こんにちは、タイムリープ広報の中薗です！

私たちタイムリープは、2019年の創業以来RURAという遠隔接客サービスを提供しています。
これまでホテルやフィットネスジムなど様々なサービス業にRURAを導入していただき、人手不足の解消や接客の質の向上などを実現してきました。
これを実現しているのが、プロダクトと、RURAでお客様の課題を解決するセールスやCSなどのビジネス職です。

今回は、そんなタイムリープのセールスとはどんなことをしているのか？どんな難しさややりがいが合って、どんな力が身につくのか？を、ビジネス戦略部部長 兼 セールスグループ長の白上大典さんにインタビューしてきました。

少しでも興味を持っていただけますと幸いです！

まずは、白上さんのご経歴を教えてください

キャリアのスタートは小売業で、カバン店での店長経験を経て、日本国内でのブランドマネージャー職に従事しました。その後、コンサルティング会社でプロジェクト支援を行なったり、HR系スタートアップで営業や営業企画に携わったり、SaaS企業でパートナーセールスや直販のセールス、マーケティングを担当したりと本当に色々なことをやってきました。

前職もスタートアップで、セールスの責任者として、2,3名から20名弱までのセールス組織の拡大に伴って、採用から営業の型作り、新規事業立ち上げなど様々な経験をさせてもらいました。

タイムリープの営業とは？

白上さんは、タイムリープでどんな役割を担っているのでしょうか？

ビジネス戦略部の部長と、セールスグループのグループ長を兼任しています。
結果を出すには、仕組みを整えたり、働く人の気持ちを考えて調整したりすることを通してメンバーみんなが実力を発揮できる環境を作っていくことが大切だと思っています。
自分自身が誰よりも売ってくるトップセールスマンになる訳でなく、これまでいろんな業界や環境で経験してきたことを活かして、そういった組織を目指していくことが私の役割です。

では、タイムリープのセールスグループのミッションはなんでしょう？

定量的なミッションで言うと、「売り上げの最大化」。売り上げの中でも、既存顧客はカスタマーサクセスが担ってくれるので、新規営業での売り上げの最大化がミッションです。

ただ、それだけではないと思っていて、「世の中の接客業を変える」というのがもう少し大きな観点でのミッションだと思っています。

これまでは、接客業はその場（店舗）で対面でサービスを提供する必要があり、例えばリモートで働くというのはできない仕事でした。でも、RURAを使えば、接客業もリモートワークをしたり働き方を変えることができますし、お店のあり方自体も変わっていくかもしれません。これまでだったら接客業では働けなかった人も働けるようになる可能性もあります。

そういう意味で、「世の中の接客業を変える」ということがミッションだと思っています。

なるほど。業務としては具体的にどんなことをするのでしょうか？

インサイドセールスがお客様へのご提案の機会を調整してくれたあと、お客様のお困りごとや実現したいことをヒアリングして、「RURAならこうして解決できますよ」とご提案していく、というのが大まかな仕事になります。
こうまとめると単純なルーティーンのように思えますが、個々のお客様ごとに提案を考えて、資料を作り、お客様によってはトライアルも実施する。特にチェーン店を展開する企業様においては半年~1年かけてプロジェクトを進めていくこともあるので、メンバーそれぞれが自分で考えて行動することを求められる仕事です。

ビジネス戦略部には4つグループがあるのですが、それぞれの役割はこんな感じになります。

RURAの営業をする中で、難しいなと思うことはありますか？

そうですね、やはり世の中でまだ当たり前になっていない新しいサービスなので、いろんな壁に遭遇します。例えば、いくつかあげるとすると…

• 遠隔接客の可能性を感じてもらうこと
• • これまでずっと対面での接客が当たり前だったので、はじめは接客を受ける側も提供する側も「端末越しに接客をする」ということに対して拒否感を感じることは当たり前だと思っています。営業をしていく中で、「確かに、そういう方法もいいですね」と思ってもらえるように提案をしていくことはやはり難易度が高いなと思います。
• RURAである必要を伝えること
• • 例えば「人手が足りない」という課題を抱えている場合、極端な話をすればAIや機械で完全に無人化をしてしまえばいい、ということになる。でも、使われなかったりお客様にとって不便になってしまうと、結果としてお店が成り立たなくなってしまうこともある訳なので、全部のケースに無人化がフィットするかどうかはまた別の話だったりします。

RURAの営業では、そのお店の課題、オペレーション、客層、サービスとしてどんなことを大切にしているのか、などをきちんと総合的に把握して、そのお店の中でどんな使い方をすればRURAが課題解決の役に立てるのか、というのをしっかりと提案してクライアントと目線を合わせていくことが重要であり、難しいところでもあります。

ただ、やっぱり難しさと達成感はセットだと思うので、難しい局面を仲間の力も借りながら乗り越えてご契約いただいた時は、本当に嬉しい瞬間です！

まだまだ新しいサービスだからこそ、難しいこともたくさんありますよね。そんなタイムリープの営業のやりがいって、どんなことだと思いますか？

そうですね、新しいマーケットを開拓していく新しいサービスだからこそのやりがいが色々とあると思っています。

遠隔接客ってそもそも新しいサービスなので、遠隔接客を売ったことがある人って世の中にまだ少数しかいないと思うんですよ。そんな、世の中に営業の正攻法とかセオリーとかがない商材で、自分たちで模索して改善して作り上げていくのを味わうことができるのって、すごくチャレンジのし甲斐があって楽しい。

良し悪しではなく、課題が顕在化しているサービスの普及、深堀りをする営業と、不確実かつ自分たちで価値を作っていく営業、どちらもやりがいがあることですが、今のタイムリープは後者で、「新たな価値を提供するんだ！」と思いながらみんなで頑張る楽しさがあると思います。

この事業、このフェーズだから体験できる楽しさと、そしてその過程で、正解を再現するのではなくて自分たちで考えて行動して改善するスキルが身につくことが、タイムリープのセールスのやりがいだと思います。

今のタイミングならではの楽しさややりがいは、営業としてももちろんですが、会社全体で感じるなと私も思います！

今後の営業に求められること、タイムリープで身につくこと

すこし話は変わりますが、今後目まぐるしく技術や環境が変わっていく中で、どういうスキルや経験を持つ営業パーソンが求められていくと思いますか？

幅広い情報に対するアンテナを張ることが大切だと思います。サービスを取り巻く環境や状況は日々変わっていく中で、絶えず自社のサービスを提案していったり、必要であればサービスの改善を社内に働きかけたりするために、業界や競合だけでなく広く世の中のことを知っておくことが重要になるんじゃないかなと思います。

RURAも、RURAしか知らなかったら売れないと思うんです。RURAをどう活用できるか？どんなシーンで使えるのか？組み合わせられるものってなんだろう？と常に広い情報をキャッチする必要があるので、「情報に対するアンテナ」が育つし、発揮できる環境だと思っています。

なるほど。そのほかに、タイムリープのセールスで身につくことやできる経験ってなんだと思いますか？

まず１つは、提案力だと思います。

「難しいこと」でも触れましたが、RURAという商材はクライアントにとっても新しい概念だからこそご利用いただくまでに乗り越える壁はたくさんありますし、お客様ごとにオペレーションや活用方法が異なります。そのためお客様ごとに提案を考えていく必要があるので、必然的に提案力が身につきます。

また、今後の事業と組織の拡大を目指して営業の再現性を作り上げていくことと、実行者として新規開拓・提案をしていくことの両輪を経験することで、スピード感を持って営業としての成長ができるのも特徴かなと思います。

白上さん、ありがとうございました！

タイムリープでRURAの営業をすることは、遠隔接客という新しいサービスであるからこその難しさややりがいがあること、そして「みんなで新たな価値の提供に取り組む」という楽しさがあると改めて実感しました。

まだ全社で27名というスタートアップだからこそ、若手でも入社したばかりでも関係なくいろんな経験ができる。
そんな環境で、会社と自分自身の成長を一緒に目指していきませんか？