※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

カンリーは、シリーズCラウンドの1stクローズを完了し、「第二創業期」を迎えました。「AI時代の店舗マーケティングプラットフォーム」をキーワードに、AIを経営の中核に据え、「ヒトとAIの力で、店舗の集客力を上げる」というビジョンの実現に向けた変革を進めています。

このnoteシリーズでは、AIが私たちの仕事にもたらす変革を通じて、顧客への提供価値がどのように高まっていくのか。“第二創業期のいま” のカンリーを、現場で挑むメンバーのリアルな言葉でお伝えしていきます。

今回は、お客様との関係性をより深化させ、お客様の事業成長を支援するべく新設された「カスタマーセールス部」の野中さんと為国さんにお話しを伺いました。
彼らがどのように支援し、お客様の「非連続的成長」を支援するパートナーへと進化していくのかーー。その挑戦に迫ります。

目次

1. プロフィール
2. 野中さん：エンタープライズ・ミッドマーケットユニット カスタマーセールス部
3. 為国さん：エンタープライズ・ミッドマーケットユニット カスタマーセールス部
4. 顧客の事業成長を「拡張する」、カスタマーセールス部の新たな役割
5. 「顧客の成功を拡張する」ための、ハイブリッド戦略
6. 信頼関係で築く、顧客の事業成功への貢献
7. お客様の「やりたいけどできていない」を解消する、専門的な伴走支援
8. おわりに
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プロフィール

左：野中さん / 右：為国さん

野中さん：エンタープライズ・ミッドマーケットユニット カスタマーセールス部

筑波大学体育専門学群でサッカーに16年間取り組んだ後、森ビル株式会社に入社。資産管理業務や賃貸住宅の営業を担当し、都市開発の現場で幅広い業務を経験する。その後、株式会社ACROVEにてカスタマーサクセスとして従事。Amazonの運用最適化の伴走支援に携わる。 2023年5月よりカンリーに参画し、Google ビジネスプロフィール™︎の一括管理サービスを活用したマーケティング支援を中心に、お客様の事業課題に向き合っている。

為国さん：エンタープライズ・ミッドマーケットユニット カスタマーセールス部

海上自衛隊音楽隊で打楽器奏者として全国の演奏活動に従事した後、デザイン会社で営業ディレクターとして250社以上を開拓。2019年よりMacbee Planetに参画し、ウェブ解析SaaS「Robee」の新規事業立ち上げと事業成長を推進。営業・CS・UI/UX改善・データ分析まで一貫して担い、年粗利4億円規模の事業へと育て上げた。
2025年10月よりカンリーに参画し、現職。

顧客の事業成長を「拡張する」、カスタマーセールス部の新たな役割

ーー まず、このチームが立ち上がった背景から教えていただけますか？
野中さん（以下、野中）
まず、このAI時代において、店舗の集客のあり方が大きく変化してきていると感じています。カンリーとしては、お客様の集客力向上を実現するために、さらに深く貢献していく必要があります。
ありがたいことに導入いただくお客様も増えてきて、現状のカスタマーサクセス部（以下、CS）だけでは、お客様一人ひとりの事業成長にさらに深くコミットするには手が足りない状況になりつつありました。そこで、お客様の事業成長をより力強く支援していくために、1年前にCS部の中にカスタマーセールスチームが設立され、僕も加わりました。

為国さん（以下、為国）
私はカスタマーセールス部の設立とともに入社したばかりですが、直近1年間のチームの動きをインプットする中で感じているのは、「お客様にどう貢献していくか」その方向性が見えてきていて、お客様の期待に応えられる伸び代が非常に多いと感じています。だからこそ、「カスタマーセールス部」として、より戦略的に、そして力強くお客様の事業成長を支援していく体制を確立していくことが、今の課題です。

「顧客の成功を拡張する」ための、ハイブリッド戦略

ーー 「カスタマーセールス」部のミッションや具体的に何を行っていくのか、教えてください。
野中
「お客様の事業成長をどれだけ支援できるか」が、私たちの最も重要なミッションです。現状、「カンリー店舗集客」が提供できる価値はマーケティング領域の一部に限られます。お客様は集客においてGoogle マップ™︎以外にも多くの困り事を抱えていますし、「窓口が分かれているのが煩雑だから、集客全般は全部カンリーにまとめたい」という声をいただくこともあります。

為国
そのため、 ”お客様の事業に桁違いのインパクトを生み出せる” ような新しい価値を創出し、どうお客様に届けていくか、といったミッションも担っています。
私たちが支援するのは新規のお客様ではなく、既に導入いただいているお客様です。
カスタマーサクセスとお客様が構築してきた関係性があるからこそ、私たちがパートナーとしてお客様と一緒に新しい領域のサービスを創り上げていく事も比較的実施しやすいと考えています。

部としての目的・ミッションを策定する為に合宿をしたという既に熱量の高いチーム。常に議論している姿が印象的です。

ーー 新しい価値を生み出す上で、PMMや開発部門と比べ、どのような役割を担う想定ですか？
為国
PMMや開発とは違う役割です。カスタマーセールスは、ものづくりの専門性と、お客様の成功に寄り添うCSの視点を両輪として繋ぎ、全体を機能させる橋渡し役を担っています。
新しい価値を提供していくには、お客様の課題・業界など幅広いリサーチの時間も必要ですし、PMMや開発との議論・調整も必要です。カスタマーサクセス部は非常に多くのお客様を担当しているので、このリサーチや調整に時間を使いすぎると、お客様への対応がおろそかになりかねない。このチームは、既存の枠を超え、未だない新しい価値を創造することに専門的に注力しています。

野中
導入店舗数が11万店を超えるなど、市場が大きく成長した時期だからこそ、カスタマーセールス部が設立されました。
お客様との定例会では、MEOに留まらず、マーケティング戦略全体における課題を深く議論する機会が増えています。提案できる領域を広げることは、すなわち、お客様の事業成長を支援できる幅が広がることに直結しています。

信頼関係で築く、顧客の事業成功への貢献

ーー 関係値を作ることによって、お客様の成功により深くコミットできるようになると思うのですが、そのために意識されているスタンスや、大切にしていることはありますか？
野中
私たちが一貫して意識しているのは、「視座を下げない」ことです。
たとえ現在はMEOの支援が中心であっても、お客様との会話で当社が支援できない課題に直面した場合は、持つ知見を総動員しています。お客様の課題全体を深く理解した上で、何をすべきかを共に議論するように努めています。
前職でのEC運用の知見や、入社後に学んだ知識を活かし、「当社では直接支援できなくとも、こうした方が良いのではないか」と提案する姿勢。お客様の理想と課題に対し、常に「何をすべきか」という視点を大切にしています。

為国
ベースの考え方は野中さんと同じです。マーケティングや集客のことについて、 ”気軽に聞けば回答が返ってくるパートナーがカンリーにいる” と思ってもらえるチームでありたいです。

野中
今後は、お客様との「共感」と「人間的な価値提供」が極めて重要になると考えています。合理的な判断と分析はもちろん大切ですが、お客様の感情にどこまで深く寄り添い、真のニーズを汲み取れるかも大事にしていきたいですね。

お客様の「やりたいけどできていない」を解消する、専門的な伴走支援

ーー カスタマーセールス部として、お客様にとってどのような価値をこれから提供していきたいのか、聞かせてください。
野中
今後は、要件が複雑でステークホルダーが多岐にわたるような難易度の高い課題に重点的に取り組み、実現まで牽引していくことに注力したいです。
難易度が高いということは、お客様だけでは解決が困難な状況にある証です。私たちが外部の知見を持って支援することで、理想と課題を言語化し、社内での実現をサポートします。これにより、お客様が本来注力すべき業務に集中できるようになると考えています。
これは「やりたいが実現できていなかった」という課題を解消できる、極めて価値ある貢献だと確信しています。

ーー お客様が、自分たちだけでは解決できない課題に対して、専門的な知見を持ったメンバーが伴走してくれる、というのは非常に心強いですね。
為国
社内的な話で言うと、現状は目標はあるものの、お客様の “非連続的な成長” を狙っていくにはまだまだこれからです。
カスタマーセールス部は、おそらくこの1年でやることが劇的に変わると思っています。
決まっているのは、既に導入いただいているお客様ができることを増やしていくこと。特に集客と連動している施策をカンリーが提供し、そこに従来支援しているGoogle ビジネスプロフィール™ の数字の解析が加わると、支援する幅が広がり新しい価値提供ができるようになる。
大きな目標を達成するために、自分たちだけではなくパートナーとのアライアンスも視野にいれて、お客様の成功領域を広げていきます。

野中
お客様への新しい提供価値を、お客様やアライアンス企業と一緒にデザインし、将来のシミュレーションを描けるように進めていけるのは、すごくワクワクしますね。

為国
そうですね。カンリーには、CAIOの萩野やCTOの小出をはじめ、各領域のスペシャリスト（スーパースター）が在籍しています。
私たちカスタマーセールスは、これらの専門的なピースを戦略的に組み合わせることで、会社全体を巻き込み、お客様により深く向き合える環境を創り出していきたいです。

おわりに

第2創業期を迎えたカンリーにおいて、カスタマーセールス部が担う役割は、お客様の事業成功領域そのものを拡張することです。
それは、単にプロダクトを提供するのではなく、プロフェッショナルな知見を総動員し、お客様の「やりたいけどできていなかったこと」の解像度を上げ、共に実現していく「伴走者」としての進化の軌跡です。

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