【シゴト紹介- アカウントセールスチーム -】カスタマーサクセスと営業の境界を越える。企業の採用を根本から変える、真のパートナーへ。

「究極の適材適所により、シゴトでココロオドルひとをふやす」というミッションを掲げ、ビジネスSNSを展開するウォンテッドリー。

今回は、企業の採用課題に深く入り込み、伴走（カスタマーサクセス）と提案（営業）の二つの顔を持つアカウントセールス（AS）チームのリアルな業務内容と成長機会についてご紹介します。

「決められたパッケージを売るだけでは、本当の課題解決にならない」という共通の想いを持つメンバーが集まるアカウントセールスチーム。単なるツール提供にとどまらず、企業の採用のあり方から再定義していく彼らの仕事は、非常に難易度が高い反面、圧倒的な成長機会に溢れています。

このストーリーを通じ、ウォンテッドリーのアカウントセールスチームで働く姿や、そこから得られる市場価値の高まりを具体的にイメージしていただけると嬉しいです。

カスタマーサクセス×営業の“いいとこ取り”。ASの役割

アカウントセールスチームの主な役割は、既存の利用企業様に対する採用課題解決のコンサルティングと、オプション提案による採用成果の最大化です。

担当するのは、従業員50名以上のIT・SaaS企業が中心。相対するのは人事のプロであるケースが多いです。

お相手も人事のプロだからこそ、表面的な課題解決にとどまらず、Wantedlyの特性を理解し、今どんな情報を出すべきかを考え、プロとして提案する力が必要になります。

チームには、人材業界や無形商材等のB2B営業を経験してきたメンバーが多く在籍。彼らが共通して抱えていたのは、行動量重視で型にはまった営業スタイルでは、本当の課題解決にならないというジレンマでした。

アカウントセールスチームは、企業の事業計画に対して「本当にそのスケジュールが最適なのか？」「本当にその要件で求める人材に出会えるのか？」と、経営課題から入り込みコンサルタントのように並走できる点が大きな魅力です。

そんな環境で活躍するためには、提示されたデータだけで判断せず、事実と解釈を切り分けることが重要です。例えば、面接の通過率や書類選考の状況など、母集団形成から選考プロセス全体をフラットに分析し、どこに本当のボトルネックがあるのかを特定して解決に取り組んでいます。

難易度が高いからこそ面白い。具体的なシゴト内容

1. 1日の過ごし方：業務スケジュールと準備

月間フォロー社数：約100社
月間フォローミーティング社数：約50社
フォローミーティングの準備時間：30分~1時間以上

アカウントセールスメンバーの担当社数はおおよそ月間100社程度。日々並走する中で、ミーティング形式でのフォローが必要だと判断したタイミングで、フォローミーティングを設定します。

フォローミーティングの内容はその企業様によって様々。事前に1時間以上かけて情報収集と仮説構築を行って挑むこともあります。

2. 仕事の特徴：「伴走（カスタマーサクセス）」×「提案（営業）」の両立

フォローミーティングの中では、企業様の課題に寄り添う「伴走（カスタマーサクセス）」と、成果のために追加投資を促す「提案（営業）」の2つの顔を切り替える難しさがあります。難しさの中でも、ウォンテッドリーのアカウントセールスチームでは以下のような視点を大切にしています。

対話の深さ：細かな質問に回答しつつも、取ろうとしている行動が本来の採用課題解決に繋がるのか、目的のすり合わせを重視する。
提案への責任：企業の採用を成功させるため、ためらわずにオプション機能などの投資を提案する。
目指す姿：利用企業と同じ目線を向くような、並走者（バディ）としての信頼関係を構築する。

3. 支援事例：採用目標40名のうち55%をウォンテッドリーがわずか半年間で支援

[ 抱えていた課題 ]

年間40名（約20ポジション）の採用目標に対し、担当者はわずか2名で手が回らない状態。
人材紹介サービス頼みでWantedlyを含む採用媒体の優先度が低く、運用が停滞している状態。

[ アカウントセールスチームのアプローチ ]

担当企業の市場動向分析や、業界の魅力を伝えるストーリー構築を支援。
数ヶ月にわたり、自己応募を増やすための本質的な議論・採用媒体の活用フォローで伴走。

[ 創出した成果]

半年間で22名の採用に成功（うち60%が、アカウントセールス担当者がご提案したスカウトによるもの）
アカウントセールス担当者の提案で企業様の行動が変わり、確かな成果につながる熱狂を生み出す。

「"自分本位"な営業はもうやめた」。挑戦の先に、ウォンテッドリーで見つけた新たな成長 | Wantedly Business Team Blog

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冷静な分析力と、顧客の成功への熱い想い。ウォンテッドリーのAccount Sales Squadで活躍する新井蓮さんは、その両方を高いレベルで兼ね備えています。大手人材会社でキャリアをスタート...

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「指示待ち」はいない。自ら組織を変革し、プロダクトを育てるマインド

アカウントセールスチームでは、個人として成果を出すだけでなく、「チームの変革」に対するマインドが非常に高く根付いています。提案の制限がない環境だからこそ、求められることの1つ先を見据えた行動基準が当たり前です。

リーダーだけでなく、得意分野を持つメンバーが自然と先頭に立ち、自律的に解決策を考え実行しています。

・ノウハウを共有し高め合う「ASゼミ」
「ASゼミ」と呼ばれる勉強会を定期開催し、成功事例、最新の採用ニュース、社内のAIチームとの連携施策などについて活発に議論しています。

・営業の枠を超えたプロダクト改善
既存オプションの見直しにとどまらず、企業様のためになる新施策をチームで考案し、開発・製品チームと連携して進めています。この活動をきっかけに、広告の仕様変更や新機能の追加が実現したケースも存在します。

圧倒的なPDCAサイクルで、市場価値の高い採用のプロへ

アカウントセールスチームのメンバーは、「この環境で仕事をすることで、ビジネスパーソンとしての市場価値向上にも直結する」と自信をもって自身のキャリアを語っています。

チーム内からは、「単に行動量を増やすのではなく、どのフェーズで何をやるべきか、データに基づいたPDCAサイクルを高速で回せるようになった」という声が多く聞かれます。経営層や人事のプロフェッショナルと対等に渡り合い、本質的な課題を捉える。
この推進力とコンサルティング力は、どの業界に行っても通用するスキルです。

最初はカスタマーサクセスと営業の両立に戸惑うかもしれません。でも「自分の提案で、担当企業の採用活動を、そして組織そのものを良くしていくんだ」という強い当事者意識を持てる方にとって、これ以上なく面白い環境です。

企業様の本当の味方として伴走できる方、そして正解のない課題に対してチーム一丸となって挑戦できる仲間をお待ちしています。