今回は、メーカー営業から、パソナJOB HUBのProShare営業へとキャリアチェンジされた廣瀬栞里さんと、廣瀬さんを育成チーム長として支えた天野夏菜チーム長にお話を伺いました！
　有形営業と無形営業では、求められるスキルやプロセスが大きく異なりますが、入社当初に直面した苦労をどのように乗り越え、無形営業の面白さを見出したのか、リアルなエピソードをお届けします！

写真右）：天野 夏菜 (あまの かな) ／ ProShare事業部 4チーム チーム長
2019年パソナグループ新卒入社。2020年6月よりパソナJOB HUBに異動。
2024年3月より育成チームを担当。

写真左）：廣瀬 栞里 (ひろせ しおり) ／ ProShare事業部 6チーム 営業担当　
2024年6月入社。前職は住宅設備メーカーの営業に従事。

自分の提案次第で潜在的課題にアプローチできる営業

ーーまずは自己紹介をお願いします。

天野： 2019年にパソナグループに新卒で入社をして今年7年目になります。1年目はパソナグループのベンチャー戦略本部におりました。ただ、若いうちに営業を経験したいという気持ちがあり、2年目になるタイミングで希望が叶ってパソナJOB HUBへ異動し、現在までProShare事業の営業をしています。
　2024年3月からはチーム長として、2025年5月まで中途入社社員の育成チーム（※1）を担当しました。現在は新入社員の育成チームを担当しております。

廣瀬：私は現在社会人5年目です。前職では有形営業をしていましたが、モノに捉われない営業がしたいと思い、転職を決意しました。その結果、ご縁があり、2024年６月にパソナJOB HUBに中途で入社しました。

【※1：「育成チーム」についてはこちらの記事をご参照ください！】

――廣瀬さんの前職について詳しく教えてください。

廣瀬：前職は住宅設備のメーカーで、ゼネコンやサブコン向けに住宅設備を販売する有形営業を行っていました。営業手法は既存営業と新規営業の割合が7:3くらいでした。
会社の雰囲気としては、年配の方が多く、若手社員は私を含めて2名。営業先も年配の男性がほとんどだったので、ProShare事業部では若いメンバーが多く（※2）エネルギーに満ち溢れており、良いギャップを感じました。

天野：廣瀬さんと同じように、（有形営業出身の方で）無形営業に挑戦したくて当社に転職される方は多いです。有形営業の場合、顧客のニーズの有無に大きく影響を受けますが、ProShare営業の場合、「経営を良くしたい」というニーズはどの企業も共通なので、自分の提案次第で、潜在的な課題を具体化し、新たな価値提供の場を生み出すことが出来ます。さらに営業部門や管理部門、製造部門など提案できるソリューションの幅が広いので、その自由度の高さを魅力に感じてくださる方が多いです。

※2：ProShare事業部における平均年齢は29.4歳（掲載時）

異業種での経験・知識が自分だけの「強み」になる！

――廣瀬さんの前職でのご経験が、当社のProShare営業で活きた点はありますか？

廣瀬：前職で取引先だった建設業界の知識です。業界のビジネスモデルや課題感を理解していたので、入社したての頃は特に建設業界へ多くアプローチしていました。

天野：中途入社の方は、既に前職の業界知識を持っている点が強みだと感じます。当社の営業はチームでの業界分けがなく、全ての業界を担当することができるので、幅広い業界知識を身につけることができます。一方で、特定の業界については、中途入社メンバーの方が詳しいこともあるので、前職で培った業界知識をチーム内で共有してもらう取り組みを行っていました。

――反対に前職とのギャップを感じられた点はありますか？

廣瀬：入社してすぐの頃はテレアポ等の新規営業が中心であった点。また、商談相手が基本的に経営層になるのでその点もギャップを感じました。

天野：レイヤーの違いはあれど、何度もお会いして丁寧に信頼関係を築いていくという点は同じなので、経営層の方やプロ人材の方との関係性作りという面では、すごく前職の経験が活きていると思います。今も自然体のままで相手の懐に入ることが出来ているので、良いビジネスパートナーになれる素養は既に前職で培っていたのだろうな、と思います。

――最初は前職とのギャップで苦労されたこともあったかと思いますが、どのようにして乗り越えましたか？

廣瀬：育成チームのメンバー内では「みんなで一緒に頑張っていこう」という空気があったので、1人では腰が重い時もありましたが、他のメンバーが「この時間は一緒にテレアポをしよう」と誘ってくれることもあり、「一緒に頑張ろう」と気持ちを切り替えていました。
　また、天野さんに相談した際に、天野さんも同様に苦労したお話を伺い、「やるしかないな」と気を引き締めることが出来ました。

天野：確かに廣瀬さんは初成約まで苦戦した時期も長かったけれど、育成期間でやるべきことはしっかり取り組み、着実に今後成長するための土台を積み上げていました。例えば、「この業界はこの営業トークで話すと反応が良かったので、他の同業会社にもアプローチしよう」といったように、成功体験を積み重ねることが出来ていました。
　そのため、私は「今の取り組みが必ず今後に繋がるから大丈夫」というのを伝え続けることを意識していました。

廣瀬：そうですね。上手くいった経験を踏まえて、営業トークやアプローチ先を考えていました。

テレビ局アポ20件！成功体験で広がる営業の視野

ーー育成チーム時代の印象に残っている案件や出来事はありますか？

廣瀬：一時期テレビ業界にアプローチしていた時期があり、そこでの成功体験や学びは今に活きていると思います。初めにアポイントをいただいた東北のとあるテレビ局のご担当者様が、課題について非常に積極的にお話をしてくださる方で、その方が話されていた『現在のテレビ業界に共通する課題』をきっかけに他の地方のテレビ局にもアプローチをしたところ、合計20社くらいの企業からアポイントをいただけました。この経験から、テレアポをするときには、実際に経営者が抱えていそうな課題を具体的にした方が商談の確度は高くなると感じたので、今もテレアポする時は心掛けるようにしています。

天野：ただがむしゃらに取り組むよりも、自ら考えて、具体的な仮説や明確な目的意識を持って取り組むことは大事だと思っています。廣瀬さんが「テレビ局」という１つのきっかけを見つけてきた当時は、まずやり切ってみようか、という話をしました。テレビ局用のディスカッションペーパーも一緒に作成しましたね。

廣瀬：そうでした。そのディスカッションペーパーを使うと、テレビ局の方に「業界のことをよく知っているね」と思っていただけて、その共感からヒアリングしやすかったので作成して良かったなと思いました。

――入社して業務を取り組む中で気付いたProShare営業の面白さはありますか？

廣瀬：最初は明確なニーズがなくても、こちらの提案が良ければ契約まで繋がるという点が、やっていて面白いなと思ったところであり、逆に難しいなと思ったところです。

天野：そうですね。ProShare営業は、やはりそこが面白い部分なので、「早くそこまで辿り着けるように多くの場数を踏もう」と育成メンバーにはいつも話しています。ProShare営業は、自分次第で如何様にもお客様のお役に立てるので、悩むことも多いですが、それだけ自分たちの介在価値を発揮できることも多いです。なので、考える楽しさや成功体験について経験してもらうことをとても大事にしています。それらを通してサービスの面白さに気付くことや、お客様の役に立てたと実感することが、成長のきっかけの一つになると思うので、それを早く一緒に体験できるようにサポートをしています。

――具体的にはどのようなサポートを行っていますか？

天野：「難しい」という気持ちで取り組むと壁を作ってしまうので、まずはメンバーにこの仕事を「面白い」と思ってもらえる機会を設けるようにしています。具体的には他のメンバーのアポイントに同席をしてもったり、一緒に案件を進めたり、自分の成功体験を言語化してアウトプットをしてもらうために振り返りシートを作成したりしています。
　また、先輩社員の成功体験を聞くことも大事だと思っています。苦労する部分も成長の仕方も人それぞれなので、色々な経験談を聞くことで、今苦戦していることへの乗り越え方や目指すべき方向を知り、視野を広げるきっかけにしてほしいと思っています。

――ちなみに、廣瀬さんのロールモデルはどなたですか？

廣瀬：目指している人は、小野さん（※3）です。営業スタイルや、ママ社員として子育てと仕事を両立されている点を尊敬しています。

天野：確かに小野さんも廣瀬さんも“お客様ファースト”という意味でスタイルは似ていると感じます。お客様との対話を通して、常に本質的なニーズや役に立てることを考えていて、細かく丁寧にコミュニケーションを取っているので、何かあったときに相談したいと思ってもらえるような営業だと思います。

廣瀬：恐縮ですが、嬉しいです！

【※3：プロシェア事業部の「小野さん」についてはこちらのインタビューをご参照ください！👇】

更なる成長へ！ パソナJOB HUBで叶える未来

――今後お２人の目指す目標について教えてください。 

廣瀬：まずは売上目標を達成して、将来的には何かしらのベストプレイに入ったり称号をいただけたりするように頑張りたいです！

天野：育成メンバーの1人1人がパソナJOB HUBの主軸となっていけるような存在になれるようサポートしてきたいです。やっぱり営業なので数字も大事ですが、それだけでなく自ら主体的に会社全体へより良い空気・文化も醸成していけるような、そんな中心的な存在になってほしいので、のびのびと頑張ってもらえるような環境づくりをしていきたいと思っています。

――最後に、これから中途で入社される方々に伝えたいことはありますか？

天野：伝えたいことはたくさんあるのですが、とにかく楽しんで取り組んでいるメンバーがたくさんいます。私自身もパソナJOB HUBに来てからの6年ずっと面白いと感じています。それは仕事の内容だけでなく、楽しく仕事をしているメンバーと一緒に助け合いながら働ける環境だからでもあります。そして、社会人としてのスキルや業界知識も身に着きますし、今までだったら関われないような経営者、プロ人材と出会えます。なので、成長したい・挑戦したいという方にとってはこれ以上ない環境だと思います。

廣瀬：無形営業未経験の方でも、受け入れてもらえる体制は整っていますし、親身に支えてくれる社員が多い環境だと思います。ProShare営業・無形営業にチャレンジしたいと思っている方は是非仲間になって欲しいです！

最後まで記事をお読みいただき、ありがとうございます！
パソナJOB HUB新入社員で採用担当の髙松です！

育成チーム特集第2弾の記事となる本記事はいかがでしたでしょうか？
当社には廣瀬さんのように異業種からの転職されてくる方が多く、色々な経験・バックグラウンドを持つ方がいらっしゃいます。それぞれ、時に躓く時もあるけれど、互いに励まし合い、切磋琢磨しながら、楽しくこの仕事と向き合っている、そんな雰囲気が伝わったら嬉しいです♪

改めて、取材にご協力くださった天野さん、廣瀬さんに心より感謝申し上げます。
来月の記事もお楽しみに！

パソナJOB HUBはパソナグループの戦略子会社として、新しい挑戦をさらに促進するために誕生しました。「HUB a good future―すべての才能が、輝く社会へ―」という理念を掲げ、全ての方がいつでも、どこでも、誰とでも働ける環境を作り、志や夢を持って才能を活かすことができる社会の実現を目指し、事業展開を行っています。

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