保険業界のDXをリードするInsurTech企業、株式会社hokan。

事業の急成長に伴い、エンタープライズ顧客へのシステム導入が加速する今、プロジェクトの成否を握るのが「プロジェクトマネージャー（以下：PM）」だ。

一般的にPMとは、プロジェクトの進行管理役を指すことが多いが、hokanではその限りではない。

hokanにおけるPMは、システム導入で最も重要な「データ移行」などの場面において、顧客が持つ複雑な課題の本質を見抜き、技術的な最適解を導き出すという「技術のプロフェッショナル」としての真価が求められているのである。

hokanのData MigrationチームでPMチームリーダーとして活躍する古川さんと、鈴木さんによれば、「その適性はSIer経験者にこそある」という。hokanにおいてPMとして挑戦する意義や、SIer出身というバックグラウンドをもつ人物にこそそのポジションがフィットする理由について、お話を伺った。

＜プロフィール＞

古川孝充さん（写真左）：Data Migrationチーム リーダー。新卒でSIerに入社し、ガス会社向けのERP導入プロジェクトに従事。要件定義から導入まで一貫して担当し、Webアプリケーションの新規開発も担当。より顧客に近い環境と事業への手触り感を求め、2022年にhokanへ入社。現在はData Migrationチームを牽引。

鈴木和樹さん（写真右）：Data Migrationチーム メンバー。新卒でSIerに入社し病院向けのパッケージ開発や導入、保守担当として従事。SaaSと開発の両方に挑戦できる環境を求め、2024年にhokanへ入社。現在は顧客折衝とデータ移行ツールの開発の両面で活躍。

事業成長に比例して高まるPMの重要性

hokanは、2017年創業以来、顧客・契約管理システム「hokan CRM」を中心に、オプション機能やプロダクトを複数リリースしてきた。中でも、2023年7月にリリースした入出金管理・精算業務に特化したプロダクト「hokan出納（※1）」は、大手企業グループの企業内代理店を中心に高い評価を獲得。これを契機に、エンタープライズ規模での導入が一気に加速した。

さらに、2025年2月には、創業以来初なる保険会社の直販チャネルへの「hokan CRM」導入が決定。これを追い風に、エンタープライズ顧客での導入は急速に拡大している。

古川：導入成功の鍵を握るのは、特に技術的な専門性が求められる『データ移行』です。オンボーディング全体はカスタマーサクセス（以下：CS）チームが主導しますが、大規模でかつ高度な案件が増加する中で、データ移行を担う私たちPMチームの存在が不可欠になりました。顧客の皆様に安心してシステムを利用開始いただくためには、専門チームの増強が急務なのです。

※1：保険代理店を子会社や部署として持つ大企業グループに属し、そのグループ全体の火災保険や賠償責任保険といった企業保険、および従業員向けの保険契約を取り扱う保険代理店。当社では、「企業内代理店」とも呼んでいる。

「管理」ではなく「価値の創出」。顧客の想いを汲み取り、技術で実現するhokanのPM

hokanのPMの役割は、一般的なPMのそれとは一線を画す。最も時間を割くのは、プロジェクト管理ではなく「要件定義」であり、実に業務時間の半分を顧客との対話に費やしている。その中で大切なのは、発言や依頼の真意を捉え、技術の力で形にすることだという。

古川：顧客との対話相手は規模によって異なります。エンタープライズ企業ではシステム部門の担当者、SMB企業では経営者や営業担当者など、多岐にわたります。システム操作が主業務でない顧客に対し、hokanのデモ画面や図を用いて、「本当に実現したいこと」を具体的に形にしていく。これは単なる管理業務ではなく、顧客の課題解決そのものです。

鈴木：顧客の言葉の背景を理解し、開発チームと連携して最適な技術的解決策を提案することで顧客の成功に貢献すること。それが私たちの使命だと考えています。

顧客折衝×技術知識。SIerでの経験がhokanのPMを強くする

上述の通り、hokanのPMには、顧客の声を正確に理解し、それを開発に伝える「橋渡し役」としての役割が求められる。

そのときに大きな強みとなるのが、「SIerで培った経験である」と、古川さんと鈴木さんは語る。保険業界特有の顧客課題に対し、PMとしての業務を遂行する上での武器となる「技術的バックグラウンド」とは何なのか？

古川：SIerでの顧客折衝経験はそのまま今の業務に活かされています。前職のSIerでは、専門用語が飛び交うニッチな業界を担当していたため、顧客の言葉を正確に汲み取り、システムの仕様に落とし込む経験を積んできました。保険業界も同様に専門性が高く、この「顧客の言葉と開発の言葉を翻訳する」スキルは、まさにSIerで培った経験が活きる場面です。

鈴木：私も、顧客折衝と開発の両軸において貢献できることにやりがいを感じています。データ移行ツールの開発も担当しており、前職の開発スキルも直接活かせています。

古川：hokanのPMに求められる開発スキルは、必ずしもアプリケーションの深い知識ではありません。データベース、特にSQLクエリを扱った経験があれば、十分にキャッチアップ可能だと思います。重要なのは、顧客折衝の経験、データベースの知識、そして何より課題解決への熱意だと感じています。

一社の枠を超えて、業界全体へ。hokanのPMだから描けるインパクト

hokanのPMは、SIerで培ったスキルをさらに発展させながら、挑戦と成功を積み重ねていくことができる。顧客との対話から導き出す解決策は、一社の枠を超えて業界全体に広がる可能性を秘めており、そのスケール感こそがhokanのPMにしか味わえない醍醐味である。

古川：SIerでは、一社ごとに最適化されたシステムをゼロから構築します。もちろんそれは素晴らしい仕事ですが、私たちの仕事は、業界全体のスタンダードを創っていくことです。ある顧客の課題解決で生み出した成功事例が、プロダクトの標準機能として、他の何百社もの顧客に価値を届けます。この「一つの成功を業界全体への成功へと昇華させる」スケール感こそ、hokanのPMならではのやりがいです。

鈴木：成長期のスタートアップでありながら、大手保険会社や、業界を代表する企業内グループの保険代理店といった大企業の導入プロジェクトを任されることも魅力の一つです。巨大な組織の複雑な課題を解決し、無事に安定稼働を迎えた時の達成感は格別。自分の仕事が誰もが知る企業のビジネスを支えているという実感は、大きな自信に繋がります。

古川：hokanが挑む保険業界は、歴史が長く、市場規模も47兆円と巨大。構造も複雑で、解決すべき課題が山積しています。だからこそ、テクノロジーが介入する余地が大きいのです。

hokanの面白さは、そうした根深い課題に真正面から取り組み、業界全体に波及するインパクトを生み出せる点にある。個別の顧客に閉じないスケーラブルな仕組みを構想し、未整備のプロセスを自らの手で形にしていく――この挑戦の連続こそが、hokan PMならではの醍醐味であり、保険業界を変革へ導く推進力となるのである。

複雑さを楽しみ、共に業界を変革する仲間を求めて

hokanのData Migrationチームが目指すのは、顧客の成功を初期段階から支える、盤石な導入支援体制の構築。その仕組みづくりを共に推進してくれる仲間を私たちは探している。

古川：私たちの仕事は、顧客との対話を起点に、セールスやCS、開発チームなど社内の各部署を巻き込みながらプロジェクトを推進することです。そのため、社内外を問わず、さまざまな立場の方とコミュニケーションを楽しめることが不可欠です。複雑な状況を整理して前に進めることにやりがいを感じる方に来ていただけると、とても心強いです。

鈴木：そうですね。顧客折衝や開発の経験を活かしながら、当事者意識を持って粘り強く課題と向き合える方であれば、すぐにチームで活躍いただけると思います。

古川：この記事を読んで、これまでのSIerでの経験を活かしながら、より顧客の近くで、事業の成長にダイレクトに貢献したいと少しでも感じている方は、hokanのPMは最適な環境です。管理業務にとどまらない、本質的な課題解決に共に挑戦しましょう！