こんにちは！

カンリー採用担当です。カンリーのストーリーを覗いて頂きありがとうございます！

今回は、「マーケティングを究極的に楽しめる環境はスタートアップ一択なのではという話」をお届けします。

※本内容は2023/5/16に公開された記事をリライトした内容となっており、情報は当時のものとなっております点予めご了承ください。

はじめまして。
カンリーというBtoB SaaSのスタートアップ企業でマーケティングの責任者をしている神田大成と申します。
マーケティングの領域に興味を持ち、新卒で株式会社電通という広告代理店に入社。5年弱勤務した後にシリーズAの調達タイミングでカンリーにJoinしてぼちぼち1年半が経ちます。

私自身、起業したことなければ、特段特別な学生生活を送ったわけでもなく、スタートアップとは特に縁もゆかりもない人生を生きてきました。
だからこそ、就職活動の時に出会った優秀な人たちが起業したりスタートアップ転職しているのを見ても「自分では踏み込めない世界の人たちだ」と目を背けてました。

そんな「一般的な社会人」の私ですが、シリーズAからシリーズBまで駆け上がったこの1年半が正直人生で最も濃密な期間でして、ここでの激動を少しでも臨場感持って書きなぐることで読んで頂いた方がキャリアを考えるきっかけになればと思ってます。

こんな方は読んでいただくと共感していただけるかもです。（恥ずかしい話なのですが全部大手企業時代の僕のことを思い出しながら書いてます。笑）

• 大手企業などで順風満帆に働いているがこのままで良いのか？というモヤモヤがある
• 人生であまりリスクを取った決断をしてきたことがない。どちらかというと世の中的に認められている選択に乗っかってきた
• 漠然と何者かになりたいという思いがあるがどういうキャリアを歩めばいいかの答えはもっていない
• 本音をいうと、大きな企業の１社員としての自分ではなくバイネームで世の中に求められたい

目次

1. シリーズBまでの道のり
2. 数字が何も可視化されてない「勢い特化の組織」
3. スピーディな検証・ドラスティックな撤退判断が求められる
4. 領域を広く捉えたイシュー設定とその実行が許容される環境
5. 今後マーケチームとして解いていかなければならない課題
6. 今ある武器で効率的な勝ち方を模索する（短期）
7. 中長期的に勝てるよう武器を強化する（中〜長期）
8. 最後に1つだけお伝えしたいこと
9. 戦略・設計・実行の一連のフローをゴリッとやれる方、超絶募集
10. 直近の採用イベントはこちら（どれか一つだけでも、いや、全部来て！！）

シリーズBまでの道のり

SaaS市況が厳しいといわれる昨今ではありますが、ダウンラウンドせずにシリーズBの調達が無事完了しました。メイン事業である「カンリー」もリリースからYoY200%以上成長を続けており、社員数も70人規模まで拡張、サービス導入店舗数も45,000店舗以上（すべて有料契約）まで拡大し、ここまで順調に進捗してきています。

…さっそく嘘をつきました。
全く順調ではなかったです。。
カンリーは常に全速力で壁に突進しては方向転換してまだ壁に突進して、、というようなカタチで鼻の穴が常にへし折れた状態で走ってきた会社です。（そこが最大の良いところであり好きなところなのですが…）

最近の外部の人と話していると「勢いある会社だよね」であったり「順調そうですね」などのお話を受けることも多いのですが、"突っ走る人材"と”戦略・設計人材"のウエイトが"突っ走る人材"によりすぎていてびっくりするくらい組織体制が整っていないのです。（これは「実績を作る打席が豊富にある」という点で本当に最高なんですが…）
現状の課題については、この後の章「マーケとして紐解いていかなければならない課題」につらつら書いてますのでよろしければ読んでください…

数字が何も可視化されてない「勢い特化の組織」

改めて私がジョインしたタイミングの話を少しだけします。
マーケチームの立ち上げから入ったのですが、そもそもリードの数字以前に営業パイプラインの数字が全く管理されていない状態でした。
リード〜商談〜受注までにいたる様々な数字が複数のシートに分散しており、数字のカウントも手入力で行っているというなかなかにカオスな状況からのスタートだったのを覚えています。
「正確な売上数字、受注数字を誰も把握していない。けれども急成長している」というなかなかおもしろい状態でした。笑

それを僕の大学・大学院時代の学科同期であり現在弊社の社長室に属している石地さんと一緒に整えていくところからスタートでした。

当時1つのスプシに顧客DBを集約させたときのプロセス管理シート（懐かしい）

加えて、マーケ・セールス・CSと事業部全体で顧客の声が可視化されていない状況だったので受注分析・失注分析のN1インタビューを各顧客と設定して頂きながら業態ごとに成功要因・失敗要因を可視化していきました。

受注インタビューの一部

受注・失注インタビューをもとにファネルごとの訴求戦略を決め、それをもとにサービスサイト、サービス資料Dl、営業資料、ホワイトペーパーなどのコンテンツに落とし込んでいきました。

スピーディな検証・ドラスティックな撤退判断が求められる

勿論、データを整備したり上流の戦略だけ考えているだけで良いわけはなく「急成長」が求められるスタートアップなので、過去データが不明な中でもマーケの施策を走らせていく必要があります。

SaaSのマーケというか事業会社のマーケというものを特段やったこともなかったので「さぁどうすっか笑」という状態からのスタートでした。
とはいえ、ゆるゆると新しい施策を試すだとスピード感が全く合わなかったので私がやったのは「全張り」でした。笑　
すんごい頭が悪い作戦なのですが、、悠長に1つずつ検証している時間がなかったので「半年以内にマーケ施策の型を作り切る」を目標にとにかく確度が高いものは一気に全部試すつもりで動いてました。

初動は「SaaSの本を読み漁る」「SaaSマーケの人に会いまくる」中でSaaSにおけるマーケ施策の戦い方（側の部分）をインプットし、あとはカンリーの事業ドメインにおける市場・競合・自社アセットを踏まえた上で施策の優先順位をつけた上で
①少しでも可能性があるものは全部実行する
②（仮説の中で確度が高いものは）初っ端からオールインする
というような形で舵を切りました。

なので最初の3ヶ月で「手紙」「ウェビナー（自社・共催）」「運用型広告（G/Y/F）」「ホワイトペーパー」「展示会」「SEO」「媒体社主催のオンラインセミナー（登壇+リスト獲得施策）」などをひとしきり一般的なものはウエイトの調整だけしつつ実施しました。

施策ごとにウエイトの調整をしていると記載しましたが展示会などは初回出展からリスク取って大規模投資してます。
これは事前リサーチで展示会の現地に訪問したり類似ターゲットを抱えている企業へのヒアリング、主催企業からデータをもらった上で仮説ベースで試算した結果、効果が出ることが目に見えていたためです。（結果は費用対的にも大成功でした）

勿論、失敗した施策もあります。
例えば運用型広告（Google,Yahoo,Facebook）です。
こちらは速攻撤退判断をして、今となってはほぼやっていない（Facebook広告はコンテンツとして魅力のあるセミナーの告知で一部活用）のですが弊社がアプローチしたい市場特性上、費用対効果が全く合いませんでした。

スピーディに全方位に少額ベットをしたおかげで3ヶ月くらいで市場の輪郭がおおよそ掴めてきて「インバウンド流入を増やす戦いではなくバイネームリストを元にアウトバウンドアプローチをする戦いのほうがコスパ良さそう」という結論にいたり、であれば「インサイドセールス」「アライアンス（顧客紹介）」を強化していくべきであるということで自身の管掌領域を「インサイドセールス」「アライアンス」まで拡張していきました。

マーケ・IS・アライアンスの連動構想

IS×マーケの連動オペレーション図

領域を広く捉えたイシュー設定とその実行が許容される環境

スタートアップの面白いところは、全方位「仕組み」が整っていない中でリソースを外部から調達し、適切に配分・育成しながら「勝てる仕組み」を作っていくところにあると思っています。
領域に縛られず重要度が高いと判断したイシューは取り組んでいかなければなりません。
例えば私はマーケチームの立ち上げから入りましたが、現在はマーケ、インサイドセールス、アライアンスを責任者として統括しつつ、既存事業の戦略策定・実行、プロダクト拡張戦略、コーポレートブランディング、採用マーケまで、、気づけばとんでもないくらいの領域に従事させて頂いてます。

どうして採用領域まで？って思われる方もいると思いますが、自身の管掌領域を拡張していくためには既存業務を手離れする体制を作っていく必要があります。体制を作るためには新たな「人」の調達が必要になるため、スタートアップにおいては採用が肝になってくるわけです。
社内の人員リソース（ワークシェア・スキルセット）を見た際に採用マーケに自分が入ることが全社的なインパクトが大きいと判断し、関わらせていただくことになっています。（ここまで自由にやらせて貰える環境はスタートアップの中でも稀有かもしれないですが…）
このようにスタートアップは良い意味で体制が整っていないからこそ、マーケティング領域の捉え方がとても幅広いと思っています。
だからこそ「人」「モノ」「金」の調達と分配、全てを考慮したマーケティングを経験したい方はスタートアップの環境を強くお勧めします。もともと私はゲームが大好きなのですが、こんな刺激的なゲームは他にないです。

とはいえ不安な方もご安心ください。僕がなんとかやってけてるんです。
僕自身専門スキルがあるわけでもない器用貧乏なジェネラリストタイプだと思っているのですが、このタイプはスタートアップの環境めちゃめちゃ向いてると思います！

今後マーケチームとして解いていかなければならない課題

既存事業カンリーはおかげさまで順調に成長しており有料導入店舗数もリリースから3年弱で45,000店舗を超えるカタチで推移しております。
一方で、市場としてもこの1年で競合プレイヤーが多く参入してきており、成熟しはじめている状況で、勝手に売れるフェーズではなくなりつつあります。
だからこそ「今ある武器で効率的な勝ち方を模索する（短期目線）」ことと「中長期的に勝てるよう武器を強化する（中〜長期目線）」ことを両輪で回していく必要があるのですがはっきり言って全然リソースが足りません。それぞれについてですが簡単に現状を書きなぐります。

今ある武器で効率的な勝ち方を模索する（短期）

足元の戦いは「受注率改善」が重要イシューですが、受注率を改善していくためにはセールス・CS・マーケの連動を強めて戦略的にアプローチしていく体制を組む必要があります。
マーケチーム（インサイドセールス、アライアンス含む）としてもまだ立ち上げから1年程度しか立っておらず各セクションの深化は大きな課題です。（座組は作ったはいいが全然回しきれていない状態です…泣）

マーケとしては良質なコンテンツ作成の強化、インサイドセールスと連動したダイレクトアプローチ強化あたりが重要だと考えており、アライアンスの観点では事業シナジーがある提携先を動かしていくことが重要です。ここはいくつか種まきまではできているが動かすのはこれからという状態です。

更には現在仕込んでいる新規事業を含めマルチプロダクト化していく未来がこの半年〜1年以内に見えているので各新規プロダクトの販売戦略を立て、販売体制を構築していく必要があります…誰か助けてください（白目）

中長期的に勝てるよう武器を強化する（中〜長期）

同時に競合としても強力なプレイヤーが出てきてる中で、どのように勝ち筋を見出していくかというのも大きな論点となります。
市場を細かくセグメンテーションしていった上で、セグメント内の競合を分析し、サービス（プロダクト+プロダクト以外の付加価値）の差別化・同質化戦略を立てた上で既存リソースの再配置で対応 or 外部リソースを調達していくかのジャッジをしながら「勝ち続けるための仕組み」を作っていく必要があります。

すんごい雑な図ですが、思考のイメージ図

こちらはあまり公開できる情報がないので詳しくは直接お話させて頂きたいのですが、マーケティング4Pでいう「プロモーション」だけでなく「プロダクト」「プライシング」「プレースメント」すべてを踏まえた戦略設計が重要になってくる非常に楽しいフェーズですよ〜ということだけ伝わればと思ってます。ぶっちゃけリソース足らずで全然固められてないので一緒に固めていってくれる方を強く募集してます。

最後に1つだけお伝えしたいこと

冒頭に私自身が大手に努めていたときのことを振り返りながら下記のようなことを書きました。

• 大手企業などで順風満帆に働いているがこのままで良いのか？というモヤモヤがある
• 人生であまりリスクを取った決断をしてきたことがない。どちらかというと世の中的に認められている選択に乗っかってきた
• 漠然と何者かになりたいという思いがあるがどういうキャリアを歩めばいいかの答えはもっていない
• 本音をいうと、大きな企業の１社員としての自分ではなくバイネームで世の中に求められたい

なんか色々かっこつけて書きましたが、ぶっちゃけ転職するときめちゃめちゃビビりました!!笑
本当に電通という最高の環境を捨てるのが怖くてたまりませんでした…（電通すごい良い会社だったんです、しかも入社当初からやりたいようにやらせてもらえて超充実してたんです…）
でも、心の奥底にある「憧れ」というか「よりワクワクしそうな方向」はスタートアップだったんです。
この本能的な欲求を信じて「やってやんぞ！！」と。
弊社の代表辰巳と握手したとき、急に心が軽くなったんです。無意識に縛られていたというか気にしていた「しがらみ」が一気に吹っ飛んだんです。
そして、急に自分のことを好きになれたんです。もうこの先どんな意思決定でも本能と直感を優先してできるなと。最高だな〜人生って。
この感動体験、生声でぜひ皆さんにも共有したくで少しでも興味持っていただいた方はぜひ気軽にお話させてください！（下の方に神田の連絡先あるので）

戦略・設計・実行の一連のフローをゴリッとやれる方、超絶募集

上記に記載した通り、まだまだ課題はてんこ盛りですし、ここまで自由度高くイシューに取り組める企業はあんまりないのではないかと思っています。
弊社は代表の色的にも突っ走るのが得意な高い人材が多く集まる傾向にあるので、戦略を立てるであったり、整理・設計をする人材はあらゆるセクションでニーズがあります。ちなみにほぼ全セクション募集してます。笑