7月25日に開催された「Sales Enablement Conference ー急速に成長する企業のセールスチーム設計を紐解く」で、電子契約サービス「クラウドサイン」の事業責任者である橘 大地が登壇しました。テーマは「クラウドサインが実践するセールスイネーブルメントの手法」について。

今回は、橘の講演内容をもとに、クラウドサインのセールスチームの構成や、講演のテーマでもある「セールスイネーブルメント」の重要性と実践方法についてご紹介します！

セールスイネーブルメントとは

近年、SaaS企業で注目が高まっている「セールスイネーブルメント」。とは言え、まだ耳にされたことがない方も多いのではないでしょうか。

ベルフェイスさんが運営するメディア「Sales Tech Hub」では、「セールスイネーブルメント」について以下のように定義されています。

セールスイネーブルメントとは、営業活動の最適化に必要な業務改革・組織改革を設計し、目標達成度合いを数値化して管理する手法を指します。定義の字面だけだとイマイチイメージできませんが、主な活動例としては、

・メンバーの教育
・営業活動における各種データ整備・活用

などの文脈で語られることが多い印象があります。

参照：【2019年版】セールスイネーブルメントとは？定義と導入手順

SaaSプロダクトである「クラウドサイン」でも、最近ではセールスイネーブルメントの重要性を感じ、取り組みを始めました。

クラウドサイン事業部長　橘 大地
第二東京弁護士会所属の弁護士でもあります。

SaaSプロダクト「クラウドサイン」の営業課題と組織体制

「どうしてセールスイネーブルメントが重要なのか」をご説明する前に、まずクラウドサインの営業の課題についてお話します。大きく分けると以下3点の課題があります。

①決裁者が必ず複数存在する商材
②ACV（年間発注額）のボラティリティ（変動）
③営業のランプタイム

課題①：決裁者が必ず複数存在する商材

例えば、営業部門が利用するサービスの営業であれば、営業先は営業部門となり、決裁権も営業部門が持っているケースが多いでしょう。一方クラウドサインは、実際に契約締結にクラウドサインを利用するのは営業部門が中心となりますが、「契約」という会社として重要な取引を行うサービスを導入するにあたっては、法務部門の決裁が必要となるケースがほとんどです。

そのため、クラウドサインの営業では「営業部門」と「法務部門」など、異なる部門で複数回の商談が発生します。これにより、訪問や移動によるコストがかさみやすく、リードタイムが長くなればなるほど、CAC（1社獲得単価）が高くなってしまうという課題があります。

課題②：ACVのボラティリティ

クラウドサインは月額の固定費用が1万円、1契約締結あたり200円の従量課金です。継続して利用してもらえないと、発生したリードタイムに対してACVが低くなります。また、従量費用にボラティリティがあり、LTV（顧客生涯価値）の測定が非常に難しいのです。

上記課題①②を解決するためにクラウドサインでは、セールス組織を以下のように細分化しています。

対策①：決裁者が必ず複数存在する商材

決裁者が必ず複数存在するため、CACをいかに下げられるかが重要となります。以下はフィールドセールス（左）とSDR（右）のスケジュールです。

フィールドセールスが1件商談する間に、SDRは4件商談することができます。
インサイドセールスの存在によって、例えば30分大阪の担当者と商談し、その後本社の法務担当者と1時間商談するということが可能となり、CACの低下を実現しています。

対策②：ACVのボラティリティ

LTVの見込みに応じて、セールスの仕方が異なります。LTVのレベルによって、フィールドセールスが訪問営業を行うのか、インサイドセールスがWeb商談を行うのか判断しています。SDRは、LTVを意識しながらCACをかける・かけないの判断を行って、適切なポジションにパスする司令塔としての役割を担っています。

セールスイネーブルメント組織の必要性

いよいよここで、セールスイネーブルメントの役割が重要となってきます。

課題③：営業のランプタイム

「ランプタイム」とは、営業が100%の戦力になるためにかかる育成期間のことを言います。営業のランプタイムは基本的には半年〜1年くらいと言われています。では、どこに難しさがあるのか。ここで営業研修などで出しているクイズを2つご紹介します。

営業によっては、まずは印紙税削減のために基本契約での利用をおすすめすることもあるでしょうし、LTVの向上を考えて、従量課金が発生する発注書での利用をおすすめすることもあるでしょう。顧客が何を望んでいるかにもよりますが、どのような営業を行うのかによって、進め方や着地が変わってきます。

また、顧客マスタとクラウドサインをWebAPIで繋ぐべきか、それとも今からSalesforceに乗り換えるべきか、はたまたkintoneにすべきかなど、技術的な選択の仕方も複数パターン存在します。そうなると、組織として推奨する営業方法を統一する必要があります。

クラウドサインはあらゆる業界でご利用いただけるサービスがゆえに、あらゆる業界において存在する「業界特有の問題」に対してソリューションを提示できなければいけません。これは、組織的に勉強をしていく必要があります。

対策③：営業のランプタイム

ランプタイムの長期化による営業受注率の悪化を防ぐために、クラウドサインではセールスイネーブルメントを重視しています。細分化された営業組織の担当が属人的な営業活動を行わないようにするため、クラウドサインでは現在、以下に取り組んでいます。

・OJTからの卒業
・人材開発、営業開発、製品知識の体系化
・シェアリングサクセスの文化浸透

上記を実現するために実践していることを2つご紹介します。

セールスイネーブルメントで実践していること

①全商談の録画・週1度の全セールスメンバーでの商談鑑賞会

商談をブラックボックス化させてしまうと、新人教育を担当したマネージャーのスキルにかかってしまいます。

クラウドサインでは、セールスメンバーの全商談を録画し、商談後には顧客に5点満点で評価をしてもらうようにしています。5点の商談はセールスメンバー全員で鑑賞するなどして、一人のマネージャーの属人的指導にならないよう、オープンにして各メンバーが意見を言い合えるような環境づくりを意識的に行っています。

また、商談の内容はセールスに限らず、エンジニアなど開発メンバーも含め全メンバーが閲覧できる環境となっています。エンジニアも見られるようにすることによって、セールスが顧客のオーダーを代弁するのではなく、「この商談の●分〜●分に顧客からのフィードバックがあるので聞いてください」と伝えることで顧客の生の声を聞いてもらえるため、開発サイドにとっても重要なデータとなっています。

②外部講師を招いてのセールスプロセス共通化

セールスとカスタマーサクセスのメンバーを対象にワークショップを行っています。このワークショップによって、セールスプロセスを整理し、各フェーズにおいて必要なスキルをあげだしていったところ、約80個の細分化された営業スキルが必要なことがわかりました。
スキルごとに70個の講座を用意し、1ヶ月あたり5個の講座で勉強することによって、だいたい1年くらいで全てのスキルを身に付けることができるようにしています。

これらの取り組みによって、橘は「これまではどのマネージャーの元に配属されるかによって営業人生が決まってしまいましたが、我々は自信を持って、クラウドサインのセールスは共有化したスキルを持っていると言える」と断言しています。誰から教わるかによって学べることが違うと、受注率も異なってきます。セールステックの活用で、OJTから卒業していくことができるのではないでしょうか。

また、必要な営業スキルも日々変化しています。例えば、これまで建築業界をターゲットにしていたけれども、金融業界からも受注できるようになった場合、新たな業界特有の問題に衝突するでしょう。この時、現場の営業がその問題をキャッチしてマネージャーに伝え、新たにカリキュラムに入れてみんなで学んでいく必要があります。「シェアリング」の文化を形成していくことも非常に重要なのです。

橘自身も、セールスイネーブルメントの重要性についてnoteで記事を書いているので、ぜひこちらもあわせてお読みください！