今回は、複数事業部を横断してマネージャーを務める増田さんに話を聞きました。
大手金融系企業で営業所長を経験し、転職時のキーワードであった「市場価値とチャレンジ」を求めWILLCOに入社。その後、弁護士領域の開拓と新規事業の立ち上げを牽引しています。

「やりたいこと・叶えたいことが明確にできた時に、迷わず挑戦できるキャリアを歩みたい。」
そう語る増田さんが考える真の市場価値とは。

◆社員プロフィール
採用コンサルティング事業部
兼 Legalキャリア開発事業部 弁護士セクション　マネージャー／増田
明治大学卒業後、大手金融系企業に入社。個人・法人営業にて上位5%の成績を収め、入社4年目で営業所⻑に就任。WILLCOに入社後は、責任者として弁護士領域への本格参入を牽引した後、採用コンサルティング事業の立ち上げを推進、早期に事業化を成功させる。

市場価値を上げるため、ベンチャーを選んだ。

まず、前職での経験とキャリアチェンジを決意した理由から伺えますか？

増田：
新卒で入社した大手金融系企業でキャリアをスタートし、1〜3年目は個人・法人の営業を、4〜5年目は50名規模の営業所でマネジメントを経験しました。
常に大勢の同期の中で順位が付けられる環境で、私の負けず嫌いの性格も活かされ、営業系の同期約60名中1年目は5位、2年目は1位、3年目は2位と上位5%に入る成績を収めることができました。

前職での経験は、私の社会人人生の礎となる非常に貴重な経験だったと今振り返っても思います。
具体的には、
・個人/法人向けともに難易度の高い営業経験ができたこと
・入社4年目からマネジメントを経験させてもらえたこと
・優秀な同期や先輩と切磋琢磨する環境にいられたこと
などです。

前職に残る選択をしていたら、より大きな規模の営業所長になり、その後営業所をまとめる支社長になるキャリアを歩んでいたと思います。

＜▲前職時代の増田さん＞

一般的に見ると順風満帆なキャリアに見えるかもしれませんが、当時私は不安を抱えていました。

現時点では目指したいキャリアは明確になっていないものの、見つかったときにそれを選べるだけの選択肢はあるのか？と。

『市場価値が高い人材 = 会社に依存せず、自分の力で幅広い選択肢を手にできる人材』
と当時は考えており、それまでの実績が自分の力ではなく、会社のネームバリューや商品力によるものだとしたら？知らず知らずのうちに会社の力に頼っているとしたら？考えれば考えるほど焦りを感じました。

前職に残る選択肢もありましたが、自分の力を試すためにも「チャレンジするなら今しかない」と思い、他の環境に飛び込むことを決意しました。

前職でのご経験を鑑みるに、会社規模問わず選べる会社の選択肢は
数多くあったかと思います。なぜWILLCOだったのでしょうか？

増田：
まずは自分の市場価値・選択肢を知るために業界を絞らず、コンサル・SIer・SaaS系・人材...と幅広く見ており、大手企業を含め複数オファーをいただきました。
しかし、自分の力を高め市場価値を上げるために、チャレンジできる環境に拘っていたので、「大手を選ぶなら今の会社に残ればいい、選ぶならベンチャーが良い」と考えベンチャーに絞りました。

そんな中でもWILLCOは、まだ事業を拡大できていない弁護士領域の開拓というミッションを与えてくれました。
土屋さんから「弁護士×人材で業界No.1のサービスにしてほしい」と言っていただいたのを今でも覚えています。

サラリーマンの立場で、「自分がこのサービスを業界No.1まで成長させた！」と言える経験ができる人は世の中にどれくらいいるでしょうか？

そんなチャレンジができることに単純にワクワクし、この言葉が決め手となってWILLCOへの入社を決めました。

超大手企業から何も整っていないベンチャーへの転職。​
不安はなかったのですか？​

増田：
もちろん不安もありました。
しかし、市場価値を上げたいという転職理由、もっと言えば「何かをやろうと思った時に、何にでも挑戦できる力を付ける」というゴールがあったため、そこに向かうことが1番だと考えていました。

「自分で決めた選択を自分で正解にするしかない」と自分にベクトルが向いていたので最終的な意思決定はそう難しいものではありませんでした。

目標達成に必要なのは、ゴール設定と優秀な仲間。

実際に入社直後から弁護士セクションを立ち上げられ、
たった3年で業界有数のサービスに成長しています。成功要因は何だったのでしょうか？​

増田：
業界No.1まではまだ道半ばですが、順調に事業が成長した要因は3つあると思っています。

①社会的ニーズと業界特有の課題感
②中期経営計画とロードマップの策定
③優秀な仲間

社会的なコンプライアンス意識の高まりをはじめ、弁護士や法務領域の人材ニーズが急激に高まっている一方、“採用”という点においてはまだ後進的で課題が多く残る業界です。
そんな外的要因がうまく作用し、後発の我々のサービスも使用してくださる法律事務所・企業様が多くありました。

②③が、主に私が入社してから力を入れてきた部分です。

入社当時は“業界No.1のサービスにする”という抽象的な目標だったため、『3年後に業界No.1を取る』と最終的なゴールを決め、そこに必要なアクションをチーム全員で毎日何時間も議論しました。
・大前提として業界1位になるためにはどれくらいの売り上げが必要なのか
・そのためには何件の求人が必要なのか
・必要な顧客数、会員数はどれくらいか
など目標達成に必要なプロセスを全て因数分解しながら洗い出し、「この日までに何件の求人を獲得する」と定量的な目標を設定しました。

しかし忘れてはいけないのは、我々のサービスは顧客のためにあるということ。
私が自分のキャリアの選択肢を広げるためにWILLCOに来たのと同じで、顧客が選べる選択肢を1つでも増やすことを1番の目的とし、そのために求人数の増加に邁進していました。

まずはとにかく量を増やすために、チームの体制を整え、毎日同じ時間に全員で求人獲得をする時間の確保を行いました。当たり前のことを当たり前に全員でやることがやはり大事ですね。また、電話・メール・手紙、手法が何であっても『やれば求人が増える』という成功体験をチームに根付かせたのも好転した要因の1つです。

当時は会員数も少なかったため、マーケティングチームと協力し、まずは認知を広げるところから着手をしました。『3年後に業界No.1を取るためには、いつまでに何人の会員が必要か』を話し合い、メディア執筆・動画出演・駅広告掲載など、手法を問わず挑戦を続けてきました。

また、転職しない選択や自己応募も含め、その人にとって1番良いキャリアを提案する、という徹底した顧客ファーストの姿勢も、中長期的なサービスの信頼となり事業拡大に繋がったのだと思います。

「優秀な仲間」の点はいかがですか？​

増田：
実は、これらの実行のために何より大事だったのが、優秀な仲間です。
会社のビジョンや業界No.1の事業を自分の手で作る環境に魅力を感じ、飛び込んできてくれた優秀な仲間がいたからこそ、ここまで来れたと思います。私一人ではこんなに早いスピードで事業を拡大させることはできませんでした。

集まってきてくれた優秀な仲間全員が「3年後に業界No.1」を取るという一つの目標に向かった時、大きな力を生み出すのです。足元の売上目標も、新規開拓営業も、イベント開催も、全ては業界No.1を取るため。
No.1を取れば、我々の顧客ファーストのサービスが業界のスタンダードになり、より多くの課題解決ができる。つまりNo.1であることが、何よりも顧客への価値提供になるからこそ、全員が本気で1番であることにこだわっています。

採用の本質は、自分より優秀な仲間集めの旅です。

一緒に働けることが奇跡であるような、優秀な仲間を集められるだけの魅力的な事業目標や、WILLCO入社後のキャリアを提示できたことも、今いるメンバーに出会えた理由だったと思います。

現在は採用コンサルティング事業の立ち上げをされています。
ゼロの状態からどうやって毎月売り上げ達成を実現されているのですか？​

増田：
完全toBの事業はWILLCO初であり、サービス設計からターゲティング、プライシング、販売戦略など、すべてノウハウや経験は社内なく、ゼロから考える必要がありました。
私自身も、前職を含めてすでに確立されたサービス、商品をどう顧客に届けるかしか考えていませんでしたし、ほとんどの会社の営業職は、会社や自分以外の誰かが開発したサービスや商品を担いで営業をしていると思います。

今回は、営業の立場でその「サービス」を開発するところから始まりました。

提供する相手にボヤッとした課題はあるものの、我々のサービスはその課題を解決する手段の一つに過ぎず、顧客・業界に本当に求められているものが何かを考えるのが大変で...。しかしプロセスは弁護士領域の拡大時と同様で、まずは因数分解を行い、市場調査、競合他社の研究、市場ニーズと我々ができることの接地点を探すことから始めました。

やってみて感じますが、事業づくりに正解はなく、「できるかどうかはやってみないと分からないから、まずはやってみる」に帰結すると思います。
実際に、まず走り始めてみた結果、顧客の課題の解像度が上がり、当初考えていたものよりもさらに業界から求められる形にサービス内容を変えて事業成長を続けてきました。
精神論になりますが、ゴールを設定した後は時には戦略的に、時には無我夢中で、足りないものを補いながらも走り切ることが、結局は1番大事なのではないでしょうか。

大きなプレッシャーもあると思いますが、失敗する不安はないのですか？​

増田：
あるようでないですね（笑）
WILLCOでは「挑戦は、財産だ」という採用メッセージに象徴されるように、失敗を含め多くの挑戦を行うことが正とされています。
失敗した時に立ち止まってしまえばただの失敗に終わりますが、成功するまで続けたら、失敗は成功へのプロセスに変わる。
結果的に失敗になったとしても、成功を目指した努力や前例のないチャレンジは推奨される文化があるからこそ、一直線に成功に向かって、自由に大胆に挑戦できているのだと思います。

まさに今やらせてもらっているような仕事が自分の市場価値を高めることに繋がると考えてWILLCOに入社をしたので、最高の環境だと感じながら日々仕事をしています。

“ 真の市場価値 ”とは何か。

前職を含め、100名を超える人数のマネジメント経験をされています。
組織作りにおいて意識していることは何でしょうか？​

増田：
現状維持ではなく「前進」させる、促すこと。
当たり前のようですがこれを意識しています。

前進、ですか？

増田：
はい。
まず第一に、マネージャーが存在することによって、短期的にも長期的にもメンバーが利益を得られなければ意味がないと考えています。
短期的には、目標達成のアドバイスや不安解消、日々の業務を効率化する体制づくりなど。
そして長期的には、メンバーがキャリアの選択肢を増やせることです。

今やりたいことが明確に決まっていない人も多いと思いますし、何を生業にしていきたいかも本人次第だと思います。
しかし、いつかやりたいことや叶えたいことが出来た時に、それに向かって真っ直ぐ挑戦できるだけのスキルやマインドを醸成させて、将来の選択肢を増やしてあげることこそが、私の役割です。
私についてきてくれることがキャリアの財産となり、未来の選択肢を広げることに繋がっていると実感してもらえれば本望です。

これは私のチームのメンバーに対してだけではなく、会社全体に対しても同じ目線を持っています。
自分が新たな事業に挑戦し道を切り拓くことで、WILLCOで働く全員の選択肢が増える、転職をせずともこの会社で理想のキャリアが叶えられる。そのために日々自分も組織も前進を続けています。

​なぜそこまで熱量高く頑張れるのでしょうか？

増田：
難しいですが...それが一人ひとりの市場価値を高めることに繋がるからです。

私が転職時に感じていたように、漠然と「市場価値を高めたい」と思っている人は多いと思います。
では、「市場価値」とは一体何なのか。何を持って市場価値が高いと言えるのか。

一般的には、営業・事業開発・マーケティング・プログラミング・語学力...などのスキルを、高いレベルでまた複数持っていること、または実績があること指すかもしれません。

しかし私は、“ 真の市場価値 ”とは、前進した者だけが得られる選択肢の多さだと考えています。

目まぐるしく変化する世の中で、現状維持は時代に取り残される、つまり衰退と同じであり、だからこそ私たちは日々前進し続けなければいけません。
その上で、特定のスキルや実績だけではなく、乗り越えてきた壁の高さや挑戦した数、そこから得られる自信も含め『ふと社会全体を見渡したときに、自分が進める道が数多く存在していること』こそが真の市場価値だと考えます。

WILLCOを今以上に“ 誇れる会社 ”にしたい。

中核メンバーとして、今後WILLCOをどんな会社にしていきたいですか？​

増田：
WILLCOにいること・いたことを、今以上に誇れる会社にしていきたいです。

先ほどの市場価値の話にも繋がりますが、この会社にいる全員が市場価値を高め、『いつでもどこでも活躍できる状態』になった上で、転職を含めた数多くの選択肢の中からWILLCOに残ることを選び続けてほしい。
転職を選んだメンバーも、新しい道でチャレンジしながら、WILLCOの良さを社外に発信する広報担当になってほしい。

WILLCOにいた期間を一生涯誇りに思ってそれぞれのキャリアを歩んでいけるように、
全員が誇れる会社を作り、強い組織で前進し続けたいと思っています。

優秀な人こそベンチャーに来て、より良い業界にするチャレンジをしてほしい。

最後に候補者の方へメッセージをお願いします。​

増田：
優秀な人こそベンチャー来て、より良い社会や業界を作るチャレンジをしてください。

一般に学歴がいいとされる方や、仕事ができると言われる人が、大手企業に行く傾向があると思いますが、本当にそうあるべきなのか？と考えています。
大手企業ほど、ビジネスモデルや業界的立ち位置、細かいところで言えば業務フローが確立されています。自分自身もそういった環境にいたのでよくわかります。
本当に“あなた”でなければならない理由はあるのか、介在価値はあるのか？と、両方経験をした私だからこそ感じています。

だからこそ、優秀な人こそベンチャーに来て、業界・社会を変えるチャレンジをしてほしい。
どこにいたかではなく、自分が何をやってきたかで語れるキャリアを選んでほしい。
そう心から願っています。

今回は、WILLCOでマネージャーを務める増田さんにインタビューをしました。
これまでのマネジメント経験、そして新規事業立ち上げの経験を通して語られた市場価値の捉え方は、誰もが1度は悩むキャリア選択において、一つの道標になることと思います。

WILLCOでは、今回インタビューをした増田さんが率いるチームを含め、HRコンサルタントを積極採用中です。
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