ソリューション・エンジニアリング統括本部
金融・地域DXソリューション部
ディレクター 網本 伸大 大学卒業後、ソフトウェアを中心とする米国大手IT企業に入社。ミドルウェア製品のプリセールスSEおよびSEマネージャーとして、大手企業に対する提案活動に従事。その後、2015年1月にSalesforceに入社。中堅企業担当ソリューションエンジニアを経て、現在は都市銀行・地方銀行・証券会社など金融機関様を担当するソリューションエンジニアチームのマネージャーとして、日々Salesforce ソリューションの提案活動に従事している。

ソリューション・エンジニアリング統括本部
コマーシャルソリューション本部
ディレクター 山崎 亜弥美 銀行系システム会社のエンジニアを経て、 2009年Salesforceに入社。金融機関・サービス業・不動産・小売まで、 ソリューションエンジニアとして、多様なお客様に対する提案経験を持つ。現在は首都圏の成長企業レンジのお客様に対して、ご提案するソリューションエンジニアチームのマネジメントを担当。提案活動から営業育成まで、さまざまな職歴を持つ精鋭エンジニアメンバーとともに奮闘している。

ソリューションエンジニア（SE）の役割と使命

網本 Salesforceの営業部門は、業種別にお客様を担当する大手企業担当と、従業員規模別にお客様を担当する中小・成長企業担当に分かれています。私たちソリューションエンジニア（以下、SE）も、アカウントエグゼクティブ（外勤営業）と一体となり、プリセールス活動に従事することから、営業部門にアラインする形でチームを編成しており、私は全国の金融機関を対象とした金融・地域DXソリューション部に所属しています。

山崎 私はいま網本が申し上げた分類でいうと後者にあたる、中小・成長企業を対象としたコマーシャルソリューション本部に所属しています。網本たちが、大企業かつ特定業種に特化したチームであるのに対し、私たちが日々お付き合いしているのは、日本企業の99.7％を占めるといわれる中堅・中小企業や成長企業のお客様。業種・業態を問わない幅広い顧客層を担当しているため、新進気鋭のスタートアップから大手企業の子会社まで、さまざまなお客様と接する機会が多いのが特徴です。

網本 昨今ではDXという言葉をよく耳にするようになりましたが、実際には社内にDX推進部門を立ち上げたものの、自社におけるDXの定義が曖昧で、思うような成果を出されていないお客様は少なくありません。弊社のSEは、お客様のビジネスを支えているシステム環境の現状や活用状況を踏まえ、どうしたらお客様のDXを前に進められるかを考え、最適なソリューションをご提案しています。

山崎 SEにも、私たちのように直接お客様を担当するSEだけでなく、特定製品やテクノロジー、システムに優れた知見を持つスペシャリストSEもいます。私たちは、お客様の事業やビジネス上の課題を熟知するアカウントエグゼクティブや、スペシャリストSEたちと連携し、どのようにSalesforce製品を活用すれば、お客様の経営課題・事業課題を解決できるのかを考え、お客様ごとに最適なソリューションをご提案します。企業規模の大小や業種・業態にかかわらず、私たちSEに共通する使命です。

多様な役割を担うのはお客様の成功のため

網本 まだSalesforce製品をご利用いただいていない新規のお客様、もしくはすでにご利用いただいているものの、一部の部署でのみご利用いただいているお客様にSalesforce製品の提案を行うのが主な仕事です。営業が作成した案件を具体化させるための提案書や動きのあるデモンストレーションの作成はもちろんのこと、また、必要に応じてよりイメージを膨らませることができる動画作成なども行います。先行事例や他社事例を調査、さらにお客様の中期経営計画などを読み込み、市場におけるお客様の位置づけ、課題や目標を把握するなど、提案書作成に必要な事前の情報収集や分析も私たち自身の手で行い、お客様の心に響くご提案を心がけています。また、個別の商談対応以外だと、展示会やマーケティングイベントなどで、Salesforce製品をPRすることも私たちSEにとって重要な仕事です。

山崎 私が所属する本部のSEにとって大切な役割がもう1つあります。それは中堅・中小企業、成長企業を対象とするアカウントエグゼクティブの成長支援です。営業マネージャーと連携し、営業スキルの向上を支援するセールスイネーブルメントチームと協力して助言を与えたり、実務のノウハウを教えたりすることによって、新入社員の多い組織の成長を後押ししています。

網本 最近では、Salesforce製品をよりよく使っていただくための一環として、現状の業務課題やシステム課題を整理し、お客様と一緒になって将来のあるべき姿を作り上げたり、同業の活用事例などをお伝えするようなワークショップを開催することもあります。Salesforce製品に限りませんが、すべてのソフトウェアソリューションは、導入しさえすればすべての課題を解決する「魔法の杖」ではありません。目的に合ったものを選び、環境を整え、意思ある方々が使いこなしてこそ効果を発揮するもの。そのため、私たちもその期待に応えるべく、組織のカルチャーづくりの側面からもご支援させていただきます。とくに大手のお客様は組織も大きく、さまざまなステークホルダーの方々がいらっしゃることもあり、やりきったあとの達成感は、ほかでは得がたいものだと思います。

山崎 中堅・中小企業、成長企業を担当するSEにとってのやりがいは、お客様の成長を間近に感じられる点です。担当するお客様が順調に組織の規模を拡大されると、弊社側の担当組織が変更となります。新たなチームのSEにお客様を引き継ぐことになるため、一抹のさみしさを感じますが、喜びでもあります。現場のご担当者から経営層までさまざまな立場の方々と接し、多くの学びが得られるのも私たち中堅・中小企業や成長企業を担当するSEならではのやりがいといえます。

お客様の生産性向上を実現する、SEは社会的な意義が高い仕事

網本 SEは技術的な知見に基づいて製品を紹介したり、様々な製品を組み合わせたソリューションを提案する立場です。CRMの重要度が増すなか、私たちの提案力や課題解決力に寄せられるお客様からの期待も年々高まっています。Salesforce製品によって、お客様の業務のムリやムダをはぶき、組織の生産性を高めることは、お客様のみならず、地域や個人の生活をよりよくすることにもつながる。SEの仕事は、社会的にも大きな意義があると思っています。

山崎 担当するお客様の顔ぶれも毎年変わりますし、課題として上がってくるテーマもさまざま。ビジネスの変化やトレンドを間近に感じられるのも、この仕事の面白いところだと思っています。Salesforce製品も世の中の変化を捉えて日々アップデートしていますし、新製品のリリースや新しくラインナップに加わる製品も多数あります。つまりSalesforceのSEには、それだけたくさんの武器があるということ。お客様の生産性の向上を通じて、世の中のために役立っていると感じる瞬間は、他社で類似する業務に携わる方々よりも多いのではないかと感じます。

教育や育成の環境が充実、自信を持った提案が可能

網本 大手企業を担当するSEは、システム開発経験やITコンサルティング経験、プリセールス経験のいずれかに加えて、お客様の業種のビジネスに対する一定の知見が問われますが、CRMやSFAは未経験でも構いません。

山崎 CRMやSFAの経験を問わないのは私たちも同じです。大手企業を担当するSEとは違い、私たちはさまざまな業種・業態のお客様の課題に向き合います。特定の業界知識は問われない代わりに、一社一社異なるお客様のご事情や業務について理解しようという意欲は欠かせません。Salesforce製品の知識はあとからいくらでも学べるので、その点は心配いりません。

網本 外資系IT企業でこれだけ教育や育成の土壌が整っているところは、ほかにないのではないかと思うぐらい、Salesforceには充実した環境があります。業務を通じて最先端のソリューションにも携われますし、学ぼうという意欲の高い人にとって、成長できるチャンスはたくさんあるのは間違いありません。

山崎 もう1つ、私たち自身がSalesforce製品の一番のユーザーであるというのも、お客様に実感のこもった提案ができるので、とてもいい環境だと思います。企業カルチャーの面でも、知識や経験を独り占めせず、自分たちがつくった資料や成功体験を積極的にシェアする文化もあるので、そういう面でも意欲ある転職者に優しい組織だと感じます。

網本 SIerやITコンサルティング会社で、システム開発やソフトウェア製品のプリセールスにかかわった経験をお持ちの方のなかには、「本当にこの製品を提案することがお客様のためになっているか」といった疑問を持ちながら働いている方もいらっしゃるのではないでしょうか。その点、Salesforce製品は幅広い課題を解決できる製品ラインナップと優れた機能を兼ね備えているため、自信を持って提案ができる。それも大きな魅力です。

山崎 そうですね。Salesforceには、SEに限らず、お客様のために貢献したいというマインドを持った人を裏切らない環境とカルチャー、そして優れた製品群が揃っています。顧客のため、自分のために成長を求めている人にお勧めしたい環境です。