています。バリューアップにあたっては、経年劣化した建物を時代のニーズに合ったカタチにリノベーションするとともに、関連法規に適合した状態に是正しています。

マンションやオフィスビル、ホテル、商業施設など、取り扱うアセットタイプが多岐にわたるのも特徴です。

再生した不動産の売却先となるのは、個人の富裕層、一般事業法人、REIT系の機関投資家や収益不動産を扱う同業他社など様々です。購入目的もお客様によって様々ですが、富裕層の方は、資産を次世代につなぐ手段として購入されるケースが中心です。一般事業法人は、主に本業を補完して経営の安定化を図る目的で購入されています。

一棟収益不動産の販売営業職は“プロジェクトリーダー” 

一棟収益不動産の販売営業職は1つの物件を1人で担当し、同時に2～3物件を受け持つこともあります。物件の特性をもとに営業先や情報を出すタイミングなどのストーリーを考えて販売戦略を立案し、販売スケジュールにもとづいて売却活動を行います。内見の際には、お客様の購入の意向を高めるために、物件の状態を詳細に把握して説明することが大切です。また、取引が進むことになれば契約手続きに向けて、売買契約書や重要事項説明書等の関係書類の作成を行うことも仕事の一つです。

一棟収益不動産の販売営業職は、より良い条件での売却を実現するためのいわば“プロジェクトリーダー”のような役割。仕入れや商品化は別の部門が担当していますが、たとえば物件のバリューアップに関して、当初の見立てよりも賃料を上げられる場合には、募集賃料を上げてより高い収益性を目指す提案を行うケースも。契約条件をまとめるために社内関係者との調整を担うこともあります。

他部門との関わりが多いのも一棟収益不動産の販売営業職の特徴です。仕入れ部門や商品企画部門、売買契約書等のリーガルチェックを行う業務推進部門、不動産管理会社であるエー・ディー・パートナーズのほか、財務部門とのやり取りもあります。

売却先のうち、REIT系の機関投資家や同業他社は直取引先が中心。富裕層や一般事業法人などは、不動産仲介会社や金融機関から紹介いただいています。機関投資家や同業他社、不動産仲介会社、金融機関などへの日頃からの深耕営業によって関係性を築くことが重要です。

一棟収益不動産の販売営業職のある日の1日のスケジュール

【午前中】

◇営業部門の定例会議：各物件の進捗状況のチェック（週1回）
↓
◇不動産仲介会社や直取引先などへの営業活動　
　　　
【午後】

◇物件周辺の調査　　
↓
◇帰社し、購入検討者からの質問事項への回答　
↓　　
◇売買契約書等の作成　　
↓
◇販売資料の作成・ブラッシュアップ

担当者がそれぞれ創意工夫して、自由度が高い営業活動を行っています。
たとえば、一棟収益マンションの販売では、賃貸需要が見込めるエリアであることを示す情報をマーケット分析や、周辺環境の調査を通じて販売資料に反映させる戦略をとることがあります。物件の価値を多角的に捉え、投資家目線での提案力を高める工夫も行ったりしています。

スケール感のある仕事！物件理解と信頼関係の構築が重要

主に10億円～50億円規模の物件を扱うスケール感のある仕事ですが、収益不動産販売が未経験の方でも、裁量を持ってチャレンジできる環境があります。配属後はOJTを経て、物件担当者として活躍していきます。「こういう売り方をしたい」と自分ごととして考えられる人に向いている仕事です。

一棟収益不動産の販売営業職は、不動産仲介会社やお客様から質問を受けた際に詳細な説明ができるように、担当する物件について深く理解をしておくことが求められます。仲介会社や直取引先への深耕営業により、信頼関係を構築することが取引につながります。

また、深耕営業から取引につながるのは、一棟収益の販売不動産営業職にとってやりがいを感じる瞬間でもあります。実際に活躍しているメンバーの生の声を集めました。

◆毎月欠かさずに深耕営業を行っていた不動産仲介会社から、投資家の強いニーズをキャッチしていたため、条件に合う物件を仕入れた際にいち早くクローズド情報として紹介した。その結果、投資家からも世に出回っていない情報であることを喜んでいただき成約に至った。深耕営業の成果として最新のニーズをキャッチし、成約に至ったことにやりがいを感じた。（20代女性）

◆別の物件の成約によって取引先との関係性が深まったタイミングで、過去に検討を見送られた物件の再検討をお願いしたところ、急ピッチで検討いただいて成約に至り、直取引を実現した。いかに相手との関係性が大事かを学べる経験となった。（20代/女性）

◆何度も取引のある不動産仲介会社へ、物件の売却の相談に伺った。日頃の信頼関係から、ニーズから少し外れているにも関わらず、おすすめ物件の一つとして投資家に提案していただけることになり、無事売却に至った。日頃の深耕営業はもとより、過去の取引において誠実に対応していたことが、今回の取引につながったと感じている。（40代/男性）

このほかには、「日頃からの深耕営業により、不動産仲介会社から優先してお客様に紹介していただいて成約に至った」「利回りが低くても、将来的に物件価値をさらに向上できる可能性から自信を持って紹介した物件が、お客様に喜んでいただけた」といった出来事も、やりがいにつながっています。

チームで目標達成に向かって取り組む風土

一棟収益不動産の販売営業職が所属する投資不動産事業本部営業部は、マネージャー4名、メンバー10名。20代～50代のメンバーが活躍中で、そのうち7名は新卒から入社4年目までの若手です。

と書くと、不動産業界ならではの活気あふれるギラギラした雰囲気を想像するかもしれません。しかし、投資不動産事業本部営業部には、若手を含めて穏やかで落ち着いた雰囲気のメンバーが揃っています。一方で熱い思いを秘めていて、数字への強いこだわりがあることも、メンバーに共通しています。

また、投資不動産事業本部営業部では、チーム目標と個人目標を設けています。自分の担当物件を売って終わりという姿勢ではなく、チーム目標の達成に向けてワンチームで取り組む風土が根付いています。

ゆくゆくは投資用不動産のプロに！

一棟収益不動産の販売営業職としての経験を通じて、投資用不動産全般のことが習得できます。収益不動産の販売に関わる販売戦略の立案から売却活動、売買契約書等の作成までを一貫して担当。さらに、不動産仲介会社から売り物件の情報を受けて仕入れ部門につないだり、仕入れ部門から出口の利回りに関して相談を受けたりするなど、仕入れ側の視点も養えます。

また、なかなかお会いすることができないような富裕層のお客様を相手に商談をする経験も積めるなど、不動産業界で幅広く通用するスキルが身につく環境です。

幅広いフィールドで“攻め”の営業として活躍しませんか？

エー・ディー・ワークスでは、取り扱う物件のアセットタイプが多岐にわたり、さらに取り扱いエリアも一都三県にとどまらず、大阪や福岡など地方にも広がっています。再生不動産として当社の強みが活かせると判断すれば、地域を問わず積極的に取り扱う柔軟な体制が整っており、幅広いフィールドで経験を積むことが可能です。

また、単に商品化された物件を販売するのではなく、仕入れ段階から仲介会社や直取引先との深耕営業を通じて売り物件の情報をキャッチし、売却後の実績についても仕入れ部門と連携しながら振り返ることができる、部門間の風通しの良さも当社の大きな特徴です。待ちの営業ではなく、自ら情報を取りに行き、他部門とも積極的に関わりながら価値ある提案をしていく─そんな能動的な姿勢を活かせる環境が、ここにはあります。

主に10億円～50億円規模のスケールの大きな物件を担当し、自分のアイデアを活かして全力で取り組める環境です。心に熱い思いを秘めた方や本気で挑戦したい方をお待ちしております！