創業から今年で8年、NELは様々な事業への挑戦と撤退を繰り返してきました。勝ち筋や出口が見えないまま事業を続ける「リビングデッド」という言葉もあるスタートアップ業界。NELもまた長い試行錯誤の時期を経験しました。しかし、その全ての経験が現在の主力事業「osina」の成功につながっていると代表の西田は語ります。

仮説検証を繰り返し、学び、成長を繰り返してきた8年間。今、NELは本格的な成長フェーズを迎え、一緒に挑戦する仲間を求めています。なぜ諦めずに続けることができたのか、そして今後の成長に向けてどんな仲間を必要としているのか、代表の西田に話を聞きました。

仮説を立てては、撤退する。その繰り返しだった

ーNELの創業から今年で8年となります。スタートアップ業界について、生存率や資金調達の観点から、変化を感じることはありますか？

西田：スタートアップの生存率が大きく変わったということはありません。そもそも、日本のスタートアップは、米国と比較すると安定しており、創業から5年時点での生存率は8割程度（※ ）となっています。とはいえ、2割の企業は廃業している事実もありますし、生存するだけでなくシリーズBにまで到達できる企業となると、さらに数が絞られます。

※ 中小企業庁『2023年版 中小企業白書』第2部 第2章 第2節［2025年7月16日閲覧］
 https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2023/chusho/b2_2_2.html

そういった厳しい状況の中で、会社を続ける意義の重要性が年々高まっていると感じます。上場を目指すのか、外部資金を調達して事業を行うのか、または別の選択肢を取るのか。なんとなくではなく、自分が目指す方向性を決めた上での選択が求められます。

ーその状況の中で、NELがここまで続けてこられた要因は何でしょうか？

西田：NELの場合は、創業時から出資を受けていたので、前提として簡単にはやめられないという状況がありました。
実は、今のマーケットではNELと同じように、資金調達をしているからこそなんとかして事業を成功させなければならないにも関わらず、うまくいかずにシードやアーリーステージに留まっている会社が、非常に多いんです。
僕たちはそういった状況の中で、仮説をもとに事業を立ち上げ、検証をする。そこで学んだことや得た知見を次に活かすという流れを連続的につなげた結果、なんとか抜け出すことができました。

ーそのような試行錯誤の中で、具体的にどのような事業に取り組んでいたのでしょうか？

西田：最初は、noteのようなコンテンツプラットフォーム事業から始めました。その後は、近くの空いている店舗がわかるアプリや、中国から商品を仕入れて販売する事業、メンズコスメ事業、オンラインフィットネスなど。主にtoC向けの事業を展開していました。
立ち上げる事業の選定基準は、常に仮説ファーストです。毎回異なるアプローチで仮説を立て、その仮説を検証するための事業を立ち上げるという流れです。例えば、ユーザーインサイトから作るパターンもあれば、キャッシュレス決済の普及のように、世の中が必ず向かっていく方向を意識して事業を作ることもありました。メンズコスメ事業は、まさに後者のパターンですね。

ー中でもメンズコスメ事業は比較的長く続けられたそうですが、仮説が当たっていたということでしょうか？

西田：過去の事業の中では長く続いた事業ではありますが、最終的にピボットしているので、仮説は外れていました。
事業の立ち上げは2020年頃。化粧品の販売だけでなく、男性向けの美容メディアを立ち上げ、そこに自社商品を掲載して販売するメディアコマースというモデルで事業を展開していました。化粧品会社の最大の支出は、広告費。そのため自社メディアを持ち、効果的な宣伝を行うことが勝ち筋だと考え、この体制を構築しました。
結果として、メディアのSEO戦略が成功したこともあり、作戦通り化粧品もそれなりに売れていました。ですが、事業立ち上げ時に立てていた重要な仮説が外れてしまったんです。
この事業の最大の仮説は「当時年率140%で成長していた韓国のメンズコスメ市場が、K-POPや女性向けメイクのように、日本にも波及してくる」というもの。しかし、事業を立ち上げてからの2年間での市場の伸びが、予想を下回ることに。「仮説第一」の方針に従い、撤退を選択しました。

個人のエンパワーメントから、osinaが生まれるまで

ー様々な事業の立ち上げと撤退を経て、osinaに繋がった経緯を教えてください。

西田：メンズコスメ事業から撤退した後、一度初心に立ち帰り、やりたいことを探すことにしました。そこで「個人のエンパワーメント」という文脈に辿り着き、まずは個人で活動しているクリエイターと会うことが必要だなと。そこで、とある印象的なクリエイターと出会うことができたんです。

その方は、北海道の大学に通いながらTikTokで活動していたんですが、実際に会ってみたときに「TikTokの撮影は、東京に来てやってるんです」と話してくれて。あまりに非合理だなって思ったんです（笑）。

ーどこでも活動できるのがTikTokの魅力だと思いますが、わざわざ東京まで来られていたんですね。

西田：でもその非合理性には、何かしらの変数を掛け合わせた瞬間に合理に変わるポテンシャルがあると感じて、ベットすることを決めました。

その方はただ闇雲にやっているのではなく、北海道ではなくチャンスの多い東京で活動をしたり、自分から広告主に話を聞きに行ったりと、非合理を合理にするためのアクションを自分の意思で行なっていました。

その後も魅力的なクリエイターと多数出会い、このマーケットが成長するという仮説を立てました。その仮説をもとに、まずクリエイター向けのお金の管理ツールを提供する事業を開始しましたが、すぐにTikTokの広告事業に切り替えることにしました。

理由は、明確な取引がないと質の高いフィードバックが得られないことがわかったからです。

お金のやり取りがない場合、フィードバックは甘くなりがちですが、お金が動けば強烈なフィードバックが返ってきます。また、お金の関わる取引はクリエイターとの信頼関係の構築にも不可欠でした。事業を成長させるための質の高いフィードバックと信頼関係、その両方を得るために2021年5月頃に広告事業への切り替えを決断しました。

ー広告事業を進める中で、どのようにosinaのアイデアに辿り着いたのでしょうか？

西田：広告事業を通してクリエイターの方々と接する中で、フォロワー数に関わらず、業界全体で投稿されるコンテンツの質が上がっていることを目の当たりにしました。また、クライアントとしても、ただフォロワー数が多いクリエイターに依頼をすることが目的なのではなく、成果を出せるクリエイターを求めていることにも同時に気がついて。

その仮説を立証するため、とあるクライアントに「マイクロインフルエンサー100人に依頼してみましょう」と提案。フォロワー数に関係なく案件を依頼したところ、フォロワー数と再生数の相関性がほぼないことがわかりました。この結果にビジネスの可能性を感じ、「osina」を広告メニューとしてスタートしました。

osinaを立ち上げたことで、今まで案件がなかったクリエイターに、新しい報酬機会を提供できるようになりました。その結果、クリエイターがどんどんosinaで生活をするようになり、さらにosinaでの活動をきっかけにまた案件がきて、と。そうやって、クリエイターの人生を変えるほどの価値がある事業だと実感し、独立した事業にすることを決意しました。

好奇心、野心、劣等感。原動力が明確なら、どんな決断も正解になる

ーピボットが続き苦労していた時期は、いわゆる「リビングデッド」の状態だったと思いますか？

西田：難しい質問ですね。一般的にリビングデッドとは、勝ち筋や出口がないのに事業を続けている状態を指します。ですが、NELの場合は状況が違いました。

特定のドメイン、例えばエンタメがやりたい、医療業界で勝ちたいと、特定の領域にこだわる人たちは、その中で事業が伸びなければ、会社を続けることが難しくなります。しかし僕の場合、ドメイン自体にはこだわりが一切なく、ただただ良い会社を作ることが重要だったんです。

事業の成功に才能は関係なく、打席数と打席の品質だけが重要です。だからこそ、仮説が外れたと判断したら、迷わず次の事業に移ることを繰り返してきました。なので、事業がうまくいかなくても無理をして続けているという感覚はなかったし、会社を畳むという選択肢もそもそもありませんでした。

ー当時の経験から、どのようなことを学んだのでしょうか？

西田：数々の事業を経験した中で、最も大きな学びは、100年、200年先もなくならないニーズを捉えることの重要性です。メンズコスメは男性にとって必需品ではなく、この状況がすぐに変わることはないでしょう。一方で、「お腹が空いたらご飯を食べたい」というような人間の根源的欲求は何万年も変わりません。そういったマストハブなニーズに応えることが重要です。

とはいえ、そういった根源的欲求に関わる市場はたくさんあります。その中で、自分たちが本当に人生をかけてやりたいかどうかがとにかく大切です。やりたいと思えることであれば、厳しい場面に直面してもアイデアが次々と湧いてきますから。

ー「リビングデッド」に陥っている経営者へ伝えたいことがあればお願いします。

西田：同じく挑戦している立場として思うことは「起業を自分で決めたなら、終わらせることも自分で決めればいいのでは」と思っています。当たり前ですが、誰かに起業しろと言われて起業した人はいなくて、意思決定をしたのは創業者だと思います。 

もちろん出資を受けていると、全てを自分の意思だけで決めることは難しいこともあります。投資家への責任もありますし、簡単に辞めるという選択もできません。でも、最終的な決断を下すのは経営者です。株主の意見も大切ですが、事業の現場を最も理解しているのは社長だと思います。だからこそ、自分が続けたいと思うなら覚悟を決めて続ける。自分がやめたいと思うなら、きちんと関係者と向き合った上で、終わらせる決断をするのが大切だと僕は思っています。その決断のためには、自分の感情・原動力を言語化することが大切です。それに従って選択をすれば良い。例えば僕の場合は、好奇心です。事業も組織も僕にとってはNELというラボで、人生におけるプロジェクトのようなものです。この原動力があるから、出資を受けた責任と自分の好奇心を両立させながら続けてこられました。 

このように、自分の原動力を明確にした上で、誰に左右されるでもなく、自分の気持ちを大切にしていただけるといいのではないでしょうか。僕たちも頑張ります。

泥臭い仕事を楽しめる人と、産業革命を起こしたい

ーどんな人がスタートアップに向いてると思いますか？

西田：最も重要なのは変化対応能力です。スタートアップは早く大きく成長することが宿命で、15人から60人になれば新しく入社した人が多数派になり、カルチャーも生まれ変わります。このような急激な変化についていけないと取り残されてしまうので、変化への対応能力は非常に重要なファクターです。

そして今、NELはまさにその変化の真っ只中にいます。osinaの急成長はもちろん、この先仕掛けたいことが山ほどある。正直、やりたいことが多すぎて手が足りない状況です。だからこそ、一緒に挑戦してくれる仲間が必要なんです。

もう一つは、スタートアップという綺麗な言葉に包み隠された泥臭い部分を楽しめることです。
毎日クライアントに営業したり、大手なら誰かがやってくれる細かい作業も全部自分でやる必要があります。それを面倒だと思わず楽しめる人。それをめんどくさい、だるい、なんで自分が営業なんかしないといけないんだなんて思っていては、成長を捨ててしまいます。

楽な時より、苦しい時の方が圧倒的に多いですが、苦しい時を楽しめる人の方にとっては、未来に大きなリターンを受け取れる。スタートアップはそういう銘柄です（笑）。

ースタートアップへの転職を考えている人は、どんな基準で会社を選ぶべきでしょうか？

西田：NELのこれまでをみてもらえば分かるように、スタートアップは事業も本当によく変わります。僕たちも7年間で何度も事業をピボットしてきました。だからこそ、事業内容だけで判断するのではなく、そこにいる人、会社のカルチャー、代表の考え方を基準に意思決定すべきです。事業は変わっても、これらの本質的な部分は変わりませんから。
もう1つ、ハイレイヤー、マネージャーレベルの方が見るべきなのは、その会社がどうやって利益を生み出しているかという本質的な部分です。表面的な事業内容だけでなく、なぜその事業が成立しているのか、競合と何が違うのか、規模が10倍になっても収益性を保てるビジネスモデルなのか。こういった点まで理解することが重要です。
 
単に外から見える事業やビジネスだけでなく、裏でどういう構造があるから儲かっているのか、何が新しいのかまで見極める必要があります。それができない限り、ハイレイヤーの方は現職のポジションや年収を捨てて来るリターンに見合う良い選択にならないでしょう。

ー最後に、NELが目指す未来について教えてください。

西田：既存のコア事業である「osina」は、ここからさらなる成長フェーズに入ります。より多くのクライアント様、ユーザー様に使っていただける施策や戦略を進めていますので、事業成長させたい人にとって絶好のタイミングです。

 ショート動画およびSNS領域の広告事業は、すでに業界で確固たるポジションを確立しています。これをキャッシュエンジンとしながら、新規事業への投資を進めることが、現在の事業モデルとなっています。 
NELでは、若手にとって馴染みのあるSNSやクリエイターのドメインと、SaaSなどの高い技術力を軸とした事業の両方を展開しています。150兆円の小売市場に新しい価値を生み出し、産業そのものを変えていく。それが私たちの目指す「産業革命」です。そんな大きな挑戦を一緒にしてくれる仲間を求めています。

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