【新執行役員対談】NOT A HOTELでしか得られない体験を起点に描く、セールス・マーケティングの新たなビジョン

2024年5月、NOT A HOTELは新たな執行役員を7名発表した。さらに10月、新たに富吉夏樹（オーナーリレーションズ管掌※）と山口琢磨（マーケティング管掌）が新執行役員に就任した。

NOT A HOTEL初期メンバーの一人である富吉は不動産業界をバックグラウンドに持ち、主にオーナーリレーションズを含むセールス領域から事業を支えてきた。2023年10月、家業である花屋の経営に専念するため退職。以降、業務委託としてNOT A HOTELに携わるも、再びチャレンジの舞台としてNOT A HOTELに執行役員として戻ってきた。

一方、山口はNOT A HOTELの最初の拠点であるAOSHIMAが開業する2022年9月に参画。以来、ゼロからマーケティングチームを立ち上げ、事業に貢献してきた人物だ。NOT A HOTEL代表である濵渦が宮崎で創業したアラタナ（2015年にZOZOグループへジョイン）の元メンバーという経歴もあり、濱渦からの信頼も厚い。

執行役員に就任するまで、それぞれの場所で奮闘し、NOT A HOTELの急成長を支えてきた二人。事業の次なるフェーズに向け、マーケティングとオーナーリレーションズ（以下OR）は、どのように連携を深めていくのだろうか。

二人にこれまでの軌跡と、チームの展望を聞いた。

※オーナーリレーションズ：主にNOT A HOTELのオーナーとのコミュニケーション戦略の立案・実施する役割

初代マーケティングメンバーと出戻りメンバーの抜擢

ー今回はインタビューというよりも、座談会のような雰囲気で進めていきましょう。

山口・富吉：よろしくお願いします！

ー富吉さんは入社3年半、山口さんは入社2年での執行役員就任です。最初にオファーを受けたときのシチュエーションを覚えていますか。

山口：突然、代表の濵渦さんから電話がかかってきたんです。「（退職していた）トミー（富吉）が戻ってくるから、そのタイミングでトミーとタクマ（山口）を執行役員にしようと思っている」と。ちょうどその頃、自分と同世代のメンバーが執行役員に就任する体制変更もあったので、「自分もいつかは」と思ってはいましたが、こんなに早く声をかけてもらえるとは思っていませんでした。

NOT A HOTEL、新執行役員就任のお知らせNOT A HOTEL株式会社のプレスリリース（2024年5月13日 10時07分）NOT A HOTEL、新執行役員就任prtimes.jp

富吉：私もかなり驚いたのが正直な反応です。なぜなら、業務委託で関わり続けていたとはいえ、2023年の10月末にNOT A HOTELを退職していたからです。父が営む花屋の経営に参画して、働き始めて8ヶ月ほどが経ったところでした。

富吉夏樹：慶應義塾大学法学部卒。野村不動産にてオフィスや商業施設の開発・リーシングに従事。2021年4月NOT A HOTEL参画し、中核メンバーとしてセールス領域の立上げを担う。家業である中目黒の花屋経営を経てオーナーリレーションの管掌として復帰。2024年10月、執行役員 Owner Relationsに就任。

山口：トミーはオファーをもらって、すぐに「やります」と決断したんですか。

富吉：いや、すぐに「戻ろう」と決めたわけではなかったですね。そもそも腹を括ってNOT A HOTELを辞め、実家の花屋の経営にコミットしていたし、新しい事業に取りかかっていたタイミングでもあったので葛藤は当然ありました。なによりも、父がどう思うのかが気がかりで…オファーをいただいてから一週間は、久しぶりに眠れない夜を過ごしましたね（笑）。

山口：ということは、オファーを受けずに「断る」可能性もあったんですね。

富吉：はい。ただ日が経つにつれて、「NOT A HOTELで働いた方が面白いかもしれない」と気持ちは傾いていきました。当時はちょうどNOT A HOTELEL SETOUCHIが販売を開始するタイミングだったので、それも大きくて。オーナーさんにご説明をしたり、現地案内をしているうちに、あらためてNOT A HOTELの唯一無二な商品性や魅力に気づいたんです。

瀬戸内海が舞台のプロジェクト「NOT A HOTEL SETOUCHI」

ーちなみに、お父さまにはなんて説明したんですか。

富吉：なかなか言いづらかったのですが、いざ伝えてみると、意外に「いいじゃん」と背中を押してくれました。私の内心を察してくれていたのかなと思います。それで最後は決心がつき、もう一度NOT A HOTELにフルコミットしてみようと決断しました。

ー山口さんと富吉さんは同い年ですが、今回それぞれの就任についてお互いにどう思いましたか。

山口：僕とトミーの間にはわりと大きな差があると思っています。というのも僕はNOT A HOTELの一周目が終わったタイミングで入社したと思っているんです。「一周目」とは何かといえば、NOT A HOTELにとって初めての拠点となるAOSHIMAとNASUが開業に至ったこと。僕は開業の直前に入社したのですが、その当時のNOT A HOTELは20名程度の組織規模。

「この人数でこんなサービスをつくり上げ、販売までしているのか」と驚きを隠しきれませんでした。だからこそ、一周目を回し切った当時のメンバーたちには多大なリスペクトを持っているんです。トミーはそのなかでセールスや商品開発のゼロイチを見てきたメンバーの一人。

山口琢磨：佐土原高校卒。アラタナにてSaaS型ECシステムの営業、ディレクター、ECコンサルを経て、株式会社mtc.でCRM領域のコンサル、ディレクターに従事。2022年9月NOT A HOTEL参画。2024年10月、執行役員 Marketingに就任。

山口：不動産の知識も豊富ですし、なによりオーナーさんへの理解が凄まじい。だからこそ、一緒のタイミングで執行役員に就任することは嬉しかったし、光栄に思いました。今後、ワンチームとしてオーナーリレーションズとマーケティングがより強固に連携を強めていくうえで、不可欠の存在だと思います。

富吉：私もまったく同じですね。セールスとマーケティングでお互いにすごく良い役割分担と、チームアップができると思います。特にタクマさんは特定の領域にこだわらず、越境する視点を持ち合わせている稀有な人。たとえ正解がないことでも、セールスや建築、運営など、自ら積極的に他のチームに関わり、一緒に突破口を探ってくれます。そうしたスタンスを持っているからこそ執行役員に選出されたと思うし、経営を担うべきメンバーとして適任だと感じています。

すべてに対して、自分ごと化できる責任感を

ー今回のオファーに際しては、経営陣からそれぞれに対して具体的な期待値があったかと思います。あえて聞きますが、自分の強みはどこだと思いますか。

山口：強みと言いますか、意識しているのは「流れをつくる」ということです。「そもそもマーケティングとは何か？」という問いにもつながるのですが、僕は「マーケティング＝売れる仕組みをつくること」だと考えています。

その仕組みをつくるためには、どんな施策を打つかだけでなく、体制も整え、再現性と拡張性を上げつつ、事業の成長を追求しなければならない。そのため、そもそもマーケティングとセールスが別個のものだと考えていないんです。あくまでもゴールは売上をつくることであり、上流から下流まで、川の流れを太くかつ早いものにしたいと考えています。

富吉：タクマさんと話していると、いつも俯瞰の目線から本質的な問いやコメントを投げかけてくれるのを感じています。「本来の目的に立ち返ると、こうしたほうがいいのでは」「もっといい方法はないかな」と、常にゴールや理想の状態から逆算しつつ、本質的なポイントを拾いながら議論を前に進めてくれますよね。

ー富吉さんはどうでしょう。

富吉：「スピード」と「アクション量」は意識しています。スタートアップではなおのこと、この二つの観点が結果に直結すると思っているからです。どんなに考え尽くしたとしても、行動しなかったり、お蔵入りになったら意味がない。小さいことでもアクションを積み重ね、結果につなげることを常に考えるようにしていますね。

山口：僕からみるトミーの強みは、すべて一度、オーナーの目を通じて自分ごと化して考えること。既定路線で決まっていることでも、トミーは一度立ち止まり、「本当にオーナーのためになっているのだろうか」と、サービスの受け手であるオーナーの目を想像して、自分の意見に昇華している。そこがトミーならではの強みだと思うし、説得力を感じる。

山口：手段と目的が入れ替わることは往々にしてあると思うのですが、トミーがいてくれることで、決してそれが起こらない。仮に自分がプロジェクト責任者ではなくても、責任者と同じコミットと熱量で考えられるのがトミーだなと、復帰してからの動きを見ていて思うところです。

富吉：最近思うのは、NOT A HOTELを一度辞めて、自分自身で経営をやってみたからこそ身についた視点があるんです。もちろんNOT A HOTELのオーナーに比べれば私は小さな経営かもしれませんが、基本的に経営者は忙しく、パソコンを見る暇さえないこともある。経営の悩みも尽きない。だからこそ、ポイントを簡潔にした文章を考え抜くようになったし、コミュニケーションの間合いにもより一層気を遣うようになりました。NOT A HOTELを手に取っていただく理由や響くポイントも、お客さまの立場でより考えられるようになった自負があります。

「すべての人にNOT A HOTELを」の挑戦はまだ始まったばかり

ーNOT A HOTELではマーケティングとセールスが同じチームかのように深い連携を図っています。その意図を二人はどのように捉えていますか。

富吉：実質的に同じチームだと思っています。もともと私が入社した当時、マーケティングチームは不在でした。ほぼ自力でオンライン説明会や開業前のAOSHIMAをご案内していました。「AOSHIMA」と「NASU」を完売させたタイミングでタクマさんが入社し、Web広告やタクシー広告、雑誌『Casa BRUTUS』との連動企画などを主導したことで、一気にNOT A HOTELの認知が拡大しました。それによりセールスが以前よりも効率的に行えるようになったのは、大きな成果です。

山口：NOT A HOTELのマーケティングとして2年間働いて思うのは、NOT A HOTELのマーケティングが「超プロダクトアウト」であるということ。建築やランドスケープはもちろんですが、販売サイトやソフトウェア、食事や運営サービスをはじめとした、あらゆるタッチポイント（体験）によって構成されるのが「NOT A HOTEL」です。

それを世の中に一番最初に届ける役割が僕らマーケティングだからこそ、最初の入り口で崩れてしまったら、後のファネルが続いていかず、売り上げどころか、ブランド価値そのものが損なわれてしまう。

富吉：「超プロダクトアウト」はNOT A HOTELの真骨頂。私はもともと総合デベロッパーにいましたが、そこでは完全に発想が逆で、基本はマーケットインが前提でした。エリアの特性や相場を調べて、ニーズに合わせた開発を行う。NOT A HOTELはその真逆なんですよね。ブランドが先にあって、ストーリーによってプロダクトをつくっていく。不動産や別荘ではなく「NOT A HOTEL」を販売している感覚があります。

ー今後、NOT A HOTELでは海外販売がスタートしたり、NOT A HOTEL DAOが急速に立体的になりつつあります。そうしたフェーズにある今、あらためてNOT A HOTELのセールス・マーケティングに求められる資質やスキルはどんなものになると考えていますか。

NOT A HOTEL COIN、RWA（現実資産）で日本初となるIEO※1、本日10月31日より購入申し込み開始。ホワイトペーパーと新Webサイトも同時公開

富吉：セールスやオーナーリレーションズで必要なのは「相手を理解すること」と「自社の商品を理解すること」に尽きます。サービスが多様化したり、販売方法が増えても、この原則は本質的に変わらないんじゃないかなと。

山口：マーケティングの課題として認識しているのは、組織としてブランドをしっかり育てられるように進化しなければならないということです。最近、応募していただける採用候補者の方には「NOT A HOTELはすでにブランドができあがっていますよね」と言っていただけるのですが、決してそんなことはありません。まだまだ洗練していかなければならないと考えています。ブランドの観点ではまだまだ創業期です。

ー事業も組織も大きく変化する、まさに過渡期。これからのNOT A HOTELが楽しみです。

山口：ミッションとして掲げられている「すべての人にNOT A HOTELを」に向かうよう、DAOが正式リリースされ、海外販売もスタートします。縦と横、あらゆる角度でミッションに向けた動きが加速していく。そんなステージに上がってきた段階だと思っています。先ほど課題について触れましたが、今後もNOT A HOTELらしさを崩すことなく、事業展開全体に寄与できるチームを構築していきたいと考えています。

富吉：オーナーの数はおかげさまですでにNOT A HOTELには650名を超え、来年にはISHIGAKI「EARTH」とMINAKAMI「TOJI」が開業し、今後も続々とオーナーや拠点数が増えていきます。ただやっていくのはシンプルで、目の前のオーナーお一人おひとりに向き合い、最高の体験を届けていくこと。滞在に満足いただいたり期待を超えるWOWを創出することで、NOT A HOTELのブランドを築いていけたらと考えています。