名前：井須 健介（いす けんすけ）さん
配属部署：グロースマーケットユニット 営業統括部 セールスチーム マネージャー
入社年月：2023年8月（中途）
好きなバリュー：圧倒的当事者意識
▼前回の石黒さんの記事は、こちらからご覧ください
店舗スタッフとしてキャリアをスタートし、 3年目にはエリアマネージャー、最終的には12店舗を任せていただきました。店舗運営だけでなく、出店や採用・メンバーの育成など、経営にも携わり、とても貴重な経験をさせていただいたと思います。
仕事はとてもやりがいがあり、楽しかったです。しかし、ライフイベントを機に働き方を見直す必要が生じ、事務機器メーカーの営業へとキャリアチェンジすることに。
最初はなかなか結果には繋がりませんでしたが、泥臭く取り組む中で、営業の基礎が身についていきました。
ここでは6年ほどお世話になりましたが、そろそろ違うフィールドに挑戦したいと考え、当時興味のあったSaaS業界への転職を決意。実家が銭湯を営んでおり、育てていただいた地域の人々に恩返しをしたいという想いから、もう一度店舗に関わる仕事に携わりたいと考えていました。そんな時に、カンリーからスカウトをいただいたんです。
選考で特に印象的だったのは、さまざまな役割や立場の人とお話しする機会を設けてくれたことです。時間をかけて誠実に向き合っていただいたことで「人を大切にする会社だ」と強く感じました。
また、リファラル入社が多いという事実も背中を押してくれました。
社員が会社や組織を信頼していなければ、友人や知人を誘うことはできないはず。社員に信頼されている、つまり、信頼できる会社だと確信が持てたことで、安心して飛び込むことができました。
入社当初はカンリー店舗集客のミドル・エンタープライズ（10店舗以上の企業が対象）チームへ配属されましたが、SMB（9店舗以下の企業が対象企業）領域を拡大することが決まり、SMBチーム（現グロースマーケット）へ異動に。約1年で組織の立ち上げから、3倍近くの組織拡大も経験することができました。
正直なところ、前職での経験もあって、ミドル・エンタープライズ領域をやりたいという想いも強くありました。ですが、グロースマーケットならではの難しさ、そして、面白さに次第に引き込まれていったんです。
一例を挙げると、アプローチの方法に大きな違いがあります。ミドル・エンタープライズは関係者の数が多く、社内での意思決定プロセスをどう支援するかが重要になります。一方、グロースマーケットでは、初回の商談から意思決定者であるオーナーや代表の方が同席されるケースがほとんど。商談では手応えを感じても、受注に繋がらないケースが多かったんです。
そこで取り入れたのが、Ask for Order（契約や購入の意思決定を促す行為）という考え方です。提供できる価値やサービスの魅力を伝えて、どんなことを実現できるのかを理解してもらうことは大事ですが、それだけではダメなんですね。
提供できる価値やサービスの魅力を丁寧に伝えるだけでなく、「この取り組みでどんな成果を一緒に実現できるか」をお客様と共有しながら、次の一歩を明確にしていく。
そうした“共に進める”アプローチを徹底したことで、結果として受注率が大きく向上しました。
2ヶ月ほど前から（※取材時点）マネージャーを任せていただくことになりました。なによりも、メンバーが成長する姿を見られることがやりがいです。
自分がプレイヤーとしてお客様と相対し、課題を解決するための方法を一緒に考えていくことは好きです。ただ、自分自身がプレイヤーとして一番になることには、まったく興味がなくて。それよりも、チームのメンバーの成長をサポートし、チームで成果を挙げられるほうが、何倍も嬉しいんです。
挑戦という軸でいうと、マネジメントにおいて意識していることが2つあります。
ひとつは、メンバー個人の強みを伸ばすこと。営業力を底上げするには、ノウハウの共有やアプローチの型化が有効ですが、ありがたいことに今のチームは、すでに一定の基礎力と成果を安定して出せる力を備えています。
そこから先は、型を磨くよりも、クライアントが顧客との接点を最適化できるよう、メンバー一人ひとりの “個の強み” を活かした提案力や伴走力を発揮していく段階。それぞれの強みが活きることで、チームとして提供できる価値も広がっていく——そんな成長を後押ししたいと考えています。
その上で、質の高い・再現性のあるイネーブルメントを実現できるよう、チーム全体で仕組みづくりにも取り組んでいきます。
もうひとつは、優先順位づけです。
実は私自身メンバー時に、商談やタスクが重なり、何から手をつけるべきか分からなくなって動きが止まってしまったことがありました。そのとき上司と状況を整理する中で、「目の前の業務を並べること」ではなく「目的と影響度から考えること」が大切だと気づいたんです。
それ以降は、チームに対しても “いま最もインパクトを生む行動は何か” を一緒に考える時間を意識的に設けています。単なるタスク管理ではなく、思考の優先順位を整える——。この習慣をチーム全体で育てていくことが、成果の再現性を高めることにもつながると考えています。自分自身がこの感覚を掴んだことで仕事の進め方が大きく変わったように、メンバーにも同じ実感を得てほしい。そしてその力を、自らの成長につなげていってほしいと考えています。
メンバーの頃はカンリーが大切にするバリューのひとつである「圧倒的当事者意識」を心がけていました。ですが、マネージャーになってからは「利他主義でいこう」というバリューを強く意識するようになりました。
昔も今も、「お客さまに価値を提供する」「そのためにベストな提案を考える」というミッション自体は変わりません。ですが、自分自身だけのことだけを考えていればよかったメンバー時代と違い、マネージャーは、メンバー一人ひとり、また、チーム全体で成果を出せる環境を整える必要があります。そのために、少しでも負のストレスを減らし、安心して力を発揮できる状態をつくることが私の役割です。
グロースマーケットユニットでは、直近でコールセンターが立ち上がるなど、インサイドセールスの体制強化が進み、ますます挑戦できるチャンスが広がっていきます。この変化をチーム全員で楽しみながら、事業の成長に貢献していけたらと思っています。
佐柳さんは、同じグロースマーケットユニットでカスタマーサクセスを担当しています。
つい最近、彼女の担当者数が約1.5倍ほど増えることになりました。おそらく多くの人が「大変だ……」と感じる場面だと思うのですが、彼女の第一声は、「乗り越えて、スーパーマンになります」だったんです。
それを聞いて、「まずやってみろ」を体現している人だと強く感じました。
なぜ、未経験からカスタマーサクセスに挑戦してみようと思ったのか。また、どんなことにも全力で取り組むエネルギーはどこからうまれているのか。その原動力を、ぜひ聞いてみたいです！
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