弁護士ドットコムでは、法律トラブルを抱えるユーザーと弁護士を繋ぐプラットフォームとして、法律相談ポータルサイト『弁護士ドットコム』を運営しています。現在、サービスの拡大に伴い、弁護士ドットコム事業本部 営業部には多くのメンバーが在籍しています。

今回は、弁護士ドットコム事業本部 営業部 メンバーの伊勢山 結子さんに、入社理由や業務内容、今後の目標について語ってもらいました。また営業部 部長の鎌戸 修平さんにも、伊勢山さんが高いパフォーマンスを発揮できている理由についてお話を伺いました。

【Profile】
営業部
伊勢山 結子（Iseyama Yuiko）
新卒で大手証券会社に入社。個人顧客および非上場の法人顧客に対して資産運用コンサルティング業務に従事。当社には2019年7月、営業メンバーとして中途入社。入社後は一貫して弁護士ドットコム事業における集客支援および業務支援サービスの弁護士・事務所向けの営業に従事。
業界未経験での入社ではあるが、MVPを獲得するなどセールスとしてめざましく活躍中。

営業部 部長
鎌戸 修平（Kamato Shuhei）
2016年4月、西日本支社の立ち上げメンバーとして中途入社。営業未経験でのスタートだったが3年目には支社長に抜擢。通期達成を果たした後、東京本社にて営業部長へと昇格。現在は営業部長として、セールスチーム全体を管轄する。

インタビュー・ライティング：Yoko Fujie（弁護士ドットコムの元社員）

自分の頑張りが世の中のプラスになる魅力を感じて入社

ーー まずは経歴と転職のきっかけを教えてください。

伊勢山：
新卒から6年間は、証券会社で営業職として働いていました。取り扱っていたのは個人向けの金融商品です。自分で新規開拓をして、担当したお客様とは口座開設後もずっと関係性が続いていました。もっと資金を預けていただくために、また、他の金融商品も提供するためには何をすればよいか模索する日々でしたね。お金を預けていただくために、まずは信頼関係を築くことが大切でした。

転職のきっかけは、社会人経験を重ねるなかで「会社によって社風や持っている価値観が全然違うな」と感じたことです。一社で長く働き続けるのも素晴らしい選択だと思うんですが、年齢的なタイミングもあって、新たな世界も見てみたいと思うようになりました。違う業界に行って環境を変えてみたかったんですよね。

ーー 弁護士ドットコムに決めた理由は何でしたか？

伊勢山：
転職活動では「金融業界以外の全く違う業界に行こう」と思い、事業内容に注目して探していました。前職の影響で株式銘柄には詳しかったので、新しいことに取り組んでいて伸びている会社を見ていましたね。環境を変えたいという思いがあったので、事業内容はもちろん規模感も前職とは違う会社を希望していました。その点でIT、Web業界は魅力的でした。

あわせて、弁護士ドットコムは「自分の頑張りが困っている人を助けることにつながり、世の中がプラスになる」ことがわかりやすくて、良いなと思いました。自分が頑張ったことが人のため・世のために直接的につながると、よりやりがいを感じられるのではとも考えました。

ーー 入社面接でどのような点をアピールしたか覚えていますか？

伊勢山：
業界としては未経験ですが、証券会社にいたので「数字に強いこと」をアピールしました。前職では目標となる数字が明確に決められていて、目標を達成するためにどうすればよいかをデイリーで考える必要があったんです。面接の場で、スモールステップを刻みながら達成していた日々の歩みを熱く語った記憶があります（笑）。

ーー 鎌戸さんは部長の立場でした。当時の伊勢山さんの印象を教えてください。

鎌戸：
声のボリュームからは、控えめな人なのかなという印象がありました（笑）。でも話してみるとまず視線が泳がないですし、話す内容に芯があって、内に秘めたものがある人なんだな、と感じましたね。伊勢山さんを含め、証券会社出身の人はコミュニケーション能力の高い人が多い気がします。自分をしっかり表現できるのが良いところですよね。

ーー 選考評価理由、決め手は何でしたか？

鎌戸：
素直なところです。そんな単純な理由、と感じるかもしれませんが、中途採用が大半の弊社では、とても大事なことだと思っています。社会人経験を積んで、面接スキルや表面上のテクニックを携えてくる人もいるんですが、正直そういった部分よりも「どういった考え方を持っているか」「矢印をしっかりと自分に向けながら物事を考えられているか」などを見ていますね。そういう意味では伊勢山さんは素直さがにじみ出ていて、素晴らしいなと思いました。

弁護士ドットコム事業のお客様は弁護士の先生方です。自分自身の経験を振り返っても、弁護士は一般の方よりも交渉ごとが多い背景もあり、最初から簡単に本音をさらけ出してくださることが多くはないんですよね。そのような特性がある先生方に心を開いていただくためには、こちらは無垢で素直である必要があると思うんです。あとは、仕事に対する情熱ですね。裏を返せば、素直さがないと苦労するのではないかなと感じます。

中途採用が多い環境ならではのギャップ

ーー 入社後、入社前のイメージとのギャップは感じましたか？

伊勢山：
様々な業界から来ている人が集まっているので、単純に面白いなと思いました。前職は基本的に新卒採用で人数も多かったので、中途採用がほぼなかったんですよね。私自身も含めて、いろいろな意味で自社に染まっている印象でした。一方で弁護士ドットコムは、基本的に中途採用なので皆さん違うバックボーンを持っています。営業職であれば提案方法一つとってもやり方が全然違っていて、すごく面白かったです。

例えば前職の証券会社では、営業資料についてある程度の資料やデータはすでに会社として準備されている上で、組み合わせて提案するかたちでした。それに対して、当社ではWeb業界出身の人に「こういう資料を作って送ってみたらどうか」という、違った視点でのアドバイスをもらったことがあります。型にはまった提案だけではなく、顧客の状況やニーズに沿ってそもそも提供する資料をアレンジしていく、必要に応じて追加していくなど、提案時の引き出しが自分にはないものでした。それぞれのやり方を持っているんだなと感じましたね。それぞれの知見を持ち寄って引き出しを増やせる、そういった意味でも営業職として成長できる環境だと思います。

ーー 入社して初めて知ったことや、驚いたことはありますか？

伊勢山：
現場で伺った先生の意見を他部署の人（商品開発部など）に話したら、1か月くらいで商品に反映されたことがあって、驚きました。他部署の人たちが営業現場の意見を拾おうとしてくれることはもちろん、実際に拾って反映するまでのスピード感にも驚きましたね。

前職では7割以上が営業職ということもあり、職種や部署を越えて関わることがほとんどありませんでした。他職種・他部署と関わったり、自分の意見が商品に反映されたりするのが初めての経験だったので、新鮮でした。

オールラウンダーとしての業務変遷

ーー 業界未経験ですが、入社後はどのような業務からスタートしましたか？

伊勢山：
まずは研修です。営業部が取り扱っている商品に関してはもちろんのこと、他事業部の事業について把握するところからのスタートでした。業界未経験だったので、​​特にありがたかったのは弁護士業界の研修ですね。弁護士の先生と関わること自体が初めてだったので、基礎的なところから知れたのがよかったです。弁護士になるまでのプロセスや仕事内容、一日の動きについても学べました。営業スキル研修（Professional Selling Skills／PSS）もあり、弁護士ドットコムの営業職として必要なスキルを身につけられました。

その後はロープレとフィードバックのセットを重ねた上で実際に商談を重ねて、時には先輩・上司の商談に同席して学んで……という流れでした。

ーー 入社後4年弱が経ちますが、その間に業務上の変化はありましたか。

伊勢山：
弁護士ドットコムの営業職という大枠は変わっていませんが、担当する商品が変わることはありました。商品で言えば、弁護士ドットコムを活用した案件獲得のための弁護士向け集客支援サービスや、弁護士の案件管理やリサーチ業務などを効率化する業務支援サービス（リーガルリサーチサービス：法律書籍や書式のサブスクリプションサービス、案件管理システムなど）を取り扱った経験があります。複数のサービスを同時に担当することもありました。今は業務効率化支援サービスを中心に取り扱っており、弁護士業のIT化に向けたサポートをしています。

事業部の方針に合わせて、担当するお客様のセグメントも変わることがあります。今は新規開拓を中心に担当していますが、他部署と連携して既存のお客様へのアフターフォローも一部行っています。

鎌戸：
何でもできてしまうオールラウンダーだからこそ、方針や戦略に合わせて幅広く関わってもらっています。特にフレキシブルな対応をお願いしていると言えるかもしれません。

ーー 業務の変化が大きい印象ですが、大変なことはありましたか？

伊勢山：
アポを取ったり、商談をしたりと、営業職として担う仕事の大枠は一緒なので、大変だったという印象はそれほどないです。ただ、担当する商品やお客様のセグメントが変わるたびに考えることが変わるので、新たに試行錯誤・情報収集する必要がありました。話の入り方も、着地までの適切なルートも異なりますから。

情報収集をしたくて、他の営業メンバーの商談に同席させてもらったこともあります。私は様々な商品を担当させてもらっていますが、特定の商品に特化している営業職もいるので、勉強になるんですよね。話を聞くのも良いんですが、現場を見せてもらったほうが理解が早いので、時々お願いしていました。

ーー 直近で課題に感じていることはありますか？

伊勢山：
「複数」にまたがる提案です。提案する人が複数人いる場合も、提案する商品が複数ある場合もどちらも大変ですね。例えば複数人への提案については、担当先の事務所様の規模が大きい場合は、専門の広告担当者がいらっしゃる場合があります。そういった時は、一人に対して提案や商談をするよりも準備にすごく時間がかかるので大変ですね。また商品が多い場合も同様です。まだまだ難しいと感じます。

ーー いろいろと試行錯誤をされながら取り組まれているんですね。何か困ったことがある時は、メンバーや上司に相談できる環境ですか？

伊勢山：
そうですね。チームミーティングが週に一度あるので、そのタイミングなどで相談したり、逆に相談されたりすることもあります。それとは別に、上司であるチームマネージャーから最近の様子を気にかけてもらい、時間を作っていただくこともありますね。その時は「今後どうしていくか」について、具体的な数字を用いながら話してもらえるのでありがたいです。感情的な議論になることはないので、目標が明確になります。

活躍できた理由、入社してさらに伸びた力

ーー 業務変遷をたどると、伊勢山さんはまさに「オールラウンダー」として活躍されてきた印象ですが、鎌戸さんは入社後の活躍をどう見ていますか。

鎌戸：
「オールラウンダー」という言葉の印象は人によって受け止め方が違うと思いますが、少なくとも僕はポジティブに捉えています。「何でもできる」のレベルが高いんですよね。一個を極めようと思えばもっと突出できるでしょう。ただ何でも高いレベルで対応できるからこそ、様々な仕事を任される存在なのではないでしょうか。実際に、マネージャーも伊勢山さんに信頼を置き、方針や戦略の変化によって仕事内容や配置を変えています。本当に貴重な存在です。

ーー 複数の商品を担当できるという意味だけではなく、いろんなスキルも兼ね備えたオールラウンダーなんですね。だからこそ活躍できていると。

鎌戸：
どちらの意味でもオールラウンダーであることが、伊勢山さんが活躍できている理由かなと思います。特にスキルに関しては、営業以外のスキルもしっかりあるのが強みですね。例えばお客様とのコミュニケーション内容の履歴を入力することや、事務仕事などの細かいところまでしっかりやってくれています。

また部署内はもちろん、特に他部署とのコミュニケーションが丁寧なんですよね。それも伊勢山さんの強みです。時には営業職だけの努力では達成できない目標もあるので、周りの力を借りるシーンが本当に多いんですよ。調整事やお願い事も発生するなかで、関係性を築きながら丁寧にコミュニケーションが取れるのは、大切なスキルの一つだなと思っています。

ーー 前職での経験を振り返ると、他部署と頻繁にコミュニケーションを取ることは初めての経験だったと思います。それがなぜ強みに変化していったのでしょうか。

伊勢山：
当初は苦労しました。前職は社内でのコミュニケーション方法がアナログで、口頭での連絡ばかりだったんですが、弁護士ドットコム内でのコミュニケーションツールはチャットがメインだったので。当初はまず「伝えたい内容を文章にすること」に苦労しましたね。先輩や上司、Web業界に慣れている同僚などの報告・連絡の内容を見て、「こういう風にすれば良いんだな」と吸収していきました。

前職の経験が活きているなと思うのは、「ほう・れん・そう」を徹底的に叩き込まれていたことです。金融業界では報告遅れが大きなトラブルにつながってしまうので、早めの「ほう・れん・そう」が重要でした。そのため弁護士ドットコムに入社したあとも、「これはまだ報告しなくても良いかな」と他の人が判断しそうなことでも「念のために報告しておこう」と、何でも早めに報告するクセが付いていたんですよね。それがポジティブに働いて、他部署や上司とのコミュニケーションがスムーズに取れるようになったのかもしれません。

ーー 他にも入社後に成長を感じたことはありますか？

伊勢山：
弁護士の先生方とコミュニケーションを取る時に、商談などの機会で「深いところまで質問する力」が伸びたと思います。前職では取り扱っていた金融商品という商品の性質上、ニーズが明確で深くまで掘り起こす必要がなかったんですよね。金融商品の場合は「お金を増やしたい」という明確なニーズがありますから。

一方の弁護士ドットコムでは、まず「なぜ？」を繰り返し問うことで「弁護士の先生のニーズを掘り起こす」ところからスタートする必要があります。複数の商品があるので、先生のニーズに合わせて適切な商品を選んだり提案したりするためには、先生の本当のニーズを把握する必要があるんですよね。だからこそ、深堀りするんです。

ーー 「複数の商品がある」という点は前職と同じだと思いますが、弁護士ドットコムでは「ニーズを掘り起こさなければならない」と思ったのはなぜですか？

伊勢山：
会社として「商品の提案をする前段階でのヒアリング」をすごく重要視しているからです。最初の研修で教えられることなので、最初から意識していましたね。実際に営業職として活動するようになってからも、ニーズを深ぼって、深ぼったニーズを伸ばすことで、先生の満足度がより上がっていくと感じました。深くヒアリングすることで、先生自身が気づいていないニーズに気づけることもありましたね。

また会社の自由度が高いことも関係していると思います。もちろん会社ですから、売りたい商品が明確な時もあるんですが、担当する先生のニーズによっては「もっと合う商品」が他にある場合もあります。そういう時に、先生のニーズを優先して営業職が自由に提案できるのが大きいですね。場合によっては両方を提案することもできます。そういう自由度の高さが、ニーズを掘り起こす動機につながっていると感じます。よりよい提案をするためにも、深掘りする力はさらに伸ばしていきたいですね。

一日一日を大切に、日々精進

ーー 今後の目標を教えてください。

伊勢山：
営業職なので結果が求められますし、自分としても結果を出さなければならないと思っています。そのための情報収集や、日々の活動が正しいのかどうかの検証など、目標を達成するための努力を怠らないようにしなければと思います。ますます日々精進していきたいです。

ーー 今後、鎌戸さんが伊勢山さんに期待することは何ですか。

鎌戸：
もちろん今の成果は出し続けてほしいですが、一方で伊勢山さんのような良いところを持った後輩の育成にも努めてほしいなと思います。

オールラウンダーとして何でもできるから「このままでいい」と思うのではなく、一歩前進していく時間を過ごしてほしいと思います。昨日よりも今日、今日よりも明日と、一歩前進してほしいですね。