植松 隆 株式会社セールスフォース・ジャパン
コマーシャル営業 第一営業本部 執行役員
1979年生まれ。大学卒業後、ソフトウェア開発会社のSEを経て、大手SIerの営業に転じ、7年間に渡りアウトソーシングビジネスの販売に携わる。仕事の傍ら立教大学大学院ビジネスデザイン研究科を修了。2012年1月、Salesforceに入社し、コマーシャル営業を経験後、15年2月に部長に着任、17年2月からは執行役員・本部長として、コマーシャル営業の責任者を務める。

植松 一般的なクラウドサービスの営業というと、機能や価格の紹介を通じて効率化や省力化につながる提案をするイメージをされるでしょう。またはSIerなどに対する代理店営業をイメージされる方もいらっしゃるかもしれません。しかしわれわれの営業は、まったく異なる仕事です。

いま私が管掌しているのは、首都圏に拠点を置く従業員数25名から200名までの中堅・中小企業を対象とした直販営業組織です。30代半ばのメンバーを中心に、20代後半から40代前半のメンバーがそれぞれの強みを生かし、ともに切磋琢磨しながらお客様にサービスをお届けしています。

日々の営業活動で対峙するのは、複雑化とともに不確実性が増す経営環境に抗い、常に事業戦略の見直しや新たな事業構想について知恵を絞っているベンチャー、中堅・中小企業の経営者のみなさんです。

Salesforceのコマーシャル営業の役割を一言で表現すると「限られた経営リソースをどのように配分すればビジネスの成功に近づけるか」「どうすれば経営戦略を最短で実現できるのか」といった経営者の悩み、心の声に寄り添うこと。お客様である企業の成長に貢献することにあります。

セールス・マーケティング分野における技術や戦略の多様性は忙しい経営者の頭を悩ませるのに十分なほど複雑です。

お客様の思いをくみ取りクラウド製品の力を生かして課題の解決にあたることこそ、Salesforceに与えられたコマーシャル営業の使命といえます。

植松 Salesforceの各種クラウド製品は、使い勝手のよさに加え、品質の高さ、システムの安定稼働の面で数多くのお客様に支持されています。全世界で15万社ものお客様にご利用いただいていることもその裏付けといえるでしょう。

事実、コマーシャル営業がクラウドサービスの品質に関して、お客様からのクレーム対応に追われることほぼありません。

製品に実績がありご満足いただける機能を提供できれば、一定の売上をあげることはできます。

数字がつくりやすい営業だと思われるかもしれませんが、私たちのゴールは、経営課題を解決することであり、製品をお客様に使い続けていただくことにあります。

お客様に対するサポートが手薄なために、せっかく導入いただいた製品がご利用いただけなくなってしまえば、お客様の成功はおろか現状維持すらおぼつきません。

コマーシャル営業は、お客様にSalesforce製品をお使いいただき、お客様ご自身が仮説、検証、改善のサイクルを回し続けられるような状態をつくることを目指します。なぜなら、Salesforceの製品は、導入していただければすぐさま業績が向上するような「魔法の杖」ではないからです。

コマーシャル営業が提供しているのは個別の製品ではなく、お客様の成功のビジョンを共に描き、具体的な支援の提案を通じてはじめて実現する「カスタマーサクセス」、つまりお客様の成功こそ、われわれが提供している「製品」です。

だからこそお客様との対話を最重視しています。

植松 外資系企業と聞くと、個人主義的な印象を持つ方もいらっしゃるかもしれませんがSalesforceはむしろ日本企業より日本企業的というのが私の印象です。

コマーシャル営業にとってのゴールは、個別の製品の販売実績ではなく「カスタマーサクセス」です。

そのため、製品の導入ありきで提案するのではなく、3年後、5年後に達成したい目標を見据え、業務プロセスの革新と合わせて製品を提案します。これが「ビジョンセールス」というアプローチです。

一般的な「ソリューションセールス」とは考え方が大きく異なります。そのため前職でトップセールスだった方が入社してくると、大きな意識改革を強いられることになり、多くの場合この変化に適応するまで悩み苦しみます。

弊社ではセールス部門からは少し離れた立場から、セールスとしてひとり立ちできるようにトレーニングやコーチングを提供するセールスイネーブルメントチームがあり、教育・研修制度など、会社から手厚い支援があります。私も含め多くの中途入社した社員は、多かれ少なかれ上司や同僚から何らかの救いの手を差し伸べられ、成長の糸口をつかんだ経験を持っています。

だからこそ、かつての自分と同じような悩みを抱えているメンバーを見かけたら、決して見過ごさず自然と手を差し伸べる文化が広まりました。

Salesforceは、助け合いの文化で溢れています。

圧倒的な成長をこんな人と働きたい