CANLY VALUE MAKERSとは？
カンリーが大切にしている5つのバリュー──「お客様の理想から入れ」「まずやってみろ」「圧倒的当事者意識」「利他主義でいこう」「正直であれ」。
このシリーズでは、日々の仕事でバリュー体現しながら、挑戦を続けるメンバーを「VALUE MAKER（バリュー体現者）」として紹介していきます！

登場したメンバーが「この人もVALUE MAKERだ」と感じた仲間にバトンをつなぐ、リレー形式のインタビューです。
カンリーのバリューが、“言葉”から“行動”としてどう根づいているのか。そのリアルを伝えていきます。

🔷VALUE MAKER FILE

──────菊川さんって、どんな人？

名前：菊川 敬也（きくがわ たかや）

配属部署：カンリーマーケティング事業本部 第一ユニット
ソリューションセールス部 マネージャー

入社年月：2022年1月（中途）
好きなバリュー：圧倒的当事者意識・結果

🔷Before CANLY

──────鉄道からEV、そしてカンリーへ。”店舗”という自分にとって身近な課題を解決できる環境へ

新卒で就職したのは大手鉄道会社でした。特別、鉄道が好きだったわけではなく、「安定した企業に入っておけば、選択肢が広がるだろう」と。正直、軽い感じで選びました。

駅員や乗務員として5年ほど働いて、同期や上司など人にも恵まれてとても楽しかったのですが、ふと「僕じゃなくてもいいんじゃないか」と思うようになってしまったんですね。ミスをしないのが大事なお仕事だったので、もうちょっと自分の強みを出せることがしたいなと。

そこで、転職先に選んだのが、商業施設やゴルフ場など目的地となる場所にEV（電気自動車）充電器の設置を提案をするセールスでした。セールスは初めてだったので、どうすれば未経験でも売れるようになるか考えながら、かなりがむしゃらにやりました。

ここではセールスのイロハを教えていただいただけでなく、マネージャーも任せていただき、本当にたくさんのことを学ばせていただきました。ありがたいことに、2社目の仕事もとても楽しく、環境も良かったのですが、「自分の実力を試すために無形商材にチャレンジしてみたい」という気持ちが出てきまして。転職活動を始めたところ、エージェントから紹介された会社のうちのひとつが、カンリーでした。

カンリーに入社した決め手は、主に3つあります。
ひとつめは、カンリー店舗集客をご利用いただいているお客さまが、ふだん自分が通っている身近なチェーン店が多かったこと。お店の力になれる、役に立てるって、めちゃくちゃステキだなと思いました。

ふたつめは、兄が静岡で飲食店を経営していて、店舗ビジネスのたいへんさを身近に感じていたことです。集客がむずかしいのはもちろん、地代や材料費などのコストもかかり、人件費も非常にかかる。
傍から見ているだけでも、店舗ビジネスには課題がたくさんあるんだろうなと感じていて。
そんな中でカンリーと出会えて、「ここで働いて店舗ビジネスに貢献したい！」と思いました。

最後のひとつは、会社の規模がまだ大きくなかったことです。当時の社員数は100人未満。プロダクトも組織も、これから成長していくタイミングで、「この先を一緒に創っていける会社だ！」と思えたことが、チャレンジを後押ししてくれました。

🔷My Work @CANLY

──────"Nice to have"のプロダクトだからこそ身につくスキルとは

現在は、ミドル領域（10店舗以上100店舗未満の企業を対象としたチーム）のマネージャーを任されています。ミッションは、1社でも多くの企業にカンリーのプロダクトをご利用いただくことで、主な指標は、獲得MRR（月額利用料×顧客数）と契約社数になります。

平均で1日5〜6商談（90%がWEB商談）をしていて空いている時間に電話対応や資料作成、会議、戦略の立案などをしています。
カンリーのプロダクトは、「Must（ないと不便）」なものではなく、「Nice to have（あったらいいな）」というものです。たとえば企業の経理業務において会計ソフトはMustですが、集客媒体一元管理ツールであるカンリー店舗集客は、なかったら全ての企業が必ず困るわけではありません。

そこで必要となるのが、各案件においてのプロジェクト推進力です。

受注に向けて、誰にどうやってアプローチして、何を伝えていくのか。また、どのタイミングで誰を巻き込んでコミュニケーションを取るのか。お客さまの状況や特性に合わせて、緻密に設計することが求められます。
同時に、複数のお客さま（プロジェクト）を管理する能力も必要不可欠です。受注するまでのリードタイムが2〜3ヶ月と比較的長いため、月次やクオーターの目標達成をするために各案件をどうやって進めていくのかを考えながら動かなくてはなりません。


では、こうしたスキルはどうやって身につけたらいいのか。
あくまでも僕の考えですが、「アンラーン」に尽きると思っています。セールスに関する本を読んだり、土日も必死に勉強をしていましたが、結局一番結果につながったのが、社内で成果を出してしている人を真似ることだったんですね。

成功体験もプライドも捨てて、まずは素直にやってみる。自分のカラーを出すのはそのあとでも、ぜんぜん遅くないと思ってます。

🔷Enjoy & Challenge

─────「自分のため」から「チームのため」へ。チームで連携し、挑戦するおもしろさ

カンリーでセールスをしていて一番おもしろいのは、お客様が“生活の中にある企業”だという点です。
業界も幅広く、飲食、小売、サービス、教育、不動産と、ありとあらゆる分野のお客さまと向き合えるため、セールスとしての“引き出し”を圧倒的に増やせる環境でもあります。

現在はイネーブルメントや営業企画にも取り組んでおり、特に注力しているのが、受注率の改善・ランプタイム（※1）の短縮です。
カンリーのプロダクトはNice to haveなので、「どんなことができるのか」「プロダクトがあるとどんないいことがあるのか」といった、前提から説明する必要があります。この部分をについても全員が納得感のある提案ができるようになるための施策を、いろいろ考えています。
（※1）ランプタイム：新人が一人前になるまでの期間

具体的には、カスタマーサクセス（以下、CS）が持っている110,000店舗分の事例を共有してもらい、事例という「点」ではなく、抽象化して「線」や「面」で理解してもらえるような仕組みやノウハウづくりを進めています。他には、商談の質を上げるために、各メンバーが実施した商談の録画をみんなで見てフィードバックするといった取り組みもしています。

取り組み始めてからまだ日は浅いのですが、すでに案件の進行率や受注率が徐々に改善してきていまして。
自分が受注できること以上に、メンバーが成果を出してくれる、育っていくのを見るのは嬉しいものだなと感じています。

また、カンリーには他部署と連携して成果をつくる文化があるのも魅力な点です。
印象的なのは、東北にあるスーパー（以下、A社）でのエピソードです。A社にはグループ会社（以下、B社）があるのですが、予算が別だったので、最初はA社でのみ導入が決まったんですね。

そこで担当になったCSのメンバーの支援、対応がすばらしく、ある時お客さまのほうから「これはB社でも導入すべきだ」と言って、B社の担当者に一緒に提案してくださったのです。

このチャンスを確実にものにするために、CSメンバーとタッグを組んでプレゼンを実施し無事、B社での導入に至ることができました。

🔷VALUE in ACTION

─────貪欲に”結果”にこだわる「圧倒的当事者意識」のスタンス

6周年パーティーで「圧倒的当事者意識賞」を受賞したときの様子

カンリーのバリューの中で最も体現している、これからも体現し続けたいと思っているのが、“圧倒的当事者意識”です。

セールスが利益を上げなければ会社は成長できません。仕事は結果がすべてではありませんが、利益＝結果が出なければ意味がないとも思っていて。こうした感覚を強く持って、仕事に向き合っています。

ちなみに、圧倒的当事者意識を体現しているのは僕だけじゃなく、部署のみんなが意識していると思います。（もっと言うと、全社員が意識しているとは思うのですが、話が逸れてしまうのでいったん部署までに留めておきます）

僕の上司である部長がプレイヤーとしても圧倒的な数字、利益を出しているのが、メンバーへのいい刺激になっているようで、失注すると、みんなめちゃくちゃ悔しがるんですよね。健全に、貪欲に、結果に向き合ってる、すごくいいチームだと思います。

僕の周りには、それぞれ違った強みを持ちバリューを発揮している人がたくさんいます。私ももっと成長し、自分の特色を活かしてさらに強い組織を築いていきたいと思っています。そして何より、ハードだけど楽しめる環境をつくるということを大切にしていきたいです！

🎤Next VALUE MAKER:カスタマーサクセス・野中 葉佑さん

 ─────菊川さんから見た野中さんってどんな人？

カスタマーサクセス・野中 葉祐さん

もともとはCSとして導入支援を担当していましたが、今はアップセルを担うカスタマーセールスとしても成果を出している、スゴイ人です。
どんな状況でも、上司や同僚と連携しながら、前向きに取り組んでいる姿も印象的で、今回指名させていただきました。

野中さんが最も体現していると思うバリューは、「正直であれ」です！
どんな場所、状況であっても「こうした方が良いんじゃないか」という声をきちんと上げていて。仲間のため、組織のために、勇気を持って正直に発言できるのはすごくステキだなと思ってます。

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