とにかくやってみる　～前年対比178％の裏側～

サービス開始以来堅調に事業を伸ばしてきたデジタルコミックチーム。2019年度（2019年4月～2020年3月）は、売上高を前年対比178％とさらに大きく伸ばすことに成功した。

本格的にチームが発足して4年、様々な電子書籍アプリが存在する中、DLsiteのデジタルコミックはなぜ売上を大きく伸ばすことができたのか、チームをまとめる運用と営業の二つの目線から売上拡大の裏側に迫っていきたいと思います。

ー現在の業務内容を教えてください

齋藤：デジタルコミックチームのサブリーダーとしてチーム全体の運用管理を行っています。売上の数値分析をもとに、施策やキャンペーンを企画したり、日々の業務効率を改善しています。またチームのメンバーとの1on1も行っています。

山田：営業として出版社に対して作品の仕入れに関わるやりとりや調整を行っています。また、営業というポジションとしては珍しいかもしれませんが、DLsiteのデジタルコミックページのUI/UXの改修などサイト設計を行っています。時には、齋藤さんと施策やキャンペーンの企画をしたり、幅広く業務に携わっています。

ー齋藤さんは入社された時コンテンツ管理部配属だったということですが、当時はどのような業務をされていたのでしょうか？

齋藤：クリエイターの皆様からお預かりした作品の納品業務、ユーザー様からの問い合わせサポート、データの登録業務など、DLsite全体を管理する業務を行っていました。2014年に社長が明石に代わり、各コンテンツごとに事業強化していくことになり、「同人」「コミック」「PCゲーム」「女性向け」とコンテンツごとでチームを再編し、そのチーム内で営業～納品～販促を一気通貫して対応する体制へ変更されました。そのタイミングでコンテンツ管理部を解体し、所属していたメンバーは、当時の事業側に合流する形で異動となりました。

ーなるほど。現在の社内体制が出来上がるまでにそのような歴史があったのですね…！

齋藤：そうなんです。現在私たちが所属しているデジタルコミックチームは2017年に新設されました。

山田：デジタルコミックチームが最近新設された部署と聞き驚きました(笑)

ー発足してまだ4年くらいの組織なのですね。売上高が2018年度は昨対比134％、2019年度は昨対比178％と急成長していますが、チーム内ではどのような取り組みを行っていたのでしょうか。

齋藤：2018年度は、これまで行ってきたことと、できていないことを洗い出す現状把握のフェーズでした。当時は、数字を意識した細かな分析を行っていなかったため、まずはユーザー様1人当たりの平均購入金額や購入導線など、細かく要素を分解し、それに対して何ができるか、どうアクションしていくのかということから始めました。

ー細かく分析した結果見えたことはありますか？

齋藤：コンテンツの販売促進の一環として、割引クーポン配布のキャンペーンを実施しているのですが、このキャンペーンを頻度高く実施すると定価作品の売れ行きに影響するのではないかという考えが、根拠はないのですがみんなの頭の中にありました。しかし、細かいデータを見て分析すると、そんな事実はどこにもなく(笑)むしろキャンペーンを実施することで購入ユーザー数が増えることが分かりました。もっとやってみても良いんじゃないか？ということで、様々なキャンペーンを行うようになりました。

ーそれはすごい発見ですね(笑)

齋藤：このような数値データに基づかない勝手な思い込みが実はたくさんありました。一つ一つ数値分析し、課題を抽出し、解決するための手段を考え、指標を決め、狙ったキャンペーンを実施し、振り返り、次の手を考える。今までは行っていなかったこの一連のサイクルを習慣にし、実行していくことで、売上成長に繋げることができました。今となっては、本当に基本的なことではあるのですが、当時は世紀の大発見でした(笑)
弊社は目標設定のフレームワークとしてOKRを導入していまして、その概念に則り「達成不可能とは言い切れない”現実的”かつ”チャレンジング”な目標」を設定するのですが、翌年の2019年度は、さらに売上を最大化させるため、昨対比200％の目標を掲げていました。

ー200％！？

齋藤：結果として200％は達成できませんでしたが、各メンバーが目標数値を意識し売上の最大化を目指した結果、昨対比178％という成果に繋げることができました。

山田：私は営業として、出版社様の売上を上げるという目標を設定していました。正直これまでは少人数でやっていたこともあり、販売作品数の多さから、目の前の対応を間違いなく漏れなく対応することに精一杯でした。顧客の潜在的なニーズを聞きながら、それに応えたり、提案をしたりという深耕営業はできていませんでした。このようなやり切れていないところに課題感を感じていたので、営業スタイル自体を変えなければと思い、行動目標を設定して実行に移していきました。
まず意識して行ったことは、とにかくクライアントである出版社様と接点頻度を高め、密なコミュニケーションを行うことです。そうすることで、何気ない雑談の中から各出版社様が抱える課題を抽出し「エイシスが力になれることはないか？」を考え、改善策を提案しアクションを続け、課題解決に繋げることができるようになりました。また、出版社様に新たな収益モデルを提供することにもつながり、担当者の方からも感謝されるような、良い関係を築くことができました。
一例ですが、作家さん同士のコラボ作品を提案したり、ゲームを制作している出版社様向けには、ゲームをマンガ化する提案をしたりと、これまでエイシスで前例のないことも「もしかしてこんなことをしたら
ユーザーの皆様も楽しんでくれるんじゃないか？！」と思ったことは、ちょっとしたアイデアであっても積極的に提案していきました。
その結果、出版社様にも新たな収益を提供することができ、DLsite専売作品の獲得につなげることができ、ビジネスパートナーとして良い関係を築くことができました。

齋藤：密なコミュニケーションをとれる出版社様を増やすことで、DLsiteで販売できる作品数が増え、さらにはユーザーの皆様も盛り上がるので、本当に良いはたらきかけをしてくれたと思います。
そういえば、コミックだけでなくゲームも制作している出版社様に対し、ゲームソフトの販売を行わないかという提案もしてくれてましたよね。デジタルコミックというチームの事だけではなくDLsite全体がどうやったら盛り上がるかを考えつつ、クライアントのことも考えながら提案をしてくれたのは、印象的でした。

ーこれまでのコミュニケーションから培った関係はとても大切ですね。そういった動きは、エイシスの“すべての二次元オタクを幸せにする”というミッションに繋がっている気がしました。

山田：まさにユーザー、クリエイターだけでなくビジネスパートナーとも良い関係性を築いていくことで「心にとどくサービス」を提供できると実感しました。

ー運用面ではどのようなことに取り組まれていたのでしょうか。

齋藤：例えば、ユーザー様が買いやすいような購入導線を意識したサイトに改修をしたり、発売前のデジタルコミックに対して予約機能をつけたり、デジタルコミックのサイトを訪れた方が一番見ているところはどこなのかという分析結果をもとに、ページに掲載する機能の表示順を変更したりしました。

山田：とにかくユーザーの皆様から見える部分を、徹底的に改善していきましたね。

ー山田さんも営業だけではなく、サイト改修にも携わられているのですよね？

山田：そうなんです。一般的には営業職と聞くと、何か製品やサービスを売るために新規でテレアポや飛び込み営業を行い、商談をして成約することをイメージすると思います。ですが、エイシスの営業職は出版社様からコンテンツの仕入れを行うための営業活動はもちろんのこと、ユーザー様の購買に影響するサイトの改修、キャンペーン施策の企画立案など、一般的な営業職の業務範囲を超えた仕事ができるため幅広い経験を積むことができます。

齋藤：他のメンバーも様々な企画を出してくれるんですけど、山田くんもとても良い企画をたくさんだしてくれるんですよ。正直頼りにしてます！(笑)

山田：もちろん、良いことだけでなくその分失敗もたくさん経験してます(笑)
ただ、これまでは失敗すらもできない環境でした。何かアクションを起こした結果の失敗は必ず得るものがあるので、エイシスでは失敗の経験を積みながら出来ることを着実に増やしていきました。だからこそ今のデジタルコミックチームを作り上げることができたのかなと感じます。

齋藤：そうですね。理想的なサイトを作ることもそうですが、ユーザーの皆様が楽しんでくれるような取り組みになるように、常に試行錯誤をしています。

ー印象に残っているエピソードはありますか。

齋藤：広告チームと連携して、新規ユーザー獲得のために極端に安くした単行本の広告を打ち出してみたりしましたね。

山田：そうそう、コミックの販売では、90％OFFのキャンペーンを実施してみましたね。これはまさに利益度外視のチャレンジでしたね～

齋藤：費用回収は一旦おいておいて(笑)ユーザー様の反響はかなりありました。

山田：反響はかなりよかったですよね(笑)
ただ分析の結果としては、もう少し控えめなキャンペーンにしないとダメだということも同時に学びました。他には、作品の差別化として、マンガの内容に音声を掛け合わせたボイスコミックや、ページ数を増やしたマンガ増量特典なども行いました。一つ一つの作品はすぐに作れるわけではないので、費用も工数もかかりますが、こうした商品の質で勝負できたことは大きな自信に繋がりました。

ーインパクトのある内容盛りだくさんですね(笑)　こうした様々な取り組みが結果に繋がったのですね。

齋藤：そうですね。極端に安くした単行本の広告は新規ユーザー数を増やすことができ、
その後も様々なキャンペーンを行った結果、継続購入ユーザー数に繋げることができました。
DLsiteでゲームなどを購入したことはあるけれど、コミックは購入したことないユーザー様も対象だったため、DLsite全体としてもユーザー数を増やすことができました。

ーDLsite全体としてユーザー数が増えるのはとても嬉しいですね。

山田：こうした新しい取り組みを試行錯誤し、常に挑戦することで、ユーザー様を飽きさせず、デジタルコミックのコンテンツとしても、DLsite全体としても盛り上がっていけました。

齋藤：こういった企画だったり、新たなことに挑戦できるのは、明石をはじめとした経営陣とチームのマネージャーが、提案したことに対して否定から入ることはなく「まずはやってみる」というチャレンジ精神をとても大切にしてくれるからなんです。企画を考える上で「これはやったらダメ」という意見は出ず、まずは任せてくださるためとてもやりがいを感じます。もちろん効果見込みが小さいものや全社への影響が大きいものに関しては一度待ったが入ります(笑)

ー経営陣やマネージャーの寛容さを感じますね。

山田：こうした取り組みの結果、営業として数字が目に見えて上がるのはとても嬉しいですね。一般的な営業と違い、個人として営業成績を出したという成果は見えづらく、入社当初は成果が出ないことに対して悩むこともありました。ただ、企画した提案やキャンペーンがうまくいったり、出版社様との交渉ができるようになり考え方も変わりました。チームや会社全体として数字が上がったり、ユーザー様の反応が良かったときは自分のやりがいに繋がりますし、こういった幅広くチャレンジができることはエイシスの営業ならではの魅力だと感じています。

ー2020年は新型コロナウイルスが流行し、影響を受けたことはありましたか？

齋藤：巣ごもり需要もあり、DLsite全体で売上が伸びました。チームという観点だと2019年に行った企画で成功したものが、2020年の大きな土台になったことも影響してます！
デジタルコミックのユーザー様を定着させるために、新たな企画を取り入れたり、独自のキャンペーンを行ったり引き続きチャレンジも継続しています。

山田：新型コロナ前は対面でのコミュニケーションがほとんどだったのですが、新型コロナのこともあるので外出や対面の打ち合わせを自粛することが増え、取引先など外部とのコミュニケーションが減り、最初は苦戦しました。1回目の緊急事態宣言では在宅勤務が続き、電話ができない取引先の方もいらしたので連絡手段に困りました。なにか改善ができないかと自分なりに考え、メールより手軽に行えるチャットに変更しました。また、オンライン会議が主流になったことで、移動時間が減り打合せの回数を増やすことができたため、以前よりも密に打合せを行うことができ営業としてプラスになりました。

ーまさにピンチはチャンスということですね。会社全体としては、コロナ禍でも新しい方にご入社いただきましたが、デジタルコミックチームも何名かご入社されましたよね。

齋藤：在宅勤務の間はメンバー同士のコミュニケーション不足が目立ち、なかなか馴染めないと新入社員からも声が上がっていました。そこに課題感を持ったマネージャーの案で、1回目の緊急事態宣言解除後から朝礼の方法を変更しました。これまでは、チーム内の連絡事項や報告の場で終了していましたが、追加で新たにシャッフルしたグループを作りフリートークの場を設けるようにしたんです。関連する複数のチームで実施していることもあり、毎朝自由なお題で様々なメンバー同士で会話をするため、入社年次や年齢、バックグラウンド関係なくコミュニケーションが取れるようになりチームの雰囲気がとってもよくなりました。

ーとても素敵な取り組みですね。　コロナ禍という逆境もプラスに変えられ、これまで様々な取り組みをされてきたことがデジタルコミックチームの成果に繋がっているのだと分かりました。　メンバーも増えチームも大きくなった今、今後の目標についてはいかがですか？

齋藤：世の中では、電子書籍アプリが多く存在し似たような内容ばかりで差別化できていないところがあるんです。その中でエイシスのデジタルコミックとして他と差別化させるために、オリジナルコンテンツの配信数を増やすことや、全年齢を対象とした作品の拡大に向けた取り組みを行っています。これまでの経験をもとに成功事例などは継続しつつ、どんどん新しいことにも挑戦していきたいです。ちなみに、一緒に企画を考えたり、実行していく新しい仲間も募集中です！たくさんの応募待ってます！(笑)

ーこれからのご活躍も楽しみにしています！ありがとうございました！