SalesforceはCRMやSFAなど先進的なクラウドアプリケーションの提供を通じて、データに基づく科学的な経営環境の実現を支援し、世界中のお客様にビジネスの革新と成功をもたらしています。

今回紹介するのは、多様な専門性を持った社員が集うSalesforceのなかでも、見込み顧客の獲得し商談機会を創出するセールスディベロップメント本部（インサイドセールス）で活躍する3人の女性たちです。いずれも異業種での営業経験を携え、はじめてITの世界に飛び込み、Salesforceのカルチャーや制度、環境を最大限に活かしキャリアを積み上げているメンバーです。

そんな彼女たちにSalesforceを選択した理由や仕事のやりがい、ワークライフバランスの取れた働き方が実現できるSalesforceの魅力について語ってもらいました。

セールスディベロップメント本部
デジタルマーケティング事業部
部長
新田 有香里

求人媒体の営業、営業マネジャーを経て、2013年、Salesforce入社。インサイドセールス部門のメンバーとして、反響営業、新規開拓営業を経て、外勤営業を経験し、2018年にインサイドセールスマネジャーに就任。2019年、育児休暇を取得し、復職後はデジタルマーケティング製品「Marketing Cloud」の新規開拓を担うインサイドセールスチームの部長を務める。

セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部
シニア ビジネス ディベロップメント レプレゼンタティブ
西本 ゆりえ

ジュエリーの販売員を経て、2016年、Salesforce入社。インサイドセールス部門のメンバーとして、反響営業、新規開拓営業、その後、外勤営業を経験。2020年、産休・育休を取得し、復職後は、再度インサイドセールスのメンバーとして大手企業を中心に新規開拓営業を行う。現在は公共領域の新規開拓営業に従事。

セールスディベロップメント本部
広域営業部
セールス ディベロップメント レプリゼンタティブ
谷江 彩香

求人媒体の営業として新規開拓営業、反響営業を経験後、勤怠管理部門のアライアンス担当を経て、2021年、Salesforceに入社。現在は地方企業を開拓するインサイドセールスチームのリーダーとして、反響営業、新規開拓営業に従事している。

多様な人材が活躍するインサイドセールス

——入社から現在までのキャリアの変遷といまの仕事内容を聞かせてください

新田　私は2013年に入社し、インサイドセールスを2年、3年間の外勤営業を経て、インサイドセールスマネージャーとなりました。その後産休・育休を取得し、現在は企業のマーケティング活動を自動化するMA製品「Marketing Cloud」をご紹介するインサイドセールス部門のマネジメントをしています。

西本　私は2016年にSalesforceに入ってから、3年ほどインサイドセールス、外勤営業を1年経験し、その後育休・産休を取得し、インサイドセールスに復帰しました。いまは地方自治体や行政機関を担当するインサイドセールスとして、新規開拓に携わっています。

谷江　私は2021年に入社してから一貫して首都圏、関西圏を除く地方エリアを担当する広域営業部に所属するインサイドセールスとして、反響営業や新規開拓営業に従事しています。担当しているのは、中小規模の地方企業です。

——皆さんはSalesforceのどこに惹かれ入社したのでしょう？

新田　私の前職は人材業界の営業です。お客様が抱えるビジネス上の課題を「人材」を通じて解決につなげる仕事にやりがいを感じていたのですが、いかんせん打ち手が「採用」を通じて実現可能なものだけに限られています。人材業界の枠を超えて顧客に貢献したいと思ったとき、Salesforceはとても魅力的でした。テクノロジーとデータによってお客様のビジネスを革新するさまざまな手段を持っているからです。CRM、SFA分野のトップ企業でしか学べないことをぜひ吸収したいと思い、Salesforceに転職しました。

西本　私は前職のジュエリーの販売員を辞めた後、1年間アメリカに留学していた頃にSalesforceと出会いました。畑違いのIT業界に進んだのはより世の中人の役に立てる仕事をしたかったから、そして社会の変化に耐えられるスキルを身に付け、市場価値を高めたかったからです。なかでもSalesforceはカスタマーサクセスを掲げており社会貢献にも積極的です。ITそしてクラウドアプリケーションの営業には多くの可能性があるのではないかと考え、未経験ながら思い切って飛び込むことにしました。

谷江　私がSalesforceを選んだのは主に２つの理由からです。ひとつは営業としての幅をもう少し広げたいという思いと、もうひとつはSalesforce製品を世に広めたいという思いからこの仕事を選びました。実は前職時代、ユーザーとしてSalesforceを使っていました。その経験を踏まえ、地方企業のご支援をしたい、地方創生をしたいと思いSalesforceへの転職を志しました。

ワークライフバランスを取りながらも得られる成長の実感

——皆さん異業種からの転職です。入社にあたって不安はありましたか？

新田　前職では求人媒体の外勤営業をやり、マネジャーも経験していたので法人営業にはある程度自信がありました。一方でIT業界もインサイドセールスも未経験、確かに不安に感じる部分はありました。ただ、前職とは異なるものが多いだけに、かえって気持ちの切り替えは早かったように思います。研修や独学を通して学ぶべき事柄が多く大変でしたが、仕事を通じてSalesforceにしか出せない価値をどのような提案に仕立てるべきか、自分なりに考えて答えを出す訓練を積めたのが一番の学びになりました。Salesforceでのキャリアをインサイドセールスからスタートできてよかったと思います。

西本　私の場合は販売員からの転職です。ITについてはもちろん、法人営業についても、確かな自信や裏付けが何もない状態での入社でしたから不安しかありませんでした。それだけに貪欲に学ばなければという意識は人一倍強かったと思います。入社から1カ月間はまるまる研修期間に充てられていたので、この間はとにかく必死に知識の吸収に努めました。それでもわからないことは上司や同僚、ほかの部署の方にも協力を仰いででも解消するほかありません。業界未経験ならではの大きな壁を乗り越えられたのは周囲の皆さんのおかげです。

谷江　私は前職で求人媒体以外に、新電力の販売やオンライン会議ツールの提案など、商材が変わる経験があることやオンラインで完結型の営業にも従事していた経験がありましたので、幸い大きな不安を感じることはありませんでした。西本さんがおっしゃる通り研修も充実していましたし、周囲の方々も本当に親身になって相談に乗ってくれましたので、当時は不安よりSalesforceで営業活動ができる期待が上回っていましたね。

——Salesforceで働きはじめてどんな印象を持ちましたか？

新田　同僚にはとても恵まれた気がします。バリバリ営業している同僚ばかりで、私が個人目標を達成して満足していると、必ずその目標を少し上回って達成するメンバーが必ず出てくるんです。私も目標達成意欲が強い方なので、次こそ彼らを上回る成績を残してやろうという気持ちになるため、スキルを磨く努力が自然とできるようになりました。比較的早く外勤営業にステップアップできたのも切磋琢磨できる環境があったからこそ。ですから当時の同僚には感謝していますし、いまでも部署やポジションを超えてお互い刺激し合う関係でいられることをありがたく思っています。

西本　私はインサイドセールスから外勤営業に異動した後、産休・育休を取得したのですが、休暇に入る前から、復職した後どんなキャリアを築くべきか、どんな選択肢があるのか、上司をはじめ何人もの先輩方に相談に乗っていただきました。復職するにあたって元いた外勤営業ではなくインサイドセールスを選んだのは、子育てを理由にキャリアを諦めたくなかったからです。周囲の皆さんには、自分がやりたいことや制約条件を踏まえて、何がベストか一緒に考えていただきとても心強かったです。いまはその甲斐あって気負わず、助け合いながらワークライフバランスが取れた働き方が実現できています。

新田　私も子育て中なのでよくわかります。Salesforceはフルリモートで働けますし、時間の融通も個人の裁量に委ねられています。助け合うカルチャーが根付いているので、子どもの体調がよくない時にもフォローしてくれる人、手を差し伸べてくれる人がいる安心感もある。悩んだり困ったりしたときに一人で抱え込まずにすむのは、本当にありがたいことです。

西本　仕事は勤務時間でなく成果で評価されるので、プライベートを優先しなければならない事情に見舞われても、柔軟な働き方ができていると感じています。周囲には子育て世代が多いですし、型にはまったコミュニケーションでなくても互いを気遣い合う雰囲気があるのでとても助かっています。

新田　Salesforceは、お客様に対してコミュニケーションツールのSlackや社内SNSツールのChatter、コラボレーションツールのQuipなど、どこにいても社内外の関係者との繋がりを深め、生産性高く出社と同等に働けるツールやサービスを提供しています。画面越しの会話や表情からちょっとした変化に気付いたり、相手の気持ちを汲んだりできるのは、私たち自身もこうしたツールを使いこなしているから。こうした経験やノウハウがあるからこそ、お客様に説得力のある提案ができるんだと思います。

谷江　今、私は東京からテレワークで地方のお客様にSalesforce製品を提案しているのですが、来年からは福岡に移住して仕事を続けることに決めました。こうした選択ができるのもテレワークをはじめ、働き方の自由度を高め、選択肢を増やす環境を提供しているSalesforceならではの選択だと思っています。女性は結婚や出産などを理由にキャリアが途切れてしまったり、本来やりたかった仕事を諦めざるを得なかったりするような状況が多いですが、Salesforceは違います。プライベートの変化が障害にならない働き方ができるのは、それだけで心強いですし、お客様に提案をする上でも素晴らしい環境だなと思います。

多様な選択肢から自分に合ったキャリアが選べる環境

——どんなときに仕事のやりがいを感じますか？

西本　いまは地方自治体や行政機関の新規開拓営業に携わっていますが、出産や子育て、児童福祉にまつわる電子申請や情報管理にかかわる提案機会が多く、どこか自分事として提案している感覚を覚えることが少なくありません。地方自治体の皆さんは、首都圏の民間企業の皆さんと比較して、データの扱いやITサービスの活用に関して保守的な立場を取られる方が多いのですが、それだけに具体的な商談につながり、社会課題の解決の一助となりうる提案ができていると感じた時には大きなやりがいを感じます。

谷江　私も地方のお客様を担当しているのでよくわかります。首都圏に比べるとまだまだSalesforceの知名度は高くなく、どうしても会社や製品について一から説明する機会が多くなるのですが、それだけに私の提案がきっかけでお客様のビジネスが前進したときの喜びはひとしおです。つくづくインサイドセールスに携わってよかったと思います。

新田　Salesforceのインサイドセールスはマス向けのトークスクリプトを読み上げるようなアプローチを取りません。商談を獲得するためには、電話をかける回数やお送りするメールの数以上に、本質を捉えた提案内容が大切だと考えているからです。インサイドセールス一人ひとりが、お客様にとって最善だと思う提案を自分で考え実行することによって、インサイドセールス自身の成長にもつながり、その後のキャリアの選択肢も広がります。Salesforceのインサイドセールスは、セールスパーソンとしての力を育む育成機関でもあるんです。

——これからどんなキャリアを歩みたいと思いますか？

西本　まだ地方自治体を担当するようになってから日が浅いので、まずは知識を蓄え、少しでも多く実績を上げることが当面の目標です。また従来のインサイドセールスはお客様にアプローチして、確度の高い商談を外勤営業に引き継ぐことが主な役割でしたが、今期からお客様への初回面談から商談のクロージングまでをオンライン上で完結させるトライアルもはじまりました。この取り組みをしっかり数字に繋げていくことはもちろんですし、子どもの手が離れたら、公共領域を担当する外勤営業にも挑戦してみたい気持ちも温めています。その時々で最善と思うキャリアを選択できるのはSalesforceのよさだと思いますので、今後も引き続き、これまで培った知見をお客様やチームに還元できる働き方を選んでいけたらと思っています。

谷江　Salesforceのゴールはツールの導入でも売上でもありません。製品を長くお使いいただき、お客様の成長を後押しするのが真のゴールです。お客様が気付いていない業務上のボトルネックを見つけ、本質的な課題解決を促せるような営業になるのが今後の目標です。どのようなお客様にも適切な気付きを与えられるよう、今とは異なる規模の企業を担当してみたいですし、ゆくゆくは外勤営業にも挑戦したいと思っています。

新田　私はいまよりも女性営業が少なかった時代に入社したこともあって、Salesforceには女性が輝ける場がたくさんあることを、身を持って示すことを自分なりの使命だと思いこれまで努力してきました。業務以外にも「Salesforce Women’s Network」という社内コミュニティに参加しているのですが、それも子育てをしながらでもキャリアを積めますし、マネジャーとして責任ある立場を務められることを多くの女性に知っていただきたいから。ここにいるふたりのように、さまざまなバックグラウンドや目標を持った女性社員が活躍できるようこれからも後押ししたいですし、私自身もしなやかなキャリアを体現する存在になれればと思っています。

——最後にうかがいます。皆さんはどんな人と一緒に働きたいですか？

谷江　Salesforceは情報基盤も学習環境も整っており、部署や役職を越えて助け合い支え合うカルチャーもあります。目標が明確な人や成長意欲の高い人にとって、これほど自己実現しやすい環境はないのではないかと思うほどです。私自身、自ら動き、働きかける意志や行動力がある人と働きたいですし、Salesforceはそういう方が活躍できる会社だと思います。

西本　同感です。入ってみるまで知らなかったのですが、Salesforceには元野球選手や最近まで専業主婦をされていた方など、IT業界以外のさまざまな経歴や才能を持った方が在籍しており、皆さんそれぞれ個性を活かして活躍していらっしゃいます。Salesforceは外資系IT企業なので、ハードルが高いと思われるかもしれませんが、そんなことはありません。そもそも多様性がある組織ですし、私自身がそうだったように前向きに取り組む気持ちさえあれば、必ず成長できる環境もあります。もしSalesforceに興味を持っていただけるのであればぜひチャレンジしてほしいですね。

新田　異業種から転職してきたメンバーで成長の早い方に共通するのは、ここにいるふたりのように人を巻き込む力に優れており総じて素直な方です。わからないことをわからないまま放置せず、自分から働きかけて吸収して自分のものにできる人なら、谷江さん、西本さんのように必ず成長できます。Salesforceは意志を持つ方にチャンスと選択肢を与える会社です。マネジャー陣は常に制度や環境をアップデートしようと心を砕いています。ぜひこの環境を活かして成長の手応えをつかんでください。

お客様のお客様のため、お客様のその先を創るために、自分の売上より、チームの売上、もっといえばお客様の売上を伸ばす営業になることを目標にしています。それが巡り巡って自分の成長につながると思うからです。西日本だけに限らず、いま地方ではDXやITへの関心が高まっておりマーケットも成長しています。私たちも積極的にサポートするので、お客様の事業成長に貢献したいという志をお持ちの方と働けたら嬉しいですね。一緒に成長の手応えをつかみましょう。

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