For A-careerが新卒採用を始めて、今年で4年。
これまで多くの新卒社員が入社し、現在ではリーダーやマネージャーとして組織を牽引する存在も増えてきました。

今回ご紹介するのは、物流・製造業界特化の採用コンサルティングサービス「リクロジ」で、4チーム・約20名を率いるコンサルティング部マネージャーの窪田さんです。

現在はマネージャーとして組織づくりに携わる窪田さんですが、新卒1年目から順調だったわけではありません。むしろ、思うように結果が出ず、悔しい思いも経験した一人です。
それでも挑戦を続け、プレイヤー、リーダー、マネージャーと役割を広げながら成長してきました。

若いうちから事業づくりや組織づくりに挑戦できるフォーエーキャリアで、何を学び、どのように成長してきたのか。
窪田さんのリアルなキャリアストーリーをお届けします。

▼インタビュイー▼
窪田大地　リクロジ事業部　コンサルティング部マネージャー
北海道生まれ、東京・三鷹育ち。都内の高校を卒業後、東洋大学へ進学。
小学校1年生から大学卒業までサッカーに打ち込み、キーパー以外の全ポジションを経験。
2023年に新卒でFor A-careerへ入社。 物流・製造業界特化の採用コンサルティングサービス「リクロジ」の立ち上げ期から参画し、入社当初は成果に苦戦しながらも、圧倒的な行動量を武器に営業成績を伸ばしリーダーへ昇格。 
その後、コンサルティングチーム（以下.CS）へ異動。現場で培った営業経験を活かしながら組織改善や育成に取り組み、現在は4チーム・約20名を統括するCSマネージャーに。「プライドを捨てて、行動量を追い、周囲を頼る」をモットーに、メンバーの成長支援と事業成長の両立を目指している。 

── どんな1年目でしたか？
4月は成約が1件しか取れなかったんですよ。同期の櫻井は4件で。毎日永田さんに怒られてたんですけど、実は入社前の11月から約5か月間、内定者インターンにも参加していて、根拠のない自信だけはありました（笑）。

※中学時代には都大会優勝も経験。サッカー一筋の学生時代でした。

──入社前のインターンではどんな経験をしていましたか？ 
最初は「早いうちから仕事を経験したい」という気持ちもありましたし、正直なところ「インターンに行きたいと言えば内定もらえるんじゃないか」くらいの軽い気持ちもありました（笑）。 

ただ、実際に始まると全然思っていたのと違って。そもそもテレアポの意味が分からなかったんです。「なんでこんなに電話するんだろう」って本気で思っていました（笑）。学生時代の僕は留年も経験していて、どこか拗らせていたんですよね（笑）。根拠もなく「自分はできる側だ」と思っていましたし、「俺か俺以外か」みたいな感覚も少しあったと思います。

ところがインターンに入ると、自分の現在地がよく見えるようになるんです。人数も少なかったので、先輩たちが一人ひとりに割いてくれる時間も多かったんですけど、最初は「その電話、全然良くない」みたいなフィードバックばかりでした（笑）。

当時は正直うざかったですし、「また言われた…」と思っていました。でも言われ続けるうちに、「俺って意外と普通なんだな」と気づいたんです。そこからは成果を出している人を素直に真似するようになりました。インターン生のうちから本気でフィードバックをもらえる環境は貴重だったと思いますし、チャンスって平等じゃないんだなとも感じました。 

── 真似する相手は、どのように見つけたんですか？ 
5月に酒匂さんと同じチームになって、毎日ロープレお願いするようになったんです。僕がお客様役をやってたら、いつの間にか買いますって言っちゃってて。『こんな風に売れるようになりたい』って思って、そこから、酒匂さんを早く帰らせない事を目標に毎日ロープレしてもらっていました(笑)。結果として、5月で4件取れて、めっちゃ嬉しかったですね。1年目ってその1件の重みが本当に大きいんですよ。フィールドセールス（以下FS）って1000コールに1成約みたいな世界線で、999回は失敗してるわけですから。

※毎日ロープレに付き合ってくれた酒匂さんと。窪田さんの営業人生の転機となった存在です。

── 行動量へのこだわりはどこから来てるんですか？
100%を下回ると気持ち悪くて。1日コールと商談のノルマを自分で決めて、それを達成してから帰る。当時は量を追わないと質に変換されないと本気で思っていました。今でもそれは変わってないんですけど。質が伴った量、って言葉が好きで（笑）。運や偶然に左右されることのないレベルまで量をやって初めて、本当の質の向上ができると思っています。どこの世界もそれは同じですよね（笑）。

特に入社当時は、リクロジというサービスが事業として立ち上がったばっかりで、僕のテレアポ1回1回が事業の成功を左右するので。事業成功の為にはなんでもするぞっていう気合いで、同期のリストに勝手に架電したりして、仲悪くなりそうになったこともあったかなと、振り返って反省しています（笑）。

——新規事業の立ち上げで学んだことは何ですか？
新規事業のテレアポって、アポを取ること自体が目的じゃないんですよね。
むしろ、「このサービスって本当に必要とされているのかな？」を確かめるために電話している感覚の方が近いです。
なので、最初から売り込もうとはあまり思っていなくて、まずは相手がどんな課題を抱えているのかを聞くことを大事にしていました。
そこで聞けた内容をもとに、「ターゲットを変えてみよう」「トークを変えてみよう」と仮説と検証を繰り返していく。
新規事業って正解がないので、結局はお客様との会話の中から答えを見つけていくしかないんだと思います。

── リーダーになって最初につまずいたことは？
最初は全部自分でやろうとしてたんですよ。数字も、管理も、育成も。自分が動けばいいって思っていました。いつでも話せるように時間はなるべく空けておいて。メンバー時代は自分で動いて成果を出す、リーダーになってからは人を動かして成果を出す。でも正論をぶつけても人は動かなくて、上手くチームを巻き込めなかったですね。結果としてチームが初めて達成したのはリーダーになってから4ヶ月も後の事で、最終日に部下が数字上げてくれた時でした。

── そこから何が変わりましたか？
『なんでできないの？』じゃなくて、『できなくしているボトルネックはどこか』を考えるようになりましたね。当時のリクロジは感情で引っ張るのが得意な人が多かったから、自分は逆をやった。誰もやらないことをやる方が面白いんですよ、性格的に。CSに移ってからも、継続外の再契約に目をつけて、なあなあになっていたところを数字で追い始めてみたり。

1年目に自分でやりきった経験があるから、「できない理由」の解像度が高い。テレアポのしんどさ、失注の悔しさ、達成の喜び——それを知っているリーダーだけが、メンバーのボトルネックを感情ではなく構造として見られると思っています。

あと、僕は途中でCSに異動しているので、正直、自分だけで全部分かるわけじゃなかったんですよ。だから、部下にも結構相談していました。資料の流れを見てもらったり、「これってどう思う？」って意見を聞いたり。
昔の自分だったら、たぶん相談できなかったと思います。上司なんだから、自分が答えを持っていないといけないと思っていたので。

でも、組織ってそうじゃないんですよね。自分より詳しい人に頼った方が早いし、良い意思決定ができる。
例えば酒匂さんなんかは、本当に助けてもらいました。仕事の相談もそうですし、向こうからも悩みを話してくれる。年齢は5〜6歳上なんですけど、役職とか関係なく普段からよく話しますね。実は明後日、酒匂さんの結婚式にも行くんですよ（笑）。会社から呼ばれているのは4人だけらしくて。そういう関係性を築けているのは、すごくありがたいなと思います。

※後日撮影したオフショット。
酒匂さんの結婚式の写真を見ながら思い出話に花が咲いていました。

── マネージャーになって、仕事の見え方はどう変わりましたか？
主語が変わったなと思います。1年目は『自分が』、リーダー期は『チームが』、今は『CSが』になった。今は4チーム・20名の数字を見ながら、CSの人たちがどうやったら幸せになるか、そのための仕組みをどう作るかを考えています。現状維持は衰退だと思ってるので。

── 1年目の経験が今に活きていると感じる瞬間はありますか？
めちゃくちゃあります。FSから始めているので、CSの人たちが気づきにくいことがわかる。CSはFSが受注してくれた状態からスタートするんです。FSがいなければ、うちの仕事は存在しない。それを肌でわかっているかどうかが、マネージャーとしての施策の質を変えると思ってます。

── マネージャー試験に一度落ちたと聞きました。
はい、実は一回落ちました（笑）。やり直しになって。何が足りないか、その時はよくわからなかったんですけど、永田さんと伊藤さんが声をかけてくれて、壁打ちしてもらって、それが嬉しかったですね。マネージャーになってからは、思考を回して、相談して、動いてみるっていうサイクルの日々で、対象は変わりましたけど、量を追うことには変わってないなと感じています。

── 今、窪田さんが感じているリクロジの面白さは何ですか？
正直、今が一番面白いかもしれないです。リクロジも事業として立ち上げ期を越えて、今は第二創業期のようなフェーズに入っていると思っています。FSもCSも、これまでと同じやり方を続けているだけでは伸びなくなってきました。市場も変わっていますし、似たようなサービスも増えてきています。もちろん、今まで積み上げてきたものがあるので、これまで通りでもある程度は成果が出ます。でも、それだけでは面白くないですし、もっと高い価値を提供していかなければいけないと思っています。

一方で、ここまでやってきたからこそ打てる施策も増えているんですよね。人数も案件数も増えて、データも蓄積されている。だからこそ、仕組みやオペレーションを改善して組織全体の基準値を上げていく面白さがあります。
特に最近面白いのは、トップセールスが固定化されなくなってきたことです。毎月1位の人が変わるんですよ。以前は目立たなかったメンバーが成果を出して、一気に成長していく姿を見ると本当に嬉しいですね。自分がプレイヤーとして売るよりも、「この人が活躍できる仕組みを作れた」と感じる瞬間の方が今は楽しいかもしれません。
最近は「自分が達成したい」よりも、「チームで達成したい」と思うメンバーも増えてきました。そういう空気が組織全体に広がっているのも嬉しいですね。

── これからリクロジをどんな組織にしていきたいですか？
上場を経験したいとか、そういうことはあまり考えていないんです。それよりも、「採用といえばリクロジだよね」と言われる世界をつくりたい。物流・製造業界の採用課題を解決するなら、まずリクロジが思い浮かぶ。そんな存在になれたら面白いなと思っています。

あとは、応援したい人が本当に多いんですよね。若いメンバーが多くて、みんな何かしらの想いを持ちながら頑張っています。表には出さなくても、「何者かになりたい」と思って努力している人がたくさんいる。だからこそ、その人たちが活躍できる環境をつくりたいですし、トップセールスやリーダーがどんどん生まれる組織にしていきたい。
自分自身もまだまだ挑戦の途中ですが、リクロジという事業を通して、そんな仲間たちの成長を支えられる存在でありたいと思っています。

※部下から誕生日をお祝いしてもらった時の一枚。
気づけばリクロジメンバーは黒い服率がかなり高めでした（笑）。

── 最後に、1年目の自分に今だから言えることはありますか？
「プライドを捨てよう。行動量を追おう。周りを頼ろう。」——これだけです。商談は練習すれば誰でもできるようになると僕は思っています。でも、新卒の時って謎の自信があって、できないことを素直に認めて、頼れるかどうかが最初の分岐点。4月に1件しか取れなかった自分が言うから、説得力あると思います（笑）。

1年目の必死の努力が、チームを持った時の礎になる。当時はわからなくていい。でも、量だけは絶対に追ってほしいですね。

株式会社For A-careerでは、一緒にはたらく仲間を募集中です✨
＼　ぜひご応募お待ちしております　／

また、

＼　リクロジについて、もっと知りたい方はこちらもチェック　／