こんにちは。リブセンス採用担当です。

今回は、アルバイト求人情報サイト「マッハバイト」を運営しているアルバイト事業部の営業として、入社4年目で営業統括となった土田泰弘さんにインタビューを行いました。

リモート下でもきめ細かいマネジメントを実施し、周囲からの信頼も厚く、営業メンバーの成長にも貢献している土田さんに、リブセンスに入社した理由、組織づくり、キャリアパスについて語っていただきました。

ぜひ最後までお読みください！

（※カバー写真の撮影場所：WeWork東京ポートシティ竹芝）

▼プロフィール（営業統括：土田泰弘さん）

2019年10月に中途入社。神奈川県出身。
「どうせやるなら高いレベルで」という理由で、学生時代は部活ではなくクラブチームのセレクションを受け入団。朝から晩までサッカー漬けの日々を送る。

高校卒業後は大阪に拠点を移しバーテンダーを2年経験。その後、東京にある大手回線系の営業代行会社へ入社し、独立。キャリアの幅を広げたい想いから自社でプロダクトを持つ事業会社を軸に転職活動を行い、アルバイト求人サイト「マッハバイト」の営業責任者候補としてリブセンスに入社。

入社後は3ヶ月間の現場キャッチアップを経て、直販チームのプレイングマネージャーとして活躍。コロナ渦で失注した大手企業の立て直しに携わり、見事V字回復の立役者となる。その成果が認められ、2020年10月にアライアンス（代理店）グループ責任者に就任。コロナ渦の厳しい状況の中売上ギネスを更新し、同年12月の全社Awardでベストプレイヤー（MVP）を受賞。

マネジメントに専念してからも圧倒的な成果を残し、2021年6月の全社Awardではベストマネージャー賞にノミネート。2023年1月からは営業統括として営業全体の戦略立案や事業運営に従事。趣味はキャンプ。

バーテンダー、セールス、独立、そして更なる成長のためにリブセンスへ

▲土田さん ※撮影場所：WeWork東京ポートシティ竹芝

ーー本日はよろしくお願いします！まずは現在どんなお仕事をしているのか教えてください！

マッハバイトの営業統括をしています。具体的にはメンバーマネジメントや、営業戦略の立案、マーケティング、事業開発など、プロダクトのビジネスサイド全般的に幅広く携わっています。

――ありがとうございます！これまではどのようなキャリアを歩まれてきたのでしょうか？

高校卒業後、「色々な人と話せる」という理由でバーテンダーを2年経験し、その後、ビジネススキルをしっかり身につけたいという思いから、大手通信回線の営業代行会社に入社しました。携帯販売、人材派遣、不動産の訪問販売と個人・法人問わず幅広い案件を経験しまして、入社半年後からはメンバーマネジメントにも携わりました。約5年間働いた後は営業代行として独立したという感じです。

――独立、転職へと至った理由をもう少し詳しく教えてください。

会社に属さずに自分1人で稼いでいけるのか確かめたかった、というのが理由です。いつか独立してみたいという気持ちはあったので、今の会社で経験できることはすべてできたと判断した段階で次の挑戦に進みました。仕事内容が同じとはいえ大変なこともたくさんありましたが、実際やってみると食べていく分には困らない成果は出せたので、1つの成功体験としてよかったなと思います。

ただ、だんだん仕事がつまらなく感じてきたんです。当時僕は26歳で、営業スキルが身についたとは言えど、あくまでモノ売りの営業です。メンバーマネジメントは行いますが、営業代行の会社は役職がついても基本ずっとプレイヤーみたいなものなんですよね。このまま同じ環境にいては成長の幅が限定されてしまうのではないか。新しい経験や成長機会を得るためには環境を変えるしかない。そう思い、最終的には転職を決意しました。

それからは、上場企業であること、自社プロダクトを持っていることの2つを軸に転職活動をはじめました。ある程度規模の大きい会社で改めてビジネススキルを学びたかったのと、代理店と逆の立場に身を置き、自社プロダクトの成長に携わりたいという思いからです。業界は絞らず、会社規模も大手からベンチャーまで幅広く受けていました。そんな中、エージェントの紹介でリブセンスを初めて知りました。

裁量の大きい自由な社風を通して市場価値が高まる自分を実感

▲※撮影場所：WeWork東京ポートシティ竹芝

――入社の決め手は何だったのでしょうか？

1つ目はスキルアップできる環境があると感じたからです。求人媒体の営業と聞くと枠売りのイメージを持つと思いますが、マッハバイトは広告枠を売りません。出来上がった枠を売るのではなく、顧客課題に直接触れて、顧客を喜ばせる解決策（商品・サービス）をつくるところからはじまります。逆に言うと、プロダクトの仕組みやユーザー集客（マーケティング）の知見がないと有効な解決策を生み出すことができない。単なる営業で市場価値をあげていくのは難しいので、営業を通してマーケティングのスキルが身につく点に惹かれました。

2つ目は制度面です。リブセンスはバンド制度という、いわゆる給与とグレードが紐づいた評価制度があります。成果とプロセスの2軸で複数項目に分かれ、バンドがあがる条件も細かく設定されていて、職位とバンドは必ずしも連動しません。マネジメントをしたい気持ちがあったので、結果を出せばすぐに任せてもらえる点も魅力でした。制度の詳細についても選考の過程で丁寧に説明してもらったので、入社してからすぐ給与があがるイメージが持てたのも安心でしたね。

――実際に入社してみてどうでしたか？

自由な社風に驚きました。今までは皆で出社して、どちらかと言えばトップダウンでやっていくのが当たり前な環境でしたが、リブセンスは逆で、ミッションベースで仕事をしていきます。働き方もとにかく自由度が高くて、WEB会議を繋いで「あれ、今日は出社してるんだね！」なんてやりとりもよくあったり（笑）そのため、どれだけ現場とミッションの接続が出来るかでチームのパフォーマンスが変わってきます。その言語化が求められる分、マネジメントはより大変だと感じています。

「なぜやるのか」ミッションドリブンな営業組織を目指して

▲※撮影場所：WeWork東京ポートシティ竹芝

――営業統括の立場となり、あらためて今の営業グループはどう映りますか？

入社して4年目になりますが、1番雰囲気が良いなと感じます。そして全員がミッション・事業戦略・営業戦略の文脈を理解して、自分の仕事が事業成長にどう繋がるのか理解した上で、動いてくれています。

でも入社当初はそんなことはなくて。実は営業グループの中でも縦横の連携がうまく機能していませんでした。代理店グループリーダーに就任した時、ほとんどはじめましての方ばかりで衝撃を受けたのは今でも覚えています。同じ営業グループで1年一緒に仕事をしてきたのに、です。もちろんコロナ禍でリモートワークが進んだ影響もあるとは思いますが、驚きですよね（笑）同時に事業部のミッションが営業グループにうまく浸透しておらず、下のメンバーになるほどタスクベースでしか動けない状況も少しあったので、これはなんとかしないといけないなと思いました。

▲事業部ミッション

――チーム力がとても高い印象があったので、意外です…！組織を変えるためにどんなことを意識したのでしょうか？

1つ1つの行動に対して「なぜやるのか」を考え、理解してもらうこと。ミッションから逆算して教えていくこと。これを1on1や定例MTGを通してずっと地道に続けてきました。例えば、目標に対して未達が見込まれる時は、事業部のやりたいことにどのようなインパクトが出てくるのかまで考えてもらうようにしています。

マッハバイトは「バイトを変える。日本が変わる。」というミッションを掲げています。僕たちが目指すゴールは多くの人にプロダクトを使ってもらうことではありません。価値を届けた先にバイトを取り巻く社会問題を解決すること、バイトの新しい”あたりまえ”を発明することを目指しています。そしてミッション実現のために事業成長戦略があり、営業戦略、タスクとより細かく分解されていくのだから、目の前の仕事も元を辿ればミッション＝なぜやるのかに繋がっていて、メンバーそれぞれが重要な役割を担っている訳です。その仕事をなんのためにやっているのか。上流からの繋がりを誰もがわかる言葉に置き換えて、自分たちで考えて動ける組織をつくること、それが僕の役割だと思っています。

ミッションから逆算するという視点は事業運営には欠かせないスキルなので、身につくほどキャリアの可能性も広がっていきます。事業と一緒にみんなが成長し、長くキャリアを築いていく力になれれば、そう思いながら日々メンバーに向き合っています。

「営業×マーケ」これまでのキャリアを起点に多彩な経験が得られる職種の「越境性」

▲月1回の営業全体定例会はオフィスで実施。普段はリモートワークがメインだからこそ対面のコミュニケーションを大切にしている。
※撮影場所：WeWork東京ポートシティ竹芝

――土田さんがなぜ周りから信頼されているのか、理由がわかった気がします。その他、営業統括になって何か変わったことはありますか？

マネジメント領域が広がったのはもちろん、マーケティングを兼任し、メディア提携の責任者として企画立案をするようになりました。割合は半々くらいでしょうか。マッハバイトはユーザーと企業のベストマッチングを生み出すことで利益が発生するビジネスモデルです。ユーザー領域はマーケティング、企業領域は営業がメインで担い、ワンチームで顧客課題にあった商品企画〜提案のPDCAをまわしていけるのが強みですが、意思決定のスピードをあげて、より良い価値を提供していくためにマーケティング領域のマネジメントに携わることになりました。また、執行役員、事業開発責任者と共に長期的なプロダクト成長に向けた事業開発にも取り組んでいます。

将来的にはプロダクトのビジネスサイド（Biz）の責任者を見据えた取り組みではあるので、営業出身の僕でもマーケティングの意思決定や事業開発に参加できるくらいにはスキルが身につくという点はぜひお伝えしたいです。職種を変えずとも新しい活躍ポジションが用意されるのも、リブセンスの良いところだと思います。

――今の仕事のやりがいは何でしょうか？

うーん、やりがいしかない、というのが正直な気持ちです……！（笑）その中でも楽しいなと感じるのは、やはり自分で描いた戦略通りに事業がうまく進んだ時ですね。自分の立てた方針によっては億単位の事業の先行きが決まってしまうので、正直大変ですし、プレッシャーはあります。でもうまくいった時のやりがいは言葉では言い表せません。営業だけを意識するのではなく、プロダクト全体を考えたマネジメントができるようになったのも、リブセンスに入社して身についたロジカルシンキング（言語化・構造化能力）があるからこそだと思います。

――大変な瞬間があってもこの仕事を続けられるのはなぜでしょうか？

上司を含め、とにかく周りがいい人ばかりだからでしょうか。毎週1on1や2on1という物理的な機会を設けているのはもちろん、何かあったら相談できる環境がありますね。これはどの事業部も同じだと思います。期初に目標をすり合わせて、中間面談や週次の接点で細かくフィードバックをもらえますし、サポートしてくれる。半期に1回の評価や成果だけでなく、こうしたやりとりを通して成長過程を実感できるのもいいなと思います。全社に根付いているこのフィードバック文化は今後も大切にしていきたいです。

――その「いい上司」の1人が土田さんという訳ですね？

（笑）（笑）（笑）そう思ってもらえるように、もっと頑張ります！

――土田さんは営業職の採用面接も担当されていますよね。最後にどんな人と一緒に働きたいか教えてください！

向上心が高く、事業や組織づくりに興味がある方に応募いただけると嬉しいなと思います。社内を見渡してみても現状維持を好む方は少なくて、会社や組織の成長のために自分ができることを考えて行動できる人が活躍していますね。チームに貢献したい、そのための努力は惜しまないという価値観のメンバーが集まっているので、そういった環境を好む方はきっと居心地が良いと思います。

マッハバイトの今の市場シェアはまだ数パーセントで、街中やTVCMでよく見かける大手サービスに比べたら知名度だって低いし、正直伸びしろだらけです。だからこそ、事業部一体となってプロダクトを磨き込み、社会の「あたりまえ」のサービスとして自分たちの力で日本中に広げていく面白さがあります。どうしたらマッハバイトを成長させることができるか、一緒に考えて事業をつくっていきましょう！
ミッションに共感いただける方、ぜひお待ちしています！