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SES営業の募集するから、うちのやり口を書いておく。

※2021/5/1時点で本件充足済となりますが、営業視点の話も面白いかって事で、残してあります。



営業さん、応募こないお・・・。
そもそもターゲットにリーチしてない気がするお・・。

Wantedlyに課金してやるお!


ただ課金するのもアレじゃし、記事も書くか...と。
書くならば、営業面のやり口なんかを書いた方がアンマッチ減るかな。
と言う訳で、その方向で書いておく。



1.現在の市場と、それに対応する戦術について

今現在、寺野がバリバリに営業やってる訳では無いので、正確性には欠けるかもしれません。バリバリにやってる人が違和感を感じたら、たぶんその違和感は正しいです。そのくらいの精度って事で、ひとつお願いします。

・昔(10年前とか)より人出てこなくなったよね。

そんな気がする。
その間、ぼくは会社も変わってるし、今の会社も商流や在籍メンバーのスキル等、環境が変わって行っているので、断言できる感じではないのだけれど。単純な右から左をやるにはハードル上がってるんじゃないかなあ。多分。

環境の変化を考えると。
・商流制限の厳正化
・フリーランス調達の広告などの高コスト化
・エンジニアバブル期の単価高騰
・エンジニアバブル期の離職増加
・派遣免許取得条件の高難度化
このあたりでしょうか。

この辺がもたらす市場への影響を考えますと。
・新規の零細ソフトハウス・個人事業主が不利に。
・エンジニアを育成する会社が不利に。
・右から左の営業スタイルが不利に。
・広告費が転嫁され、フリーランスが高額に。
こうなるかな。

後述しますが、SES市場で営業が優位を得るには、大きく『表に出ていない、単価の良い案件を確保する』『逃げづらいリソース(エンジニア)を確保する』の両方、もしくは一方が必要になります。

この辺りも加味して、市場に対応する方法としていくつか挙げますと、

1.『浅い商流で自社リーダー中心に体制参画し、増員枠を取る』ですね。『表に出ていない、単価の良い案件』を確保する戦術です。昔ながらの勝ち筋ではありますが、この路線は現在も有効です。しかし、離職率増による育成モデルの効率悪化、それにより、体制参画するメンバーやリーダーがそろえられない問題。そろわないので商流を開拓できず、なおさら体制参画が難しくなる悪循環などが推測され、新規でスタートした会社にはなかなかハードルの高い戦術になるかもしれません。先攻超有利ですね・・・。なお、この戦術では体制参画での差別化が効く相手が顧客層になりますので、エンドもしくはSIerがメインターゲットになります。


2.『フリーランスエージェント化』
もあるようです。自社でエンジニアを抱えず、人材商社・営業会社的なスタンスで立ち回る志向の会社が行う事が多いでしょうか? 『商流制限が厳しくなる』という事は売り先の減少を意味します。『育成する零細企業が減る』という事は、仕入れができないという事に繋がります。これが直接的原因かはわかりませんが、フリーのエージェント化に舵を切った会社は少なくないですから、売り先の減少もしくは仕入れの高難度化は、やはり起きているものと思われます。
それに対応した『逃げづらいリソースを確保する』戦術になります。
なお、営業を食わせるだけの『大量のフリーランス』は、広告で集めるしかありません。どれだけ粗利を薄くし、好条件で支払いをできたとしても、その情報が肝心のフリーランスに届かない様では意味がありません。結果、粗利を抜いて広告費に回す。側が有利になります。フリーランスの末端価格の上昇・リスティングのワードの高価格化を産み、大手以外は全滅しかねないレッドオーシャン化が進んでいるように感じられます。


3.『高還元SES化』も、市場背景ありきの流れなのかもしれません。利益を薄くし、その分採用難度を低下させる。経験者採用を狙う。数を確保して、戦う。
こちらのスタイルの会社は、まだ数がどの程度あるのか不明です。(特にコロナ時期に伸びた会社とかまったくわからん)案件が個々のエンジニアの報酬額に強く影響する為、会社の要求で案件を決定する事は難しく、個々のエンジニアの意思が優先されやすい形態かと思います。その為、『1』のように組織戦重視の路線は取りづらく、しかしながら、『2』とは違って自社の社員を主力にできます。(逃げない・商流制限にひっかからない・派遣契約可能)

2.3.のターゲット顧客は、体制・商流制限を前提としない層。自社で開発体制を持っている会社、受託会社や、Webサービスの会社が中心になるかと思います。大手SIの方が単価が高い傾向こそあるものの、大手に口座を持っている会社を経由する必要がない為、直接営業をかけて、そこそこの価格を確保するやり方になります。


4.『ブラック上等路線』これも増えたんじゃないかなあ。悪質さが以前より増している気がするw
SESの会社(業態的な意味で)は、待機者を解雇すれば基本的に赤字にはなりません。稼働数が減っても営業を解雇すれば赤字にはなりません。あの手この手で損失を回避していくとすれば、SES市場が存在する限り、生存はできてしまいます。 また、経歴・雇用形態・商流の階層この辺りを偽装する事も有効です。信用は得られませんので、大手との直接取引の際は行わないと思いますが、敢えて一社挟むことによって自社が表に出ない様に立ち回るなども可能です。
ほか、家電量販店や物流倉庫などへのエンジニアアサインの話もよく耳にしますが・・・・。こちらはブラック云々よりも、もともと一般派遣会社に近い業態の会社なのではないかと考えられます。
ふつう、開発会社はそんな派遣先持ってないからね。常識的に考えて。


2.弊社の戦術

1.『浅い商流で自社リーダー中心に体制参画し、増員枠を取る』になります。
昔から存在する会社ではないので、差別化要素として『割と新しい要素技術を得意とする』『アジャイル路線』『ふつうにできるエンジニアが在籍』と言うあたりを用意しています。ここまでとても営業的なコストがかかりました。(儲かりにくい・拡大速度遅めなので、他社にパクられて追撃もされない模様。)

また、金融・官公庁などの、特定分野に特化した業務知識を持ちません。大規模開発案件も苦手な領域となります。その為、いわゆるSI案件のメインストリームを歩いている訳ではなく、SIerでもWebビジネス領域などを追っている部署であったり、体制参画を求めるエンドユーザーなどがターゲット層になります。

競合が少ない領域となる為、特性がかみ合う顧客とは取引がしやすく(顧客もこのタイプのBPが少ない)代わりに、SIのメインストリーム(大規模金融系とか)での新規取引開始などは難しいものと思われます。


3.現在の状況・ミッション

ここ数年の優先目的であった発注者側の開拓は一段落し、既にある取引先を所属エンジニアと連携して拡大。増員枠に新入社員及び、BPさんの社員様を投入していく流れを作っていくフェーズにあります。


≪ミッション1≫ エンジニアと連携・需要側の確保。
本来、営業が追うべき ”決裁者” は、PMさんという事になりますが、普通はプロジェクトルーム内にいる訳でして、新規で外部から容易に接触できる環境ではありません。これは営業力や根性だけでは解決できない問題となります。

しかしながら、(特に常駐の場合は)エンジニア勢はふつうに話せる状態にある訳でして、仕事っぷり見せて信用される事まで特段の工夫なくできてしまいます。これは強力なアドバンテージです。もちろん活かします

案件の増員情報、次案件の情報に関しては、購買に回る前にエンジニア達が抑えてしまうことができます。(また、発注者も商流・責任をバラバラにしたくないので、優先的に話をくれる。)これで、『外で流通していない案件情報』が確保できます。特にプライム格のお客様は、かなり単価も良いです。

これらの情報を営業側がスムーズに得るためには、現場のエンジニアとの密な情報連携・信頼関係が前提になります。まずは、自社のエンジニアとの関係構築を積極的に行ってください。
エンジニアと営業は大枠で利害を共有している関係ですので、意識して時間を割けば、難しくはないはずです。この際、エンジニアが上・営業が上などの関係性ではなく、あくまで対等である事を意識してください。一方が上になると、うまく行かなくなります。


≪ミッション2≫ ビジネスパートナー開拓・供給側の確保
技術領域・単価面・決定率に関して、魅力のある案件を確保できる状態かと思います。
次いで必要になるのは調達ルートの確保。BP側の開拓です。こちらも重要な業務になりますが、現在はマンパワー不足の為、十分に行えておりません。数の確保それ自体も重要ですし、その中から、スキル・利害が合い、信用のおけるメインの仕入れ先と言うものも育てていかなくてはいけません。
コロナの時期もすぎ、交流会なども復活するかもしれません。お酒が飲めた方が有利な仕事かもしれません。また、Webでの打ち合わせも一般化し、効率が上がった面もあるかもしれません。
地道なミッションとなりますが、重要な、常に継続して行っておかなくてはいけない業務となります。


≪ミッション3≫ エンジニアのスキル構築
弊社は社員を育成するタイプの会社になります。所属エンジニアのスキル領域をある程度統一しなければ、チャンスがあっても体制が組めません。営業は戦略的に社員のスキルセットを作っていく必要があります。そのスキルセットに不満があるエンジニアは、まず初期段階で採用をしません。営業は打ち出の小槌ではないので、常識的に実現可能な範囲での案件選択で実現する事になります。

が、営業の腕の差が出る部分でもありますので、ここにはこだわってください。
この育成と、高商流での案件取得に関しては、営業も技術的知識を要求される事になります。(あくまで営業としての知識)それらを吸収していく姿勢は、この仕事の上で絶対必要なものになります。
『Java3年』などのキーワードでの単純マッチングができるだけではまったく知識不足となります。



≪ミッション4≫ 採用業務
ぶっちゃけ、SES営業の経験と採用人事の業務の親和性はかなり高い
です。

・実際のトレンドに近いところにいる。
発注側が準委任を利用するニーズとして『新規開発案件で頭数が必要だから』というものがあります。これらが案件情報として流れまくる。特に、ホットな投資トレンドの領域に関しては多く発生します。(実際、過去・現在ともに、うちが取ってきた仕事はそういうのが多い。)そんな情報に加え、実際に自社のエンジニアが参画し、内部情報を得る。これらの情報が集中しやすいのがSES営業のポジションになります。
また、新規開発案件ではシステム的な負債を無視してアーキ選定できますので、技術的にも最新に近いところの情報が入ってきます。参画するエンジニアはその技術に関してピンポイントな感想を得てきますし、営業の場合はそれ等の情報も集約して活用する事が出来ます。これらの情報を持っている事は、採用面においても大きなアドバンテージとなります。


・営業職ゆえ、マーケティングと親和性がある。
案件取得がとても楽な反面、調達・採用は難易度が高いのがこの業界です。他の業界と比較した際、需要と供給の関係性が逆になっている(需要が大きく、供給が少ない)と考えるとよいかと思います。
採用を行う際に、マーケティング的な考えた方がもろにハマります。

採用ターゲットに媚びた手法は、雑魚でもできます。 採用後も含めた一人当たりのコストを増大させるうえ、『会社方針に沿う』事自体を求める事が難しい層を狙って採用する事になりかねません。これではダメです。

自社のメンバーと合う、自社の戦略やビジョンに納得してくれる層をターゲット層として。
その層はどのような人物で、どの様な層にいるのか。どのようなポジションを取り、どう見せるのか。そして、どう管理し、効率を上げるのか。こういった考え方は、新規営業をやってきた人間にとってはごく自然な考え方かと思います。

完全な人事畑出身者では持ちづらい考え方でもあり、営業職出身が優位を取りやすい業務となります。


・そもそも面談に同席しまくる。
しまくる仕事です。他社さんの方含め、たくさんのエンジニアの面談に同席。どういう判断になるのか。アサイン後にどういう事になるのかなどを膨大に経験する事になります。実際の開発現場に近いところの面談を経験しまくる訳でして、これが不利な訳は無いですな。(なお、自社採用業務時は、最終的には自社のエンジニアに面談してもらった方がいいです。事故率減ります。)


ちなみに、すべてのミッションを一名で遂行しようとすると、そもそもマンパワー不足となります。(それで採用しようとしている) できる所から守備範囲を広げていく方が良いでしょうし、稼働数によってはさらなる増員も必要になっていくかと思います。


4.そもそもどんな感じの仕事なのか・注意点

SES営業の経験者はみな知っている事ではありますが。営業的にはかなり楽な仕事になります。

なんていうか・・・。テレアポでのアポイントは入りまくる。まずガチャ切りとかない。アポ入りすぎるから、敢えてメールでのアプローチにしたりもする。(とはいえ電話の方が有利なケースも)

仕事は、待ってたら来る。と言うか、お客様が、『請けてくれ』って言ってくる。

自社のエンジニアは、人物的にマトモな人が多い。日本語がふつうに通じる。

こんな感じで、ほぼ営業としての能力が伸びたりすることは無いです。主役感もないです。受注時の主役はほぼエンジニアで、とことんこの業界はエンジニアの業界なのだなと再認識する事になります。

『営業としての個人スキルを伸ばして、バリバリ幅利かせてやんぜ!』って感じだと、まずハマらない仕事です。バリバリ営業力勝負したい方は、他の求人を狙った方が良きと思います。腕落ちます。



しかしながら、こんな業界である為、

強い営業マンと競合する事がほとんどありません。

競合は、新卒とか、元エンジニアばっかです。ふつうの経験者がちゃんとやったら、ふつうに勝てます。


専門性は身につきます。

一線を引いたのち、ほとんど情報更新していない様なエンジニアよりは、詳しくなります。
また、採用業務で出した結果は、業界内ではかなり重要視されるものとなります。


合う合わないが明確に出る仕事かなあと言う気がします。



じゃあ、合うタイプとは。

・シミュレーションゲーム好きとか。
限られたリソースを効率的に配置。成果の最大化、再拡大を繰り返し狙っていく様な仕事です。また、その際の主役はエンジニアになります。サッカーで言えば、自分でゴール決めたいタイプよりは、ボール散らしたり、敢えて遅らせたり判断するタイプの方がハマります。

・商品知識や提案力に強みがある
主役がエンジニアである為、人物売りのスタイルがハマりづらいです。半面、商品知識に明るいとかなり評価されやすいです。技術がどういうものか理解すればするほど、案件のハードルを下げるような逆提案がやりやすくなりますし、エンジニアからも信用されやすいです。(と言うか、そこそこ技術を知ろうとしないと面白くもなんともない)


・背景の理解が早い。
市場理解が早く、アプローチの仕方を工夫したり、リスト管理の効率などで勝負するタイプ。
まあ、どんな営業やらせても強いかもわからんけど。
この仕事は、受注・発注がとても簡略化されている業界である為、市場の需要と供給の波をダイレクトに感じる事が出来る仕事だったりします。波の背景や、次の小トレンドを推測し、動いていくタイプはとても活躍できます。 背景の読みの正確さが重要と言うよりは、推測する事自体が重要と言う感じです。


・楽に勝ちたい。
この仕事最大の魅力と言っていいでしょう。
この業界の営業の成功者の多くは異業種の営業経験者。『IT業界は一言で言ってクソだが。異業界なら普通レベルでしかないオレが勝てる業界だから、この業界にいる』って営業マンは多いです。

突撃系で疲れて、営業力だけではない専門性を求め、この職を選ぶ。くらいが一番よさそうです。


この仕事のクソポイント

・面談はだいたい夜。
エンジニアの業務時間後にやります。この時点である程度の残業が確定します。
ただし、最近はWeb面談がほとんど。 自宅から参加する事により、ダメージは最小限に抑えられます。いい時代になったわ。マジで。

・ウンコみたいなエンジニアは結構いる。
なぜ生存できているのか、異業界の常識ではありえないレベルの人物が、結構います。本当にしょうもない対応が発生する事も多く、営業はそんなクレームにも対応しなくてはいけません。
もしも自社の社員でそれが発生した場合は、ダメージを最小限に限定しつつ、なるべく速やかに転職してもらう様、計らう事になります。

・ありえん会社も多い。
やろうと思えば、どこまでも低レベルなやり口ができてしまいます。自社の技術を使って顧客の課題を解決するような話もできれば、単に人身売買やってる感じの会社すらあります。異業界から来て最初は、これらのカルチャーショックに驚き続ける事になるでしょう。


5.まとめ

基本的には開発会社の営業をするのだという認識でかまいません。
正確には、営業のスキルが活きる、【攻性の購買】といった感じです。

会社の戦略としては、この領域で人材商社をやりたい訳ではなく、対エンドで価値を提供できるだけの、【質を伴ったリソース】を確保したいので、それに都合が良い形態をとっているにすぎません。

IT業界において、ちゃんとそれなりの質の仕事をしたい方。そう言う方ですと、とてもありがたく思います。

↓↓↓↓↓をご検討いただけますと幸いです。 よろしくお願いいたします。

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