こんにちは！「営業を科学する」スタートアップBuffで採用と広報をしています、大塚です。
Buffでは現在、「営業組織コンサルタント」と「SaaSツールのセールス」の2ポジションの採用に注力しておりますが、やはり採用候補者の方は営業出身の方がほとんどです。皆さんと面談でお話しする中で、「営業経験を活かした次のキャリアを考えるとBuffはとても良い環境だな」とあらためて思ったので今回はその理由を具体的に書きたいと思います。

目次

1. 営業職について（前提）
2. 営業の本質〜会社の売り上げを作る花形職〜
3. 営業で身につくスキルとは
4. スキルを活かしてBuffで活躍する営業出身者
5. 営業で身についたスキル＋αで希少価値の高い人材に

営業職について（前提）

「営業」とひとことで言っても、新規開拓なのか既存営業なのか、または個人営業なのか法人営業なのか、等いくつかの種類に分けられると思います。普段私が面談をしている営業出身者の方は大半が「新規も既存もやる法人営業（商材は有形・無形問わず）」といった感じなので今回はそういった前提でお話ししていきます。

営業の本質〜会社の売り上げを作る花形職〜

営業職は会社の売り上げを作るという一番花形の役割を担っています。その売り上げを作る上記のプロセスは非常に複雑で泥臭い作業も多かったりしますが、その分身につくスキルも多岐に渡ると思っています。

そもそもひとことで営業と言っても実際の仕事内容は下記のように分けられます。

1.顧客の課題を抽出する
単純に「自社が売りたい商品」を案内しても、それが相手が欲しい商品・サービスとは限らないため、当然ながら相手の求めるものを察知して提案する必要があります。

2.商品・サービスの性質を理解し顧客に活用方法を紹介する
比較対象となる商品やサービスが他にも存在する中で、営業パーソンはその内容で他社と勝負する必要があります。そのために、営業パーソンが自社の商品やサービスの特徴や魅力を紹介することは必須で、その上他社との違いや、より優れているポイントも紹介しなければなりません。
また時として「私」から買う意味、も付加価値として提供しなくてはなりません。

3.販売や成約につなげる
会社の売り上げを作るために営業職は顧客と会社の架け橋になる存在でもあります。そのため、売りっぱなしではなく、成約直後からのアフターサービス・CSも重要ですし、社内の別部署（商品開発やマーケなど）へのフィードバックも重要な仕事になります。

営業で身につくスキルとは

採用面談で営業出身の方とお話ししていると必ずこの話になるのですが、「営業を経験して身についたスキルは？」と聞くと皆さん大体下記の3つを共通して挙げられます。

1.課題抽出力
課題抽出力は、顧客が抱えるビジネスでの課題をヒアリングや分析を通して具体的に抽出する力です。

2.ヒアリング力
営業にとって最も重要なのは上記のように顧客の課題を抽出し、それを解決する力ですが、そのために顧客の現状をしっかりヒアリングする力もまた重要になります。ただ聞く、ということであればロボットでもできますが、顧客が自社の事情を話したくなるように誘導できるのは営業パーソンにしかできないことだと思っています。

3.コミュニケーション力
上記1.2.にも通じますが、営業は相手があってのものなので、このコミュニケーション力が無くては始まりません。一方的にセールストークを浴びせれば商品が売れるということは無いからです。顧客の話をよく聞き、その内容を分析して課題を抽出、相手の状況を正しく理解したうえで伝えたいことを的確に伝えられなければ販売や成約にはつながりません。

スキルを活かしてBuffで活躍する営業出身者

上記のようなスキルを活かしつつ、今後営業以外のキャリアにステップアップしようとする方も多いと思います。ネクストキャリアはさまざまな職種が考えられますが、Buffでできること＆身に付くスキルは非常に高度で広範囲に渡ります。具体的にBuffでは下記のような活躍ができます。

■営業組織コンサルタント
上場企業を含む様々な業界の企業に対して強い営業組織の文化を作り上げていくのがBuffのコンサルティング事業です。
具体的には顧問先の営業マネージャーと一緒になって、SFAの要件定義、KPI設計、営業制度の設定、有言実行の風土の醸成など営業組織を強くするための文化や仕組みを根付かせます。

ただロープレや営業同行だけをする営業コンサルではなく、その企業に大きなインパクトを与え成果を出す営業組織改革を行っていくのですが、営業経験豊富な方は営業で身についたスキルを存分に発揮しつつ、さらにBuffでハイレベルなコンサルタントになるための「Buddyの教科書」という社内研修資料を通してスキルを身につけることもできます。（Buddyの教科書についてはまた追って別途書きます）

■SaaSツールのセールスとCS
Buffが提供するSaaSツール「SALESCORE」のセールスとCSを経験することもできます。営業出身者だからこそ理解できるビジネス現場の課題、これを解決するSaaSツールのセールスは営業出身者の強みを活かせます。

SaaSが溢れている昨今、SaaSビジネスの特徴を学び、営業スキルを身につけたいと考える営業パーソンにとっては非常におすすめのポジションになります。

営業で身についたスキル＋αで希少価値の高い人材に

さて、今までの話を踏まえ、これからの営業出身者のネクストキャリアについて整理すると下記のような感じになるかと思います。

■営業で身につくスキル
1.課題抽出力
2.ヒアリング力
3.コミュニケーション力

■Buffで身に付くあらたなスキル
・ハイレベルなコンサルタントスキル
・SaaSツールの営業・CSのスキル

さらに上記にプラスしてBuffに入ると
「CRM/SFAツールの構築・実装ができるようになる」
というスキルも身につきます。Buffに入ると、Salesforce、HubSpot、ZOHOなどのツールについて知識がつき実務経験を積むことができます。

こういったCRM/SFAツールの市場がどれだけアツいのかというと、例えば、Salesforceに代表されるCRMの世界での市場規模は近年急速に拡大していおり、2019年時点での市場規模は約5兆円、そして2020年以降、年平均11.6%の高い成長率を維持し、2027には11.8兆円に到達する見込みです。（※）

※Fortune Business Insightsの調査に基づく世界のCRM市場規模の成長予測

実際、いま世界中でSalesforceエンジニアの需要は高まっており日本の求人でもSalesforceエンジニアのトップ水準の年収は1,500万円前後となっている上、アメリカでの動向を見ても今後高水準の需要が続くと見られています。

これからはただ単にモノを売るという営業パーソンは需要が減っていきますが、逆にこのような高度な＋αのスキルを合わせ持つ営業は希少価値が高く、どの組織でも必要とされるビジネスパーソンになりうると考えられます。デキる営業コンサルタントでさらにバキバキにCRM/SFAツールの構築・実装までできる、という人は日本中で数える程度なのではないでしょうか？

このように、Buffは営業出身者が活躍しやすい環境があるだけではなく、さらに高度なスキルを身につけて希少価値の高い人材になることができます。営業出身者のネクストキャリアとして最適な環境が揃っているのがBuffです。もし営業コンサルタントおよびSaaSツールのセールスに少しでもご興味がある方はぜひご応募いただけますと幸いです！まずはお気軽に面談しましょう！

以上、採用面談を通して感じた、営業出身者のネクストキャリアのお話でした！
最後までお読みいただきありがとうございました。