※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。
カンリーは、シリーズCラウンドの1stクローズを完了し、第2創業期を迎えました。
キーワードは「AI時代の店舗マーケティングプラットフォーム」。
AIを経営の中核に据え、「ヒトとAIの力で、店舗の集客力を上げる」──。
そのビジョンを実現するために、いま私たちはあらゆる領域で変革を進めています。
このnoteシリーズでは、AIが私たちの仕事にもたらす変革を通じて、顧客への提供価値がどのように高まっていくのか。
“第2創業期のいま” のカンリーを、現場で挑むメンバーのリアルな言葉でお伝えしていきます。
第6回目に登場するのは、店舗で働く従業員にフォーカスした福利厚生サービスを提供する「カンリー福利厚生」チームから、事業部長の林さんとPdMの牛島さんです。
地図情報から今使える割引優待や社員割引（以下、自社割）の仕組みをベースに”人材の定着” “売上向上” “相互送客” の役割を同時に満たす本サービスは、単なる割引の仕組みを超えて、店舗経営の「人」の課題に踏み込む挑戦でもあります。立ち上げの背景、現場で起きた変化、これから目指す姿についてお話を伺いました。
左：林さん / 右：牛島さん
新卒でインテリジェンス（現パーソルキャリア）に入社し、企画営業〜管理職を経験した後、カンリーのSaaS営業組織立ち上げから参画。営業部門長として事業・組織のグロースを立ち上げから牽引。10年以上、エンタープライズの領域を専門として個人・組織・事業で携わる。
現在は「カンリー福利厚生」の事業責任者として事業計画の策定から戦略実行まで幅広く従事。
外資系企業にて、SAP導入コンサルタントとして3年間従事した後、PdMとしてカンリーに参画。複数のプロダクトマネジメントも兼任しながら、「カンリー福利厚生」の立ち上げ〜グロースまでを担当
ーー 改めて「カンリー福利厚生」を立ち上げた背景を教えてください。
林さん（以下、林）
私たちのミッションは「店舗経営を支える、世界的なインフラを創る」ことです。私自身、カンリー店舗集客の立ち上げから色々な経営者の方と対話させていただきましたが、 "店舗におけるヒトの課題" は、ほとんどの店舗経営者が直面する大きなテーマだと思います。
そこで当社が培ってきた地図情報と国内最大シェアの店舗企業ネットワークという資産を活用し、 "カンリーならではの新しい価値" をお客様に提供できないか、と考えて始まったのがこの「カンリー福利厚生」事業です。
スタートアップの新規事業ということもあり、非常にハードシングスな日々を過ごしていますが、店舗の集客にも採用にも寄与できる画期的なサービスだと実感しています。
ーー 狙いは “割引提供” ではなく、 “経営インパクトの創出” なんですね。
林
その通りです。カンリーは「福利厚生の会社」ではなく「店舗経営を支える会社」です。
もちろん、世の中にない、カンリーでしか使えない割引を使えるのは魅力の1つなのですが、本質はそこではありません。
店舗同士を繋ぐ相互送客プラットフォームとしての価値、すなわち、社内外の店舗従事者が割引を活用することにより、従業員の店舗理解が深まり、認知拡大や売上に貢献し、会社への帰属意識が高まる。そんな企業の成長を後押しできる基盤を作っています。
実際の画面。
※モザイク処理をしています
ーー プロダクトリリース後、お客様の反響やデータを通じて、予想外の提供価値や発見はありましたか？
牛島さん（以下、牛島）
最も大きな発見は、自社割機能の活用が予想をはるかに超える反響だったことです。
当初は、ユーザーの利用は他社優待が中心になり、自社割はサービスの利用率向上に寄与する、という想定をしていました。
しかし、自社割引の活用は、単に利用率向上に貢献するに留まらず、通常の優待利用と比較して数倍に及ぶ利用率で。結果として売上支援という観点からも極めて大きな成果につながりました。
ーー 自社割の活用は、企業側にどのような価値を生むのでしょうか？
林
店舗で働く従業員にとって一番わかりやすい福利厚生は「自社割」だと思います。
物価高な昨今の市況を踏まえると自分の働くお店の商品が安く利用できることは、「福利厚生」としても機能します。何より来店動機にもなるので店舗の「売上向上」にも貢献できるんです。
一般的に福利厚生というとコストという感覚が強いと思いますが、自社割を活用することで「売上貢献」につながるということは、企業にとっても非常に価値を実感いただけていると思います。
また、自社割を使う従業員が増えれば増えるほど、ロイヤリティ向上にも繋がります。
「ここに店舗があるから行ってみようよ」と家族・友人を誘い、ブランドの良さを広めるアンバサダーのような存在になりますし、家族、友人が来店するとなると「より丁寧に作ろう」と思え、オペレーション改善にも繋がります。
単なる「福利厚生サービス」という枠を超え、「売上と現場力を向上させる経営支援ツール」としての価値を提供できているのがこのプロダクトのすごいところです。
実際のアプリを見ながら議論する二人
ーー プロダクト改善を進める上で、現場（お客様）の声は具体的にどのように活かしていますか？
牛島
私たちは、四半期ごとのロードマップに基づき、集中的に取り組むべき改善テーマを定めています。
カンリーのメンバーが日常的にプロダクトを利用することで得られる社内フィードバックは、改善の重要なヒントです。同時に、現場の最前線にいるCSや営業部門が察知する「現場の小さな違和感」こそ、プロダクトを進化させるための最良の仮説として機能しています。
ーー 現場の声からプロダクトを改善し、顧客の信頼に繋がった機能はありますか？
牛島
複数ありますが、一つ例をあげると「従業員リスト」機能です。「カンリー福利厚生」は、ユーザーへのUX（User Experienceの略。製品やサービスを利用した際に、ユーザーが得る体験や感情の総称）を評価いただくことが多いですが、管理者が利用する管理画面の体験も非常に重要です。リリース当初の課題となっていた「退職者の不正利用を防ぐこと」を解決するため、企業側の従業員番号のリストと照合し、マッチしないと利用できない仕様にしました。
これは、本部管理者のニーズを、導入検討フェーズのお客さまから直接ヒアリングし、初期の最重要課題として対応したものです。
林
お陰様で大手の会社との取引が非常に多いことからも「不正利用の防止」の観点は導入に向けて早期に改善する必要がありました。この点はプロダクトチームがかなり早く実装してくれたことで、導入数の増加だけでなくお客様との信頼関係構築にも非常に効いてきていると感じています。
ーー 今後の構想として、どんなプロダクトのアップデートを考えていますか。
牛島
これから注力していきたい領域は、より従業員がサービスを使いたくなる仕組みや従業員のエンゲージメントの向上の領域です。
たとえば、今検討してるのはポイントの活用。
目標達成のインセンティブを現金で付与すると「年収の壁」などもあり実現が困難でも、企業がポイントを購入し、従業員に割引として付与できる仕組みができれば、各社の運用に配慮しながら“感謝”を手渡しできる仕組みを創出できるのではないか、と考えています。
ーー AIの活用はどのように取り入れたいと考えていますか？
牛島
やりたいことは多岐に渡りますが、例えばAIを利用した割引優待のパーソナライズ化ができると面白いと思っています。
例えば、利用データを分析し「今日、この場所にいるあなたなら、これが最適」と提案するとか。
林
同感です。AIを使うことによる提供価値の向上は企業側に対するオペレーション改善的な話だけでなく、ユーザーへのレコメンドなどにも役立つと思っています。
たとえば、居酒屋で飲むのが好きなユーザーに対して、近くのフィットネスジムの特別割引を表示する、といったユーザーの健康を考えた訴求などは、健康経営の側面でも、すごく価値があると考えています。
この点は飲食、小売など特定の業界に止まらず、幅広い店舗が利用してくださっている当社の強みを活かしたアイデアだと思います。
ーー 第2創業期を迎えた今、これからの意気込みを教えてください。
林
カンリーのミッションである「店舗経営を支える、世界的なインフラを創る」を実現するためには、様々な経営課題に対して私たちが価値提供していかなくてはなりません。
カンリー福利厚生も単なる福利厚生ではなく、売上やオペレーション改善など様々な店舗経営課題を解決し、既存の「カンリー店舗集客」との橋渡しができるような事業に着実になりつつあります。
非常に面白みのある、常に使いたくなるようなプロダクトにこれからもアップデートしていきますので、ご期待いただけたら嬉しいです。
AI時代の店舗マーケティングだからこそ、私たちは店舗の「ヒト」にも真摯に向き合います。
店舗に最も適した福利厚生サービスを提供し続けるためにも、お客様のフィードバックを反映させながら、従業員の定着から売上までを支える揺るがない価値を提供したい。
"第2創業期"は目標ではなく、店舗で働くすべての人の手触りを変える、現在進行形の変革です。
