はじめに

住宅・不動産業界の企業様から採用のご相談をいただく中で、
非常に多くの企業が共通して抱えている課題があります。

それは、

「人材紹介会社に依頼しているが、採用が思うように進まない」
という状況です。

「まずは数を増やす」という自然な判断

採用がうまくいかないとき、
次に取るアクションとして多くの企業が選ぶのが、

**「人材紹介会社の数を増やす」**という方法です。

実際に現場では、

• 10社、20社と契約している
• 多い企業では50社以上と契約している

といったケースも珍しくありません。

背景には、

• 1社あたりの紹介数が少ない
• どのエージェントが強いのか分からない
• とにかく母数を増やしたい

といった事情があります。

この判断自体は、非常に合理的に見えます。

しかし、現場ではこんな状態が起きています

一方で、実際にご相談いただく企業様の採用状況を見ていくと、
ある“共通した状態”に行き着くことが多くあります。

例えば、

■ケース①：紹介は来るが、採用に繋がらない

• 毎月一定数の紹介はある
• ただし書類通過率が低い
• 面接しても決定に至らない

結果として、

「数はあるが、前に進んでいる実感がない」
という状態になります。

■ケース②：エージェントごとの状況が把握できていない

• どの会社がどれくらい紹介しているのか分からない
• 誰が強いのか判断できない
• 気づけば一部の会社しか動いていない

実際には、

10社契約していても、動いているのは2〜3社だけ
というケースも多く見られます。

■ケース③：採用担当者の工数が増え続ける

• 初回打ち合わせの対応
• 求人説明の繰り返し
• 書類選考・面接調整・フィードバック

これらが積み重なり、

「採用活動そのものが業務過多になっている」
という状態に陥ることもあります。

なぜこのようなことが起きるのか

ここで重要なのは、
この状態が“個別の問題”ではなく、構造的に起きているという点です。

ポイントは、
エージェント側にも優先順位があるということです。

エージェントの視点で見ると

人材紹介会社は、複数の企業を同時に担当しています。

その中で、

• 決まりやすい企業
• 選考がスムーズに進む企業
• フィードバックが明確な企業

に対して、優先的に候補者を紹介する傾向があります。

その結果、何が起きるか

• 優先される企業 → 紹介が集まる
• そうでない企業 → 紹介が減る or 止まる

つまり、

契約しているかどうかではなく、
「優先されているかどうか」で結果が変わるという構造です。

「増やすほど決まらない」が起きる理由

この構造の中でエージェントを増やすと、どうなるか。

• 1社あたりのコミュニケーションが薄くなる
• フィードバックが分散する
• 関係性が構築されにくくなる

結果として、

どのエージェントからも“優先されない状態”に近づいてしまう
というケースが起きます。

見落とされがちな“もう一つのコスト”

採用においては、

• 紹介手数料
• 広告費

といった“見えるコスト”に目が向きがちです。

一方で、
採用できていないことによる影響も考える必要があります。

例えば営業職の場合、

• 1名あたり年間粗利500万円
• 本来3名採用したいが採用できていない

とすると、

単純計算でも事業への影響は小さくありません。

採用はコストであると同時に、
事業成長に直結する投資でもあると言えます。

必要なのは「数」ではなく「構造の見直し」

ここまでの内容をまとめると、

• エージェントを増やす
• 紹介数を増やす

といったアプローチだけでは、
採用が前に進まないケースもあるということです。

その場合、

どのエージェントと、どのように関係を築くのか
という“構造”自体を見直す必要が出てきます。

最後に

今回ご紹介した内容は、
特定の企業だけの話ではなく、

住宅・不動産業界の採用現場で、
比較的多く見られる傾向の一つです。

もし今、

• エージェントは使っているが成果が安定しない
• 紹介はあるが決定に繋がらない
• 採用活動の負荷が高まっている

といった状況があれば、
一度「構造」という視点で整理してみることも有効かもしれません。